【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 整合資源 第一節(jié) 供貨渠道的確定 采購(gòu)中心作為與上游廠商直接對(duì)接的部門，必須明確按照“貨進(jìn)源頭”的原則基準(zhǔn)開(kāi)展工作。向生產(chǎn)廠家直接采購(gòu)才能確保商品的供貨價(jià)格優(yōu)勢(shì)，減少中間環(huán)節(jié)才能降低采購(gòu)成本。對(duì)供貨渠道的確定與管理按以下步驟進(jìn)行： 根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)公司經(jīng) 營(yíng)范圍之內(nèi)的商品品類進(jìn)行確定，同時(shí)結(jié)合銷售中心意見(jiàn)確定采購(gòu)需求； .對(duì)于冰箱、洗衣機(jī)、彩電、空調(diào)等大件商品要求全部與廠家直接合作，也就是和當(dāng)?shù)氐姆植?、辦事處合作。對(duì)于 IT、手機(jī)、白小、影音等品類，由于受廠家自身實(shí)力、渠道所限可與代理商合作； 代理商的選擇規(guī)定：通常來(lái)講，以級(jí)別最高，實(shí)力最強(qiáng)，具有一定的物流、資金流第 22 頁(yè) 共 206 頁(yè) 能力，并具備對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、建設(shè)以及營(yíng)銷方案策劃能力的代理商為我方首選； 單一品類的商品有多條供貨渠道，采購(gòu)部門必須掌握其中重點(diǎn)渠道，建立業(yè)務(wù)關(guān)系，以便貨比三家降低采購(gòu)成本。 注：采購(gòu)部門 對(duì)確定以經(jīng)銷方式采購(gòu)的商品必須與生產(chǎn)廠家建立直接業(yè)務(wù)聯(lián)系并保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。對(duì)于確定以代銷方式采購(gòu)的商品也必須與生產(chǎn)廠家建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，了解生產(chǎn)廠家的經(jīng)銷條件，并必須與廠家認(rèn)可的、優(yōu)秀一級(jí)代理商合作。條件成熟時(shí)可以采用經(jīng)銷的方式與生產(chǎn)廠家直接合作以獲取更高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 第二節(jié) 供應(yīng)商資質(zhì)的確定 對(duì)于已確定的供貨渠道，公司按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證： 1． 供應(yīng)商必須具備一般納稅人資格； 2． 生產(chǎn)廠家必須具備國(guó)家頒布的生產(chǎn)許可證、銷售許可證及 ISO 質(zhì)量體系認(rèn)證、商品3C 認(rèn)證等有效的相關(guān)證書； 3． 代理商必須具備生產(chǎn)廠家 認(rèn)可的代理資格證明及上述各項(xiàng)資質(zhì)。 第三節(jié) 建立供應(yīng)商檔案及互訪制度 一、建立供應(yīng)商檔案 為了便于管理，對(duì)所有供應(yīng)商必須建立資料檔案。以表格形式（插入）：包括供應(yīng)商編碼、法人代表、主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話、公司地址、經(jīng)營(yíng)品種、合作時(shí)間等，且此檔案應(yīng)月月更新。 二、建立與供應(yīng)商的互訪制度 為了建立與供應(yīng)商長(zhǎng)期穩(wěn)定融洽的合作關(guān)系，同時(shí)掌握第一手商品信息，了解市場(chǎng)第 23 頁(yè) 共 206 頁(yè) 動(dòng)向。根據(jù)合作情況及銷售排名，設(shè)定 A、 B、 C 級(jí)供應(yīng)商，采購(gòu)部門必須與供應(yīng)商建立互訪制度，保證一定拜訪率。 （一） 互訪率要求：銷售規(guī)模大的 A級(jí)供應(yīng)商必須保 證 3 次 /月， B 級(jí)供應(yīng)商保證 2次 /月， C級(jí)供應(yīng)商保證 1 次 /月。正式商務(wù)談判必須填寫備忘錄并建立檔案； （二） 互訪內(nèi)容：溝通雙方合作狀況、出現(xiàn)問(wèn)題的解決方案、各自企業(yè)信息的交流及下一步的合作計(jì)劃； （三） 互訪方式：日常電話互訪、上門拜訪、定期大型商務(wù)洽談的會(huì)晤； （四） 互訪要求：（ 1）電話互訪：日常性事務(wù)溝通； （ 2）上門拜訪：專項(xiàng)任務(wù)及重點(diǎn)問(wèn)題； （ 3）大型商務(wù)會(huì)晤：整體策略性、方向性、規(guī)模性的洽談。 （五） 互訪注意事項(xiàng)： （ 1）采購(gòu)人員外出拜訪供應(yīng)商必須由采購(gòu)經(jīng)理以上人員同意； （ 2）分部總經(jīng)理、總監(jiān)要指導(dǎo)采購(gòu)人員拜訪供應(yīng)商，并定 期參加商務(wù)會(huì)談； （ 3）確保與供應(yīng)商的信息溝通，包括產(chǎn)品信息，市場(chǎng)信息，銷售信息等； （ 4）遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，堅(jiān)持原則，做好保密工作； （ 5）注意外出拜訪時(shí)的個(gè)人著裝； （ 6）高級(jí)客人來(lái)訪時(shí)，采購(gòu)部門人員應(yīng)做好接待工作。（注意公司形象，桌牌、資料展示、幻燈片及禮品等布置到位） 第 24 頁(yè) 共 206 頁(yè) 合合 同同 談?wù)?判判 要要 點(diǎn)點(diǎn) 按步就班 步步為營(yíng) 第一節(jié) 雙方合作定位 在與供應(yīng)商談判前，首先要明確對(duì)方產(chǎn)品在公司品類中的定位，確定在何種程度上的合作，將會(huì)使我方 在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。 ， 應(yīng)爭(zhēng)取在全國(guó)范圍內(nèi)合作，較大提升利潤(rùn)空間； ，通過(guò) 公司 擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，提升市場(chǎng)占有率； ，只在現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)鞏固自己的市場(chǎng)份額。 第 25 頁(yè) 共 206 頁(yè) 第二節(jié) 供價(jià)約定 公司在和供應(yīng)商談判中，供價(jià)是一個(gè)非常重要的部分，是公司確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。對(duì)此，按授權(quán)公司對(duì)各品類有明確的規(guī)定： 1． 彩電要求凈供價(jià) (扣除所有返利后的價(jià)格 )均低于其他銷售商 2%以上 ； 2． 碟機(jī)要求國(guó)產(chǎn)品牌比其他銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)低于 1%或 5 元 /臺(tái)，進(jìn)口品牌中先鋒要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最 低供價(jià)低于 1%或 5 元 /臺(tái)，索尼和其他品牌要求凈供價(jià) (扣除所有返利后的價(jià)格 )均低于其他銷售商 2%以上； 3． 黑小類要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)低于 2%或 5 元 /臺(tái)； 4． 電話機(jī)和傳真機(jī)比其他銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)低于 2%； 5． 音響類影院產(chǎn)品中 CAV、愛(ài)浪、威萊、麗尊、山水、惠威、獅龍、尊寶、安橋、健伍、原音要求凈供價(jià) (扣除所有返利后的價(jià)格 )均低于其他銷售商 2%以上，其他品牌的影院要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)低于 1%或 10元 /臺(tái)，組合音響要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)低于 1%或 5 元 /臺(tái)，功放類 國(guó)產(chǎn)品 牌要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)低于 1%或 5 元 /臺(tái)，進(jìn)口品牌要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)低于 1%或 10 元 /臺(tái) ； 6． 空調(diào)要求凈供價(jià) (扣除所有返利后的價(jià)格 )均低于其他銷售商 2%以上 ； 7． 白小類產(chǎn)品中微波爐要求凈供價(jià) (扣除所有返利后的價(jià)格 )均低于其他銷售商 2%以上，其他白小產(chǎn)品要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)低于 1%或 5 元 /臺(tái)，煙灶熱要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)低于 1%或 `10 元 /臺(tái) ； 8． 冰洗要求凈供價(jià) (扣除所有返利后的價(jià)格 )均低于其他銷售商 2%以上 ； 9． 手機(jī)要求凈供價(jià) (扣除所有返利后的價(jià)格 )均低 于其他銷售商 1%以上 ， 手機(jī)配件要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)低于 5%； 10． IT 部電腦 類行業(yè)內(nèi)地區(qū)市場(chǎng)主流品牌、特殊規(guī)格產(chǎn)品 要求凈供價(jià) (扣除所有返利后的價(jià)格 )不高于其他銷售商 ；外設(shè)類兼容耗材比其它銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)低于 1%；其它外設(shè)類產(chǎn)品不高于其它銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)；第 26 頁(yè) 共 206 頁(yè) 攝照類產(chǎn)品光學(xué)相機(jī)及攝照附件低于其它銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià) 1%； JVC攝像機(jī)比其它銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)低 5元 /臺(tái)。其它類攝照產(chǎn)品不高于其它銷售商本地市場(chǎng)最低供價(jià)。 第三節(jié) 零售價(jià)約定 在和供應(yīng)商的談判中，零售價(jià)格的約定將是公司 確保市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)能夠保證公司正常獲取利潤(rùn)的重要保障，對(duì)此，按授權(quán)公司做了如下明確要求： 1． 彩電要求除長(zhǎng)虹、康佳、 TCL、創(chuàng)維、海信和國(guó)外品牌不高于其他銷售商外，其他品牌比其他銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低于 1%或 10元 /臺(tái) ； 2． 碟機(jī)要求索尼不高于其他銷售商，其他品牌比其他銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低于 1%或 10元 /臺(tái)； 3． 黑小類要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低于 2%或 5 元 /臺(tái)； 4． 音響類影院產(chǎn)品中 CAV、愛(ài)浪、威萊、麗尊、山水、惠威、獅龍、尊寶、安橋、健伍、原音要求不高于其他銷售商，其他品牌的影院要求比 其他銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低于 1%或 10元 /臺(tái)，組合音響中 JVC 不高于其他銷售商，其他品牌要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低于 1%或 10元 /臺(tái)，功放 類 國(guó)產(chǎn)品牌要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低于 1%或 10 元 /臺(tái)，進(jìn)口品牌要求不高于其他銷售商 ； 5． 空調(diào)中除格力、三菱電機(jī)、日立、海爾、美的、科龍、 LG、松下、海信、華凌（廣、深、成、重）、長(zhǎng)虹不高于其他銷售商，其他品牌要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低于 1%或 10 元 /臺(tái) ； 6． 白小類產(chǎn)品中微波爐要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低于 1%或 5元/臺(tái)，其他 白小產(chǎn)品要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低于 1%或 5 元 /臺(tái)，煙灶熱要求比其他銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低于 1%或 `10 元 /臺(tái) ； 7． 冰洗要求日立、三洋、三星、伊萊克斯、金羚、 TCL、美菱、夏普洗衣機(jī)比其他銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低于 1%或 `10 元 /臺(tái)，其他不高于其他銷售商 ； 8． 手機(jī)要求不高于其他銷售商。手機(jī)配件、電話機(jī)要求比其他銷售商本地市場(chǎng)第 27 頁(yè) 共 206 頁(yè) 最低零售價(jià)低于 35元 /臺(tái)，傳真機(jī)比其他銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低于 510 元 /臺(tái) ； 9． IT 部的電腦 類地區(qū)市場(chǎng)主流品牌、特殊規(guī)格產(chǎn)品比其它銷售商本地市場(chǎng)零售價(jià)要低 5元 /臺(tái)； 外設(shè) 類除軟件外比其它銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低 1%；攝照 類中 JVC 攝像機(jī)、奧林巴斯、富士、柯達(dá)、尼康、美能達(dá)、三洋、理光、索尼（進(jìn)口）等進(jìn)口品牌數(shù)碼相機(jī)及國(guó)產(chǎn)品牌數(shù)碼相機(jī)比其它銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低 5 元；其它攝相機(jī)比其它銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低 10元 ； 國(guó)產(chǎn)相機(jī)及攝照附件比其它銷售商本地市場(chǎng)最低零售價(jià)低 1%。 第四節(jié) 帳面利潤(rùn)約定 帳面利潤(rùn)的確定保證了公司的帳面毛利，保障了在對(duì)手降價(jià)我方跟進(jìn)時(shí)正常利潤(rùn)的獲取。按授權(quán)公司對(duì)此有嚴(yán)格要求： 1． 彩電要求保證在 0%以上 ； 2． 碟機(jī)要求在 02%，黑小要 求在 5%45%，音響在 020%， 電話和傳真要求保證在 1320%以上 ； 3． 空調(diào)要求保證在 0%以上 ； 4． 微波爐要求保證在 0%以上，白小和煙灶熱要求保證在 25%； 5． 手機(jī)要求保證在 01%以上，手機(jī)配件要求保證在 3040% ； 6． 冰洗要求保證在 0%以上（海爾要求保證在 %） ； 7． 電腦類行業(yè)內(nèi)絕對(duì)主流品牌帳面要求保證在 23%以上 ； 全國(guó)市場(chǎng)主流品牌帳面要求保證在 34%以上；筆記本帳面利潤(rùn)可臺(tái)返收??；地區(qū)市場(chǎng)主流品牌帳面要求保證 %。特殊規(guī)格帳面要求保證 45%.外設(shè)類主流低價(jià)位打印機(jī) /掃描儀 (單 價(jià) 800元以下 )帳面要求保證 3%。主流中高價(jià)位打印機(jī) /掃描儀 /照片打 /一體機(jī)帳面要求保證 6%。主流外設(shè)產(chǎn)品 (全國(guó)市場(chǎng)同類排名前六名 )帳面要求保證 10%。其它外設(shè)產(chǎn)品及配件帳面要求保證 35%。原裝耗材帳面要求保證 10%。兼容耗材帳面要求保證 30%。主流移動(dòng)存儲(chǔ) (全國(guó)市場(chǎng)同類排名前六名 ) 帳面要求保證 8%。其它移動(dòng)存儲(chǔ)帳面要求保證 12%。軟件帳面要求保證 12%. 第 28 頁(yè) 共 206 頁(yè) 第五節(jié) 銷售規(guī)模及返利政策 一、銷售規(guī)模 銷售規(guī)模是雙方對(duì)合同期內(nèi)整體銷售量的一個(gè)預(yù)估，在合同中簽定銷售規(guī)模一般會(huì)與年返相聯(lián)系，原則上制定一個(gè) 合理的階梯銷售規(guī)模返利，在合同簽定中，為保證公司最大限度獲取利潤(rùn)，最好以月返方式體現(xiàn)，原則上不簽定季度返利，年返利每半年收取一次。 二、返利政策 即商業(yè)折扣，指乙方 *銷售甲方 *產(chǎn)品后，甲方以乙方在甲方的進(jìn)貨額（或回款額）為根據(jù)，依照雙方約定的條款給予乙方的進(jìn)貨（回款）折扣。這也是公司的主要利潤(rùn)來(lái)源，是采購(gòu)人員和供應(yīng)商談判的重點(diǎn)。返利支付方式包括： （一） 乙方向甲方按扣除商業(yè)折扣后的差額付款，甲方在增值稅票上直接列明折扣率和折扣額。 （二） 甲方向乙方全額開(kāi)具增值稅票。甲方向乙方支付商業(yè)折扣。 第六節(jié) 付款方式 鋪 底：是指甲方給予乙方的不需支付實(shí)際資金即可調(diào)撥一定金額貨物，作為在合同有效期內(nèi)樣機(jī)展示和庫(kù)存周轉(zhuǎn)之用的優(yōu)惠條件。該額度在談判中廠家鋪底額度越大對(duì)公司越有利。 帳期：指貨物到達(dá)公司指定地點(diǎn)后到給供應(yīng)商結(jié)算的時(shí)間，在談判中爭(zhēng)取的帳期越長(zhǎng)對(duì)公司越有利。 信用額度：是指甲方給予乙方先進(jìn)貨再延期付款的最大金額限制。在談判中信用額度越大對(duì)公司越有利。 支付方式：指使用何種方式給供應(yīng)商付款，主要包括有支票、電 /信匯、 36個(gè)月承兌（不加息）， 公 司原則上要求盡量使用 6 個(gè)月承兌（不加息）， 公 司使用承兌方式，視同現(xiàn)款操作。 第 29 頁(yè) 共 206 頁(yè) 結(jié) 算周期： 分為代銷結(jié)算周期、經(jīng)銷結(jié)算周期兩種 經(jīng)銷結(jié)算周期：從商品入庫(kù)之日至合同約定的付款期。 代銷結(jié)算周期： （ 1）實(shí)銷實(shí)結(jié)商品的結(jié)算周期指按合同約定進(jìn)行付款的期限； （ 2）帶貨安裝商品的結(jié)算周期指從商品實(shí)現(xiàn)銷售之日至合同約定的付款期 。 現(xiàn)款進(jìn)貨結(jié)算：指乙方在甲方貨物到達(dá)乙方庫(kù)房驗(yàn)收后 24 小時(shí)內(nèi)即向甲方支付貨款。 承兌使用（三至六個(gè)月不加息） ： 承兌是公司在付與銀行一定數(shù)目保證金后，銀行擔(dān)保在一定期限后支付的匯票使用方式，使用承兌可有效的利用 公司 的資金。 （注： *甲方為產(chǎn)品供應(yīng)商；乙方為我公司。） 第七 節(jié) 費(fèi)用收取 費(fèi)用的收取是公司收入的一個(gè)重要來(lái)源，主要包括 4個(gè)方面： （各品類有具體授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)，見(jiàn)附表。） ? 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所支持費(fèi)。 ? 場(chǎng)地使用費(fèi)。 ? 促銷管理費(fèi)。 ? 市場(chǎng)推廣費(fèi)（包含 18個(gè)節(jié)慶費(fèi)用，分別是 .、 、 、 節(jié)、 、 、 、