【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 書(shū) 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說(shuō)明員工調(diào)查問(wèn)卷崗位手冊(cè)表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說(shuō)明訪談?dòng)?jì)劃時(shí)間表 精明的銷(xiāo)售經(jīng)理能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。美國(guó)一家公司銷(xiāo)售經(jīng)理勞施科爾說(shuō)：剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候，我在公司里連續(xù) 5 個(gè)月都是最佳銷(xiāo)售員，于是自鳴得意，趾高氣揚(yáng)起來(lái)。不久新來(lái)了一個(gè)銷(xiāo)售員，我們的銷(xiāo)售區(qū)域很相似，他開(kāi)始超過(guò)我，成了本月最佳銷(xiāo)售員。經(jīng)理對(duì)我說(shuō)，“ 嗨，大腕，新手要打敗你了。你要是不趕上來(lái)，你的地盤(pán)就歸他了?！边@大大鞭策了勞施科爾，也激勵(lì)了對(duì)手，兩個(gè)人暗自較起勁來(lái)。勞施科爾說(shuō)，“我們倆爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方，結(jié)果兩人的業(yè)績(jī)都大幅度上升，難分雌雄?！? 成就型 許多銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷(xiāo)售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰(shuí)，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。 那么，怎樣激勵(lì)這類(lèi)已經(jīng)自我激勵(lì)了的銷(xiāo)售員呢 ?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。阿克里沃斯公司總裁蘭德?tīng)柲圃谒拈L(zhǎng)期 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出：“同成就型的人坐下來(lái)，弄清楚他工作中三個(gè)很關(guān)鍵的方面：擅長(zhǎng)什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長(zhǎng)而需要學(xué)習(xí)的。接下來(lái)，一起為各個(gè)方面制定提高的目標(biāo)。” 還有一些銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷(xiāo)售員的最好辦法就是不去管他們?！拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤?。就這一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)?！泵酪还九嘤?xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對(duì)這類(lèi)銷(xiāo)售員激勵(lì)的方法。 激勵(lì)成就型銷(xiāo)售員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層?！叭绻麄儗?duì)管理有興趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說(shuō)?！芭囵B(yǎng)他 們，拉他們走出銷(xiāo)售圈子，開(kāi)拓眼界。這么做一定會(huì)得到回報(bào)，因?yàn)槌删托偷娜讼裰魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任。” 自我欣賞型 這類(lèi)型銷(xiāo)售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷(xiāo)售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢(xún)敗?duì)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。 優(yōu)利公司銷(xiāo)售總監(jiān)菲希特曼說(shuō)：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷(xiāo)售員帶幾個(gè)小徒弟，這類(lèi)人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂(lè)意這樣做，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷(xiāo)售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的 ?！? 蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為，最能激勵(lì)他們的方法是向其征詢(xún)建議?！罢?qǐng)他們加入總裁的智囊團(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會(huì)，向他們咨詢(xún)。” 服務(wù)型 這類(lèi)銷(xiāo)售員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊?lái)大客戶(hù)，加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。 著名咨詢(xún)報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢(xún)報(bào)告調(diào)查問(wèn)卷分析咨詢(xún)顧問(wèn) 管理模式下的管理方案公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成 本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購(gòu)管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績(jī)效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例投資管理制度職位說(shuō)明書(shū) 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說(shuō)明員工調(diào)查問(wèn)卷崗位手冊(cè)表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說(shuō)明訪談?dòng)?jì)劃時(shí)間表 優(yōu)利公司菲希特曼對(duì)這類(lèi)銷(xiāo)售員的看法很具代表性，他說(shuō)：“我對(duì)這類(lèi)人提不起興趣，因?yàn)樗麄儾怀鰜?lái)爭(zhēng)取新地盤(pán)。他們也許能在競(jìng)爭(zhēng)中站得住，卻不能推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。此外內(nèi)我可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)型的銷(xiāo)售員去服務(wù)顧客，卻沒(méi)有辦法把一個(gè)服務(wù)型的銷(xiāo)售員訓(xùn)練得有競(jìng)爭(zhēng)性 ?！? 激勵(lì)這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開(kāi)宣傳他們的事跡。 Inc 公司銷(xiāo)售副總裁說(shuō)：“我們?cè)谌就▓?bào)表?yè)P(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會(huì)上講他們的事跡?！奔热环?wù)型銷(xiāo)售員帶不來(lái)新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r(shí)間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡(luò)。 總之，不同的方式能激勵(lì)不同類(lèi)型的推銷(xiāo)人員。無(wú)論什么類(lèi)型的優(yōu)秀銷(xiāo)售員都有一個(gè)共性：不懈地追求。只要激勵(lì)方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。 案例： 激勵(lì)的作用 美國(guó)哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾作過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓加州某中學(xué)校長(zhǎng)從學(xué)校隨機(jī) 抽出三名教師，同時(shí)隨機(jī)抽出 100 名學(xué)生。然后，校長(zhǎng)把三名教師叫到辦公室，對(duì)他們說(shuō)：“你們是學(xué)校最優(yōu)秀的三名教師，現(xiàn)在，我們從學(xué)校選出了 100 名最聰明的學(xué)生，分為三個(gè)班，讓你們?nèi)ソ?。”一年后，這三個(gè)班果真成為學(xué)校最優(yōu)秀的三個(gè)班。最后，校長(zhǎng)告訴三位教師，他們只是隨機(jī)抽出來(lái)的，那 100 名學(xué)生也是隨機(jī)抽出來(lái)的。 銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售活動(dòng)，大部分是在公司所在地以外的場(chǎng)所進(jìn)行的，也就是離開(kāi)了主管可直接控制的領(lǐng)域，而投入客戶(hù)所在的領(lǐng)域。銷(xiāo)售員都“必須”或“偏好”單兵作戰(zhàn)、獨(dú)立作業(yè)，因此銷(xiāo)售員的活 動(dòng)除了開(kāi)會(huì)時(shí)間、中午休息時(shí)間有機(jī)會(huì)被觀察了解外，其他的時(shí)間，銷(xiāo)售員的活動(dòng)完全處于開(kāi)放自由的狀態(tài)。 銷(xiāo)售行動(dòng)的管理，并非是束縛或掌握控制銷(xiāo)售員的活動(dòng)。行動(dòng)管理只是銷(xiāo)售目標(biāo)管理及效率管理的輔助工具及做法，目標(biāo)能否達(dá)成、效率的高低等，完全視銷(xiāo)售行動(dòng)的品質(zhì)而定。換言之，行動(dòng)管理的最終目的是銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和效率，只要目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。 個(gè)人行動(dòng)管理最有效的作法之一，是填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表制度。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表是每位銷(xiāo)售員每天的行動(dòng)報(bào)告書(shū)，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表 不單是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷(xiāo)售工作的主要依據(jù)。 1．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理 著名咨詢(xún)報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢(xún)報(bào)告調(diào)查問(wèn)卷分析咨詢(xún)顧問(wèn) 管理模式下的管理方案公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成 本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購(gòu)管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績(jī)效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例投資管理制度職位說(shuō)明書(shū) 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說(shuō)明員工調(diào)查問(wèn)卷崗位手冊(cè)表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說(shuō)明訪談?dòng)?jì)劃時(shí)間表 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的作用 市場(chǎng)需要及其動(dòng)向的把握； 競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)的把握； 技術(shù)情報(bào)的收集； 目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)； 銷(xiāo)售員的行動(dòng)管理； 顧客調(diào)查情報(bào)； 洽談技術(shù)上問(wèn)題點(diǎn)的把握； 遭遇問(wèn)題的分類(lèi)； 制作銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)； 銷(xiāo)售員的自我管理； 地區(qū)特色的把握。 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表可作為擬定現(xiàn)在到將來(lái)推銷(xiāo)計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是領(lǐng)導(dǎo)依此發(fā)出指令的依據(jù)。如果沒(méi)有推銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表所帶來(lái)的情報(bào) ，就和聽(tīng)從盲人的領(lǐng)導(dǎo)而去亂闖沒(méi)有兩樣。 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容 一般的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表包括： 訪問(wèn)地點(diǎn)、單位； 對(duì)方?jīng)Q策人及職務(wù)； 實(shí)際工作時(shí)間； 訪問(wèn)人數(shù)及次數(shù)； 面談或介紹產(chǎn)品次數(shù)； 對(duì)方需求； 對(duì)方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀； 可行性； 著名咨詢(xún)報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢(xún)報(bào)告調(diào)查問(wèn)卷分析咨詢(xún)顧問(wèn) 管理模式下的管理方案公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成 本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購(gòu)管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績(jī)效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例投資管理制度職位說(shuō)明書(shū) 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說(shuō)明員工調(diào)查問(wèn)卷崗位手冊(cè)表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說(shuō)明訪談?dòng)?jì)劃時(shí)間表 目前進(jìn)展。 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的特點(diǎn) 要銷(xiāo)售員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的第一個(gè)條件必須是銷(xiāo)售經(jīng)理及其主管對(duì)日?qǐng)?bào)表的關(guān)心。第二個(gè)條件是要下功夫研究，使這份日?qǐng)?bào)表很容易填寫(xiě)，因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理都是經(jīng)過(guò)忙碌辛苦的訪問(wèn)之后，拖著疲憊的身子回來(lái)的 ，盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑。不過(guò)日?qǐng)?bào)表也得盡可能提供豐富而具體的情報(bào)。 2．時(shí)間分配管理 建立現(xiàn)有顧客訪問(wèn)的規(guī)范 企業(yè)可用銷(xiāo)售量利潤(rùn)的潛力或增長(zhǎng)的潛力將客戶(hù)分成幾類(lèi)，并規(guī)定每類(lèi)顧客在一定時(shí)間內(nèi)應(yīng)接受訪問(wèn)的次數(shù)。假如每年訪問(wèn) 24 次和訪問(wèn) 12 次，其銷(xiāo)售量和利潤(rùn)都是一樣，訪問(wèn)12 次的效率便比訪問(wèn) 24 次的效率高，因?yàn)槠髽I(yè)可節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用和時(shí)間。 對(duì)利潤(rùn)反應(yīng)與次數(shù)無(wú)關(guān)的客戶(hù)，只需訪問(wèn)幾次，須訪問(wèn)較多次數(shù)才有較佳的利潤(rùn)反應(yīng)的客戶(hù)，則需要較多訪問(wèn)。 建立潛在顧客的訪問(wèn)規(guī)范 除了訪問(wèn)現(xiàn)有顧客外，銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶(hù)，加速企業(yè)的銷(xiāo)售額和增加自己個(gè)人的收入。銷(xiāo)售經(jīng)理不愿花費(fèi)時(shí)間在新客戶(hù)身上是由于訪問(wèn)成功機(jī)會(huì)往往不大。因此有些企業(yè)會(huì)限定銷(xiāo)售經(jīng)理訪問(wèn)新客戶(hù)的最少數(shù)目。若已訪問(wèn)一潛在客戶(hù) 3 次，而依然失敗，應(yīng)要求銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)該潛在客戶(hù)審查，以便將之在潛在客戶(hù)名單上除名。 在研究發(fā)展新客戶(hù)所耗用的時(shí)間的同時(shí)，還要注意研究發(fā)展哪一類(lèi)新客戶(hù)。 制訂顧客訪問(wèn)計(jì)劃 客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃有利于銷(xiāo)售員合理地安排工作時(shí)間，增加成功的機(jī)會(huì)，提高每次訪問(wèn)的銷(xiāo)售量，有惠于大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和費(fèi)用的減 少，從而大大提高銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)。 銷(xiāo)售員時(shí)間活分析 接著要討論如何活用時(shí)間。 一出公司就到處奔走的銷(xiāo)售員，其主管對(duì)他們的活動(dòng)實(shí)在難以掌握。就銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，因?yàn)樽约旱某煽?jī)要靠實(shí)績(jī)的份量相當(dāng)大，所以為了提高實(shí)績(jī)，必須很妥善的安排自己的時(shí)間，適當(dāng)?shù)目刂谱约旱幕顒?dòng)。 著名咨詢(xún)報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢(xún)報(bào)告調(diào)查問(wèn)卷分析咨詢(xún)顧問(wèn) 管理模式下的管理方案公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成 本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購(gòu)管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績(jī)效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例投資管理制度職位說(shuō)明書(shū) 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說(shuō)明員工調(diào)查問(wèn)卷崗位手冊(cè)表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說(shuō)明訪談?dòng)?jì)劃時(shí)間表 與銷(xiāo)售員實(shí)績(jī)直接關(guān)系的時(shí)間是洽談時(shí)間，這對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是黃金時(shí)間。把一天的活動(dòng)詳細(xì)加以分析，就可知道他對(duì)時(shí)間運(yùn)用的情況，如果在洽談的時(shí)間比其他時(shí)間更多，（這當(dāng)然也與銷(xiāo)售技巧有關(guān)），則獲得較好的實(shí)績(jī)的可能性也愈大。 案例： 杰出銷(xiāo)售員應(yīng)派往何處 美國(guó)弗斯帕西公司年度銷(xiāo)售會(huì)議召開(kāi)的第二天，便在一片爭(zhēng)吵喧鬧中不歡而散。到會(huì)的28 名機(jī)電設(shè)備銷(xiāo)售員聽(tīng)到推銷(xiāo)經(jīng)理蓋都提出要把他們調(diào)往新區(qū)去開(kāi)辟市場(chǎng)的建議時(shí)，都憤怒地加以譴責(zé)。 蓋都解釋說(shuō)：公司目前面臨著銷(xiāo)售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問(wèn)題，其主要原因是顧客延期付款，而應(yīng)收帳款正以驚人的速度增加。 按照蓋都的計(jì)劃，公司的優(yōu)秀銷(xiāo)售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售額高區(qū)調(diào)往目前銷(xiāo)售額低的地區(qū)。他解釋說(shuō)，這意味著經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員能夠在銷(xiāo)售額低的地區(qū)集中精力打開(kāi)銷(xiāo)路，增加銷(xiāo)售 額；而經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售員則可以不費(fèi)力地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開(kāi)展工作。 公司的一些主要銷(xiāo)售員立即表示反對(duì)?！拔一撕脦啄甑臅r(shí)間才在我負(fù)責(zé)的區(qū)域打開(kāi)局面，為什么要我把這個(gè)區(qū)域交給一個(gè)新手，然后到一個(gè)新的地區(qū)去重新開(kāi)始”。 蓋都指出，公司把優(yōu)秀的銷(xiāo)售員安排在那些銷(xiāo)售基礎(chǔ)好的區(qū)域是浪費(fèi)人才，“你們只是到一些老客戶(hù)那里去拿定貨單就萬(wàn)事大吉了?！彼q解道。 1．優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在高銷(xiāo)售區(qū)失去效益了嗎 ? 一個(gè)資深的銷(xiāo)售員站起反駁說(shuō)：去年我負(fù)責(zé)的區(qū)域銷(xiāo)售額大幅度增長(zhǎng)，取決于自己對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)們做了大量的說(shuō) 服工作，才擴(kuò)大了他們辦公用品的訂貨量。 蓋都反詰，這件事恰好證明了他的觀點(diǎn)，即這些銷(xiāo)售員在已經(jīng)打好基礎(chǔ)的銷(xiāo)售區(qū)內(nèi)逐漸失去了進(jìn)取精神，沒(méi)能發(fā)現(xiàn)新的客戶(hù)?！安贿^(guò)，這是很自然的事，”他補(bǔ)充說(shuō)，“當(dāng)年我被提升為銷(xiāo)售經(jīng)理后，當(dāng)看到我的接班人在我的老銷(xiāo)售區(qū)何等成功地獲得新的訂貨單時(shí)，我會(huì)感到驚奇。公司非常需要借助你們的經(jīng)驗(yàn)去開(kāi)發(fā)需求疲軟的銷(xiāo)售區(qū)?！? 另一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老銷(xiāo)售員提問(wèn)，這個(gè)新政策是否意味著發(fā)展新客戶(hù)將得到額外獎(jiǎng)金或者更高的提成 ?益都予以否定。他解釋說(shuō)，財(cái)力決定了是不能實(shí)行的。一個(gè)一直坐在角落里默默地生悶氣的年輕銷(xiāo)售員打斷了他的話。他告訴蓋都，關(guān)于把年輕銷(xiāo)售員調(diào)離未開(kāi)發(fā)區(qū)的這個(gè)建議，使他感到非常泄氣。 著名咨詢(xún)報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢(xún)報(bào)告調(diào)查問(wèn)卷分析咨詢(xún)顧問(wèn) 管理模式下的管理方案公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成 本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購(gòu)管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績(jī)效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例投資管理制度職位說(shuō)明書(shū) 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說(shuō)明員工調(diào)查問(wèn)卷崗位手冊(cè)表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說(shuō)明訪談?dòng)?jì)劃時(shí)間表 蓋都力圖再一次向年輕銷(xiāo)售員們保證，公司并沒(méi)有把他們看成失敗者。他指出，之所以作出這一變革，只是因?yàn)楣久媾R困境，需要盡快打開(kāi)銷(xiāo)路。 蓋都在宣布另一條新政策之前，使勁地咽了一口唾沫，他知道它會(huì)使到會(huì)的銷(xiāo)售員們心煩意亂。“管理委員會(huì)還決定，今后銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金每季度發(fā)一次，而且必須是在客戶(hù)定貨單上載明的貨款收回后才發(fā)?！彼o張地宣布道，“從今天起，與客戶(hù)討論延期付款的問(wèn)題就是你們的責(zé)任了。此外 ，在沒(méi)有從顧客那里收回全部過(guò)期未付的貸款之前，不能接受新的定貨單。” 銷(xiāo)售員們簡(jiǎn)