【導(dǎo)讀】著名咨詢報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告調(diào)查問卷分析咨詢顧問管理模式下的。管理方案公司營銷管理咨詢項(xiàng)目值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度。公司績效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀。銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。美國未來學(xué)家托夫勒說,對銷。售員最好的注解便是市場潤滑劑。1．合格銷售人員就具備的素質(zhì)；無不與銷售員的工作密切相關(guān)。用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場、能否不斷拓展市場的關(guān)鍵性工作。售員確實(shí)有某些共同之處。預(yù)測客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系。在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠實(shí)排在第一。通常，頭兩項(xiàng)被視為最重要的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對于銷售員來

　　

【正文】 制，團(tuán)隊(duì)合作因而很快就成為了一種很受歡迎的工作方式。 具備了達(dá)成計(jì)劃所需的技巧、建立團(tuán)隊(duì)成員間的信任、激發(fā)團(tuán)隊(duì)最大的潛能等方面 的知識，為你能專業(yè)化地管理好你的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了有利條件。 另外，還有個(gè)自我評估練習(xí)，使你能正確地評估自己的領(lǐng)導(dǎo)能力，并針對自己的不足加以改進(jìn)。所需的技巧、建立團(tuán)隊(duì)成員間的信任、激發(fā)團(tuán)隊(duì)最大的潛能等方面的知識，為你能專業(yè)化地管理好你的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了有利條件。 另外，還有個(gè)自我評估練習(xí)，使你能正確地評估自己的領(lǐng)導(dǎo)能力，并針對自己的不足加以改進(jìn)。團(tuán)隊(duì)要達(dá)到應(yīng)有的效率，唯一的條件是每個(gè)成員都要學(xué)會集中力量。你必須了解團(tuán)隊(duì)的能力，以確保團(tuán)隊(duì)的成功。 1．分析團(tuán)隊(duì)能力 好領(lǐng)導(dǎo)者會將團(tuán)隊(duì)的人力資源 發(fā)揮到最大效能。要做到這一點(diǎn)，你必須了解你的成員，了解他們在團(tuán)隊(duì)中的行為變化；了解在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各個(gè)階段中，各人的反應(yīng)和變化。 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作 人類是群體動物，這個(gè)個(gè)性可以在運(yùn)動團(tuán)隊(duì)中發(fā)現(xiàn)到，運(yùn)動團(tuán)隊(duì)中的各成員自覺地合作、志愿擔(dān)負(fù)責(zé)任，以及支持有利團(tuán)隊(duì)整體的決定。要在工作環(huán)境中達(dá)成同樣的合作行為，團(tuán)隊(duì)成員彼此間必須克服任何自我防衛(wèi)的傾向，開放心胸。因此，應(yīng)鼓勵(lì)成員盡可能多地找時(shí)間著名咨詢報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成 本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說明訪談計(jì)劃時(shí)間表 聚在一起。人類是天生的群居動物，當(dāng)逐漸熟悉各自的技能與能力后，一定會克服剛開始的疏離感。 了解團(tuán)隊(duì)的發(fā)展 一支團(tuán)隊(duì)在其生命周期中會成長并作階段性地改變。發(fā)展的過程可分成四個(gè)階段：形成、蘊(yùn)釀、就序、運(yùn)作。所有團(tuán)隊(duì)都會經(jīng)過被拉在一起成立團(tuán)隊(duì)的初創(chuàng)階段，這只是個(gè)暫時(shí)階段，很快就會進(jìn)入“蘊(yùn)釀”階段。在“蘊(yùn)釀”階段，成員間彼此都有不確定感及模糊感，有時(shí)候可能會具有攻擊性。接著，如果有強(qiáng)而有力的領(lǐng)導(dǎo)，執(zhí)行任務(wù)的方式能得到共識，此時(shí)也就進(jìn)入了“有序”階段，緊接著就是團(tuán)隊(duì)在計(jì)劃的周期內(nèi)盡全力運(yùn)作的最后階段 “運(yùn)作”階段。 運(yùn)用管理策略 管理風(fēng)格千變成化，但是要成為管理的常勝軍，提高團(tuán)隊(duì)效率，就要視你的管理風(fēng) 格是否能夠適應(yīng)不斷發(fā)展變化的團(tuán)隊(duì)需求和能力。團(tuán)隊(duì)管理技巧從專制到自由，什么都有，然而，就算是最有包容心、最會分享權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)者，也必須有能力掌控團(tuán)隊(duì)。堅(jiān)強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)合作、團(tuán)結(jié)和有效的根基。 創(chuàng)立團(tuán)隊(duì) 任何計(jì)劃的形成階段總是有些許的實(shí)驗(yàn)性，而團(tuán)隊(duì)是新主意的最佳實(shí)驗(yàn)場地。雖然每個(gè)實(shí)驗(yàn)都應(yīng)以戒慎的心態(tài)來對待以求取成功的機(jī)會，但是其中最重要的部分是早期發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤、早期改正，同時(shí)避免懊惱及相互責(zé)備的事情發(fā)生。實(shí)驗(yàn)失敗時(shí)的處理方式是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)過程中的一部分，它在“形成至運(yùn)作過程”部分有簡要的敘述。記住在團(tuán)隊(duì)的 不同發(fā)展階段，解決方法應(yīng)該有所不同。 解決紛爭 在團(tuán)隊(duì)生命周期中的“蘊(yùn)釀”階段，紛爭可能會發(fā)生在： 領(lǐng)導(dǎo)者和個(gè)別團(tuán)隊(duì)成員之間； 領(lǐng)導(dǎo)者和整個(gè)團(tuán)隊(duì)之間； 成員與成員之間。 這些紛爭可能是情緒上的、關(guān)于事實(shí)的、建設(shè)性的、破壞性的、論理的、公開的或壓抑的。以理性及開誠布公代替情緒性的解決方法，盡力解決團(tuán)隊(duì)成員間的紛爭。 適應(yīng)你的角色 在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展時(shí)期，管理者的角色一定會隨之發(fā)生變化。在第一階段，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者主要扮演著組織團(tuán)隊(duì)的角色；團(tuán)隊(duì)安定下來后，角色即變成為顧問 或解決問題者；當(dāng)團(tuán)隊(duì)開始各著名咨詢報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成 本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說明訪談計(jì)劃時(shí)間表 就各位時(shí)，就需要啟發(fā)性的領(lǐng)導(dǎo)以維持團(tuán)隊(duì)的動力；到了最后的運(yùn)作階段，則要成為一位輔助者，幫助團(tuán)隊(duì)向前推進(jìn)。 發(fā)展成員的角色 不只是團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)會隨著時(shí)間改變，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員以其技能為基礎(chǔ)在團(tuán)隊(duì)中發(fā)展時(shí)，他們的能力也會隨著團(tuán)隊(duì)增長。成員在學(xué)習(xí)如何成為一位團(tuán)隊(duì)成員、如何解決問題以及如何成功地與他人合作的過程中，會慢慢地積累經(jīng)驗(yàn)。你在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的每一個(gè)階段，都要設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)、檢討工作方法以及要求團(tuán)隊(duì)再提升整體表現(xiàn)的成績。 2．有效聯(lián)系 強(qiáng)而有力的溝通對于團(tuán)隊(duì) 利益非常重要。自然發(fā)生的種種溝通是最有效的（譬如在輕松交談中建立的溝通），但是這些溝通方式需要先進(jìn)科學(xué)技術(shù)的補(bǔ)助。要注意選擇最適合團(tuán)隊(duì)的溝通方式。 確保易接近性 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如何溝通取決于團(tuán)隊(duì)的規(guī)模及成員辦公的地點(diǎn)。最有效的溝通方式是非正式的直接交談。有鑒于此，理想的狀況是成員隨時(shí)皆可輕易接近彼此，如果大家能在一起辦公更好。倘若某些團(tuán)隊(duì)成員辦公地點(diǎn)分開在外，應(yīng)在所有辦公地點(diǎn)之間建立有效的溝通管道，例如電話、傳真、電子郵件或視訊設(shè)備，確保團(tuán)隊(duì)中各相關(guān)小組之間的對話管道暢通。 溝通方式 團(tuán)隊(duì)的溝通方式有許多種，無論是正式的還是非正式的，在機(jī)構(gòu)內(nèi)還是要機(jī)構(gòu)外。其中包括： 同事之間經(jīng)常性的輕松談話。這類溝通會形成非正式、遍及整個(gè)機(jī)構(gòu)的“葡萄藤”溝通網(wǎng)； 傳統(tǒng)的溝通方法，如：備忘紙條、傳單、信件、報(bào)告、布告欄、傳真和電話； 電子傳訊方式，如：電子郵件、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（公司內(nèi)部網(wǎng)）、網(wǎng)際網(wǎng)路及公司用套裝軟件； 遠(yuǎn)距視訊會議設(shè)備和視訊電話，可到達(dá)國際商業(yè)社會的任何角落。 無論使用何種溝通系統(tǒng)，它們都只是起輔助作用，絕不能完全替代面對面的會談。 選擇溝通方式 著名咨詢報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成 本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說明訪談計(jì)劃時(shí)間表 任何 機(jī)構(gòu)都會同時(shí)具有多種溝通模式。你不可能阻止“葡萄藤”溝通網(wǎng)的建立，它確實(shí)是溝通方式中較快、較有效率的一種。也正因如此，可以通過與每位同事建立社交聯(lián)系，來運(yùn)用“葡萄藤”溝通網(wǎng)。如果你須盡快與你的團(tuán)隊(duì)或整個(gè)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，可利用電子通訊科技，如電子郵件。利用遠(yuǎn)距視訊通訊科技的團(tuán)隊(duì)工作方式，比較接近真實(shí)情況中合作的、非正式的風(fēng)格，因?yàn)槟憧梢栽跁勚锌吹綄Ψ降姆磻?yīng)。如果團(tuán)隊(duì)散布的地方離彼此都有一段距離，可試用這種方式。記住傳統(tǒng)的溝通方法仍占有一席之地，如：備忘紙條與公布欄。任何人都可利用公布欄分享個(gè)人尚未得知的信息。 3．召開團(tuán)隊(duì)會議 團(tuán)隊(duì)會議開得是否有效率是考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)能力的一個(gè)主要方面。要讓會議開得有成效，關(guān)鍵在于每個(gè)與會者主動積極的參與。因此，要確定每位參加者皆了解每次會議的目的和會議對他們的期望。 實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo) 每次會議都應(yīng)有明確目標(biāo)，讓與會者就此目標(biāo)交流信息和意見，以求達(dá)成目標(biāo)。謹(jǐn)慎決定每次會議的目的，譬如：會議是要計(jì)劃未來的行動還是討論晉用新人的人事案呢？擬出議程并列出所有須討論的要點(diǎn)，同時(shí)在開會前分發(fā)給各與會者，讓他們有時(shí)間想想?yún)⒓舆@個(gè)會議的目的，也可以讓他們事前整理思緒準(zhǔn)備發(fā)言。開會時(shí) 應(yīng)引導(dǎo)但不主導(dǎo)討論，制定清晰的目標(biāo)，以達(dá)到團(tuán)隊(duì)的共識。 考慮頻率 每兩個(gè)禮拜至少召開一次團(tuán)隊(duì)進(jìn)展會議，這么做才可使每個(gè)成員清楚整個(gè)團(tuán)體計(jì)劃和期限，而且也可藉此保持溝通管道的暢通。其他形式的會議，例如：機(jī)密的一對一會議、焦點(diǎn)小組會議、集思廣益會議和匯報(bào)會議，都是為解決或討論特定問題而開的，它們僅在必要時(shí)才召開。 控制會議節(jié)奏 開會時(shí)利用事先準(zhǔn)備的議程控制你自己的節(jié)奏。將議程上的議題分類，避免重復(fù)，接著分配每個(gè)議題的討論時(shí)間并嚴(yán)格執(zhí)行。要求會前先作好準(zhǔn)備以節(jié)約時(shí)間。利落地開始會議并保 持會議進(jìn)行的速度，議程時(shí)間在七十五分種以內(nèi)為宜，超過這個(gè)時(shí)間長度與會者的注意力會漸失。鼓勵(lì)每個(gè)人發(fā)言，且言談要簡潔有力并與會議主題相關(guān)。會議開得越活潑，產(chǎn)生的意見越有創(chuàng)意。 根據(jù)會議目的選擇會議類型 團(tuán)隊(duì)會議 定期召開的會議，向整個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)告最新狀況。它是團(tuán)隊(duì)工作不可或缺的會議；讓每個(gè)人知曉團(tuán)隊(duì)中其他成員的工作進(jìn)度；會議進(jìn)行的方式由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者視何種討論形式有效而自由地作出決定。 焦點(diǎn)小組會議 著名咨詢報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成 本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說明訪談計(jì)劃時(shí)間表 由具特定專業(yè)知識的次級團(tuán)體召開的會議。因所有與會者都了解面臨的問題，所以可有效解決問題，并 從專業(yè)的角度探討問題；因與會者皆是專家，所以無需會議主席。 改進(jìn)會議 由次級團(tuán)體定期召開、報(bào)告最新進(jìn)度的會議。于一天或一周的開始設(shè)定議程；每隔固定的一段時(shí)間重新審視并修改議程；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者緊湊地控制會議時(shí)間，以求時(shí)間的最大效用。 一對一會議 兩人之間的私人會議?？梢允钦降模部梢允欠钦降?；可涵蓋任何個(gè)人或與工作有關(guān)的題目，包括不適作記錄的機(jī)密事項(xiàng)。 集思廣益會議 為研討工作方式召開的團(tuán)體會議。檢驗(yàn)和改進(jìn)工作方式入進(jìn)度；包括全隊(duì)參與的自由討論；討論出快速、實(shí)際、有效的解決 問題的方法。 匯報(bào)會議 開會宣布特定的信息。向成員散布信息；會議由信息提供者主持；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者扮演證實(shí)信息的主要檢視者。 4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng) 不論目標(biāo)為何，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功在很大的程度上都須依靠良好的人際網(wǎng)。充分利用機(jī)構(gòu)內(nèi)與機(jī)構(gòu)外的、正式及非正式的人際關(guān)系，給團(tuán)隊(duì)提供有價(jià)值的支持。 了解支持所需 所有團(tuán)隊(duì)建立人際網(wǎng)時(shí)都須包含地位重要的朋友。在機(jī)構(gòu)的最高層里，人際網(wǎng)須包含決策者（例如：總裁）、重量級人物（這些人的話資深管理人較會聽從）、一位或一位以上的參與者（他們的 任務(wù)視團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)而定），以及一位核準(zhǔn)者（他可對推動工作進(jìn)程中須申報(bào)的事項(xiàng)作正式的許可）。記住在機(jī)構(gòu)內(nèi)外建立可提升團(tuán)隊(duì)工作效率的人際關(guān)系。 找位團(tuán)隊(duì)“大佬” 一位可當(dāng)團(tuán)隊(duì)“大佬”的人物通常都是德高望重的人士，他或從機(jī)構(gòu)內(nèi)部或外部發(fā)揮作用，他不能出任四個(gè)主要角色中的任一角色（決策者、重量級人物、參與者和核準(zhǔn)者）。團(tuán)隊(duì)起步時(shí)如遇困難或是往后發(fā)生危機(jī)時(shí)，就必須向你的“大佬”求助，請求他發(fā)揮影響力影著名咨詢報(bào)告及策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成 本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說明訪談計(jì)劃時(shí)間表 響四個(gè)主要角色?！按罄小钡淖饔迷谟诮忾_僵局或防止沖突的發(fā)生。團(tuán)隊(duì)的生命周期倘若缺少這樣一位值得尊敬信賴的顧 問，推動工作會艱難許多。 解除工作中的問題 公司傳統(tǒng)的僵化制度會阻礙團(tuán)隊(duì)工作的成功。了解公司有哪些規(guī)則、規(guī)定和程序會造成團(tuán)隊(duì)工作和延誤和困難。向你的“大佬”和在資深管理人之間建立的人際網(wǎng)求助，以便打通機(jī)構(gòu)內(nèi)有礙團(tuán)隊(duì)決策與行動的關(guān)卡。這類盟友能夠影響呆板保守的同事，加速審核批準(zhǔn)的程序。 處理“找麻煩”的問題人物 注意人的因素：局外人引起的團(tuán)隊(duì)問題同樣不可小看。工作壓力、保守主義、妒忌自我保護(hù)主義或固執(zhí)等等因素，都可以驅(qū)使一位局外人處心積慮破壞團(tuán)隊(duì)的效率。雖然許多這類情形可以用非正式 的手段解決，但是如果能夠的話，一定要避免正面沖突。請求重量級人士、決策者或團(tuán)隊(duì)“大佬”出面私下化解棘手的情況。如果制造麻煩者不聽勸阻繼續(xù)搗亂，只好向資深管理人反應(yīng)，以解決紛爭。 5．重視外圍信息 沒有任何人，也沒有任何團(tuán)隊(duì)可孤立存在。團(tuán)隊(duì)、機(jī)構(gòu)的其他部門及外部支援之間的雙向信息流通，對團(tuán)隊(duì)工作效率有重要的影響。記住缺乏開放的溝通有礙團(tuán)隊(duì)