【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 坡路了。在這里要說(shuō)的，是要企業(yè)把合作者當(dāng)做自己的一部分去對(duì)待，要重視與合作者之間的聯(lián)系。這對(duì)一個(gè)企業(yè)是否能長(zhǎng)期發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。 競(jìng)爭(zhēng)者之間存在惡性競(jìng)爭(zhēng) 有很多的企業(yè)，不論大小，他們都會(huì)進(jìn)行一些激烈的競(jìng)爭(zhēng)，比如為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額而進(jìn)行殘酷的價(jià)格戰(zhàn) ，幾個(gè)企業(yè)誰(shuí)也不讓誰(shuí)，只顧自己的利益，到頭來(lái)爭(zhēng)得頭破血流，可是也不見(jiàn)有好的下場(chǎng)，結(jié)果都是輸?shù)囊粩⊥康?。他們不?huì)去想著跟對(duì)方去洽談合作，一起成為合作伙伴從而輕松拿下那片市場(chǎng)，獲得共贏的結(jié)局。甚至還有一些企業(yè)為 了自己的利益從背后使用一些惡劣的手段去陷害自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3 針對(duì)以上問(wèn)題企業(yè)所制定出實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體策略 與顧客之間的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本所在，顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心和歸宿，客戶(hù)關(guān)系管理的很多理念都來(lái)源于此。顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施包括以下內(nèi)容。 陜西服裝工程學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 樹(shù)立以顧客為中心的觀念 首先要樹(shù)立顧客至上的營(yíng)銷(xiāo)理念，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導(dǎo)向，并貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。企業(yè)要把顧客放在經(jīng)營(yíng)管理體系中的第一位，根據(jù)顧客需求開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品，為顧客提供完善周到的服務(wù)，使顧客在心里對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同和歸屬感 ，進(jìn)而達(dá)到顧客滿意。 了解顧客的需要，提高顧客的滿意度 了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客滿意度的前提，顧客導(dǎo)向型觀念的企業(yè)必須從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)來(lái)定義顧客的需求。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)與顧客之間的雙向溝通，了解顧客需求。企業(yè)要提高顧客的滿意度，主要是在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)向顧客提供超過(guò)服務(wù)本身價(jià)值和超越顧客期望值的“超值服務(wù)”，從而樹(shù)立良好的企業(yè)形象，以滿足消費(fèi)者感性和理性的消費(fèi)需求。事實(shí)上，企業(yè)的產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到贏得 市場(chǎng)，從令顧客滿意到令顧客愉快，是一個(gè)較高和較深的探求，也是企業(yè)未來(lái)利潤(rùn)的最好指示器。 管理顧客關(guān)系，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度 在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式下，企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得顧客，更重要的是維系顧客。保持顧客比吸引顧客更容易使企業(yè)增利，因此培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度成為企業(yè)顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 的重要內(nèi)容。一般情況下，企業(yè)會(huì)建立顧客關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，內(nèi)部能共享一個(gè)客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)，這是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。此外，企業(yè)經(jīng)常會(huì)通過(guò)提高關(guān)系的有效性和關(guān)系的退出成本來(lái)實(shí)現(xiàn)忠誠(chéng)度的提高。 與員工之間的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 員工關(guān)系是指在企 業(yè)內(nèi)部管理過(guò)程中形成的人事關(guān)系 ，其具體對(duì)象是全體員工，包括工人和管理干部。員工關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一種把員工當(dāng)成顧客的哲學(xué)，是一種從營(yíng)銷(xiāo)角度進(jìn)行人力資源管理的哲學(xué)。員工是企業(yè)賴(lài)以生存的活細(xì)胞，是企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者、服務(wù)的承擔(dān)者，對(duì)外又是企業(yè)形象的代表者，與企業(yè)利益和目標(biāo)的關(guān)系最密切，他們直接影響著社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體印象和評(píng)價(jià)。實(shí)施員工關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是為了更好地滿足外部顧客的需求，因此，企業(yè)實(shí)施員工關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手。 了解員工的情感和需求 企業(yè)員工作為為顧客服務(wù)的主體，他們的情感和需要應(yīng)當(dāng) 被充分認(rèn)知。企業(yè)要在了解員工的情感和需求的基礎(chǔ)上，盡量讓員工對(duì)企業(yè)滿意。例如，改善工作環(huán)境和工作條件 ，提高工作待遇，改進(jìn)工作作風(fēng)等。只有員工感到滿意，他們才陜西服裝工程學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 會(huì)心情舒暢，積極工作，服務(wù)才會(huì)周到，才能令顧客滿意。要準(zhǔn)確了解員工的需求，就要進(jìn)行科學(xué)的員工滿意度調(diào)查，通過(guò)一對(duì)一的訪談、問(wèn)卷調(diào)查、行為觀察等方法去獲悉員工的動(dòng)機(jī)、情緒和價(jià)值觀等，然后針對(duì)不同的群體采取有針對(duì)性的措施以提高員工滿意度。 創(chuàng)造積極向上的企業(yè)文化 積極向上的企業(yè)文化是一種無(wú)形的管理方式，它可以改變?nèi)藗冊(cè)瓉?lái)只從個(gè)人的角度思考建立的 思想準(zhǔn)則、觀念意識(shí)，而建立一種以企業(yè)為核心的共同價(jià)值觀念。具有這種優(yōu)秀企業(yè)文化的企業(yè)，會(huì)表現(xiàn)出良好的管理機(jī)制、經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和企業(yè)風(fēng)貌，樹(shù)立起企業(yè)整體的良好形象和市場(chǎng)信譽(yù)。同時(shí)，也能夠使員工在潛意識(shí)的狀態(tài)下對(duì)企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的向心力，形成良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，對(duì)企業(yè)的目標(biāo)及社會(huì)責(zé)任都會(huì)有極為深刻的理解，從而自覺(jué)約束個(gè)人的行為，使個(gè)人言行與企業(yè)整體相聯(lián)系。 匹配科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制 科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制是對(duì)員工的個(gè)人努力和工作成就的承認(rèn)，是對(duì)員工群體行為方式的正確導(dǎo)向，要針對(duì)員工的不同特點(diǎn)、不同貢獻(xiàn)、不同的需求層次進(jìn)行激勵(lì) 。對(duì)員工進(jìn)行工作安排時(shí)要人盡其才，以激發(fā)員工內(nèi)在的工作熱情；要賞罰分明，客觀評(píng)價(jià)員工的工作，激發(fā)員工的工作積極性；要通過(guò)教育培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，增強(qiáng)員工自我激勵(lì)能力和進(jìn)取精神。使員工產(chǎn)生奮發(fā)向上的進(jìn)取精神、努力工作的積極性和滿足感，自覺(jué)地將自己的利益與企業(yè)的利益融為一體，自覺(jué)地與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，并在與外界交往時(shí)自覺(jué)地以企業(yè)一員的角色維護(hù)企業(yè)的形象。 與合作者之間的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 當(dāng)今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不是單獨(dú)的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是整條供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)與供應(yīng)商、分銷(xiāo)商 之間有著共同的利益。企業(yè)與供應(yīng)商 、分銷(xiāo)商之間建立起長(zhǎng)期的、彼此信任的互利關(guān)系對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手實(shí)施合作者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)最典型的是市場(chǎng)調(diào)查合作和市場(chǎng)進(jìn)入合作。其中，市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，是獲取決策信息和決策依據(jù)的途徑。但是，由于工作量太大、專(zhuān)業(yè)性太強(qiáng)、費(fèi)用太高，往往令中小型企業(yè)望而卻步，企業(yè)間的合作就可以避免以上的各種不足。 產(chǎn)品和促銷(xiāo)合作 陜西服裝工程學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 產(chǎn)品和促銷(xiāo)合作是指在相同的市場(chǎng)上推出精心組合的產(chǎn)品，并進(jìn)行促銷(xiāo)合作，最常見(jiàn)的是功能性促銷(xiāo)組合和品牌 型促銷(xiāo)組合。例如，某品牌剃須刀配上另一品牌的電池同時(shí)銷(xiāo)售，是典型的功能型促銷(xiāo)組合。品牌型促銷(xiāo)組合的形式多種多樣 ，如著名制造商與著名銷(xiāo)售商聯(lián)用品牌、普通制造商與著名銷(xiāo)售商同用品牌、普通制造商借用著名制造商的品牌等。 分銷(xiāo)合作 分銷(xiāo)合作主要是通過(guò)渠道建設(shè)合作，以強(qiáng)化渠道管理，決勝終端。通過(guò) 實(shí)體流通合作，是產(chǎn)品安全、及時(shí)、高效、經(jīng)濟(jì)地 從 生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。這樣，既保證了社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益， 又 提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò) 顧客 服務(wù)合作 ， 最大限度 地 滿足顧客的需求，更好 地 贏得顧客 的 認(rèn)可。 與競(jìng)爭(zhēng)者之 間的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 競(jìng)爭(zhēng)者包括現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者和替代品生產(chǎn)者。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指與這些競(jìng)爭(zhēng)者保持良好合作關(guān)系，擺脫惡性關(guān)系，協(xié)調(diào)利益，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終取得多贏的結(jié)果。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確給企業(yè)對(duì)手帶來(lái)了威脅，但合適的對(duì)手能夠加強(qiáng)而不是 削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以帶來(lái)增加的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、改善當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、 遏止其他企業(yè)的進(jìn)入等好處。所以， 競(jìng)爭(zhēng)者也存在著合作的可能。企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。 企業(yè)間加強(qiáng)溝通了解，及時(shí)通報(bào)信息 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)可以通 過(guò)行業(yè)會(huì)議協(xié)調(diào) 同 行業(yè) 各企業(yè) 的關(guān)系，爭(zhēng)取有利于行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境，指引本行業(yè)健康發(fā)展；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的員工也可以通過(guò)聯(lián)誼會(huì)等形式建立個(gè)人之間的緊密聯(lián)系，增強(qiáng)成員間的友誼，建立良好的人際關(guān)系 ；此外，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間也可以采取一些段戰(zhàn)的聯(lián)合行動(dòng)， 如 聯(lián)合打假、聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)、聯(lián)合推出新產(chǎn)品 等。 建立企業(yè)聯(lián)盟 在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)，兩個(gè)或兩個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)可以通過(guò)兼收購(gòu)組成企業(yè)聯(lián)盟，從而達(dá)到合作開(kāi)發(fā)、價(jià)格同盟和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目的。聯(lián)盟企業(yè)為了形成協(xié)同的力量，應(yīng)努力打造共同的文化氛圍，形成共同的價(jià)值觀、工作作風(fēng)和文化觀念， 使 雙方在思想上有共同的認(rèn)識(shí)， 使 企業(yè)聯(lián)盟在求同存異、共同發(fā)展的基礎(chǔ)上得到堅(jiān)固。企業(yè)聯(lián)盟可以保持必要的彈性，隨著市場(chǎng)的劇烈變化與時(shí)俱進(jìn)，可以在必要時(shí)加深聯(lián)盟的層次，也可以在聯(lián)盟失去意義 時(shí) 靈活撤資。 陜西服裝工程學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 4 結(jié)論 綜上所述，我認(rèn)為 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心就是保持 與 客戶(hù) 之間的聯(lián)系 。通過(guò)加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系， 確保與客戶(hù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的 關(guān)系，并在此基礎(chǔ)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，為客戶(hù)提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。企業(yè)通過(guò)建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使成員之間建立穩(wěn)固、相互依賴(lài)的商業(yè)關(guān)系，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的在于減少每次交易的成本和時(shí)間，把顧客的購(gòu)買(mǎi)行為轉(zhuǎn)變 為習(xí)慣性的動(dòng)作，建立客戶(hù)的忠誠(chéng)度，從而使企業(yè)取得長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為新的聚合點(diǎn)，它以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把服務(wù)與質(zhì)量有 效 地結(jié)合起來(lái)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的著眼點(diǎn)不像傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念那樣只有一個(gè)，而是兩個(gè)：即贏得客戶(hù)與擁有客戶(hù)。過(guò)去，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)很大部分放在怎樣 贏得 而不是如何長(zhǎng)期 擁有 客戶(hù)上面 ， 而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的正是在于使服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶(hù)與 擁 有客戶(hù)這兩 個(gè) 方面呼應(yīng)起來(lái)。因此關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向是：將服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)融為一體 。 客戶(hù)服務(wù)和全面 (全公司范圍內(nèi)的 )質(zhì)量決策使 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加變幻莫測(cè)，這對(duì)企業(yè) 的市場(chǎng)應(yīng)變能力提出了更高的要求。通過(guò)與客戶(hù)之間建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，能夠更有利于企業(yè)與合作伙伴共享資源，培育和加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 致謝 首先我要感謝我的論文導(dǎo)師葛聰麗老師，她一次又一次的 給我們指導(dǎo)，利用自己的假期和休息時(shí)間幫我們改論文。每次都提前告知我們學(xué)校的方針政策。葛老師總是認(rèn)真的給我們修改論文并且指出問(wèn)題讓我們?nèi)ジ倪M(jìn)，同時(shí)在我們整個(gè)論文完成過(guò)程中不斷的督促我們。 我非常感謝葛老師為我們無(wú)私的付出和貢獻(xiàn)。 其次要感謝學(xué)院的各位老師，他們這四年來(lái)為我提供了豐富的理 論知識(shí)，彌補(bǔ)了我在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上的不足，同時(shí)教會(huì)了我善于換個(gè)角度思考問(wèn)題。正因如此，我在平時(shí)的學(xué)習(xí)和論文的創(chuàng)作中才能有獨(dú)到的看法，這無(wú)疑使他們給與我的一筆寶貴的財(cái)富 。還要感謝我的各位同學(xué)，他們真誠(chéng)的友誼和無(wú)私的幫助讓我感動(dòng)不已，真心的謝謝他們對(duì)我的幫助。 最后，我要感謝我的父母及親友，他們?cè)谶@四年來(lái)給予我最大的支持和鼓勵(lì)，不僅在生活上給我最好的保障而且在學(xué)習(xí)上也是無(wú)條件支持，一切都是為了我可以更好地成長(zhǎng)。所以我在此要特別的感謝他們，使他們讓我有了前進(jìn)的力量！ 參考文獻(xiàn) [1]李海芹 .客戶(hù)關(guān)系管理 [M].北京：北 京大學(xué)出版社 ,2021. 陜西服裝工程學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） [2]（美）科特勒（ Kotler,P.） .（美）凱勒 (Keller,.).營(yíng)銷(xiāo)管理：第 14版 [M].上海：上海格致出版社 ,上海人民出版社 2021. 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