客戶(hù)關(guān)系管理——客戶(hù)選擇(編輯修改稿)
2024-09-01 05:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一下自己是否有足夠的綜合能力去滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求，即考慮自身的實(shí)力能夠滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)所需要的技術(shù)、人力、財(cái)力、物力和管理能力等，只有二者在“相互滿(mǎn)足”這一契合度上達(dá)到盡可能一致，才能產(chǎn)生更好的綜合效益。 ” “ IBM客戶(hù)選擇錯(cuò)誤的誘因 ? 在 20世紀(jì) 80年代， PC市場(chǎng)還是很小的市場(chǎng)，那時(shí)IBM最有價(jià)值的客戶(hù)是主機(jī)用戶(hù)，因此， IBM根據(jù)能給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)，決定放棄追求 PC這個(gè)小市場(chǎng)，雖然它在這個(gè)市場(chǎng)上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。 ? 然而， PC市場(chǎng)卻是在近二十年中增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一，并且主宰了整個(gè)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。微軟因?yàn)樯a(chǎn) PC軟件而成為世界上最大的公司之一。戴爾、聯(lián)想等公司則因?yàn)樯a(chǎn) PC電腦而享譽(yù)全球，而 IBM則錯(cuò)失良機(jī)，在 PC市場(chǎng)上越來(lái)越落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 小客戶(hù)與好客戶(hù)認(rèn)識(shí)的錯(cuò)誤 IBM通過(guò)客戶(hù)的大小來(lái)判斷客戶(hù)的好壞，這種做法存在根本的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤 1）、好客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)要從終身價(jià)值角度來(lái)衡量 2）、衡量客戶(hù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值要用動(dòng)態(tài)的眼光，要從
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