【文章內容簡介】 坡路了。在這里要說的，是要企業(yè)把合作者當做自己的一部分去對待，要重視與合作者之間的聯(lián)系。這對一個企業(yè)是否能長期發(fā)展起著至關重要的作用。 競爭者之間存在惡性競爭 有很多的企業(yè)，不論大小，他們都會進行一些激烈的競爭，比如為了爭奪市場份額而進行殘酷的價格戰(zhàn) ，幾個企業(yè)誰也不讓誰，只顧自己的利益，到頭來爭得頭破血流，可是也不見有好的下場，結果都是輸?shù)囊粩⊥康?。他們不會去想著跟對方去洽談合作，一起成為合作伙伴從而輕松拿下那片市場，獲得共贏的結局。甚至還有一些企業(yè)為 了自己的利益從背后使用一些惡劣的手段去陷害自己的競爭對手。 3 針對以上問題企業(yè)所制定出實施關系營銷的具體策略 與顧客之間的關系營銷策略 顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎，是市場競爭的根本所在，顧客關系營銷是關系營銷的核心和歸宿，客戶關系管理的很多理念都來源于此。顧客關系營銷策略的實施包括以下內容。 陜西服裝工程學院畢業(yè)設計（論文） 樹立以顧客為中心的觀念 首先要樹立顧客至上的營銷理念，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導向，并貫穿企業(yè)生產經營的全過程。企業(yè)要把顧客放在經營管理體系中的第一位，根據(jù)顧客需求開發(fā) 產品，為顧客提供完善周到的服務，使顧客在心里對企業(yè)產生認同和歸屬感 ，進而達到顧客滿意。 了解顧客的需要，提高顧客的滿意度 了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客滿意度的前提，顧客導向型觀念的企業(yè)必須從顧客的觀點出發(fā)來定義顧客的需求。企業(yè)應該加強與顧客之間的雙向溝通，了解顧客需求。企業(yè)要提高顧客的滿意度，主要是在產品銷售過程中擴大服務范圍，提高服務質量，通過向顧客提供超過服務本身價值和超越顧客期望值的“超值服務”，從而樹立良好的企業(yè)形象，以滿足消費者感性和理性的消費需求。事實上，企業(yè)的產品從進入市場到贏得 市場，從令顧客滿意到令顧客愉快，是一個較高和較深的探求，也是企業(yè)未來利潤的最好指示器。 管理顧客關系，培養(yǎng)顧客的忠誠度 在關系營銷模式下，企業(yè)的目標不僅是要贏得顧客，更重要的是維系顧客。保持顧客比吸引顧客更容易使企業(yè)增利，因此培養(yǎng)顧客的忠誠度成為企業(yè)顧客關系營銷 的重要內容。一般情況下，企業(yè)會建立顧客關系的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，內部能共享一個客戶資料數(shù)據(jù)庫，這是關系營銷的數(shù)據(jù)基礎。此外，企業(yè)經常會通過提高關系的有效性和關系的退出成本來實現(xiàn)忠誠度的提高。 與員工之間的關系營銷策略 員工關系是指在企 業(yè)內部管理過程中形成的人事關系 ，其具體對象是全體員工，包括工人和管理干部。員工關系營銷是一種把員工當成顧客的哲學，是一種從營銷角度進行人力資源管理的哲學。員工是企業(yè)賴以生存的活細胞，是企業(yè)產品的生產者、服務的承擔者，對外又是企業(yè)形象的代表者，與企業(yè)利益和目標的關系最密切，他們直接影響著社會公眾對企業(yè)的整體印象和評價。實施員工關系營銷的最終目的是為了更好地滿足外部顧客的需求，因此，企業(yè)實施員工關系營銷應從以下幾個方面著手。 了解員工的情感和需求 企業(yè)員工作為為顧客服務的主體，他們的情感和需要應當 被充分認知。企業(yè)要在了解員工的情感和需求的基礎上，盡量讓員工對企業(yè)滿意。例如，改善工作環(huán)境和工作條件 ，提高工作待遇，改進工作作風等。只有員工感到滿意，他們才陜西服裝工程學院畢業(yè)設計（論文） 會心情舒暢，積極工作，服務才會周到，才能令顧客滿意。要準確了解員工的需求，就要進行科學的員工滿意度調查，通過一對一的訪談、問卷調查、行為觀察等方法去獲悉員工的動機、情緒和價值觀等，然后針對不同的群體采取有針對性的措施以提高員工滿意度。 創(chuàng)造積極向上的企業(yè)文化 積極向上的企業(yè)文化是一種無形的管理方式，它可以改變人們原來只從個人的角度思考建立的 思想準則、觀念意識，而建立一種以企業(yè)為核心的共同價值觀念。具有這種優(yōu)秀企業(yè)文化的企業(yè)，會表現(xiàn)出良好的管理機制、經營素質和企業(yè)風貌，樹立起企業(yè)整體的良好形象和市場信譽。同時，也能夠使員工在潛意識的狀態(tài)下對企業(yè)產生強烈的向心力，形成良好的團隊意識，對企業(yè)的目標及社會責任都會有極為深刻的理解，從而自覺約束個人的行為，使個人言行與企業(yè)整體相聯(lián)系。 匹配科學的激勵機制 科學的激勵機制是對員工的個人努力和工作成就的承認，是對員工群體行為方式的正確導向，要針對員工的不同特點、不同貢獻、不同的需求層次進行激勵 。對員工進行工作安排時要人盡其才，以激發(fā)員工內在的工作熱情；要賞罰分明，客觀評價員工的工作，激發(fā)員工的工作積極性；要通過教育培訓，提高員工素質，增強員工自我激勵能力和進取精神。使員工產生奮發(fā)向上的進取精神、努力工作的積極性和滿足感，自覺地將自己的利益與企業(yè)的利益融為一體，自覺地與企業(yè)同呼吸、共命運，并在與外界交往時自覺地以企業(yè)一員的角色維護企業(yè)的形象。 與合作者之間的關系營銷策略 當今市場的競爭不是單獨的企業(yè)之間的競爭，而是整條供應鏈之間的競爭。企業(yè)與供應商、分銷商 之間有著共同的利益。企業(yè)與供應商 、分銷商之間建立起長期的、彼此信任的互利關系對企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關重要的作用。企業(yè)應從以下幾個方面著手實施合作者關系營銷策略。 市場開發(fā) 市場開發(fā)最典型的是市場調查合作和市場進入合作。其中，市場調查活動是整個營銷活動的起點，是獲取決策信息和決策依據(jù)的途徑。但是，由于工作量太大、專業(yè)性太強、費用太高，往往令中小型企業(yè)望而卻步，企業(yè)間的合作就可以避免以上的各種不足。 產品和促銷合作 陜西服裝工程學院畢業(yè)設計（論文） 產品和促銷合作是指在相同的市場上推出精心組合的產品，并進行促銷合作，最常見的是功能性促銷組合和品牌 型促銷組合。例如，某品牌剃須刀配上另一品牌的電池同時銷售，是典型的功能型促銷組合。品牌型促銷組合的形式多種多樣 ，如著名制造商與著名銷售商聯(lián)用品牌、普通制造商與著名銷售商同用品牌、普通制造商借用著名制造商的品牌等。 分銷合作 分銷合作主要是通過渠道建設合作，以強化渠道管理，決勝終端。通過 實體流通合作，是產品安全、及時、高效、經濟地 從 生產者手中轉移到消費者手中。這樣，既保證了社會經濟效益， 又 提高了企業(yè)經濟效益。通過 顧客 服務合作 ， 最大限度 地 滿足顧客的需求，更好 地 贏得顧客 的 認可。 與競爭者之 間的關系營銷策略 競爭者包括現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者和替代品生產者。企業(yè)競爭者關系營銷是指與這些競爭者保持良好合作關系，擺脫惡性關系，協(xié)調利益，優(yōu)勢互補、共同開發(fā)市場機會，最終取得多贏的結果。競爭對手的確給企業(yè)對手帶來了威脅，但合適的對手能夠加強而不是 削弱企業(yè)的競爭地位。合適的競爭對手可以帶來增加的競爭優(yōu)勢、改善當前的產業(yè)結構、協(xié)助市場開發(fā)、 遏止其他企業(yè)的進入等好處。所以， 競爭者也存在著合作的可能。企業(yè)應從以下幾個方面著手實施競爭者關系營銷策略。 企業(yè)間加強溝通了解，及時通報信息 競爭企業(yè)可以通 過行業(yè)會議協(xié)調 同 行業(yè) 各企業(yè) 的關系，爭取有利于行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境，指引本行業(yè)健康發(fā)展；競爭企業(yè)的員工也可以通過聯(lián)誼會等形式建立個人之間的緊密聯(lián)系，增強成員間的友誼，建立良好的人際關系 ；此外，競爭企業(yè)之間也可以采取一些段戰(zhàn)的聯(lián)合行動， 如 聯(lián)合打假、聯(lián)合技術攻關、聯(lián)合推出新產品 等。 建立企業(yè)聯(lián)盟 在經濟領域內，兩個或兩個以上的競爭企業(yè)可以通過兼收購組成企業(yè)聯(lián)盟，從而達到合作開發(fā)、價格同盟和優(yōu)勢互補的目的。聯(lián)盟企業(yè)為了形成協(xié)同的力量，應努力打造共同的文化氛圍，形成共同的價值觀、工作作風和文化觀念， 使 雙方在思想上有共同的認識， 使 企業(yè)聯(lián)盟在求同存異、共同發(fā)展的基礎上得到堅固。企業(yè)聯(lián)盟可以保持必要的彈性，隨著市場的劇烈變化與時俱進，可以在必要時加深聯(lián)盟的層次，也可以在聯(lián)盟失去意義 時 靈活撤資。 陜西服裝工程學院畢業(yè)設計（論文） 4 結論 綜上所述，我認為 關系營銷的核心就是保持 與 客戶 之間的聯(lián)系 。通過加強與客戶的聯(lián)系， 確保與客戶長期穩(wěn)定的 關系，并在此基礎上開展營銷活動，為客戶提供高度滿意的產品和服務，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。企業(yè)通過建立關系營銷網(wǎng)絡，使成員之間建立穩(wěn)固、相互依賴的商業(yè)關系，關系營銷的目的在于減少每次交易的成本和時間，把顧客的購買行為轉變 為習慣性的動作，建立客戶的忠誠度，從而使企業(yè)取得長期穩(wěn)定的發(fā)展。 關系營銷作為新的聚合點，它以市場為導向，把服務與質量有 效 地結合起來。關系營銷的著眼點不像傳統(tǒng)營銷觀念那樣只有一個，而是兩個：即贏得客戶與擁有客戶。過去，市場營銷的重點很大部分放在怎樣 贏得 而不是如何長期 擁有 客戶上面 ， 而關系營銷的目的正是在于使服務、質量和營銷這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶與 擁 有客戶這兩 個 方面呼應起來。因此關系營銷導向是：將服務、質量和營銷融為一體 。 客戶服務和全面 (全公司范圍內的 )質量決策使 未來的競爭環(huán)境更加變幻莫測，這對企業(yè) 的市場應變能力提出了更高的要求。通過與客戶之間建立起長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關系，能夠更有利于企業(yè)與合作伙伴共享資源，培育和加強企業(yè)市場競爭優(yōu)勢。 致謝 首先我要感謝我的論文導師葛聰麗老師，她一次又一次的 給我們指導，利用自己的假期和休息時間幫我們改論文。每次都提前告知我們學校的方針政策。葛老師總是認真的給我們修改論文并且指出問題讓我們去改進，同時在我們整個論文完成過程中不斷的督促我們。 我非常感謝葛老師為我們無私的付出和貢獻。 其次要感謝學院的各位老師，他們這四年來為我提供了豐富的理 論知識，彌補了我在專業(yè)知識上的不足，同時教會了我善于換個角度思考問題。正因如此，我在平時的學習和論文的創(chuàng)作中才能有獨到的看法，這無疑使他們給與我的一筆寶貴的財富 。還要感謝我的各位同學，他們真誠的友誼和無私的幫助讓我感動不已，真心的謝謝他們對我的幫助。 最后，我要感謝我的父母及親友，他們在這四年來給予我最大的支持和鼓勵，不僅在生活上給我最好的保障而且在學習上也是無條件支持，一切都是為了我可以更好地成長。所以我在此要特別的感謝他們，使他們讓我有了前進的力量！ 參考文獻 [1]李海芹 .客戶關系管理 [M].北京：北 京大學出版社 ,2021. 陜西服裝工程學院畢業(yè)設計（論文） [2]（美）科特勒（ Kotler,P.） .（美）凱勒 (Keller,.).營銷管理：第 14版 [M].上海：上海格致出版社 ,上海人民出版社 2021. 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