【文章內(nèi)容簡介】 銀行的私人銀行客戶數(shù)量大致在幾百人左右。中資私人銀行依托各自在商業(yè)銀行業(yè)務經(jīng)營中積累的龐大客戶基礎(chǔ)，借力中國私人財富市場和高凈值人群規(guī)模逐年擴大的趨勢，經(jīng)過四年的品牌建設和業(yè)務推廣，其私人銀行客戶數(shù)量和管理總資產(chǎn)規(guī)模逐年倍增，絕大多數(shù)中資私人銀行的客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模都保持了年均兩位數(shù)甚至三位數(shù)的增長態(tài)勢。 課題組通過對八家中資私人銀行年報 (八 家銀行均為上市公司 )、行業(yè)公開數(shù)據(jù)和歷年來相關(guān)媒體報道等資料的收集整理，大致統(tǒng)計出六家中資私人銀行近三年的客戶數(shù)量增長和管理資產(chǎn)規(guī)模增長情況 。 (參閱表 表 3) 在數(shù)據(jù)收集整理過程中，我們發(fā)現(xiàn)目前中資私人銀行客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模等資料的可得性較低，數(shù)據(jù)缺失現(xiàn)象較為突出。目前只有中國銀行和招商銀行在年報中明確給出了私人銀行客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模的具體數(shù)值或增長率， 建設銀行 [ % 股吧 研報 ]、中信銀行、 工商銀行 [ % 股吧 研報 ]、 民生銀行 [ % 股吧 研報 ]只有部分數(shù)據(jù)可得，而 交通銀行 [ % 股吧 研報 ]和 農(nóng)業(yè)銀行 [ % 股吧 研報 ]相關(guān)數(shù)據(jù)缺失嚴重，無法統(tǒng)計。針對數(shù)據(jù)缺失的項目，我們通過其他 高度相關(guān)的項目替代；針對數(shù)據(jù)缺失的年份，我們通過往年增長率或其他相關(guān)增長率進行估算，基本保證了相關(guān)數(shù)據(jù)的準確性和可信度。 (具體估算方法見注釋 ) 表 2 中資私人銀行近三年客戶數(shù)量增長情況 (單位：位 ) 資料 來源：各上市銀行年報、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報道 表 3 中資私人銀行近三年管理總資產(chǎn)增長情況 (單位：億元 ) 資料來源：各上市銀行年報、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報道。 從表中數(shù)據(jù)可以看出，目前中資私人銀行的客戶 數(shù)量已由最初成立時的數(shù)百位增長至萬位以上，管理資產(chǎn)規(guī)模也大都在千億級別。截止 2020年年末， 6 家中資私人銀行擁有的私人銀行客戶數(shù)量總數(shù)達73164 位，近三年年化增長率為 %。管理總資產(chǎn)規(guī)模 13177 億元，近三年年化增長率為 %，人均資產(chǎn)達 1801 萬元。可以說，經(jīng)過四年的探索和發(fā)展，中資私人銀行初步完成了私人銀行客戶的積累，實現(xiàn)了私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模的跨越式發(fā)展。 (參閱圖 2圖 2圖25) 圖 23 中資私人銀行客戶總數(shù)和管理總資產(chǎn)規(guī)模 (2020 年年末 ) 資料來源：各上市銀行年報、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報道 圖 24 中資私人銀行近三年管理總資產(chǎn)增長情況 資料來源：各上市銀行年報、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報道 。 圖 25 中資私人銀行近三年客戶數(shù)量增長情況 資料來源：各上市銀行年報、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報道 二、品牌初步樹立，服務理念日趨成熟 (一 )私人銀行品牌初步樹立，客戶認知度大幅提升 在中資私人銀行成立之初，大量潛在客戶對于私人銀行的存在缺乏了解，對私人銀行的定位，所提供的服務和產(chǎn)品，與自身的關(guān)系等存在認識誤區(qū)。四年來，中資私人銀行致力于樹立品牌，推廣業(yè)務，以提高私人銀行在潛在客戶中的認知度和影響力。中資私人銀行普遍通過服務中心建設、廣告投入、組織高端聚會和活動等多種方式進行品牌宣傳和業(yè)務推廣 。目前，中資私人銀行的品牌認知度和可信度快速提升，高凈值客戶對私人銀行的誤解率較四年前大幅度下降。本課題組研究發(fā)現(xiàn)，在使用財富管理機構(gòu)進行 理財 的高凈值人士中，約90%正在使用中資私人銀行的服務，中資私人銀行的接觸度在各類財富管理機構(gòu)中位居首位，中資私人銀行吸引的高凈值客戶資金占比也呈現(xiàn)增加的趨勢。因此，可以說中資私人銀行品牌得到了市場廣泛認可，取得了高凈值人群的普遍信任。 (參閱圖 26) 圖 26 高凈值人士對財富管理機構(gòu)的接觸度 (二 )服務模式日趨成熟 中資私人銀行業(yè)務開展之初，很多私人銀行客戶僅僅把私人銀行服務看作是傳統(tǒng)銀行服務的升級。這部分是因為當前國內(nèi)市場上各類財富管理機構(gòu)類型眾多， 僅商業(yè)銀行自身系統(tǒng)內(nèi)就衍生出眾多不同層級的理財品牌。很多客戶是在原有的理財平臺上逐漸培育起來的，在資產(chǎn)規(guī)模達到一定門檻之后才成為最頂級的私人銀行客戶。所以，新興私人銀行客戶往往對私人銀行停留在一種 “ 升級服務 ” 的感覺之上。 (參閱圖 27) 圖 27 當前國內(nèi)市場理財、財富管理和私人銀行的品牌與服務層級 而從國際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展的實踐來看，私人銀行業(yè)務并不是一般財富管理體系的簡單升級。與一般財富管理體系相比，私人銀行業(yè)務不僅在產(chǎn)品和服務方面設置了較高的門檻，還具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業(yè)化、私人銀行服務和產(chǎn)品的個性化、私人銀行客戶管理管理的系統(tǒng)化等特點。標準的私人銀行服務不僅要為客戶提供財富管理和財富增值服務，還要能在醫(yī)療教育、稅收法律、遺產(chǎn)繼承等增值服務方面為客戶提供支持。 課題組經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn) ，目前中資私人銀行的服務模式主要涵蓋以下幾種類型。一是為客戶提供類型豐富的理財產(chǎn)品以滿足私人銀行客戶資產(chǎn)保值增值的需求。目前，中國私人財富管理市場還處在產(chǎn)品驅(qū)動階段，針對市場的階段性特征，四年來中資私人銀行在產(chǎn)品研發(fā)方面投注了巨大的精力，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)、多元的理財產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)，中資私人銀行面向私人銀行客戶提供的理財產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、不動產(chǎn)基金、資產(chǎn)基金、信托產(chǎn)品、私募基金、對沖基金、 QDII共同基金以及其他指數(shù)掛鉤類投資工具，部分中資私人銀行還可能提供包括藝術(shù)品、紅酒、 貴金屬 在內(nèi)的另類投資產(chǎn)品。此外，中資私人銀行不僅自身理財產(chǎn)品豐富，而且還可以代銷其他金融機構(gòu)的產(chǎn)品，從而提供一個產(chǎn)品選擇平臺，滿足了客戶一站式購齊不同類型的產(chǎn)品以實現(xiàn)特定的流動性和風險收益配置的需求。 二是在提供理財產(chǎn)品之外，為客戶提供諸如投資顧問、醫(yī)療保健、海外移民、子女教育留學、商務旅行、尊貴生活體驗、奢侈品消費等方面的咨詢服務和支持。我們發(fā)現(xiàn)，雖然大部分中資私人銀行都提供這一類型的增值服務，但這一服務模式 相對來說仍處在探索成長階段。這一方面是因為增值服務基于多樣的客戶需求，專屬性和定制化程度較高。另一方面也在于目前中資私人銀行這方面的人才儲備相對匱乏。 總的來說，中資私人銀行的服務模式過去主要是 ” 賣產(chǎn)品 ” 和維護客戶關(guān)系，目前是賣產(chǎn)品組合，做好增值服務、投資顧問，未來可能進一步向定制產(chǎn)品、專屬服務、全權(quán)委托資產(chǎn)管理方向發(fā)展，這也印證著私人財富管理市場由產(chǎn)品驅(qū)動型向客戶需求驅(qū)動型轉(zhuǎn)變的未來趨勢。應該說，四年來中資私人銀行服務模式的日趨成熟實際上是一個客戶與銀行之間相互學習，共同成長的過程。未來，中資私人銀行的角 色將逐漸由發(fā)售產(chǎn)品吸引客戶向為客戶提供專屬的金融解決方案轉(zhuǎn)變，不僅滿足客戶傳統(tǒng)的保有財富需求，更向著滿足客戶多元化個性化增值服務需求的方向發(fā)展。 三、中資私人銀行業(yè)推動中國財富管理業(yè)態(tài)進一步豐富 當前，中國財富管理機構(gòu)除中資私人銀行外，還包括外資私人銀行、證券公司、信托公司、基金公司和第三方獨立理財機構(gòu)。各類機構(gòu)為高凈值客戶提供財富管理服務的門檻和方式各不相同。而中資私人銀行經(jīng)過四年的發(fā)展，已在中國財富管理市場中占據(jù)比較明顯的優(yōu)勢地位，成為多元化理財客戶的首選，并帶動了信托、陽光私募、私募股權(quán)投資基金等行業(yè) 的快速發(fā)展，有力的推動了中國財富管理業(yè)態(tài)進一步豐富。 通過研究，我們發(fā)現(xiàn)中資私人銀行在國內(nèi)有政策上的優(yōu)勢，產(chǎn)品限制相對于外資行以及其他機構(gòu)要少。因此，中資私人銀行各類產(chǎn)品資質(zhì)齊全，從傳統(tǒng)的貨幣市場產(chǎn)品 (如央票和債券 )、資本市場產(chǎn)品 (如股票，基金和私募股權(quán) )和信用資產(chǎn)，到與商品 (黃金、 外匯 )掛鉤的指數(shù)相關(guān)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和實現(xiàn)境外投資的 QDII 產(chǎn)品，再到包括諸如藝術(shù)品、紅酒等另類投資產(chǎn)品。此外，中 資私人銀行不僅自身理財產(chǎn)品豐富，而且還可以代銷其他金融機構(gòu)的產(chǎn)品。中資私人銀行代銷及推介信托、證券、 PE等機構(gòu)產(chǎn)品，為私人銀行客戶提供了一個 “ 一站式 ” 的產(chǎn)品選擇平臺。 (參閱圖 28) 圖 28 中資私人銀行 “ 一站式 ” 產(chǎn)品選擇平臺 而與中資私人銀行相比，其他財富管理機構(gòu)均顯示出不同程度的劣勢。證券公司的財富管理以資產(chǎn)管理業(yè)務為主，基金公司以專戶理財業(yè)務為主，這兩者的高端客戶資金流動性大，其投資決策與股票市場的表現(xiàn)息息相關(guān)。信托公司和陽光私募的產(chǎn)品定制能力較強，但客戶開發(fā)渠道較少，對銀行渠道的依賴性較強，短期內(nèi)更多地定位于私人銀行的產(chǎn)品供應商，或與私人銀行合作推出理財新品。第三方理財機構(gòu)以第三方產(chǎn)品為主，在監(jiān)管方面面臨諸多不確定性，品牌和客戶信任度尚未建立，仍處于客戶開發(fā)階段。 因此，在目前的市場格局下，信托公司 、證券公司、陽光私募、私募股權(quán)投資基金、第三方理財機構(gòu)等財富管理機構(gòu)一方面處于與中資私人銀行相互競爭的態(tài)勢，另一方面也依托中資私人銀行的優(yōu)勢，得到了快速發(fā)展。其中，信托、陽光私募、券商資管等主要作為中資私人銀行產(chǎn)品的供應方，通過私人銀行渠道做大其資產(chǎn)規(guī)模。而以諾亞財富為代表的第三方獨立理財機構(gòu)則傾向于自建銷售通道介入高凈值客戶的財富管理市場，這對中資私人銀行的客戶數(shù)量和理財產(chǎn)品銷售渠道都起到了一定的分流作用。 我們發(fā)現(xiàn)，集合信托產(chǎn)品對私人銀行的渠道依賴度極高，中資私人銀行幾乎承擔了 90%的集合信托產(chǎn)品的銷售 。而陽光私募和券商資管在最近三年發(fā)展迅速，無論是發(fā)行產(chǎn)品數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模都處在高速增長之中。其中券商資管在 20 20 2020 三年間共發(fā)行 35 只產(chǎn)品， 2020年一年就新發(fā)行 50 只產(chǎn)品， 2020 年發(fā)行規(guī)模進一步達到99 只。在陽光私募市場， 2020 年至 2020 年每年新成立的產(chǎn)品分別為16 21 460 和 647 只，增長態(tài)勢明顯。而二者最新的資產(chǎn)規(guī)模均已突破千億元。 (參閱圖 29) 四年來，整個中國財富管理市場正在多重力量的推動下快速發(fā)展，不僅中資私人銀行業(yè)取得了跨越式的發(fā)展態(tài)勢，也促進了其他各類財富管理機 構(gòu)的快速擴張，豐富了我國的財富管理業(yè)態(tài)。 圖 29 近三年陽光私募、券商資管、集合信托的資產(chǎn)規(guī)模 資料來源：相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站及公開資料整理 第三章 中國私人銀行發(fā)展所面臨的問題 歷經(jīng)四年多市場競爭的洗禮， 中國私人銀行業(yè)尚未形成明顯的行業(yè)競爭格局，但在中資銀行 “ 群雄并起 ” ，外資銀行更多遭受金融危機沖擊等因素的作用之下，中資銀行已成為中國私人銀行市場的主導者。課題組認為，在中資銀行積極探索之下，中國私人銀行業(yè)的從業(yè)者們已初步摸索到行業(yè)的特點，并逐步提煉總結(jié)具有中國特色的服務和業(yè)務架構(gòu)模式。但總體上，國內(nèi)的私人銀行市場尚處在客戶、金融機構(gòu)、監(jiān)管和宏觀金融業(yè)態(tài)之間互動磨合的過程之中，中國私人銀行業(yè)既不會 “ 一路順風 ” ，也不會 “ 就此停步 ” 。目前存在的問題與困難可以概括為：體制有羈絆、業(yè)務多煩惱、產(chǎn)品待創(chuàng)新、監(jiān)管需升級、海外剛起步。 一、體制有羈絆 目前，中國私人銀行業(yè)務的商業(yè)形態(tài)體現(xiàn)出明顯的客戶歸集和渠道集成角色。正如 中信銀行 [ % 股吧 研報 ]將私人銀行服務價值概括為 “ 保有財富、創(chuàng)造財富、尊享生活 ” ，在客戶追求財富增值的目標之下，財富管理收益無疑是私人銀行業(yè)務的核心。受限于國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的格局，中資商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務維度上更多體現(xiàn)出 “ 集成商 ” 的角色，在商業(yè)模式上成為各類金融產(chǎn)品的一站式銷售渠道，即 “ 上游的 ” 信托、證券、基金、保險 、陽光私募、 PE等提供各自領(lǐng)域的產(chǎn)品集成于 “ 下游 ” 的私人銀行平臺。私人銀行具有充分 “ 自主知識產(chǎn)權(quán) ” 的產(chǎn)品多局限于商業(yè)銀行傳統(tǒng)的貨幣市場、債券市場和 外匯 市場相關(guān)領(lǐng)域，而具有顯著私人銀行高收益特色的投資產(chǎn)品多須借助信托、證券和 PE等 “ 供應商 ” 機構(gòu)。但這些產(chǎn)品相當部分并非銀行自主研發(fā)，銀行體系內(nèi)不具備獨立的資產(chǎn)管理的資格，也欠缺相應的人才和技術(shù)準備。課題組認為，由此而導致私人銀行業(yè)務的三項羈絆：限 制了產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度；特色產(chǎn)品以批量化供應 +代理推介為主，私人銀行與產(chǎn)品供應商之間責權(quán)利不對等；難以形成對超高凈值客戶的定制服務能力，私人銀行服務依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務的色彩。 二、業(yè)務多煩惱 課題組認為，在中資銀行內(nèi)部私人銀行業(yè)務目前面臨三項問題：一是曾為外界廣泛關(guān)注的私人銀行業(yè)務組織模式的問題；二是私人銀行業(yè)務范疇圉于為客 理財 ，符合私人銀行客戶需求的授信融資服務尚未出現(xiàn)；三是部門 間協(xié)同性差、摩擦成本高，在客戶資源共享﹑交叉產(chǎn)品設計與銷售﹑資產(chǎn)管理以及其他合作共享不到位。 中資銀行私人銀行業(yè)務組織模式主要有兩種： “ 大零售 ” 模式和“( 準 )事業(yè)部制 ” 模式，其核心問題是解決私人銀行同零售銀行業(yè)務以及私人銀行相對獨立運營與總分行體制的協(xié)同問題。兩種模式既有差異處又有相同點，具體到每家銀行，又有 “ 行情差異 ” ，其抉擇取舍曾一度引發(fā)廣泛討論和爭議。從目前來看，中資銀行在私人銀行業(yè)務組織模式方面尚沒有成功的、可復制的私人銀行模式范例。課題組認為， “ 工、農(nóng)、中、建 ” 等大型銀行基于其龐大客戶基礎(chǔ)，采取 “ 大零售 ” 模式有利于維護、提升其存量潛在客戶；而中等規(guī)模銀行，特別是零售銀行業(yè)務體系起步較晚的股份制銀行應根據(jù)本行實際，積極嘗試事業(yè)部制運營私人銀行業(yè)務。 經(jīng)歷四年多的發(fā)展，中國私人銀行服務模式已從 “ 銷產(chǎn)品 ” 發(fā)展到 “ 賣組合 ” ，再過渡至全面的財富管理解決方案甚至籌劃全權(quán)委托資產(chǎn)管理服務。但服務內(nèi)容僅針對客戶的金融資產(chǎn)進行配置建議，因銀行內(nèi)部產(chǎn)品、服務、授信風險管理的部門分工及監(jiān)管限制，私人銀行沒有特色性個人