【正文】 私人銀行服務(wù)價值概括為 “ 保有財(cái)富、創(chuàng)造財(cái)富、尊享生活 ” ，在客戶追求財(cái)富增值的目標(biāo)之下，財(cái)富管理收益無疑是私人銀行業(yè)務(wù)的核心。在陽光私募市場， 2020 年至 2020 年每年新成立的產(chǎn)品分別為16 21 460 和 647 只，增長態(tài)勢明顯。信托公司和陽光私募的產(chǎn)品定制能力較強(qiáng)，但客戶開發(fā)渠道較少，對銀行渠道的依賴性較強(qiáng)，短期內(nèi)更多地定位于私人銀行的產(chǎn)品供應(yīng)商，或與私人銀行合作推出理財(cái)新品。各類機(jī)構(gòu)為高凈值客戶提供財(cái)富管理服務(wù)的門檻和方式各不相同。 二是在提供理財(cái)產(chǎn)品之外，為客戶提供諸如投資顧問、醫(yī)療保健、海外移民、子女教育留學(xué)、商務(wù)旅行、尊貴生活體驗(yàn)、奢侈品消費(fèi)等方面的咨詢服務(wù)和支持。 (參閱圖 27) 圖 27 當(dāng)前國內(nèi)市場理財(cái)、財(cái)富管理和私人銀行的品牌與服務(wù)層級 而從國際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)踐來看，私人銀行業(yè)務(wù)并不是一般財(cái)富管理體系的簡單升級。中資私人銀行普遍通過服務(wù)中心建設(shè)、廣告投入、組織高端聚會和活動等多種方式進(jìn)行品牌宣傳和業(yè)務(wù)推廣 。 (具體估算方法見注釋 ) 表 2 中資私人銀行近三年客戶數(shù)量增長情況 (單位：位 ) 資料 來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道 表 3 中資私人銀行近三年管理總資產(chǎn)增長情況 (單位：億元 ) 資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道。另據(jù)課題組獲悉， 北京銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]等城商行也在積極籌劃推出私人銀行業(yè)務(wù)。此外，浦發(fā)銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]、 興業(yè)銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]、 華夏銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]等也紛紛設(shè)立私人銀行部門，籌劃發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。 2020 年， 中國銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]推出了私人 銀行業(yè)務(wù)，招商銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]與 中信銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]在同年均設(shè)立私人銀行服務(wù)部門。因此提升現(xiàn)有客戶的滿意度對擴(kuò)大客戶規(guī)模有重要意義，在此基礎(chǔ)上，為客戶創(chuàng)造更多與其朋友相處的機(jī)會，將有助于擴(kuò)大客戶規(guī)模，實(shí)現(xiàn) “ 滾雪球 ” 式的發(fā)展。守業(yè)的難度不遜于創(chuàng)業(yè)的艱辛，第二代財(cái)富繼承人肩負(fù)著家業(yè)的傳繼和社會的責(zé)任，面臨著更大的挑戰(zhàn)。調(diào)查顯示，未來一年，高凈值人群感興趣的增值服務(wù)集中在健康、投融資、子女教育、藝術(shù)鑒賞、 高爾夫 與運(yùn)動等方面。而當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)，最先沖擊的就是高凈值人群的財(cái)富。目前，現(xiàn)金及存款 的比重在負(fù)利率的市場環(huán)境下逐步縮水；而投資性房地產(chǎn)在房地產(chǎn)調(diào)控政策背景下投資風(fēng)險(xiǎn)日趨增大；同時，股票市場持續(xù)低迷，市場信心有待重振，高凈值人群迫切需要尋找新的投資渠道。其中， %的高凈值人群屬于活躍的有經(jīng)驗(yàn)的投資者， %具有一定投資經(jīng)驗(yàn)。值得一提的是，本課題組調(diào)查發(fā)現(xiàn)，政府官員并未以 “ 顯性身份 ” 出現(xiàn)在高凈值人群的范疇，這與其政治身份相關(guān)，也間接證明以往高凈值人群規(guī)模存在被低估的狀況。 根據(jù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 中國銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]業(yè)研 究中心與 中信銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]私人銀行中心的聯(lián)合調(diào)查，現(xiàn)對我國高凈值人群的規(guī)模及發(fā)展態(tài)勢進(jìn)行如下概述，旨在了解其需求變化，掌握其消費(fèi)心理，研究其行為特征，以期對中國私人財(cái)富市場的管理與營運(yùn)提供借鑒意義。財(cái)富的流動與政策的支持息息相關(guān)，沿海地區(qū)的先富造成今天的財(cái)富格局，未來幾年，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整、收入分配制度改革的推進(jìn)，中西部地區(qū)財(cái)富積累亦會高速發(fā)展。第一，提高中低收入者的收入，主要從個稅改革、提高最低工資標(biāo)準(zhǔn)、增加社會保障等方面進(jìn)行；第二，調(diào)整高收入群體的收入，當(dāng)前 7 級的 稅率級數(shù)與 3500 元的起征點(diǎn)對于高收入群體影響不大，但是隨著房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅的陸續(xù)出臺，對高收入者調(diào)節(jié)力度的加大以及個人所得稅綜合和分類制度的健全，高凈值人群的稅收壓力將加大，同時職工工資的增長也在一定程度加大企業(yè)的生產(chǎn)成本，從而在一定程度上影響高凈值人群中企業(yè)主的財(cái)富。當(dāng)前，低迷的股市使得高凈值人群財(cái)富大量縮水，但在未來五年，隨著資本市場制度的完善， 人民幣 國際化進(jìn)程的加快，資本市場的開放，國際板的開啟，我們相信資本市場仍具有強(qiáng)大的成長潛力與吸引空間，從而為中國財(cái)富市場的發(fā)展提供更好的支持平臺。 圖 2 高凈值人群數(shù)量 (萬人 ) 圖 3 高凈值人群可投資資產(chǎn)規(guī)模 (萬億元 ) 數(shù)據(jù)來源： 20202020 年數(shù)據(jù)由課題組的研究得出， 20202020 年數(shù)據(jù)為預(yù)測值 對于財(cái)富市場未來的變化趨勢分析，課題組主要從以下幾個因素考慮： 宏觀經(jīng)濟(jì)：財(cái)富的積累依賴于健康穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景，經(jīng)濟(jì)增長是各行業(yè)各領(lǐng)域蓬勃發(fā)展的主驅(qū)動力。伴隨著 “ 十二五 ” 的開局，我們對于 20202020 這五年中國的發(fā)展以及財(cái)富市場有了更深的期待。 在此基礎(chǔ)上，本報(bào)告對于四年來我國私人銀行發(fā)展成就進(jìn)行了總結(jié)，對中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模呈現(xiàn)跨越式發(fā)展態(tài)勢給予了肯定。私人銀行已開始從商業(yè)銀行服務(wù)向投資銀行服務(wù)延伸，金融業(yè)態(tài)面臨轉(zhuǎn)型。中國私人銀行客戶特征與發(fā)展趨勢 研究報(bào)告 中信銀行私人銀行中心 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心 聯(lián)合課題組 2020 年 10 月 前 言 2020 轉(zhuǎn)眼已至深秋，我國私人銀行也已整整走過四個年頭。私人 銀行業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)一步加快了商業(yè)銀行創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)的步伐，收入來源和資產(chǎn)分布多元化趨勢逐步加強(qiáng)，低、中、高端客戶相結(jié)合的零售銀行服務(wù)體系開始初步形成。我們預(yù)計(jì)其未來五年年均增速 17%，到 2020 年我國高凈值人群數(shù)量將達(dá) 萬。 30年經(jīng)濟(jì)的高 速騰 飛帶來的是國家的日新月異以及財(cái)富的日積月累，巨大的財(cái)富市場為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了無限機(jī)會與空間。而這一突出因素在未來將呈緩慢遞減之勢(投資性房產(chǎn)占高凈值人群可投資資產(chǎn)比例將因房地產(chǎn)調(diào)控等多種因素而逐步下降 )。過去的五年，資本市場規(guī)模從 2020 年的 萬億增長到了 2020 年的 萬億，年均增速 26%，通過股權(quán)分置改革、紅籌股的回歸、多層次資本市場的建立等，中國的資本市場得到了穩(wěn)步發(fā)展，繼而推動了財(cái)富市場的壯大，如創(chuàng)業(yè)板的開啟一年內(nèi)就催生了 500 多位億萬富豪。 收入分配改革：按照世界銀行的標(biāo) 準(zhǔn)， 2020 年我國人均 國內(nèi)生產(chǎn)總值 已達(dá)到 4400 美元，為擺脫 “ 中等收入陷阱 ” ，避免經(jīng)濟(jì)硬著陸，中國在未來五年將進(jìn)行制度跟進(jìn)，更加重視收入分配問題，削減貧富差距，出臺新的收入分配改革方案。 (參閱圖 5) 圖 5 基尼系數(shù) 數(shù)據(jù)來源：根據(jù)《中國統(tǒng)計(jì)年鑒》數(shù)據(jù)，參考胡祖光 (2020)五分法公式得出 (二 )財(cái)富的區(qū)域集中 中國改革開放 30 年來不平衡的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，造成中國財(cái)富分布呈現(xiàn)較強(qiáng)的區(qū)域集中性，超過 2/3 的高凈值人群集中在 6 個主要 地區(qū)，即北京、廣東、上海、浙江、江蘇和福建。同時，保增長、調(diào)結(jié)構(gòu)的政策也在逐漸顯現(xiàn)其積極作用，信息技術(shù)與文化傳媒、醫(yī)藥生物等國家鼓勵發(fā)展行業(yè)的迅速崛起打破了金融、地產(chǎn)、能源為主導(dǎo)的傳統(tǒng)格局。 (參閱圖 8) 民營、私營企業(yè)管理層所擁有的企業(yè)所有權(quán)和股權(quán)成為財(cái)富市場的主體，管理階層也因此成為高凈值人群的第二大聚集地。調(diào)查顯示，絕大多數(shù)客戶屬于 “ 具有適當(dāng)投資經(jīng)驗(yàn)、適度風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)力 ”的平衡型客戶。 (參閱圖 13) 圖 13 選擇私人銀行投資的理由 當(dāng)前，我國高凈值人群的資產(chǎn)配置仍以現(xiàn)金及存款為主，其次是投資性房地產(chǎn)和股票。此外，藝術(shù)品投資、紅酒、文物等 “ 另類 ” 信托也蘊(yùn)藏著較大的不確定性。 (二 )增值服務(wù)需求 為實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的全方位管理，對私人銀行業(yè)來說，不僅應(yīng)涵蓋投資和財(cái)富管理等系列產(chǎn)品和服務(wù)，還需要提供多角度的增值服務(wù)，以贏取信任，滿足高凈值人 群的多元化需求。 (參閱圖 1圖17) 圖 16 希望私人銀行組織的專題活動 (體育類 ) 圖 17 希望私人銀行組織的專題活動 (其他類 ) 雖然財(cái)富的積累者和擁有者仍然以創(chuàng)富第一代為主，但財(cái)富的傳承問題涉及到資產(chǎn)的保值和增 值，成為高凈值人群關(guān)注的焦點(diǎn)。 (參閱圖19) 圖 19 私人銀行品牌選擇的考慮 圖 20 選擇私人銀行時最重要的信息渠道 “ 口碑 ” 是高凈值人群選擇私人銀行時最重要的信息渠道，遠(yuǎn)高于 大眾 媒體的宣傳。 伴隨著改革開放三十年來中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國社會財(cái)富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財(cái)富管理和服務(wù)需求日益多元化，中國私人銀行市場呈現(xiàn)出巨大潛力，吸引了境內(nèi)外各類金融機(jī)構(gòu)紛紛搶灘中國私人銀行業(yè) 。 (參閱表 1)。 在 2020年，興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行和華夏銀行已于 2020 年先后推出了各自的私人銀行業(yè)務(wù)，使中資銀行開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的家數(shù)增長至 11 家。針對數(shù)據(jù)缺失的項(xiàng)目，我們通過其他 高度相關(guān)的項(xiàng)目替代；針對數(shù)據(jù)缺失的年份，我們通過往年增長率或其他相關(guān)增長率進(jìn)行估算，基本保證了相關(guān)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可信度。四年來，中資私人銀行致力于樹立品牌，推廣業(yè)務(wù)，以提高私人銀行在潛在客戶中的認(rèn)知度和影響力。所以，新興私人銀行客戶往往對私人銀行停留在一種 “ 升級服務(wù) ” 的感覺之上。此外，中資私人銀行不僅自身理財(cái)產(chǎn)品豐富，而且還可以代銷其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，從而提供一個產(chǎn)品選擇平臺，滿足了客戶一站式購齊不同類型的產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)特定的流動性和風(fēng)險(xiǎn)收益配置的需求。 三、中資私人銀行業(yè)推動中國財(cái)富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富 當(dāng)前，中國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)除中資私人銀行外，還包括外資私人銀行、證券公司、信托公司、基金公司和第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)。證券公司的財(cái)富管理以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為主，基金公司以專戶理財(cái)業(yè)務(wù)為主，這兩者的高端客戶資金流動性大，其投資決策與股票市場的表現(xiàn)息息相關(guān)。其中券商資管在 20 20 2020 三年間共發(fā)行 35 只產(chǎn)品， 2020年一年就新發(fā)行 50 只產(chǎn)品， 2020 年發(fā)行規(guī)模進(jìn)一步達(dá)到99 只。 一、體制有羈絆 目前，中國私人銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)形態(tài)體現(xiàn)出明顯的客戶歸集和渠道集成角色。兩種模式既有差異處又有相同點(diǎn)，具體到每家銀行，又有 “ 行情差異 ” ，其抉擇取舍曾一度引發(fā)廣泛討論和爭議。一方面由于國內(nèi)私人銀行對超高凈值人群的定制服務(wù)能力有限，另一方面因私人銀行與對公業(yè)務(wù)的交叉銷售、資源共享和分潤機(jī)制缺位，私人銀行與對公業(yè)務(wù)的協(xié)同 營銷有待破題。 2020年 9 月，中國銀監(jiān)會銀行監(jiān)管二部起草了《中資銀行專營機(jī)構(gòu)監(jiān)管指引 (征求意見稿 )》首度將私人銀行業(yè)務(wù)連同小企業(yè)金融、 貴金屬 、票據(jù)、資金運(yùn)營、信用卡納入商業(yè)銀行分行級專營機(jī)構(gòu)類型 (該指引尚未出臺 )。 五、海外剛起步 鑒于中國私人銀行客戶全球配置資產(chǎn)需求的升級，私人銀行業(yè)務(wù)必然要建立覆蓋海內(nèi)外的業(yè)務(wù)架構(gòu)。但是，由于我國私人銀行業(yè)務(wù)起步較晚，在發(fā)展迅速的同時又有很多方面有待進(jìn)一步改進(jìn)完善；同時在客戶群、財(cái)富理念等方面頗具東方特色，與西方發(fā)達(dá)國家相比存在顯著差異。 而我國的實(shí)際情況是，私人銀行的投資領(lǐng)域主要集中在貨幣市場和債券市場，金融產(chǎn)品和服務(wù)也非常有限，一種是投資于信貸資產(chǎn)、票據(jù)資產(chǎn)等工具的固定收益產(chǎn)品，另一種是掛鉤類的 理財(cái) 產(chǎn)品。 所謂全權(quán)委托資產(chǎn)管理，是指私人銀行業(yè)務(wù)在注重客戶需求和個性化服務(wù)的基礎(chǔ)上為單個客戶單獨(dú)訂制投資產(chǎn)品。經(jīng)過四年發(fā)展，在這日趨激烈的競爭環(huán)境中，無論是中資銀行和外資銀行，還是信托、基金、 PE 等金融機(jī)構(gòu)，都致力于服務(wù)形式的完善，如服務(wù)團(tuán)隊(duì)配備、專屬場所、親情服務(wù)等，希望通過提供更加專業(yè)化、個性化的全方位服務(wù)來管理客戶財(cái)富、滿足客戶的要求，但是這種財(cái)富管理卻依然局限在僅僅是管理客戶的 “ 凈資產(chǎn) ” ，俗稱閑財(cái)。雖然如此，在中國私人銀行市場，不論何種模式與路徑，中資銀行私人銀行近年的共同戰(zhàn)略目標(biāo)是基本一致的。他們的成功經(jīng)歷，揭示著私人銀行在組織模式方面發(fā)展的大方向，即構(gòu)建分工明確、運(yùn)轉(zhuǎn)順暢的私人銀行管理和運(yùn)營體系。 現(xiàn)如今，家庭辦公室在美國大行其道。私人銀行可效仿國外做法，開設(shè)多客戶 “ 家庭辦公室 ” ，或是直接開設(shè)分層次的家庭辦公室，根據(jù)客戶財(cái)富規(guī)模提供不同層次和內(nèi)容的服務(wù)，抑或是搭建 “ 虛擬服務(wù)平臺 ” ，允許分布在世界各國的會計(jì)師、律師、遺產(chǎn)顧問、投資顧問等通過此平臺協(xié)同工作，共同提供服務(wù)。 (參閱表 4) 從路徑選擇上看，香港的金融市場較為發(fā)達(dá)，具備完善的監(jiān)管條件，也是中國境外唯一可以提供 人民幣 服務(wù)的地方。 2020年金融危機(jī)以來，國際大型銀行私人銀行業(yè)務(wù)波動較小且 在危機(jī)后快速復(fù)蘇，戰(zhàn)略作用更加突出。 (2)中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新與零售業(yè)務(wù)大力發(fā)展帶來業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化 從盈利來源看，我國傳統(tǒng)銀行業(yè)的利潤主要來源于存貸利差，但隨著資本市場的發(fā)展，銀行在資產(chǎn)、負(fù)債領(lǐng)域均遇到了強(qiáng)有力的競爭者，出現(xiàn)了金融脫媒化現(xiàn)象。 綜上，課題組認(rèn)為，加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展符合國內(nèi)銀行的總體戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，有利于依托銀行的投融資中介優(yōu)勢、拓展戰(zhàn)略性中間業(yè)務(wù)收入。 (參閱圖 33) 圖 33 “ 大零售 ” 模式私人銀行組織架構(gòu) (2)事業(yè)部制或準(zhǔn)事業(yè)部制模式 這種模式是在零售銀行部外獨(dú)立設(shè)置私人銀行部或中心，實(shí)行獨(dú)立事業(yè)部制管理，私人銀行兼有業(yè)務(wù)線經(jīng)營與管理雙重職能。 (三 )推動中國金融業(yè)態(tài)的整體轉(zhuǎn)型 進(jìn)入 21 世紀(jì)以來，金融全球化以強(qiáng)勁的勢頭迅速發(fā)展，極大地改變了并且繼續(xù)改變著國際銀行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和運(yùn)行方式。三是信托和不動產(chǎn)業(yè)務(wù)，為客戶的財(cái)產(chǎn)管理提供保障，降低不動產(chǎn)稅，并保證按照客戶的期望對資產(chǎn)進(jìn)行安排。商業(yè)