【文章內(nèi)容簡介】 1客戶第二次帶朋友來訪，原銷售人員未在現(xiàn)場，由 A 位接待，老客戶與帶的朋友都現(xiàn)場成交，老客戶成交業(yè)績歸原第一接待銷售人員，新客戶業(yè)績歸 A 位接待 的銷售人員； 1客戶已來看過房，并且有第一接待的銷售人員，但是成交未找第一接待銷售人員，而是由另一位老客戶帶來找到其他銷售人員成交，此業(yè)績第一接待銷售人員拆分 50%，接待的銷售人員拆分 50%。 現(xiàn)場接待制度 一、 基本要求 七個字、六個勤、五個請、四步曲、三輕聲、二滿意、一達到 七個字 ：禮（禮貌待人）、勤（勤服務(wù)）、精（精通業(yè)務(wù)）、細(xì)（工作細(xì)心）、快（動作快捷）、靜（保持環(huán)境安靜）、潔（保持自身和環(huán)境 銷售部管理制度及流程 XSZD0801 19 清潔） 六個勤： 手勤（勤幫客戶拿東西）腳勤（客戶上門應(yīng)主動上前迎接）眼勤（密切關(guān)注在場客戶動靜，客戶有要 求時，隨時提供服務(wù)）耳勤（注意客戶的呼叫聲）嘴勤（多向客戶介紹）腦勤（多思考） 五個請 ：請進、請坐、請喝茶、請看資料、請指導(dǎo) 四步曲 ：客戶永遠是對的、客戶是開發(fā)商的衣食父母、客戶花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)、在客戶開聲前，售樓人員要先向客戶打招呼 三輕聲 ：走路輕、說話輕、操作輕 二滿意： 形象滿意、服務(wù)滿意 一達到 ：達到成交目的 二、 接待要求 客戶上門時，銷售 人員 必須面帶笑容上前迎接，主動招呼 “ 歡迎光臨 ”； 銷售人員 必須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料，不得出現(xiàn)原則性錯誤 ； 無論客戶身份如何，即使是業(yè)內(nèi)人士 ，也應(yīng)熱情對待，態(tài)度誠懇、親切，博得客戶和業(yè)內(nèi)人士的好感和信賴 ； 接待 客戶應(yīng)以一人為主，如遇難談客戶，一主一輔，不得超過兩人，其他銷售 人員不得隨意搭腔插話 ； 無論成交與否，客戶離開時，銷售 人員應(yīng)送出門口，并說 “ 謝謝或慢走，歡迎再次光臨 ” 。 三、 實地介紹 銷售部管理制度及流程 XSZD0801 20 結(jié)合工地情況和周邊特征，邊走邊介紹，要求在客戶前兩步左側(cè)提醒客戶帶好安全帽，及其隨身物品。 四、 留客方式 當(dāng)看完現(xiàn)場介紹完畢后，請客戶留下姓名和電話，方便日后追蹤洽談。 來訪客戶登記制度 每位銷售 人員 在接待完客戶或接聽完電話，應(yīng)及時將客戶資料聯(lián)系方 式等認(rèn)真填寫客戶來訪表，是日后業(yè)績歸屬的依據(jù)。 來訪客戶登記單 年 月 日 日期 姓名 需求戶型及面積 電話 認(rèn)知途徑 接待人 備注 成交登記制度 由銷售中心經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)計登記，銷售人員填寫簽字認(rèn)可，每月公布成交結(jié)果，根據(jù)到帳情況計算出提成獎金并申報。 成 交 一 覽 表 銷售部管理制度及流程 XSZD0801 21 序號 日期 客戶姓 名 房號 面積 單價 總金額 付款方 式 首 付 款 余款 置業(yè)顧 問 合同 備注 注： 此表格有財務(wù)監(jiān)督作用、客戶確定作用、獎金發(fā)放依據(jù)、 業(yè)績考評依據(jù)。 銷控告知管理制度 為確保售房的準(zhǔn)確性和防止一房兩賣的糾紛，特約定如下： 一、 控臺銷控表一份、銷控日志一本準(zhǔn)備齊全。 二、 銷售人員每售一套房先向控臺確認(rèn)后方可售出，控臺在每一份認(rèn)購書交款、簽字（含詳細(xì)通信地址、聯(lián)系電話等客戶個人信息）完畢，審核價格后蓋章，向現(xiàn)場告知此房售出，并做好銷控，填寫銷控日志。每天下班后將全天所簽的房號單、認(rèn)購書交微機輸入人員，輸入微機。 三、 控臺銷控表、銷控日 志嚴(yán)格保密，不允許外人翻閱、查詢 。 “ ”樓盤銷售流程 一、 來電接聽流程 接聽 您好“ ” 銷售部管理制度及流程 XSZD0801 22 探討、詢問需求 ?? 介紹：位置、規(guī)劃、戶型、配套 留下客戶姓名、電話、需求、認(rèn)知途徑 邀請客戶到現(xiàn)場 二、 來訪銷售流程 客戶來訪上前接待 “ 歡迎光臨” 遞上名片這是我的聯(lián)系方式，請問您貴姓、留下聯(lián)系電話 探討、咨詢客戶需求 結(jié)合沙盤、模型介紹項目方位、規(guī)劃、 戶型、建材、配套、付款等基本要素 看現(xiàn)場、工地、樣板間突出優(yōu)惠 回到談判桌，根據(jù)客戶的反映鎖定客戶，根據(jù)客戶要求與銷控臺聯(lián)系造成聲勢。 成功簽約，約好簽合同時間。 不成功的留下資料，提出問題并填寫在工作日志上， 追蹤解決問題，促使成交或另外推薦。 辦理按揭 工作程序 一 、簽認(rèn)購書時應(yīng)確認(rèn)客戶付款方式，銷售人員將銀行要求提供的制式證明交于按揭客戶。 二 、簽正式商品房買賣合同時銷售人員將客戶按揭資料收繳齊全同 銷售部管理制度及流程 XSZD0801 23 時進行審核，按揭資料交接表由客戶填寫，雙方簽字蓋章確認(rèn)。需客戶填寫申請表等在簽合同時一并 填寫清楚后將所有按揭資料轉(zhuǎn)交按揭主辦人員。 三 、按揭主辦人員現(xiàn)場再次審核資料，審核無問題及時送銀行報批。 四 、對銀行審批無問題的客戶，督促銀行同客戶簽借款合同、抵押合同等，對銀行要求增補資料的，要限時并督促客戶增補。 五 、銷售人員與按揭主辦人員，嚴(yán)格按此工作程序辦理，遇特殊情況及時向上級匯報，按揭資料的收繳、上報等將按公司規(guī)定與銷售業(yè)績共同考核。如無特殊原因，不按時收繳按揭資料和簽約，將嚴(yán)重影響銷售回款，個人將受到行政和經(jīng)濟處罰。 購房合同審核制度 一、 為確保合同的準(zhǔn)確性和價格與調(diào)整階段符合，建立合同審核 制度。 合同在客戶簽字、蓋章完畢后，銷售人員上報時需填寫成交確認(rèn)單。 合同上報審核時，要將原認(rèn)購書或認(rèn)購時所簽署的資料統(tǒng)一歸入合同內(nèi)。 合同制作完畢，先上報文檔處初審，檢查合同是否完成，需要的資料是否準(zhǔn)備齊全。 合同的價格由主管部長審核，其他部分由銷售主管審核，并需簽字認(rèn)可。 銷售部管理制度及流程 XSZD0801 24 合同審核完畢，銷售總監(jiān)簽字，文檔處蓋章，交備案人員上網(wǎng)登記備案。 二、 購房認(rèn)購書、合同經(jīng)審核后發(fā)現(xiàn)以下問題 銷售人員出售房產(chǎn)如將房產(chǎn)價格售錯，扣罰該套房產(chǎn)應(yīng)計提獎金。 銷售人員出售房產(chǎn)如將房產(chǎn)面積填寫錯誤，罰款人民幣 500 元。 銷售人員將客戶所簽合同丟失，罰款人民幣 500 元。 三、 銷售人員領(lǐng)用空白合同需要再領(lǐng)用本上簽字（如個人原因填寫錯誤需要再領(lǐng)的合同，每一份合同按購買價在獎金中扣除）同時領(lǐng)取合同編號。 換戶申請單 年 月 日 姓名 原認(rèn)購房號 面積 總房款 已交房款 姓名 現(xiàn)認(rèn)購房號 面積 總房款 應(yīng)補交金額 換戶原因 客戶簽字： 銷售代表： 銷售中心經(jīng)理： 銷售總監(jiān)： 銷售部管理制度及流程 XSZD0801 25 換戶申請單 年 月 日 姓名 原認(rèn)購房號 面積 總房款 已交房款 姓名 現(xiàn)認(rèn)購房號 面積 總房款 應(yīng)補交金額 換戶原因 客戶簽字： 銷售代表： 銷售中心經(jīng)理： 銷售總監(jiān)： 換車位申請單 年 月 日 姓名 原認(rèn)購車位號 面積 總車位款 已交車位款 姓名 現(xiàn)認(rèn)購車位號 面積 總車位款 應(yīng)補交金額 換車位原因 客戶簽 字： 銷售代表： 銷售中心經(jīng)理： 銷售總監(jiān)： 換車位申請單 銷售部管理制度及流程 XSZD0801 26 年 月 日 姓名 原認(rèn)購車位號 面積 總車位款 已交車位款 姓名 現(xiàn)認(rèn)購車位號 面積 總車位款 應(yīng)補交金額 換車位原因 客戶簽字： 銷售代表： 銷售中心經(jīng)理： 銷售 總監(jiān)： 換儲藏室申請單 年 月 日 姓名 原認(rèn)購儲藏室號 面積 總儲藏室款 已交儲藏室款 姓名 現(xiàn)認(rèn)購儲藏室號 面積 總儲藏室款 應(yīng)補交金額 換儲藏室原因 客戶簽字： 銷售代表： 銷售中心經(jīng)理： 銷售總監(jiān)： 換儲藏室申請 單 銷售部管理制度及流程 XSZD0801 27 年 月 日 姓名 原認(rèn)購儲藏室號 面積 總儲藏室款 已交儲藏室款