物流營銷-物流目標客戶的選擇課件(編輯修改稿)
2025-03-26 21:01 本頁面
【文章內容簡介】 場份額表示的競爭能力分析 定量分析 ? 絕對市場份額：例如；某公司在以細分市場中占據(jù) 20%份額 ? 相對市場份額：本公司在細分市場中的份額與最大競爭者在該細分市場中的分額之比。如果本公司是最大市場份額擁有者，就要與第二大競爭者市場份額比較。 ? 其他多種因素：如質量、服務、價格競爭力、品牌、顧客忠誠度、成本、資金能力等。 加權評價值 =評價值（各因素在競爭者間比較） *權重（各因素重要性） ３ .２ .１物流目標市場選擇的標準 3）企業(yè)目標與資源檢驗 ? 檢驗目標市場是否與企業(yè)總目標一致 ? 規(guī)劃在目標市場中謀取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略，進行資源預算，是否有能力支付得起 4）目標市場選擇的幾點說明 ? 上述決策過程是循環(huán)的，沒有最優(yōu)，只能考慮滿意方案。 ? 每一步決策都進行橫向的各細分市場的比較 比較的選擇 ? 企業(yè)資源與社會資源聯(lián)系起來，只要能使所有參與者獲利，社會資源就是企業(yè)資源。 ３ .２ .１物流目標市場選擇的標準 符合企業(yè)的目標和實力 ? 符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標，企業(yè)的資源是否可以在這一市場中建立持久的競爭優(yōu)勢。發(fā)揮企業(yè)競爭優(yōu)勢，保證服務項目、市場、技術、密切關聯(lián)，使企業(yè)獲得更好的經濟效益。 物流目標市場范圍策略 密集單一、服務專業(yè)化、市場專業(yè)化、有選擇專業(yè)化、完全覆蓋 (1)密集單一市場策略 ? 只選一個細分市場、提供一種物流服務、供應唯一的客戶群，集中營銷。炸藥銷售 ? 原因：在該細分市場具有優(yōu)勢、資金有限 沒有競爭對手、取得成功再擴展 ? 優(yōu)點：更好了解服務目標市場、易于取得領導地位獲 高效益。 ? 缺點：投資集中，風險較大 ? 適用性：小型或剛入市的物流企業(yè) M1 M2 M3 P1 P2 P3 （ 2）服務專業(yè)化策略 ? 針對各類客戶的需求只提供一種形式的物流服務 ? 優(yōu)點：形成物流作業(yè)和技術上的優(yōu)勢、降低對個別市場依賴的風險、樹立某種服務的信譽 ? 缺點：新技術出現(xiàn)的風險 例如：濰坊百貨集團 M1 M2 M3 P1 P2 P3 （ 3）市場專業(yè)化策略 ? 向同一客戶群提供不同類的服務 ? 優(yōu)點：服務種類多，有效分散風險 有利于發(fā)展與客戶的關系，減低交易成本 ? 缺點：客戶種類單一，受該類客戶需求影響大。 M1 M2 M3 P1 P2 P3 （ 4）有選擇的專業(yè)化策略 ? 選擇若干具有良好盈利潛力和結構吸引力，且符合企業(yè)的資源和能力的細分市場，提供不同的物流服務。 ? 優(yōu)點：多元化經營有效地分散經營風險 ? 適應性：企業(yè)具有較強的實力 例如：世紀泰華集團 M1 M2 M3 P1 P2 P3 (5)完全覆蓋的市場戰(zhàn)略 ? 選擇全面進入所有細分市場，為所有客戶提供各種物 流服務。 ? 適應性：實力雄厚的大型企業(yè) M1 M2 M3 P1 P2 P3 二、物流目標市場的營銷策略 無差異性市場策略 差異性市場策略 密集 （ 集中 ） 型市場策略 一對一營銷策略 。 無差異營銷策略 ? 不做市場細分，目標市場是整個市場，只考慮共性、不考慮個性，完全一樣的營銷服務。 ? 優(yōu)點：成本經濟性、擺脫對個別市場的依賴 ? 缺點 :買方市場條件下不能滿足各種需求，可能被淘汰 ? 適應性：適應性強、差異小且有廣泛需求物流市場 差異性營銷 ? 選多個細分市場作為目標市場，分別設計不同的服務形式和營銷方案。每一個細分市場都會對應一種服務和營銷組合。 ? 優(yōu)點：有利于企業(yè)發(fā)揮潛力、擴大銷路、增加盈利、提高競爭力和應變力，樹立良好形像。 ? 缺點：增加運營成本（市場開發(fā)和維護等） 受限于企業(yè)資源 集中營銷策略 ? 選擇兩個或少數(shù)幾個細分市場做為目標市場，集中企業(yè)人、財、物精耕細作，實行專業(yè)化服務。力求在較小的市場上占據(jù)較大的份額。 ? 優(yōu)點：取得較好的投資收益率。 在局部市場創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢 ? 缺點：企業(yè)全部資源過度集中在少數(shù)目標市場上，受其影響太大。 ? 適應性：資源有限、實力不夠、新入市的物流企業(yè)。 一對一營銷策略 量身定制 ? 一對一和量身定制化服務，是市場細分的最高境界。 ? 優(yōu)點：最大限度提高顧客滿意度和忠誠度。 選定目標市場的過程 選定目標市場范圍 對目標市場進行量化分析和評估 選定目標市場 目標市場量化分析法
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1