【文章內(nèi)容簡介】 客戶，亦或是幫助客戶簽下上億元的合同，大筆的利潤就從這些理財(cái)顧問手中創(chuàng)造出來。當(dāng)然，這是從每天的拜訪客戶開始的，拜訪客戶也是他們最基礎(chǔ)、花費(fèi)精力最多的工作。李立，34歲，某外資銀行中國區(qū)私人銀行部理財(cái)顧問。10點(diǎn)整，李立準(zhǔn)備出發(fā)，要去拜訪一位老客戶。兩年前，這位客戶從李立這里買了500萬元的信托產(chǎn)品，配置了700萬元左右的股票，收益不錯，彼此也建立不錯的信任。今天主要是為客戶解決移民中的一些問題?！翱蛻粽f現(xiàn)在企業(yè)實(shí)體的收益雖然還不錯，但是自己年紀(jì)大有點(diǎn)干不動了，女兒在英國讀書，以后和太太也想要移民到美國或者加拿大，不準(zhǔn)備把重心全部放在國內(nèi)的生意上。讓我?guī)退覀€合伙人，同時涉及到移民還有一些匯率、資產(chǎn)配置上的問題?！崩盍⒄f起客戶的情況十分謹(jǐn)慎，對于可能泄露客戶真實(shí)身份的信息絕不馬虎大意?！拔?guī)退?lián)系了一家風(fēng)險(xiǎn)投資，今天介紹給他，同時建議他在香港和紐約分別購入寫字樓，配置部分資產(chǎn)。今天還會幫他把部分資金轉(zhuǎn)到他在紐約的賬戶上，一些相關(guān)的移民手續(xù)，也在辦理?！?個小時后，李立坐在了客戶的辦公室里，優(yōu)雅地展示著打印精美的文件。曾經(jīng)在UBS私人銀行部門任職的王先生，這樣描述私人銀行理財(cái)顧問們的一天。每天早上到公司第一件事情就是開會，學(xué)習(xí)各種報(bào)告，包括胡潤、貝恩、美林等機(jī)構(gòu)的報(bào)告，也有自己銀行研究部的一些金融報(bào)告，以及一些關(guān)于時尚資訊、珠寶拍賣方面的有趣內(nèi)容?！斑@個時候腦子里總是要過一遍，今天都需要拜訪哪些客戶，設(shè)想可能會發(fā)生的情況，應(yīng)該對他們說什么。有的時候也會想想午飯?jiān)谀睦锍??！卑雮€小時左右的學(xué)習(xí)之后，回到辦公室開始給客戶打電話，通常都是前兩天約好的，現(xiàn)在打電話再確認(rèn)一下。確認(rèn)無誤后便出發(fā)，一般會去客戶的辦公室談，有的時候也會應(yīng)客戶邀請去某個小型會所或高爾夫球場。私人銀行豪華的接待大廳多半派不上用場，有錢人可不會經(jīng)常有時間去那里呆著。無論是現(xiàn)煮的咖啡，還是高級紅酒，對客戶的吸引力都不大，因?yàn)樗麄冏约河懈玫募t酒、咖啡。每個私人銀行客戶都各具特點(diǎn)，有的客戶只有一兩個小時的時間和你聊，而有的客戶則需要陪他一整天，因?yàn)樗赡軇偤脹]事。拜訪回來之后，理財(cái)顧問需要寫手記，記錄當(dāng)天的拜訪情況，對客戶提供服務(wù)的進(jìn)展情況等，以便如果這個顧問因?yàn)槟撤N原因無法繼續(xù)為該客戶提供服務(wù)了，其他私人銀行顧問可以馬上跟進(jìn)。據(jù)王先生透露，UBS的私人銀行顧問們平均每人帶二十個左右的客戶，本土銀行的情況也差不多，或者稍多一些，平均下來每位客戶每年可以享受一個星期的專職服務(wù)?！案叨朔丁笔沁@樣煉成的與銀行營業(yè)大廳的模式化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語不同，私人銀行的人情味、個性化更濃，理財(cái)顧問會從生活的各個細(xì)節(jié)上向富人們靠攏，他們對珠寶、奢侈品、紅酒的鑒賞能力就很值得一提。李立和部門同事曾經(jīng)到青島的葡萄酒酒莊待了一個星期，每天的主要內(nèi)容就是喝酒、品酒?！凹t酒鑒賞其實(shí)非常簡單，關(guān)鍵就是喝得多，才能品的出其中的差別來，喝得少，根本就品不出好壞，另外，需要熟知一些小眾品牌?！睂W(xué)習(xí)奢侈品鑒賞也是必修課。每年巴黎時裝周的資訊是需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，然后開小組會討論，總結(jié)當(dāng)季的流行要素，比如2010年時裝周上香奈兒的毛毛靴很風(fēng)行。“在面對女客戶的時候，可以適當(dāng)稱贊她香奈兒的包很漂亮，同時提到毛毛靴穿起來也很有風(fēng)味?！辈贿^，讓李立頭疼的是，需要牢記每個奢侈品品牌的當(dāng)家元素，然后如數(shù)家珍，“一般人看到黑色鋼筆上的六角小芒花，知道是萬寶龍，我們除了要能識別外，還要知道萬寶龍旗下的幾個主要系列的風(fēng)格是什么?！薄耙?yàn)樯钪胁唤?jīng)常接觸，開始的時候很難區(qū)分開，這也需要不斷地見多才能識廣。其實(shí)對于奢侈品，了解趣聞更重要，因?yàn)榭梢宰鰹橛腥さ恼勝Y。比方說談到LV，你提到39。真實(shí)的泰坦尼克沉船39。中，打撈出來的箱子，唯一沒有損壞的就是LV，這比你和客戶聊LV的文化內(nèi)涵更有效果。”李立談起了自己的心得。私人銀行對理財(cái)顧問的培訓(xùn)也是下了血本，比如一些理財(cái)顧問被專門送到新加坡、加拿大、香港等地受訓(xùn)，農(nóng)行要求私人銀行的大堂經(jīng)理都要在五星級酒店培訓(xùn)過。當(dāng)然，對私人銀行理財(cái)顧問要求更嚴(yán)的是專業(yè)素養(yǎng)。無論此前是何種背景，進(jìn)入私人銀行部之后，他們需要面對各種專業(yè)的培訓(xùn)，以期可以游刃有余地為客戶服務(wù)。上崗之前，還要經(jīng)過國際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會中國專家委員會，以及它的辦事機(jī)構(gòu)當(dāng)代金融培訓(xùn)有限公司為期12天的CPB培訓(xùn)?！霸谶@12天中，要對稅負(fù)籌劃、資產(chǎn)傳承、全球資產(chǎn)配置等內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練?！碑?dāng)代金融培訓(xùn)有限公司副總裁蔡予民對記者說。私人銀行客戶的高端性，還對保密性有嚴(yán)格的要求。理財(cái)顧問上崗之前要簽多達(dá)幾十頁的保密協(xié)議，以保證客戶的隱私在任何情況下都不會被泄露出去。一個例證是，文化名人洪晃曾在微博上怒斥，德意志銀行是世界上最糟糕的銀行，引來無數(shù)圍觀者，無論是媒體、還是圈內(nèi)人都在四處打探究竟是怎么回事，洪晃在德意志銀行買了什么產(chǎn)品。一些媒體記者也通過各種“角色扮演”致電銀行，或者旁敲側(cè)擊的向理財(cái)顧問打探，但都沒有得到任何消息。有錢人躲到哪里去了?私人銀行最重要的資源就是客戶，而且是最高端的客戶，他們在哪里？尋找到他們，這是李立和他的同事們一直需要面對的挑戰(zhàn)。李立是比較幸運(yùn)的，因?yàn)樗饲暗慕?jīng)歷和人脈，可以幫他開拓到一些新客戶，但是一些同事就不那么走運(yùn)了。李立目前所在的銀行中，私人銀行部門隸屬于銀行的個人金融部門。“我拿到個金部提供的高凈值客戶資料后，按照我們銀行私人銀行部的入門標(biāo)準(zhǔn)，篩選出一些高凈值客戶，然后致電對方，詢問對方是否愿意簽約我們私人銀行部？如果愿意的話，可以享受我們私人銀行的服務(wù)，昨天一共打通了30幾位客戶的電話，到目前為止還沒有人愿意簽約?！崩盍⒄f到。除了銀行自己的客戶資源，李立他們自然還有其他客戶拓展的方式?！坝懈邇糁等巳捍嬖诘牡胤剑陀兴饺算y行顧問存在?！崩盍⒁詡€人名義加入了一個百萬跑車車主俱樂部，他是俱樂部最活躍的成員之一。這個俱樂部的車主們，都是外企高管和企業(yè)主。平均每個月車主俱樂部的會員們都會組織一次聚會，有的時候李立也會發(fā)起組織一些近郊游。就在上個月，李立約了幾個俱樂部的朋友，“你們有朋友愿意來的，都叫上呀！”李立對俱樂部的車主們說。他們駕著五輛車，來到位于北京昌平的私人會所“享受”了一天，這次活動也是其中一位參與者“友情贊助”的。這一天中，李立和這些車主們的話題，除了各種八卦情趣，就是各自的生意如何，現(xiàn)在做什么賺錢。李立還見縫插針地“宣傳”了幾條自己獨(dú)家的金融信息。以此方式，李立拓展了一些客戶?！白约河杏x書的經(jīng)歷，所以還會組織歐美同學(xué)會，參與者中富二代多一點(diǎn)，他們比較認(rèn)私人銀行的服務(wù)。”除了走出去，銀行也在想辦法把客戶請進(jìn)來。許多銀行會定期組織一些活動邀請高端客戶前來參加，以便私人銀行顧問們業(yè)務(wù)拓展。去年11月，夏駿所在的農(nóng)行上海私人銀行分部就組織了一次西湖筆會，邀請了二十幾位私人銀行客戶參加，來去兩三天的時間，有幾位私人銀行理財(cái)顧問全程陪同。同一時間，交通銀行私人銀行部則組織了一次近郊的參禪活動，也是邀請了二十幾位客戶，到寺廟里聆聽高僧的宣講?！案灰淮矚g參加高爾夫之類的活動，因?yàn)橥瑯邮巧缃?，高爾夫總要比飯局健康一些，富二代們則更喜歡藝術(shù)沙龍一類的活動。”以為理財(cái)顧問對記者說。事實(shí)上，私人銀行顧問們更喜歡組織為期兩三天的近郊游活動，這樣可以和客戶從不熟悉到熟悉，運(yùn)氣好的話，客戶也愿意和你談一些業(yè)務(wù)上的內(nèi)容。無論是哪種挖掘客戶的方式，除了運(yùn)氣，更重要的是理財(cái)顧問的資源和能力。不是每個理財(cái)顧問都有李立這樣的社交能力，銀行也很難將每位顧問都打造成名流俱樂部的會員，以便他們隨時出入、參加上層聚會，接觸有錢人。于是，找到有能力的理財(cái)顧問，是私人銀行比尋找客戶更看重的工作。理財(cái)精英也問出處“工行私人銀行部門一般不進(jìn)行社會招聘，而是選取應(yīng)屆畢業(yè)生做助理，慢慢培養(yǎng)自己的人才，未來私人銀行部理財(cái)顧問還是以工行自己培養(yǎng)的人為主?！惫ば斜本┓中心持械囊晃豢蛻艚?jīng)理告訴記者。各家銀行對私人銀行部理財(cái)顧問的選擇標(biāo)準(zhǔn)各不相同，但是目前私人銀行理財(cái)顧問的背景主要由少量應(yīng)屆畢業(yè)生、銀行和信托公司等金融機(jī)構(gòu)“空降”、本行零售部優(yōu)質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理三部分組成。農(nóng)行上海分行私人銀行部共有12位理財(cái)顧問，年紀(jì)在26歲至37歲之間。最年輕的一位理財(cái)顧問是1986年生人，以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份來到這里?！八挠⒄Z很棒，專業(yè)八級”，農(nóng)行上海分行私人銀行部的副經(jīng)理夏駿如此介紹這個年輕人。夏駿本人則是部門最年長的員工，此前在農(nóng)行上海分行從事審計(jì)工作。其他幾位理財(cái)顧問中，有3位是由信托公司和其他銀行“跳槽”到這里的，剩下的則是從零售部等其他部門的同事調(diào)任的。李立在現(xiàn)在的私人銀行部門已經(jīng)做了四年時間，前不久，接到朋友的電話，“那個事情你考慮的怎么樣了？今天39。老大39。也在，你過來聊聊？”朋友希望李立到自己所在的股份制銀行私人銀行部工作。這樣約李立抽空出來聊聊的情況，每年都會有一兩次。前幾次，李立考慮了很久，也聊了好幾次，最后還是決定留在老東家。這次李立和“老大”聊了很久，經(jīng)過深思熟慮決定過去了，“薪水倒是還好，主要到那里可以帶團(tuán)隊(duì)。”李立坦言，私人銀行部的理財(cái)顧問們互相跳槽是很普遍的現(xiàn)象，多數(shù)是朋友之間互相介紹過去的，通過公開招聘的途徑換東家的非常少，也有一部分是互相挖角過去的。在李立新的團(tuán)隊(duì)中，一共有二十多位理財(cái)顧問，平均年紀(jì)在30歲上下，在這里任職超過兩年以上的理財(cái)顧問，只有一半左右?！般y行之間互相挖角，還有一個目的，就是