[管理學(xué)]超級(jí)成功法則(編輯修改稿)
2024-11-15 02:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 19 當(dāng)你確知失去，其實(shí)你是贏得 客戶通常有許多方法表示拒絕。當(dāng)你實(shí)際上遭到對(duì)方拒絕時(shí)，那么知道這一點(diǎn)越早越好。 如果你愿意向客戶詢問： “ 我是不是做錯(cuò)什么事了？ ” 你就能讓他告訴你妨礙合作的真正原因。 把握正確的認(rèn)識(shí) 規(guī)則 20 關(guān)注資源，克服障礙 魯塞韋爾特的忠告： “ 用你擁有的資源，按照你的實(shí)際情況，做你能做的事情。 ” 這就是有所成就的人一次又一次選擇的做事情的方式。 總有一扇門等待被打開 把握正確的認(rèn)識(shí) 規(guī)則 21 認(rèn)清本質(zhì)目標(biāo) 我們每個(gè)人都有義務(wù)找到一個(gè)使命，那是鼓舞我們，讓我們充滿活力并給我們目標(biāo)感的事情；我們每個(gè)人都能認(rèn)清我們計(jì)劃承擔(dān)的一些任務(wù)或訓(xùn)練；每個(gè)人都能接受一些挑戰(zhàn)、激情和使命，那相當(dāng)于大聲呼喊： “ 就是它了 ” 。 設(shè)定自己的本質(zhì)目標(biāo) 把握正確的認(rèn)識(shí) 規(guī)則 1 盡可能改寫規(guī)則 成功者經(jīng)常問的問題： “ 我怎樣才能利用我已經(jīng)知道的事情，去改寫我在玩的游戲規(guī)則呢？ 應(yīng)該準(zhǔn)備讓別人分享你的一個(gè)真實(shí)的故事，以說明你怎樣使用你擁有的資源或你知道的知識(shí)，去讓其他人受益。 推進(jìn)商業(yè)關(guān)系的手段 規(guī)則 2 時(shí)代廣場(chǎng)原理的運(yùn)用 假如有一個(gè)人正站在紐約市的時(shí)代廣場(chǎng)上作。 原理說明：當(dāng)你看見的人越多，就意味你得到承諾的機(jī)會(huì)越大。而且，你要盡力提高自己吸引別人注意力的水平，在這方面你的工作做得越出色，你就越可能獲得巨大的成功。 你讓越多的人知道你所做的事情，就意味著你將越成功。 推進(jìn)商業(yè)關(guān)系的手段 規(guī)則 3 每天打一個(gè)小時(shí)電話 拔號(hào) ——完成通話 ——見面 ——簽訂新合同 不管你是否是一個(gè)專職銷售人員，都應(yīng)該每天花一個(gè)小 時(shí)打電話去聯(lián)系以前不認(rèn)識(shí)或不熟悉的人，并把這個(gè)安排寫進(jìn)你每天的計(jì)劃里。 這就是你未來的客戶 推進(jìn)商業(yè)關(guān)系的手段 規(guī)則 4 諳熟購買談判的過程 整個(gè)發(fā)展過程看起來似乎簡單： 開始 ——信息 ——建議 ——承諾 但一定要準(zhǔn)確了解自己究竟處在哪個(gè)步驟中，并且一定要理解每一個(gè)步驟的目標(biāo)就是使自己能向前移動(dòng)，進(jìn)入下一個(gè)步驟。 如果你希望你的計(jì)劃讓客戶很感興趣，那么你就必須首先了解客戶現(xiàn)在的基本狀況 推進(jìn)商業(yè)關(guān)系的手段 規(guī)則 5 改變客戶的反應(yīng) 如果一個(gè)成年人向一歲的小孩扔一個(gè)很大的塑料球，那這個(gè)一歲的小孩肯定抓不住，但如果向一個(gè)四歲的小孩扔的話，那個(gè)孩子通?？梢宰プ∷⑶野阉踊貋?。 因此客戶所有的反應(yīng)都應(yīng)被事先預(yù)測(cè)到的，同時(shí)進(jìn)行有效的處理。 推進(jìn)商業(yè)關(guān)系的手段 規(guī)則 6 堅(jiān)持立足點(diǎn) 1988年美國總統(tǒng)競(jìng)選活動(dòng)中，副總統(tǒng)喬治 *布什在堅(jiān)持觀點(diǎn)方面給他的對(duì)手邁克爾 *杜卡基斯一個(gè)教訓(xùn)。 在交談中，立足點(diǎn)是恢復(fù)對(duì)談話的控制及有所成就的最有效工具。不斷地練習(xí)，直到它成為你的自然反應(yīng)，堅(jiān)持你的觀點(diǎn)，引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的 “ 陷阱 ” 。 推進(jìn)商業(yè)關(guān)系的手段 規(guī)則 7 主動(dòng)向客戶提出問題 ? 事先
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