【文章內(nèi)容簡介】 商付款不及時(shí)，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。 （ 7） 交貨期： 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對(duì) 減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。對(duì)于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。 由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會(huì)降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為 2~3 天，外埠供應(yīng)商的交貨期為 7~10 天。 （ 8） 送貨條件： 超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時(shí)，對(duì)供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，對(duì)超市的運(yùn)作影響其他大。對(duì)于經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。 （ 9） 售后服務(wù)保證： 對(duì)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人 員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1~3 年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購人員，由采購人員及時(shí)通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。 走私貨由于貨品來源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。 （ 10） 退換貨 超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品 質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會(huì)繼續(xù)與其合作的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。 （ 11） 促銷活動(dòng)： “超市快訊”是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門，通常我們“超市快訊”所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的 、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請(qǐng)參考“超市快訊”一節(jié)）。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000~50000 份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對(duì)提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對(duì)于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取“非會(huì)員顧客不得購買”或采取“會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)”方法，甚至可采取“每卡限購”、“印花限購”等方法或措施，加以控制，故不會(huì)對(duì)其價(jià)格體 系造成很大的影響。 在促銷商品的價(jià)格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的 10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在“超市快訊”促銷期間愿意下浮 10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮 50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。 超市與供應(yīng)商之間的促銷活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等（具體請(qǐng)參考“超市促銷范例”一節(jié)）。采購人員應(yīng)將 20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動(dòng)上，以 提升彼此的銷售業(yè)績。 （ 12） 廣告贊助（ Advertising Contribution） 為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： ● 超市快訊 ● 室內(nèi)燈箱 ● 室外燈箱或戶外看板 ● 地板廣告 ● 購物車廣告 ● 購物袋廣告 ● 電視墻廣告 ● 店內(nèi)廣播廣告 ● ??等等 （ 13） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)： 是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供 應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱“帳扣”；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應(yīng)商采購時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見得與該供需尖商能合作這么長時(shí)間。 依采購人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額 1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的 價(jià)格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。 有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)在其報(bào)價(jià)單（通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。 另處進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請(qǐng)采購人員務(wù)必參考“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”說明一節(jié)，加以區(qū)分。 （ 14） 其他贊助費(fèi)用： 在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括：“新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年 慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架 /地推 /地籠陳列贊助費(fèi)??”等等。 “廣告贊助費(fèi)”與“其他贊助費(fèi)”在超市營運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營業(yè)額的 ~%。 這種被供應(yīng)商稱之為：“苛捐雜稅”的費(fèi)用，引進(jìn)國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了“篩選供應(yīng)商”（以價(jià)制量，淘汰一些沒有實(shí)力的供需尖商）、“增加公司利潤”等積極的作用。同時(shí)供應(yīng)商對(duì)此有了認(rèn)識(shí)之后，其經(jīng)營機(jī)制自然會(huì)保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產(chǎn)品，可謂“一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨”。 采購人員在與供需尖商采購進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會(huì)用于各種大型的促銷活動(dòng)上，而這些促銷活動(dòng)通常都須要幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動(dòng)費(fèi)用如果都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂“聚沙成塔”，通過這些大型的促銷活動(dòng)，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價(jià)，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售。 但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員 變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。“合情合理”是雙方共同成長的基礎(chǔ)，我們對(duì)供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是“合作”，而不是“對(duì)抗”。 （ 15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在采購時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。 采購人員應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)，也會(huì)利用各 種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。 總而言之，采購采購本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少弻?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、采購項(xiàng)目都不盡相同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。 找尋新廠商 一個(gè)優(yōu)秀采購必須了解 他要什么商品 用什么方式可以找到他要的商品 有誰可以供應(yīng)他這些商品 新廠商的開發(fā)方式 首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對(duì)這些 產(chǎn)品找尋我們要的廠商。 整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對(duì)新開的店鋪，利用 TV、報(bào)紙做全國性或區(qū)域性的招商廣告，于定期舉辦說明會(huì)，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。 媒體廣告：強(qiáng)勢(shì)性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品，透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。 同行市調(diào)：當(dāng)采購人員至競爭對(duì)手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得到此商品的供應(yīng)商： （ 1） 包裝上的制造商或進(jìn)口代理公司的電話聯(lián)絡(luò)； （ 2） 如果沒有電話，利用包裝上制造商或進(jìn)口代理公司的名稱，向 114 查詢電話號(hào)碼聯(lián)絡(luò)。 廠商介紹：想要引進(jìn)的商品向同行廠商詢問，廠商可提供相關(guān)訊息。 等業(yè)務(wù)自行找上門：等相關(guān)廠商的業(yè)務(wù)剛好自行找上門（此為最被動(dòng) r 的方式） 展覽會(huì)：展覽會(huì)上多為外銷出口廠商，或國內(nèi)制造商，有較優(yōu)惠的價(jià)格但大多有： A 量的限制； B 運(yùn)送 C 維修 D 退貨 如以上 4 個(gè)問題無法解決，則應(yīng)慎重考慮是否要引進(jìn)？除非價(jià)差特別大到足以超過4 項(xiàng)的附加成本。 議價(jià) 議價(jià) (1) 銷路最好的單品 (2) 最便宜的商品 (3) 長票期 (4) 可做經(jīng)常性促銷 與廠商共同目標(biāo)是“增加銷售量 ”而廠商想要給我們的是 所有系列產(chǎn)品 以一般進(jìn)價(jià) 而我們想要買的是 只限于高運(yùn)轉(zhuǎn)商品 以折扣低價(jià)買入 高周轉(zhuǎn)度 =銷售數(shù)量 /單品數(shù)量 清楚選擇增加單品銷售量 不清楚的選擇（種類太多） 使顧客猶豫不決 增加庫存、浪費(fèi)時(shí)間、減少收益 如何做： 單品數(shù)量：依指商品組織表 單品擇定： (1) 最佳銷售單品（眾所皆知的牌子） (2) 依組織表決定的等級(jí)、種類、精選最具競爭力商品。 (3) 一種最便宜、品質(zhì)能跟顧客接受的商 品 是部門必須有的商品，不可避免 擁有這三點(diǎn)才會(huì)提高市場占有率 吸引滿足顧客要求 銷售量占絕大部分 發(fā)展最便宜的商品 跟工廠聯(lián)絡(luò) 找工廠負(fù)責(zé)人 在有把握情況下，應(yīng)大量將價(jià)格往下拉，廠商同意后可要求分批出貨降低風(fēng)險(xiǎn)。 Exp(1)原進(jìn)價(jià)人民幣 60元，不限進(jìn)貨量 (2)采購認(rèn)為有潛力，售一個(gè) 60元可賣 100 個(gè) (3)采購設(shè)定如果賣 48 元可賣 250 個(gè) (4)采購可以以 500 個(gè)跟老板要求降價(jià)到 40 元，如最后以 43元成交，我們售 48元。 (5)要求倉庫分三次進(jìn)貨，第一次 200PCS，第二次 200PCS， 第三次 100PCS 不設(shè)時(shí)間，一有倉庫立即進(jìn)貨。 (6)如第一批滯銷 ,跟廠商停止后面交易 超市的采購方式 基本上超市商品采購的方式（即與供應(yīng)商合作的交易方式）有三種： 一．購銷方式： 又稱“經(jīng)銷”、或“買斷”方式。即與超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在結(jié)帳時(shí)，在雙方認(rèn)可的購銷合同上規(guī)定的帳期（付款天數(shù)）到期后最近的一個(gè)“付款日”，準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商?；旧铣械慕^大部分商品均以購銷方式進(jìn)貨，換言之退貨是不存在的。但超市的相關(guān)業(yè)務(wù)人員也會(huì)有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商 業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠信與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市不會(huì)繼續(xù)與之合作。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。 二．代銷方式： 有極少部分商品超市會(huì)以代銷方式進(jìn)貨。即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在每月的付款日準(zhǔn)時(shí)按“當(dāng)期”的銷售數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)付款給供應(yīng)商。此時(shí)賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫存清點(diǎn)差異通常是 由供應(yīng)商來承擔(dān)的。 三．聯(lián)營方式： 有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會(huì)以聯(lián)營的方式，即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進(jìn)貨信息。在結(jié)帳時(shí)，超市財(cái)務(wù)部在每月的付款日（或在雙方認(rèn)可的購銷合同上規(guī)定的付款日）在“當(dāng)期”商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可的“提成比例”金額后，準(zhǔn)時(shí)付款給供應(yīng)商，此時(shí)聯(lián)營商品的“換退貨”及“庫存清點(diǎn)”的差異都是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。 服務(wù)與定價(jià) 顧客購買服務(wù)時(shí)買的是一種承諾。他們看不到自己購買的這種無形產(chǎn)品，卻同意先掏錢再享受服務(wù)。顧客可以試穿服 裝，試用汽車，卻不能試酒店或律師的服務(wù)。他們只能先掏錢成交，再期望能得到公平完滿的服務(wù)。 不幸的是，服務(wù)業(yè)營銷人員卻屢屢無視這種無形產(chǎn)品的定價(jià)所帶來的特殊挑戰(zhàn)。在制定定價(jià)策略時(shí)，他們并沒有真正了