客戶關(guān)系管理——客戶選擇(編輯修改稿)
2025-09-01 05:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一下自己是否有足夠的綜合能力去滿足目標客戶的需求，即考慮自身的實力能夠滿足目標客戶所需要的技術(shù)、人力、財力、物力和管理能力等，只有二者在“相互滿足”這一契合度上達到盡可能一致，才能產(chǎn)生更好的綜合效益。 ” “ IBM客戶選擇錯誤的誘因 ? 在 20世紀 80年代， PC市場還是很小的市場，那時IBM最有價值的客戶是主機用戶，因此， IBM根據(jù)能給企業(yè)帶來的利潤，決定放棄追求 PC這個小市場，雖然它在這個市場上有絕對的優(yōu)勢。 ? 然而， PC市場卻是在近二十年中增長最快的市場之一，并且主宰了整個計算機市場。微軟因為生產(chǎn) PC軟件而成為世界上最大的公司之一。戴爾、聯(lián)想等公司則因為生產(chǎn) PC電腦而享譽全球，而 IBM則錯失良機，在 PC市場上越來越落后于競爭對手。 小客戶與好客戶認識的錯誤 IBM通過客戶的大小來判斷客戶的好壞，這種做法存在根本的認識錯誤 1）、好客戶的標準要從終身價值角度來衡量 2）、衡量客戶對企業(yè)的價值要用動態(tài)的眼光，要從
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