【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1客戶第二次帶朋友來(lái)訪，原銷(xiāo)售人員未在現(xiàn)場(chǎng)，由 A 位接待，老客戶與帶的朋友都現(xiàn)場(chǎng)成交，老客戶成交業(yè)績(jī)歸原第一接待銷(xiāo)售人員，新客戶業(yè)績(jī)歸 A 位接待 的銷(xiāo)售人員； 1客戶已來(lái)看過(guò)房，并且有第一接待的銷(xiāo)售人員，但是成交未找第一接待銷(xiāo)售人員，而是由另一位老客戶帶來(lái)找到其他銷(xiāo)售人員成交，此業(yè)績(jī)第一接待銷(xiāo)售人員拆分 50%，接待的銷(xiāo)售人員拆分 50%。 現(xiàn)場(chǎng)接待制度 一、 基本要求 七個(gè)字、六個(gè)勤、五個(gè)請(qǐng)、四步曲、三輕聲、二滿意、一達(dá)到 七個(gè)字 ：禮（禮貌待人）、勤（勤服務(wù)）、精（精通業(yè)務(wù)）、細(xì)（工作細(xì)心）、快（動(dòng)作快捷）、靜（保持環(huán)境安靜）、潔（保持自身和環(huán)境 銷(xiāo)售部管理制度及流程 XSZD0801 19 清潔） 六個(gè)勤： 手勤（勤幫客戶拿東西）腳勤（客戶上門(mén)應(yīng)主動(dòng)上前迎接）眼勤（密切關(guān)注在場(chǎng)客戶動(dòng)靜，客戶有要 求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)）耳勤（注意客戶的呼叫聲）嘴勤（多向客戶介紹）腦勤（多思考） 五個(gè)請(qǐng) ：請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)看資料、請(qǐng)指導(dǎo) 四步曲 ：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的、客戶是開(kāi)發(fā)商的衣食父母、客戶花錢(qián)買(mǎi)的是服務(wù)和品質(zhì)、在客戶開(kāi)聲前，售樓人員要先向客戶打招呼 三輕聲 ：走路輕、說(shuō)話輕、操作輕 二滿意： 形象滿意、服務(wù)滿意 一達(dá)到 ：達(dá)到成交目的 二、 接待要求 客戶上門(mén)時(shí)，銷(xiāo)售 人員 必須面帶笑容上前迎接，主動(dòng)招呼 “ 歡迎光臨 ”； 銷(xiāo)售人員 必須掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)和本樓盤(pán)的所有資料，不得出現(xiàn)原則性錯(cuò)誤 ； 無(wú)論客戶身份如何，即使是業(yè)內(nèi)人士 ，也應(yīng)熱情對(duì)待，態(tài)度誠(chéng)懇、親切，博得客戶和業(yè)內(nèi)人士的好感和信賴 ； 接待 客戶應(yīng)以一人為主，如遇難談客戶，一主一輔，不得超過(guò)兩人，其他銷(xiāo)售 人員不得隨意搭腔插話 ； 無(wú)論成交與否，客戶離開(kāi)時(shí)，銷(xiāo)售 人員應(yīng)送出門(mén)口，并說(shuō) “ 謝謝或慢走，歡迎再次光臨 ” 。 三、 實(shí)地介紹 銷(xiāo)售部管理制度及流程 XSZD0801 20 結(jié)合工地情況和周邊特征，邊走邊介紹，要求在客戶前兩步左側(cè)提醒客戶帶好安全帽，及其隨身物品。 四、 留客方式 當(dāng)看完現(xiàn)場(chǎng)介紹完畢后，請(qǐng)客戶留下姓名和電話，方便日后追蹤洽談。 來(lái)訪客戶登記制度 每位銷(xiāo)售 人員 在接待完客戶或接聽(tīng)完電話，應(yīng)及時(shí)將客戶資料聯(lián)系方 式等認(rèn)真填寫(xiě)客戶來(lái)訪表，是日后業(yè)績(jī)歸屬的依據(jù)。 來(lái)訪客戶登記單 年 月 日 日期 姓名 需求戶型及面積 電話 認(rèn)知途徑 接待人 備注 成交登記制度 由銷(xiāo)售中心經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)登記，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)簽字認(rèn)可，每月公布成交結(jié)果，根據(jù)到帳情況計(jì)算出提成獎(jiǎng)金并申報(bào)。 成 交 一 覽 表 銷(xiāo)售部管理制度及流程 XSZD0801 21 序號(hào) 日期 客戶姓 名 房號(hào) 面積 單價(jià) 總金額 付款方 式 首 付 款 余款 置業(yè)顧 問(wèn) 合同 備注 注： 此表格有財(cái)務(wù)監(jiān)督作用、客戶確定作用、獎(jiǎng)金發(fā)放依據(jù)、 業(yè)績(jī)考評(píng)依據(jù)。 銷(xiāo)控告知管理制度 為確保售房的準(zhǔn)確性和防止一房?jī)少u(mài)的糾紛，特約定如下： 一、 控臺(tái)銷(xiāo)控表一份、銷(xiāo)控日志一本準(zhǔn)備齊全。 二、 銷(xiāo)售人員每售一套房先向控臺(tái)確認(rèn)后方可售出，控臺(tái)在每一份認(rèn)購(gòu)書(shū)交款、簽字（含詳細(xì)通信地址、聯(lián)系電話等客戶個(gè)人信息）完畢，審核價(jià)格后蓋章，向現(xiàn)場(chǎng)告知此房售出，并做好銷(xiāo)控，填寫(xiě)銷(xiāo)控日志。每天下班后將全天所簽的房號(hào)單、認(rèn)購(gòu)書(shū)交微機(jī)輸入人員，輸入微機(jī)。 三、 控臺(tái)銷(xiāo)控表、銷(xiāo)控日 志嚴(yán)格保密，不允許外人翻閱、查詢 。 “ ”樓盤(pán)銷(xiāo)售流程 一、 來(lái)電接聽(tīng)流程 接聽(tīng) 您好“ ” 銷(xiāo)售部管理制度及流程 XSZD0801 22 探討、詢問(wèn)需求 ?? 介紹：位置、規(guī)劃、戶型、配套 留下客戶姓名、電話、需求、認(rèn)知途徑 邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng) 二、 來(lái)訪銷(xiāo)售流程 客戶來(lái)訪上前接待 “ 歡迎光臨” 遞上名片這是我的聯(lián)系方式，請(qǐng)問(wèn)您貴姓、留下聯(lián)系電話 探討、咨詢客戶需求 結(jié)合沙盤(pán)、模型介紹項(xiàng)目方位、規(guī)劃、 戶型、建材、配套、付款等基本要素 看現(xiàn)場(chǎng)、工地、樣板間突出優(yōu)惠 回到談判桌，根據(jù)客戶的反映鎖定客戶，根據(jù)客戶要求與銷(xiāo)控臺(tái)聯(lián)系造成聲勢(shì)。 成功簽約，約好簽合同時(shí)間。 不成功的留下資料，提出問(wèn)題并填寫(xiě)在工作日志上， 追蹤解決問(wèn)題，促使成交或另外推薦。 辦理按揭 工作程序 一 、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)應(yīng)確認(rèn)客戶付款方式，銷(xiāo)售人員將銀行要求提供的制式證明交于按揭客戶。 二 、簽正式商品房買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)銷(xiāo)售人員將客戶按揭資料收繳齊全同 銷(xiāo)售部管理制度及流程 XSZD0801 23 時(shí)進(jìn)行審核，按揭資料交接表由客戶填寫(xiě)，雙方簽字蓋章確認(rèn)。需客戶填寫(xiě)申請(qǐng)表等在簽合同時(shí)一并 填寫(xiě)清楚后將所有按揭資料轉(zhuǎn)交按揭主辦人員。 三 、按揭主辦人員現(xiàn)場(chǎng)再次審核資料，審核無(wú)問(wèn)題及時(shí)送銀行報(bào)批。 四 、對(duì)銀行審批無(wú)問(wèn)題的客戶，督促銀行同客戶簽借款合同、抵押合同等，對(duì)銀行要求增補(bǔ)資料的，要限時(shí)并督促客戶增補(bǔ)。 五 、銷(xiāo)售人員與按揭主辦人員，嚴(yán)格按此工作程序辦理，遇特殊情況及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，按揭資料的收繳、上報(bào)等將按公司規(guī)定與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)共同考核。如無(wú)特殊原因，不按時(shí)收繳按揭資料和簽約，將嚴(yán)重影響銷(xiāo)售回款，個(gè)人將受到行政和經(jīng)濟(jì)處罰。 購(gòu)房合同審核制度 一、 為確保合同的準(zhǔn)確性和價(jià)格與調(diào)整階段符合，建立合同審核 制度。 合同在客戶簽字、蓋章完畢后，銷(xiāo)售人員上報(bào)時(shí)需填寫(xiě)成交確認(rèn)單。 合同上報(bào)審核時(shí)，要將原認(rèn)購(gòu)書(shū)或認(rèn)購(gòu)時(shí)所簽署的資料統(tǒng)一歸入合同內(nèi)。 合同制作完畢，先上報(bào)文檔處初審，檢查合同是否完成，需要的資料是否準(zhǔn)備齊全。 合同的價(jià)格由主管部長(zhǎng)審核，其他部分由銷(xiāo)售主管審核，并需簽字認(rèn)可。 銷(xiāo)售部管理制度及流程 XSZD0801 24 合同審核完畢，銷(xiāo)售總監(jiān)簽字，文檔處蓋章，交備案人員上網(wǎng)登記備案。 二、 購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同經(jīng)審核后發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題 銷(xiāo)售人員出售房產(chǎn)如將房產(chǎn)價(jià)格售錯(cuò)，扣罰該套房產(chǎn)應(yīng)計(jì)提獎(jiǎng)金。 銷(xiāo)售人員出售房產(chǎn)如將房產(chǎn)面積填寫(xiě)錯(cuò)誤，罰款人民幣 500 元。 銷(xiāo)售人員將客戶所簽合同丟失，罰款人民幣 500 元。 三、 銷(xiāo)售人員領(lǐng)用空白合同需要再領(lǐng)用本上簽字（如個(gè)人原因填寫(xiě)錯(cuò)誤需要再領(lǐng)的合同，每一份合同按購(gòu)買(mǎi)價(jià)在獎(jiǎng)金中扣除）同時(shí)領(lǐng)取合同編號(hào)。 換戶申請(qǐng)單 年 月 日 姓名 原認(rèn)購(gòu)房號(hào) 面積 總房款 已交房款 姓名 現(xiàn)認(rèn)購(gòu)房號(hào) 面積 總房款 應(yīng)補(bǔ)交金額 換戶原因 客戶簽字： 銷(xiāo)售代表： 銷(xiāo)售中心經(jīng)理： 銷(xiāo)售總監(jiān)： 銷(xiāo)售部管理制度及流程 XSZD0801 25 換戶申請(qǐng)單 年 月 日 姓名 原認(rèn)購(gòu)房號(hào) 面積 總房款 已交房款 姓名 現(xiàn)認(rèn)購(gòu)房號(hào) 面積 總房款 應(yīng)補(bǔ)交金額 換戶原因 客戶簽字： 銷(xiāo)售代表： 銷(xiāo)售中心經(jīng)理： 銷(xiāo)售總監(jiān)： 換車(chē)位申請(qǐng)單 年 月 日 姓名 原認(rèn)購(gòu)車(chē)位號(hào) 面積 總車(chē)位款 已交車(chē)位款 姓名 現(xiàn)認(rèn)購(gòu)車(chē)位號(hào) 面積 總車(chē)位款 應(yīng)補(bǔ)交金額 換車(chē)位原因 客戶簽 字： 銷(xiāo)售代表： 銷(xiāo)售中心經(jīng)理： 銷(xiāo)售總監(jiān)： 換車(chē)位申請(qǐng)單 銷(xiāo)售部管理制度及流程 XSZD0801 26 年 月 日 姓名 原認(rèn)購(gòu)車(chē)位號(hào) 面積 總車(chē)位款 已交車(chē)位款 姓名 現(xiàn)認(rèn)購(gòu)車(chē)位號(hào) 面積 總車(chē)位款 應(yīng)補(bǔ)交金額 換車(chē)位原因 客戶簽字： 銷(xiāo)售代表： 銷(xiāo)售中心經(jīng)理： 銷(xiāo)售 總監(jiān)： 換儲(chǔ)藏室申請(qǐng)單 年 月 日 姓名 原認(rèn)購(gòu)儲(chǔ)藏室號(hào) 面積 總儲(chǔ)藏室款 已交儲(chǔ)藏室款 姓名 現(xiàn)認(rèn)購(gòu)儲(chǔ)藏室號(hào) 面積 總儲(chǔ)藏室款 應(yīng)補(bǔ)交金額 換儲(chǔ)藏室原因 客戶簽字： 銷(xiāo)售代表： 銷(xiāo)售中心經(jīng)理： 銷(xiāo)售總監(jiān)： 換儲(chǔ)藏室申請(qǐng) 單 銷(xiāo)售部管理制度及流程 XSZD0801 27 年 月 日 姓名 原認(rèn)購(gòu)儲(chǔ)藏室號(hào) 面積 總儲(chǔ)藏室款 已交儲(chǔ)藏室款