【文章內容簡介】 整合資源 第一節(jié) 供貨渠道的確定 采購中心作為與上游廠商直接對接的部門，必須明確按照“貨進源頭”的原則基準開展工作。向生產廠家直接采購才能確保商品的供貨價格優(yōu)勢，減少中間環(huán)節(jié)才能降低采購成本。對供貨渠道的確定與管理按以下步驟進行： 根據市場需求對公司經 營范圍之內的商品品類進行確定，同時結合銷售中心意見確定采購需求； .對于冰箱、洗衣機、彩電、空調等大件商品要求全部與廠家直接合作，也就是和當地的分部、辦事處合作。對于 IT、手機、白小、影音等品類，由于受廠家自身實力、渠道所限可與代理商合作； 代理商的選擇規(guī)定：通常來講，以級別最高，實力最強，具有一定的物流、資金流第 22 頁 共 206 頁 能力，并具備對市場開發(fā)、建設以及營銷方案策劃能力的代理商為我方首選； 單一品類的商品有多條供貨渠道，采購部門必須掌握其中重點渠道，建立業(yè)務關系，以便貨比三家降低采購成本。 注：采購部門 對確定以經銷方式采購的商品必須與生產廠家建立直接業(yè)務聯(lián)系并保持長期穩(wěn)定的合作關系。對于確定以代銷方式采購的商品也必須與生產廠家建立業(yè)務聯(lián)系，了解生產廠家的經銷條件，并必須與廠家認可的、優(yōu)秀一級代理商合作。條件成熟時可以采用經銷的方式與生產廠家直接合作以獲取更高的經營利潤。 第二節(jié) 供應商資質的確定 對于已確定的供貨渠道，公司按標準進行資質認證： 1． 供應商必須具備一般納稅人資格； 2． 生產廠家必須具備國家頒布的生產許可證、銷售許可證及 ISO 質量體系認證、商品3C 認證等有效的相關證書； 3． 代理商必須具備生產廠家 認可的代理資格證明及上述各項資質。 第三節(jié) 建立供應商檔案及互訪制度 一、建立供應商檔案 為了便于管理，對所有供應商必須建立資料檔案。以表格形式（插入）：包括供應商編碼、法人代表、主要業(yè)務負責人、聯(lián)系電話、公司地址、經營品種、合作時間等，且此檔案應月月更新。 二、建立與供應商的互訪制度 為了建立與供應商長期穩(wěn)定融洽的合作關系，同時掌握第一手商品信息，了解市場第 23 頁 共 206 頁 動向。根據合作情況及銷售排名，設定 A、 B、 C 級供應商，采購部門必須與供應商建立互訪制度，保證一定拜訪率。 （一） 互訪率要求：銷售規(guī)模大的 A級供應商必須保 證 3 次 /月， B 級供應商保證 2次 /月， C級供應商保證 1 次 /月。正式商務談判必須填寫備忘錄并建立檔案； （二） 互訪內容：溝通雙方合作狀況、出現(xiàn)問題的解決方案、各自企業(yè)信息的交流及下一步的合作計劃； （三） 互訪方式：日常電話互訪、上門拜訪、定期大型商務洽談的會晤； （四） 互訪要求：（ 1）電話互訪：日常性事務溝通； （ 2）上門拜訪：專項任務及重點問題； （ 3）大型商務會晤：整體策略性、方向性、規(guī)模性的洽談。 （五） 互訪注意事項： （ 1）采購人員外出拜訪供應商必須由采購經理以上人員同意； （ 2）分部總經理、總監(jiān)要指導采購人員拜訪供應商，并定 期參加商務會談； （ 3）確保與供應商的信息溝通，包括產品信息，市場信息，銷售信息等； （ 4）遵守公司各項規(guī)定，堅持原則，做好保密工作； （ 5）注意外出拜訪時的個人著裝； （ 6）高級客人來訪時，采購部門人員應做好接待工作。（注意公司形象，桌牌、資料展示、幻燈片及禮品等布置到位） 第 24 頁 共 206 頁 合合 同同 談談 判判 要要 點點 按步就班 步步為營 第一節(jié) 雙方合作定位 在與供應商談判前，首先要明確對方產品在公司品類中的定位，確定在何種程度上的合作，將會使我方 在談判中占據優(yōu)勢地位。 ， 應爭取在全國范圍內合作，較大提升利潤空間； ，通過 公司 擴大產品的知名度，提升市場占有率； ，只在現(xiàn)有區(qū)域市場鞏固自己的市場份額。 第 25 頁 共 206 頁 第二節(jié) 供價約定 公司在和供應商談判中，供價是一個非常重要的部分，是公司確立競爭優(yōu)勢的基礎。對此，按授權公司對各品類有明確的規(guī)定： 1． 彩電要求凈供價 (扣除所有返利后的價格 )均低于其他銷售商 2%以上 ； 2． 碟機要求國產品牌比其他銷售商本地市場最低供價低于 1%或 5 元 /臺，進口品牌中先鋒要求比其他銷售商本地市場最 低供價低于 1%或 5 元 /臺，索尼和其他品牌要求凈供價 (扣除所有返利后的價格 )均低于其他銷售商 2%以上； 3． 黑小類要求比其他銷售商本地市場最低供價低于 2%或 5 元 /臺； 4． 電話機和傳真機比其他銷售商本地市場最低供價低于 2%； 5． 音響類影院產品中 CAV、愛浪、威萊、麗尊、山水、惠威、獅龍、尊寶、安橋、健伍、原音要求凈供價 (扣除所有返利后的價格 )均低于其他銷售商 2%以上，其他品牌的影院要求比其他銷售商本地市場最低供價低于 1%或 10元 /臺，組合音響要求比其他銷售商本地市場最低供價低于 1%或 5 元 /臺，功放類 國產品 牌要求比其他銷售商本地市場最低供價低于 1%或 5 元 /臺，進口品牌要求比其他銷售商本地市場最低供價低于 1%或 10 元 /臺 ； 6． 空調要求凈供價 (扣除所有返利后的價格 )均低于其他銷售商 2%以上 ； 7． 白小類產品中微波爐要求凈供價 (扣除所有返利后的價格 )均低于其他銷售商 2%以上，其他白小產品要求比其他銷售商本地市場最低供價低于 1%或 5 元 /臺，煙灶熱要求比其他銷售商本地市場最低供價低于 1%或 `10 元 /臺 ； 8． 冰洗要求凈供價 (扣除所有返利后的價格 )均低于其他銷售商 2%以上 ； 9． 手機要求凈供價 (扣除所有返利后的價格 )均低 于其他銷售商 1%以上 ， 手機配件要求比其他銷售商本地市場最低供價低于 5%； 10． IT 部電腦 類行業(yè)內地區(qū)市場主流品牌、特殊規(guī)格產品 要求凈供價 (扣除所有返利后的價格 )不高于其他銷售商 ；外設類兼容耗材比其它銷售商本地市場最低供價低于 1%；其它外設類產品不高于其它銷售商本地市場最低供價；第 26 頁 共 206 頁 攝照類產品光學相機及攝照附件低于其它銷售商本地市場最低供價 1%； JVC攝像機比其它銷售商本地市場最低供價低 5元 /臺。其它類攝照產品不高于其它銷售商本地市場最低供價。 第三節(jié) 零售價約定 在和供應商的談判中，零售價格的約定將是公司 確保市場優(yōu)勢的同時能夠保證公司正常獲取利潤的重要保障，對此，按授權公司做了如下明確要求： 1． 彩電要求除長虹、康佳、 TCL、創(chuàng)維、海信和國外品牌不高于其他銷售商外，其他品牌比其他銷售商本地市場最低零售價低于 1%或 10元 /臺 ； 2． 碟機要求索尼不高于其他銷售商，其他品牌比其他銷售商本地市場最低零售價低于 1%或 10元 /臺； 3． 黑小類要求比其他銷售商本地市場最低零售價低于 2%或 5 元 /臺； 4． 音響類影院產品中 CAV、愛浪、威萊、麗尊、山水、惠威、獅龍、尊寶、安橋、健伍、原音要求不高于其他銷售商，其他品牌的影院要求比 其他銷售商本地市場最低零售價低于 1%或 10元 /臺，組合音響中 JVC 不高于其他銷售商，其他品牌要求比其他銷售商本地市場最低零售價低于 1%或 10元 /臺，功放 類 國產品牌要求比其他銷售商本地市場最低零售價低于 1%或 10 元 /臺，進口品牌要求不高于其他銷售商 ； 5． 空調中除格力、三菱電機、日立、海爾、美的、科龍、 LG、松下、海信、華凌（廣、深、成、重）、長虹不高于其他銷售商，其他品牌要求比其他銷售商本地市場最低零售價低于 1%或 10 元 /臺 ； 6． 白小類產品中微波爐要求比其他銷售商本地市場最低零售價低于 1%或 5元/臺，其他 白小產品要求比其他銷售商本地市場最低零售價低于 1%或 5 元 /臺，煙灶熱要求比其他銷售商本地市場最低零售價低于 1%或 `10 元 /臺 ； 7． 冰洗要求日立、三洋、三星、伊萊克斯、金羚、 TCL、美菱、夏普洗衣機比其他銷售商本地市場最低零售價低于 1%或 `10 元 /臺，其他不高于其他銷售商 ； 8． 手機要求不高于其他銷售商。手機配件、電話機要求比其他銷售商本地市場第 27 頁 共 206 頁 最低零售價低于 35元 /臺，傳真機比其他銷售商本地市場最低零售價低于 510 元 /臺 ； 9． IT 部的電腦 類地區(qū)市場主流品牌、特殊規(guī)格產品比其它銷售商本地市場零售價要低 5元 /臺； 外設 類除軟件外比其它銷售商本地市場最低零售價低 1%；攝照 類中 JVC 攝像機、奧林巴斯、富士、柯達、尼康、美能達、三洋、理光、索尼（進口）等進口品牌數碼相機及國產品牌數碼相機比其它銷售商本地市場最低零售價低 5 元；其它攝相機比其它銷售商本地市場最低零售價低 10元 ； 國產相機及攝照附件比其它銷售商本地市場最低零售價低 1%。 第四節(jié) 帳面利潤約定 帳面利潤的確定保證了公司的帳面毛利，保障了在對手降價我方跟進時正常利潤的獲取。按授權公司對此有嚴格要求： 1． 彩電要求保證在 0%以上 ； 2． 碟機要求在 02%，黑小要 求在 5%45%，音響在 020%， 電話和傳真要求保證在 1320%以上 ； 3． 空調要求保證在 0%以上 ； 4． 微波爐要求保證在 0%以上，白小和煙灶熱要求保證在 25%； 5． 手機要求保證在 01%以上，手機配件要求保證在 3040% ； 6． 冰洗要求保證在 0%以上（海爾要求保證在 %） ； 7． 電腦類行業(yè)內絕對主流品牌帳面要求保證在 23%以上 ； 全國市場主流品牌帳面要求保證在 34%以上；筆記本帳面利潤可臺返收取；地區(qū)市場主流品牌帳面要求保證 %。特殊規(guī)格帳面要求保證 45%.外設類主流低價位打印機 /掃描儀 (單 價 800元以下 )帳面要求保證 3%。主流中高價位打印機 /掃描儀 /照片打 /一體機帳面要求保證 6%。主流外設產品 (全國市場同類排名前六名 )帳面要求保證 10%。其它外設產品及配件帳面要求保證 35%。原裝耗材帳面要求保證 10%。兼容耗材帳面要求保證 30%。主流移動存儲 (全國市場同類排名前六名 ) 帳面要求保證 8%。其它移動存儲帳面要求保證 12%。軟件帳面要求保證 12%. 第 28 頁 共 206 頁 第五節(jié) 銷售規(guī)模及返利政策 一、銷售規(guī)模 銷售規(guī)模是雙方對合同期內整體銷售量的一個預估，在合同中簽定銷售規(guī)模一般會與年返相聯(lián)系，原則上制定一個 合理的階梯銷售規(guī)模返利，在合同簽定中，為保證公司最大限度獲取利潤，最好以月返方式體現(xiàn)，原則上不簽定季度返利，年返利每半年收取一次。 二、返利政策 即商業(yè)折扣，指乙方 *銷售甲方 *產品后，甲方以乙方在甲方的進貨額（或回款額）為根據，依照雙方約定的條款給予乙方的進貨（回款）折扣。這也是公司的主要利潤來源，是采購人員和供應商談判的重點。返利支付方式包括： （一） 乙方向甲方按扣除商業(yè)折扣后的差額付款，甲方在增值稅票上直接列明折扣率和折扣額。 （二） 甲方向乙方全額開具增值稅票。甲方向乙方支付商業(yè)折扣。 第六節(jié) 付款方式 鋪 底：是指甲方給予乙方的不需支付實際資金即可調撥一定金額貨物，作為在合同有效期內樣機展示和庫存周轉之用的優(yōu)惠條件。該額度在談判中廠家鋪底額度越大對公司越有利。 帳期：指貨物到達公司指定地點后到給供應商結算的時間，在談判中爭取的帳期越長對公司越有利。 信用額度：是指甲方給予乙方先進貨再延期付款的最大金額限制。在談判中信用額度越大對公司越有利。 支付方式：指使用何種方式給供應商付款，主要包括有支票、電 /信匯、 36個月承兌（不加息）， 公 司原則上要求盡量使用 6 個月承兌（不加息）， 公 司使用承兌方式，視同現(xiàn)款操作。 第 29 頁 共 206 頁 結 算周期： 分為代銷結算周期、經銷結算周期兩種 經銷結算周期：從商品入庫之日至合同約定的付款期。 代銷結算周期： （ 1）實銷實結商品的結算周期指按合同約定進行付款的期限； （ 2）帶貨安裝商品的結算周期指從商品實現(xiàn)銷售之日至合同約定的付款期 。 現(xiàn)款進貨結算：指乙方在甲方貨物到達乙方庫房驗收后 24 小時內即向甲方支付貨款。 承兌使用（三至六個月不加息） ： 承兌是公司在付與銀行一定數目保證金后，銀行擔保在一定期限后支付的匯票使用方式，使用承兌可有效的利用 公司 的資金。 （注： *甲方為產品供應商；乙方為我公司。） 第七 節(jié) 費用收取 費用的收取是公司收入的一個重要來源，主要包括 4個方面： （各品類有具體授權標準，見附表。） ? 營業(yè)場所支持費。 ? 場地使用費。 ? 促銷管理費。 ? 市場推廣費（包含 18個節(jié)慶費用，分別是 .、 、 、 節(jié)、 、 、 、