【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在現(xiàn)有銷(xiāo)售操作流程基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際情況增設(shè)部分開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作的管理要求，以使開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作做到全面細(xì)致，并保 證一定的提前量。此項(xiàng)管理的重點(diǎn)為： 第一條 提前擬寫(xiě)“定價(jià)建議報(bào)告”及“開(kāi)盤(pán)方案”，并按流程規(guī)定進(jìn)行評(píng)審并定稿，要求提前 7 天完成定稿。 第二條 銷(xiāo)售部應(yīng)對(duì)各類(lèi)銷(xiāo)售道具的添置、案場(chǎng)布置提出建議與意見(jiàn)，督促大部分制作工作提前 1 天完成。 第三條 視工地現(xiàn)場(chǎng)的進(jìn)度對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)布置提出設(shè)置建議，如工地指示牌、看房路線(xiàn)的設(shè)定、工地現(xiàn)場(chǎng)布置等。應(yīng)督促工地現(xiàn)場(chǎng)布置工作提前 1 天完成。 第四條 各類(lèi)銷(xiāo)售協(xié)議、銷(xiāo)售合同、合同附圖應(yīng)按規(guī)定流程進(jìn)行評(píng)審定稿，要求提前 199009939。0 天評(píng)審定稿，并提前 3 天印制完畢 。 第五條 各類(lèi)銷(xiāo)售資料如合同封套、樓書(shū)、戶(hù)型圖冊(cè)、價(jià)格表、銷(xiāo)售流程圖、簽約需知、按揭指南、各類(lèi) ISO999009939。099009939。099009939。0 流程表格等應(yīng)進(jìn)行全面細(xì)致的準(zhǔn)備，要求提前 2 天準(zhǔn)備完畢。 第六條 電腦銷(xiāo)售系統(tǒng)及網(wǎng)上銷(xiāo)售系統(tǒng)應(yīng)提前 2 天準(zhǔn)備完畢，并進(jìn)行一定培訓(xùn)學(xué)習(xí)。 第七條 開(kāi)盤(pán)前應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)手冊(cè)進(jìn)行全面更新并進(jìn)行評(píng)審，要求提前 199009939。0 天評(píng)審定稿并下發(fā)學(xué)習(xí)討論。 第八條 開(kāi)盤(pán)前應(yīng)對(duì)意向客戶(hù)資料進(jìn)行重新細(xì)分與清理，重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行逐個(gè)回訪(fǎng) ，進(jìn)一步明確客戶(hù)的意向程度，發(fā)布開(kāi)盤(pán)信息。此項(xiàng)工作應(yīng)提前199009939。0 天完成。 第九條 意向客戶(hù)的通知辦法與通知內(nèi)容應(yīng)進(jìn)行評(píng)審確認(rèn)，開(kāi)盤(pán)通知應(yīng)提前38 天進(jìn)行發(fā)送。 第十條 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售人員應(yīng)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)不少于 6 課時(shí)（ 1 課時(shí)為1 個(gè)半小時(shí)）。 第十一條 開(kāi)盤(pán)期間需其他項(xiàng)目銷(xiāo)售人員協(xié)助的，應(yīng)提前 199009939。0 天以聯(lián)系單方式告知集團(tuán)銷(xiāo)售管理部門(mén)，并將接待流程設(shè)置、項(xiàng)目信息介紹一并傳送。 第十二條 由集團(tuán)銷(xiāo)售管理部門(mén)負(fù)責(zé)進(jìn)行相關(guān)人員協(xié)調(diào)及事先的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。由項(xiàng)目銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)提前 一天進(jìn)行預(yù)演。 第七部分 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期管理重點(diǎn) 通俗意義上，我們將開(kāi)盤(pán)后集中選房與集中簽約階段稱(chēng)為開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期，這期間案場(chǎng)氛圍的營(yíng)造、銷(xiāo)售服務(wù)工作的品質(zhì)是開(kāi)盤(pán)成功與否的關(guān)鍵，也最能體現(xiàn)案場(chǎng)銷(xiāo)售管理水平。此階段工作在 ISO999009939。099009939。099009939。0 流程規(guī)定基礎(chǔ)上，應(yīng)強(qiáng)調(diào)的其它管理重點(diǎn)為： 第一條 案場(chǎng)布置應(yīng)合理設(shè)置，做到迎客、接待介紹、銷(xiāo)控確認(rèn)、收款開(kāi)票、協(xié)議合同簽訂各項(xiàng)工作流程的有序展開(kāi)。 第二條 案場(chǎng)工作人員服裝統(tǒng)一，進(jìn)行統(tǒng)一分工安排，講求站位有序， 各司其職，統(tǒng)一協(xié)作。 第三條 客戶(hù)介紹應(yīng)做到微笑服務(wù)、禮貌待客、耐心細(xì)致，不出差錯(cuò)，成交后向客戶(hù)表示感謝。 第四條 簽約、收款工作做到無(wú)差錯(cuò)，協(xié)議合同審核按正常流程操作進(jìn)行。 第五條 在開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)售期應(yīng)避免重大客戶(hù)投訴，客戶(hù)的疑問(wèn)應(yīng)及時(shí)合理地進(jìn)行處理。 第六條 銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)注意服務(wù)細(xì)節(jié)，如客戶(hù)飲水的安排，客戶(hù)用餐的安排，老人、小孩的照顧等。 第七條 在開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期不僅應(yīng)重視已通知客戶(hù)及成交客戶(hù)的服務(wù)，更應(yīng)重視新來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的介紹接待與意向登記。 第八條 在介紹洽談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)做好 所有接待客戶(hù)的簡(jiǎn)要信息記錄，對(duì)來(lái)訪(fǎng)但未現(xiàn)場(chǎng)成交的客戶(hù)，事后應(yīng)及時(shí)做好客戶(hù)信息資料表，記錄客戶(hù)相關(guān)信息及基本洽談內(nèi)容。 第九條 集中選房期間，應(yīng)有專(zhuān)人統(tǒng)計(jì)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的情況，對(duì)已發(fā)送通知但未按時(shí)到訪(fǎng)的客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)聯(lián)系與催促。 第十條 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期間，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)開(kāi)展每日晚會(huì)制度，由銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)進(jìn)行。晚會(huì)主要溝通并強(qiáng)調(diào)以下內(nèi)容： 集中選房期間對(duì)當(dāng)天的應(yīng)到客戶(hù)數(shù)量、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量、未到客戶(hù)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，落實(shí)聯(lián)系未到訪(fǎng)客戶(hù)的工作任務(wù)； 集中選房期間對(duì)當(dāng)日成交情況進(jìn)行匯總，仔細(xì)核對(duì)房源情況，視情況 提出銷(xiāo)控方案調(diào)整建議，經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理審定后執(zhí)行； 集中選房期間對(duì)每日意向客戶(hù)接待情況進(jìn)行逐個(gè)的分析討論，視情況布置追蹤方案。對(duì)于按通知前來(lái)但未下單的客戶(hù)做好重點(diǎn)分析與跟蹤； 集中簽約期間對(duì)當(dāng)天未按時(shí)簽約客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，布置催簽任務(wù)。對(duì)后續(xù)簽約客戶(hù)做好提前通知，布置通知任務(wù)。 對(duì)當(dāng)天銷(xiāo)售工作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與不足進(jìn)行及時(shí)溝通討論，提出處理方案； 做好明天的人員安排與重點(diǎn)工作布置。 第十一條 開(kāi)盤(pán)期間成交的協(xié)議、合同應(yīng)于當(dāng)天及時(shí)錄入電腦銷(xiāo)售系統(tǒng)，并按時(shí)完成銷(xiāo)售報(bào)表上報(bào)集團(tuán)銷(xiāo)售管理 部門(mén)。 第十二條 各項(xiàng)目視實(shí)際情況宜在開(kāi)盤(pán)期間制作各式小禮品以贈(zèng)客戶(hù)之用。 第八部分 銷(xiāo)售管理考核細(xì)則參考 從銷(xiāo)售部門(mén)考核的實(shí)際情況來(lái)看，除了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核是可以按指標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)定考核分值的，其它各類(lèi)綜合考核指標(biāo)如部門(mén)管理考核、銷(xiāo)售行為規(guī)范考核等多數(shù)無(wú)法用量化指標(biāo)來(lái)評(píng)估。故制定具體可操作的考核標(biāo)準(zhǔn)也是進(jìn)行有效管理的關(guān)鍵。 第一條 銷(xiāo)售人員個(gè)人考核指標(biāo) 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 銷(xiāo)售人員行為規(guī)范 儀容儀表 符合規(guī)范 舉止規(guī)范 符合規(guī)范 談吐規(guī)范 符合規(guī)范 精神狀態(tài) 精神飽滿(mǎn)專(zhuān)心一致 其它 準(zhǔn)時(shí)上班，不擅自離崗 銷(xiāo)售接待規(guī)范 主動(dòng)迎客 符合規(guī)范 接待流程 符合規(guī)范 服務(wù)態(tài)度 符合規(guī)范 服務(wù)品質(zhì) 符合規(guī)范 陪同看房 符合規(guī)范 接待后整理清潔 符合規(guī)范 客戶(hù)信息記錄匯總 符合規(guī)范 客業(yè)務(wù)能力 樓盤(pán)掌握情況 熟悉掌握業(yè)務(wù)手冊(cè)及項(xiàng)目相關(guān)情況，快速準(zhǔn)確回答 客戶(hù)提出的業(yè)務(wù)問(wèn)題。 計(jì)算能力 準(zhǔn)確熟練計(jì)算房?jī)r(jià)、首付、按揭還款、保險(xiǎn)金額等。 相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 熟悉掌握與銷(xiāo)售相關(guān)的按揭、保險(xiǎn)等知識(shí)，了解房產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、建筑營(yíng)造相關(guān)知識(shí)。 市場(chǎng)可比樓盤(pán) 充分了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)劣勢(shì)及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 政策及市場(chǎng) 充分了解政策動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 客戶(hù)引導(dǎo) 對(duì)已有過(guò)初步接觸的客戶(hù)能記住對(duì)方姓名，能夠恰到好處地進(jìn)行推介與引導(dǎo)，溝通洽談?dòng)行нM(jìn)行 簽約執(zhí)行 協(xié)議、合同等簽署字跡工整、清晰，無(wú) 差錯(cuò) ISO999009939。099009939。099009939。0 執(zhí)行情況 銷(xiāo)售流程嚴(yán)格按照 ISO999009939。099009939。099009939。0 執(zhí)行，并按要求做好質(zhì)量記錄 客戶(hù)管理 意向客戶(hù)回訪(fǎng) 客戶(hù)回訪(fǎng)有無(wú)及時(shí)進(jìn)行，回訪(fǎng)是否合理、有效 回訪(fǎng)記錄 客戶(hù)回訪(fǎng)記錄是否符合要求，清昕明了并經(jīng)確認(rèn) 已購(gòu)房客戶(hù)聯(lián)系 是否有聯(lián)系與溝通 客戶(hù)疑問(wèn)回復(fù) 是否及時(shí)，有效 綠城會(huì)介紹 是 否主動(dòng)介紹綠城會(huì)，是否主動(dòng)為客戶(hù)積分 工作過(guò)錯(cuò) 客戶(hù)投訴 以客戶(hù)向部門(mén)或公司有關(guān)負(fù)責(zé)人提出投訴為準(zhǔn) 其他過(guò)錯(cuò) 以部門(mén)和公司認(rèn)定為準(zhǔn) 培訓(xùn)與學(xué)習(xí) 自我學(xué)習(xí)或參加部門(mén)、公司的培訓(xùn) 有自我學(xué)習(xí)的計(jì)劃并積極參加公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn) 案例收集、學(xué)習(xí) 及時(shí)對(duì)身邊發(fā)生的典型案例收集、整理，并按公司規(guī)定上交書(shū)面材料 樓盤(pán)調(diào)查 是否按要求進(jìn)行并有詳細(xì)記錄，定期上報(bào) 工作筆記 是否按制度要求記錄 記錄內(nèi)容是 否有利于工作或?qū)W習(xí) 職業(yè)素養(yǎng) 同事協(xié)作 服從大局，有協(xié)作精神 上級(jí)交辦任務(wù) 按時(shí)、保質(zhì)完成 嚴(yán)格保密 按公司相關(guān)制度 自制自律 注：若有被評(píng)為“銷(xiāo)售冠軍”、“微笑之星”或有合理化建議等情況的，除公司單獨(dú)的獎(jiǎng)勵(lì)之外，每次可加分。 第二條 銷(xiāo)售部門(mén)（銷(xiāo)售經(jīng)理）管理考核指標(biāo) 特別是今年銷(xiāo)售部門(mén)的考核在促進(jìn)各項(xiàng)目銷(xiāo)售工作是目前公司高度重視的首要任務(wù)。面對(duì)今年重大的銷(xiāo)售任務(wù)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要很好完成銷(xiāo)售指標(biāo)，除了上下一心 ，全力以赴外，還應(yīng)在銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)做好相應(yīng)的工作。而公司則應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售每個(gè)環(huán)節(jié)的各項(xiàng)工作制定標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，并實(shí)施考核。銷(xiāo)售部門(mén)管理考核主要分管理制度考核、流程規(guī)范考核、案場(chǎng)管理考核。 管理制度考核 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 值班制度 值班表 是否事先排定并按計(jì)劃進(jìn)行 值班情況 值班人員是否執(zhí)行值班責(zé)任 值班效果是否達(dá)到 值班記錄 記錄是否仔細(xì)完整 例會(huì)制度 晨會(huì) 是否按時(shí)開(kāi)展 內(nèi)容是否合理并有利于工作 周例會(huì) 是否按時(shí)開(kāi)展 是否有例會(huì)記錄 內(nèi)容的安排是否合理有效 報(bào)表制度 銷(xiāo)售報(bào)表 是否按時(shí)上報(bào) 報(bào)表是否準(zhǔn)確 月度分析報(bào)告 是否按時(shí)上報(bào) 有度分析是否按要求擬寫(xiě) 內(nèi)容是否對(duì)銷(xiāo)售工作有建設(shè)性或指 導(dǎo)性作用 臨時(shí)要求上報(bào)的資料 是否按時(shí)上報(bào) 是否準(zhǔn)確上報(bào) 學(xué)習(xí)制度 每周半小時(shí)互教 互學(xué) 按否已列出季度計(jì)劃并上報(bào) 是否按時(shí)開(kāi)展 其內(nèi)容是否有學(xué)習(xí)意義與價(jià)值 是否形成了學(xué)習(xí)體會(huì) 工作筆記 是否按時(shí)記錄； 記錄內(nèi)容是否已有一定的量； 是否有工作總結(jié)、計(jì)劃與心得； 部門(mén)經(jīng)理是否批示。 培訓(xùn)學(xué)習(xí) 集團(tuán)組織銷(xiāo)售培訓(xùn)是否按時(shí)參加； 讀書(shū)是否形成學(xué)習(xí)心得； 部門(mén)內(nèi)是否有自行組織培訓(xùn)計(jì)劃。 業(yè) 務(wù)手冊(cè) 是否符合模板要求，內(nèi)容齊全； 內(nèi)容是否及時(shí)更新、補(bǔ)充； 銷(xiāo)售人員是否熟悉掌握。 案例分析 是否收集、討論工作中發(fā)生的典型案例； 有無(wú)經(jīng)典案例提供給公司業(yè)務(wù)以供學(xué)習(xí)借鑒。 信息收集制度 項(xiàng)目大事紀(jì) 有無(wú)按時(shí)記錄； 記錄內(nèi)容否符合要求 剪報(bào) 有無(wú)按時(shí)進(jìn)行； 內(nèi)容分類(lèi)是否合理； 有無(wú)充分學(xué)習(xí)利用。 可比樓盤(pán)調(diào)查檔案 是否建立可比樓盤(pán)調(diào)查檔案 是否及時(shí)更新信息 有無(wú)定期的調(diào)查報(bào)告與市場(chǎng)分析 流程規(guī)范考核： 流程規(guī)范考核 —— 客戶(hù)資源管理： 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容