【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、 培訓(xùn)師管理 （一） 培訓(xùn)師的評(píng)聘資格 :公司培訓(xùn)師分為公司級(jí)培訓(xùn)師、部門級(jí)培訓(xùn)師和關(guān)鍵崗位培訓(xùn)師； 內(nèi)選聘、管理； 部門級(jí)培訓(xùn)師由各部門參照公司級(jí)培訓(xùn)師的選聘辦法執(zhí)行； 、中級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)培訓(xùn)師三個(gè)級(jí)別。 （ 1）初級(jí)培訓(xùn)師 :工作一年以上，熟悉本崗位工作與業(yè)務(wù)流程；具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)并掌握相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)，能在實(shí)際工作中指導(dǎo)專業(yè)人員相關(guān)專業(yè)技能；能把握學(xué)員需求，整理開發(fā)出 切合實(shí)際需要的教材，并在人力資源部協(xié)助下開發(fā)并獨(dú)立講授一門公司級(jí)課程；講授的課程為通用專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)或?qū)I(yè)技能課程。 （ 2）中級(jí)培訓(xùn)師 :工作兩年以上，熟悉本業(yè)務(wù)口工作與流程；在公司范圍內(nèi)的專業(yè)領(lǐng)域中具有相當(dāng)影響力 ,能在實(shí)際工作中指導(dǎo)專業(yè)人員或中級(jí)管理人員進(jìn)行作業(yè)，并能夠指導(dǎo)初級(jí)培訓(xùn)師提高授課技能；能對(duì)培訓(xùn)需求作深入分析和探討 ,能夠開發(fā)、改進(jìn)切合實(shí)際需要的教材，能獨(dú)立開發(fā)并講授二門公司級(jí)課程；講授的課程屬于通用管理類知識(shí)或?qū)I(yè)技能課程。 （ 3）高級(jí)培訓(xùn)師 :工作五年以上，熟悉本部門工作與業(yè)務(wù)流程；在長(zhǎng)期的專業(yè)技術(shù) 實(shí)踐和研究中形成獨(dú)到的理論體系，能在實(shí)際工作中指導(dǎo)高級(jí)管理人員進(jìn)行作業(yè)，并具備標(biāo)準(zhǔn)教材審核能力，能夠指導(dǎo)培訓(xùn)師提高授課技能；能對(duì)培訓(xùn)需求作精辟分析和深層次研究，擁有前沿技術(shù)信息的采集渠道，具備專題課程及新技術(shù)課程的開發(fā)能力，能獨(dú)立開發(fā)并講授三門公司級(jí)課程；能夠獨(dú)立設(shè)計(jì)課程系列，講授的課程屬于系統(tǒng)性較強(qiáng)專題類課程。 （二） 培訓(xùn)師的選拔 、公正、客觀的原則對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)師進(jìn)行選拔。凡在管理、業(yè)務(wù)、專業(yè)知識(shí)等方面具有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)或特長(zhǎng)，工作業(yè)績(jī)突出，同時(shí)有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和感染力的公司員工，可參加內(nèi)部培訓(xùn)師選拔。 （ 1）內(nèi)部培訓(xùn)師選 拔程序：由各單位推薦或個(gè)人自薦， （ 2）內(nèi)部培訓(xùn)師報(bào)交自薦資料時(shí)要注明申請(qǐng)的級(jí)別，內(nèi)部培訓(xùn)師升級(jí)需通過內(nèi)部培訓(xùn)師資格評(píng)審，總公司人力資源部將根據(jù)平時(shí)的培訓(xùn)效果以及講師的授課水平作最后審批。 （ 3）參聘人員在審批通過后，有為期 12個(gè)月的授課見習(xí)期，人力資源部將收集相關(guān)資料數(shù)據(jù)并匯總分析，對(duì)其見習(xí)期內(nèi)的 授課水平及業(yè)務(wù)素質(zhì)進(jìn)行二次審查評(píng)估，通過見習(xí)期后的人員將被正式聘任為公司兼職內(nèi)部培訓(xùn)師。 15 （ 5）能根據(jù)公司需要自主開發(fā)或講授相關(guān)課程的公司員工，可向人力資源部申請(qǐng)加入公司內(nèi)部培訓(xùn)師后備隊(duì)伍。 ，主要履行以下職責(zé)： （ 1）根據(jù)人力資源部設(shè)計(jì)的培訓(xùn)方案和計(jì)劃、承擔(dān)相關(guān)教學(xué)任務(wù)，并協(xié)助人力資源部完善崗位培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)體系工作； （ 2）負(fù)責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容的優(yōu)化、資料的收集，總結(jié)本專業(yè)領(lǐng)域的管理、操作經(jīng)驗(yàn)，編寫教材和提高講授水平； （ 3）學(xué)習(xí)、消化外部培訓(xùn)課程，引入企業(yè)； （ 4）提供、反饋內(nèi)外部?jī)?yōu)秀的、有價(jià)值的培訓(xùn)信息給總公司人力資源部； （ 5）在不影響工作的前提下，不斷學(xué)習(xí)，經(jīng)常開展專題模擬培訓(xùn)； （ 6）負(fù)責(zé)培訓(xùn)跟進(jìn)、答疑及培訓(xùn)后的效果評(píng)估工作，并輔助學(xué)員制定培訓(xùn)后的改進(jìn)計(jì)劃。 第十條 培訓(xùn)師待遇 ，按如下標(biāo)準(zhǔn)付費(fèi)： （ 1）補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)： 初級(jí)培訓(xùn)師 25 元 /課時(shí) 中級(jí)培訓(xùn)師 40 元 /課時(shí) 高級(jí)培訓(xùn)師 60 元 /課時(shí) （ 2）非公司級(jí)培訓(xùn)師授課補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)： 25 元／課時(shí)，所指授課為總公司人力資源部組織的公司層級(jí)的培訓(xùn)； （ 3）內(nèi)部培訓(xùn)師聘 任初期，可根據(jù)課程開發(fā)的實(shí)際需要購(gòu)買相關(guān)書籍或資料，其費(fèi)用發(fā)生額經(jīng)人力資源部審核后據(jù)實(shí)報(bào)銷，且報(bào)銷限額為 100 元；（注：書籍資料所有權(quán)歸公司，由人力資源部負(fù)責(zé)管理） （ 4）內(nèi)部培訓(xùn)師根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要開發(fā)出的新課程，經(jīng)人力資源部年度評(píng)估認(rèn)可后納入公司培訓(xùn)課程體系，給予課程開發(fā)補(bǔ)助 200 元； （ 5）享受其它外部相關(guān)培訓(xùn)的優(yōu)先待遇； （ 6）以下情況不屬于發(fā)放授課費(fèi)的范疇： （子）公司內(nèi)部自行組織的常規(guī)培訓(xùn)、會(huì)議、活動(dòng)； 、經(jīng)驗(yàn)交流、其它非正式授課。 （ 7）培訓(xùn)師實(shí)施 分（子）公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)時(shí)均需提供規(guī)范的授課記錄、培訓(xùn)資料、評(píng)估資料，并由各單位培訓(xùn)管理員匯總提交至人力資源部。 16 第九章 、培訓(xùn)效果評(píng)估 人力資源部通過培訓(xùn)效果評(píng)估以提高培訓(xùn)效果。 常用的培訓(xùn)效果評(píng)估方法有以下幾種，效果評(píng)估與培訓(xùn)考核可以結(jié)合在一起。 ? 培訓(xùn)課堂考核（紀(jì)律和態(tài)度） ? 培訓(xùn)評(píng)估 ? 考試、心得報(bào)告、工作筆記、案例分析 ? 日常工作應(yīng)用（有記錄或成果） ? 工作改善計(jì)劃或方案，并組織實(shí)施（主要指標(biāo)） ? 分享、授課或主持研討會(huì) 1 級(jí)評(píng)估：針對(duì)學(xué)員對(duì)課程及學(xué)習(xí)過程的滿意度進(jìn)行評(píng)估。所有課程都必需進(jìn)行，培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)進(jìn)行問卷調(diào)查，在培訓(xùn)結(jié)束后十個(gè)工作日內(nèi)報(bào)人力資源部（ 附件 十 三 171。內(nèi)部培訓(xùn)課程意見調(diào)查表 187。或 附件十六 171。外訓(xùn)調(diào)查問卷表 187。及 附件十五 171。培訓(xùn)心得報(bào)告 187。） 。 2 級(jí)評(píng)估：針對(duì)學(xué)員完成課程后的學(xué)習(xí)成效通過組織考試或?qū)嵉夭僮鞯冗M(jìn)行評(píng)估，結(jié)果匯總后報(bào)人力資源部（只針對(duì)內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目或課程）。 3 級(jí)評(píng)估：針對(duì)學(xué)員回到工作崗位后，其行為或工作績(jī)效是否因培訓(xùn)而有預(yù)期中的改變進(jìn)行評(píng)估。員工在培訓(xùn)結(jié)束后制定具體的行動(dòng)計(jì)劃和績(jī)效改善計(jì)劃送直接其 主管備案并報(bào)人力資源部培訓(xùn)中心備案， 3 個(gè)月后員工的直接上司負(fù)責(zé)作相關(guān)的績(jī)效評(píng)價(jià)和指導(dǎo)意見（只針對(duì)外訓(xùn)項(xiàng)目或課程）。 4 力資源部于每年中（六月底）對(duì)培訓(xùn)效果及要求進(jìn)行檢討，并通過月 /季度培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施加以修正。 17 第十章 、培訓(xùn)師的考核評(píng)估 、評(píng)估與跟蹤，內(nèi)部培訓(xùn)師應(yīng)積極配合人力資源部相關(guān)培訓(xùn)評(píng)估。 《學(xué)員滿意度調(diào)查表》（附錄 6）給學(xué)員填寫的方式進(jìn)行，在授課結(jié)束后由人力資源部收集統(tǒng)計(jì)。 積分與培訓(xùn)業(yè)務(wù)水平進(jìn)行資格晉升與降級(jí)管理：培訓(xùn)師升降級(jí)資格的積分由總公司人力資源部統(tǒng)計(jì)，通過學(xué)員考評(píng)分?jǐn)?shù)（采用《學(xué)員滿意度調(diào)查表》）和人力資源部考評(píng)分?jǐn)?shù)的匯總進(jìn)行考核。 平均分 =（學(xué)員考評(píng)的平均分＋人力資源部評(píng)分） 247。 2 12 月份進(jìn)行，人力資源部根據(jù)培訓(xùn)師在 1 年內(nèi)的總體培訓(xùn)量及評(píng)估結(jié)果對(duì)培訓(xùn)師的年度授課績(jī)效進(jìn)行年終綜合評(píng)定，并評(píng)定為優(yōu)秀培訓(xùn)師 ,給予專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。 18 第 十一 章 、費(fèi)用服務(wù)年限 以下幾類培訓(xùn)，其費(fèi)用須與為公司服務(wù)年限掛鉤 ① 學(xué)歷獲取、委托培養(yǎng) ② 任職能力、素質(zhì)培訓(xùn)、外派短期培訓(xùn) ③ 參加人員須與公司簽訂培訓(xùn)協(xié)議書（ 附件 十七 171。培訓(xùn)協(xié)議書 187。） ④ 若參加人員不能獲得相關(guān)合格證明的，公司不給予任何報(bào)銷或支付任何費(fèi)用。 ⑤ 所有的培訓(xùn) /進(jìn)修 /深造必須與現(xiàn)在崗位素質(zhì) /技能一致，如果是跨專業(yè)的培訓(xùn)深造，公司不給予任何報(bào)銷或支付任何費(fèi)用。 ⑥ 費(fèi)用與服務(wù)年限的關(guān)系 A、技工、技師培訓(xùn) 所有費(fèi)用先由個(gè)人支付，待獲取證書后，公司支付培訓(xùn)費(fèi)用，鑒定費(fèi)由個(gè)人支付。 獲取資格后，需在公司服務(wù)滿一年。 B、脫產(chǎn)與非脫產(chǎn)學(xué)習(xí) 脫產(chǎn)時(shí)間 6 個(gè)月內(nèi) 612個(gè)月 1218 個(gè)月 1824個(gè)月 服務(wù)時(shí)間 3年 4年 5 年 5 年以上 所有費(fèi)用先由個(gè)人支付，待獲取證書后，公司支付學(xué)費(fèi)，其它費(fèi)用由個(gè)人支付。 非脫產(chǎn)學(xué)習(xí)參照《外出短期參加專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)》簽訂服務(wù)年限合同。 C、外出短期參加專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn) 1500 元以內(nèi) 15013000 元 30015000 元 500110000 元 10001 元以上 一年 二年 三年 四年 五年 培訓(xùn)費(fèi)用 19 ① 訓(xùn)費(fèi)用按照不同的類別，由企業(yè)和個(gè)人分擔(dān)比例。 序號(hào) 培訓(xùn)類別 企業(yè)承擔(dān)百分比 個(gè)人承擔(dān)百分比 1 新員工培訓(xùn) 100% 2 任職能力 /素質(zhì)培訓(xùn) 100% 3 專項(xiàng)技能 100% 4 學(xué)歷學(xué)習(xí) 70% 30% 5 后備人才培養(yǎng) 100% 6 戰(zhàn)略性培訓(xùn) 100% 7 文化制度培訓(xùn) 100％ 8 技師、高工、職稱培訓(xùn) 培訓(xùn)費(fèi) 鑒定費(fèi) ② 出培訓(xùn)差旅費(fèi)用申請(qǐng)、標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷等制度及流程，依據(jù)公司 《 員工出差管理制度 》及《 差旅費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 》執(zhí)行。 20 附件一 汽車銷售流程 1．客戶開發(fā) 客戶開發(fā)是汽車銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)主要是關(guān)于如何去尋找客戶，在尋找客戶的過程當(dāng)中應(yīng)該注意哪些問題。 2．客戶接待 在客戶接待環(huán)節(jié)，我們?cè)鯓佑行У亟哟蛻?，怎樣獲得客戶的資料，怎樣把客戶引導(dǎo)到下一環(huán)節(jié)中去。 3．需求咨詢（分析） 需求咨詢也叫需求分析。在需求分析里，我們將以客戶為中心，以客戶的需求為導(dǎo)向，對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，為客戶介紹和提供一款符合客戶實(shí)際需要的汽車產(chǎn)品。 4．繞車介紹 在繞車介紹中，我們將緊扣汽車這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)整車的各個(gè)部位進(jìn)行互動(dòng)式的介紹，將產(chǎn)品的亮點(diǎn)通過適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蛇M(jìn)行介紹，向客戶展示能夠帶給他哪些利益，以便順理成章地進(jìn)入到下一個(gè)環(huán)節(jié)。 5．試乘試駕 試乘試駕是對(duì)第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，客戶可以通過試乘試駕的親身體驗(yàn)和感受以及對(duì)產(chǎn)品感興趣的地方進(jìn)行逐一的確認(rèn)。這樣可以充分地了解該款汽車的優(yōu)良性能，從而增加客戶的購(gòu)買欲望。 6．異議的處理 在這一環(huán)節(jié)，銷售人員的主要任務(wù)就是解決問題，解決客戶在購(gòu)買環(huán)節(jié)上的一些不同的意見。 ? 如果這一環(huán)節(jié)處理得好，就可以順利地進(jìn)入下 一環(huán)節(jié)，也就是說，可以與客戶簽訂合同了。 ? 如果在處理異議這個(gè)問題上處理得不好，銷售人員就應(yīng)回頭去檢查一下到底問題出在哪里，為什么客戶不購(gòu)買你的車。 7．成交資訊 21 在成交資訊中，主要是汽車銷售人員在即將成交的這個(gè)環(huán)節(jié)上所面臨的“臨門一腳”的問題。 8．交車服務(wù) 第八個(gè)環(huán)節(jié)是交車服務(wù)，交車是指成交以后，要安排把新車交給客戶。在交車服務(wù)里我們應(yīng)具備規(guī)范的服務(wù)行為。 9．售后跟蹤 最后一個(gè)環(huán)節(jié)是售后跟蹤。對(duì)于保有客戶，銷售人員應(yīng)該運(yùn)用規(guī)范的技巧進(jìn)行長(zhǎng)期的維系，以達(dá)到讓客戶替你宣傳、替