私人銀行客戶群體特征及維護(hù)方案銀行管理論文(編輯修改稿)
2024-10-16 16:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理任務(wù)較重，單是直管的私人銀行客 戶就 有 9戶 ，加之 其他 貴 賓客 戶 和潛 力客 戶 ，維護(hù)的質(zhì)量可能會(huì)受制于有限的精力。 從客 戶和該行 的關(guān) 系結(jié)構(gòu)來(lái)看 ：可大致分為四類：第一類客戶是在該行辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中被客戶經(jīng)理?yè)屚谶^(guò)來(lái)的。這類客戶大約 占私人銀行客戶總數(shù)的 30％，對(duì)該行的期許也會(huì) 比較高，但忠誠(chéng)度較差，一旦 出現(xiàn) 同業(yè)搶挖，勢(shì)必要花 費(fèi)大量精力保衛(wèi)。第二類客戶為網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理的私人關(guān)系客戶，約 占私人銀行客戶總量的 50％。多為該行工作人員的親屬、同 學(xué)、朋友等，忠誠(chéng)度較高，一般不會(huì)對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)斤斤計(jì)較，受到同業(yè)威脅的可能性較小，但是一旦員工跳槽去同業(yè) ，則資產(chǎn)搬家不可避免。第三類為與該行有過(guò)合作的客戶，如信貸客戶、公司客戶中的個(gè)人，約占私人銀行客戶總數(shù) 的 20％。第三類客戶為今年 以來(lái)在該行購(gòu) 買理財(cái)產(chǎn) 品的客戶，多從他行流入 。 二、從客戶群體特征研究應(yīng)對(duì)方案可從管戶客戶經(jīng)理、二級(jí)支行、一級(jí)支行三個(gè)不同層面，來(lái)探尋私人銀行客戶的維護(hù)之道。 (一 )管 戶客 戶經(jīng)理層 面：深入 溝通 ，完善信 息，適 當(dāng)維護(hù)。首先，很多 VIP客戶處事風(fēng)格謹(jǐn)慎 、 為人低 調(diào)，不愿被過(guò)多地打擾 。因此 ，在維護(hù) 初期 ，不能一味 冒進(jìn) ，這樣往往會(huì) 引起客戶 的警 覺(jué)、厭煩甚至反感 ，所 以循序漸進(jìn) ，步步為 營(yíng)的 “漸 進(jìn)式 ”維護(hù)尤為重要 。其次 ，在維護(hù) 的方法 上下功夫 ，上級(jí)行下發(fā) 的文件和規(guī)程 上，都對(duì)私 人銀行客戶的營(yíng)銷流程和營(yíng)銷話術(shù)做 了較為 明確 的指示 ，要在吃透這些文件精神 的基礎(chǔ)上加 以靈活運(yùn) 用，要學(xué)會(huì)讓客戶認(rèn)為你是在幫助他 ，替他 謀求財(cái)富的最大價(jià)值 ，替他考慮合理 的資金配比以滿 足他 的需求 ，而不是一味地套取他 的信 息或是 營(yíng)銷產(chǎn) 品。再次 ，不能有太強(qiáng) 的功利心 。避免 言必談 “產(chǎn)品 ”、 “
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