【正文】 本采用中信銀行私人銀行中心自有客戶樣本并獲得工、農(nóng)、中、建等行私人銀行業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)支持，以及中國銀行業(yè)研究中心自有渠道，深入調(diào)查 1158 個(gè)符合高凈值人群定義的樣本， 其中有效樣本 1104 個(gè)，來自上述商業(yè)銀行的私人銀行客戶樣本 679 個(gè)，來自本研究中心的樣本 425 個(gè)。其中有超過半數(shù)為中國 “ 文革 ” 之后第一代大學(xué)生 —— 以 “60 后 ” 與 “70后 ” 為主。 (參閱圖 7) 圖 7 高凈值人群的年齡分布及教育背景 圖 8 高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成 由高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成來看，私營企業(yè)主占比為 %，家族繼承人比重為 %，這充分表明目前我國私人銀行客戶多為 “ 第一代 ” 或 “ 一代半 ” 富人。 (參閱圖 8) 民營、私營企業(yè)管理層所擁有的企業(yè)所有權(quán)和股權(quán)成為財(cái)富市場(chǎng)的主體，管理階層也因此成為高凈值人群的第二大聚集地。 超過半數(shù)的受調(diào)查客戶家庭可投資資產(chǎn)在 1000 萬元至 2020 萬元之間。 (參閱圖 9) 圖 9 家庭可投資資產(chǎn) 在不同資產(chǎn)規(guī)模下，高凈值人群對(duì)其資產(chǎn)的配置表現(xiàn)出不同的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。但隨著資產(chǎn)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，其對(duì)中等風(fēng)險(xiǎn)的投資傾向略有分流，一方面注重調(diào)節(jié)低風(fēng)險(xiǎn)資 產(chǎn)配置，以保值為基礎(chǔ)；另一方面，在可投資資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模后，其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力相應(yīng)提升，表現(xiàn)為對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置的偏好。調(diào)查顯示，絕大多數(shù)客戶屬于 “ 具有適當(dāng)投資經(jīng)驗(yàn)、適度風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)力 ”的平衡型客戶。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的私人銀行客戶群體實(shí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，但綜合來看，金融投資理論有待提升。 (參閱圖 11) 圖 11 投資經(jīng)驗(yàn)自我評(píng)價(jià) 隨著高凈值人群的理財(cái)觀念日趨成熟，以及投資的風(fēng)險(xiǎn)偏好愈加穩(wěn)健，其投資目標(biāo)集中在 “ 資產(chǎn)的穩(wěn)健成長 ” ，而不是激進(jìn)的 “ 資產(chǎn)迅速增長 ” 和保守的 “ 避免財(cái)產(chǎn)損失 ” 。 (參閱圖 12) 圖 12 投資理財(cái)目標(biāo) 關(guān)于私人銀行品牌的選擇與評(píng)價(jià)，整體上有 43%的高凈值人群選擇私人銀行的原因是 “ 穩(wěn)健增值 ” 。 (參閱圖 13) 圖 13 選擇私人銀行投資的理由 當(dāng)前，我國高凈值人群的資產(chǎn)配置仍以現(xiàn)金及存款為主，其次是投資性房地產(chǎn)和股票。因此，雖然此類傳統(tǒng)的投資領(lǐng)域目前仍處于高凈值人群資產(chǎn)組合的多數(shù)地位，但其占比將不斷減少，與此對(duì)應(yīng)，其他類別投資將以其卓越的競(jìng)爭力在高凈值人群的資產(chǎn)組合中不斷豐富，高凈值人群的投資領(lǐng)域?qū)⑷遮叾嘣?。目前中國私人銀行客戶涉及的私募股權(quán)投資 (PE)及集合信托產(chǎn)品、民間借貸等都面臨著局部乃至系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)，加之風(fēng)險(xiǎn)之間可能存在交互傳染，不得不有所重視和防范。信托產(chǎn)品投資主要以貸款和股權(quán) 投資方式運(yùn)用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)開發(fā)。此外，藝術(shù)品投資、紅酒、文物等 “ 另類 ” 信托也蘊(yùn)藏著較大的不確定性。 民間借貸風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)步步積累，突發(fā)事件頻現(xiàn)， “ 中國式次貸危機(jī) ”具有一定程度 的觸發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。近年來 PE 市場(chǎng)在規(guī)模迅速壯大的同時(shí)已經(jīng)暗含危機(jī)，一方面， PE的創(chuàng)富效應(yīng)引發(fā)了部分行業(yè)投資過熱、企業(yè)估值虛高等尖銳矛盾；另一方面，有限合伙人面臨不能順利退出導(dǎo)致價(jià)值無法實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，退出方式和時(shí)機(jī)的選擇對(duì)投資者來說至關(guān)重要。 (二 )增值服務(wù)需求 為實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的全方位管理，對(duì)私人銀行業(yè)來說，不僅應(yīng)涵蓋投資和財(cái)富管理等系列產(chǎn)品和服務(wù)，還需要提供多角度的增值服務(wù)，以贏取信任，滿足高凈值人 群的多元化需求。與此同時(shí)，私人銀行客戶群體高度重視其自身及其所在 “ 圈子 ” 的認(rèn)同和影響，多數(shù)人希望私人銀行能夠提供 “ 常態(tài)性 ” 的平臺(tái) (如俱樂部 )來覆蓋其服務(wù)和交際需求。金錢所帶來的物質(zhì)享受和社會(huì)地位已經(jīng)無法滿足其價(jià)值定位，他們更加關(guān)注自己和家人的身心健康，崇尚休閑的生活方式。同時(shí)，積極投身于公益和慈善事業(yè)，以開放的心態(tài)接受社會(huì)、回報(bào)社會(huì)。 (參閱圖 1圖17) 圖 16 希望私人銀行組織的專題活動(dòng) (體育類 ) 圖 17 希望私人銀行組織的專題活動(dòng) (其他類 ) 雖然財(cái)富的積累者和擁有者仍然以創(chuàng)富第一代為主，但財(cái)富的傳承問題涉及到資產(chǎn)的保值和增 值，成為高凈值人群關(guān)注的焦點(diǎn)。 對(duì)高凈值人群來說， “ 親子溝通 ” 的需求較高，時(shí)間和空間的距離不應(yīng)成為溝通的牽絆，充分的交流不僅有利于子女的幸福成長，更有利于家庭的和諧和事業(yè)的穩(wěn)定。對(duì)下一代教育的需求集中在能力和修養(yǎng)的提升上，其中最為重視外語能力，這與國際全球化的進(jìn)程相關(guān)，此外擴(kuò)大第二代財(cái) 富繼承人的交際圈也是高凈值人群比較感興趣的領(lǐng)域。相比回報(bào)率， “ 國際背景、資源、尊貴服務(wù) ” 等如果不能直接與資產(chǎn)保值、增值掛鉤，便不足以成為吸引高凈值人群的必要條件。 (參閱圖19) 圖 19 私人銀行品牌選擇的考慮 圖 20 選擇私人銀行時(shí)最重要的信息渠道 “ 口碑 ” 是高凈值人群選擇私人銀行時(shí)最重要的信息渠道，遠(yuǎn)高于 大眾 媒體的宣傳。具體來講， “ 友人推薦、良好口碑 ” 是客戶選擇私人銀行時(shí)獲取信息的重要渠道，占比為%。 (參閱圖 20) 同時(shí)，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)客戶抱怨本土私人銀行理念仍然停留在貴賓 理財(cái) 的升級(jí)階段，而外資私人銀行由于政策限制不能如中資銀行一樣提供較為完整的產(chǎn)品線。 第二章 中資銀行私人銀行業(yè)四年來的成果 私人銀行業(yè)務(wù)最早起源于 16 世紀(jì)的瑞士，最初這只是為少數(shù)歐洲皇室、貴族提供財(cái)富管理和財(cái)產(chǎn)傳承的私密金融服務(wù)。 伴隨著改革開放三十年來中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國社會(huì)財(cái)富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財(cái)富管理和服務(wù)需求日益多元化，中國私人銀行市場(chǎng)呈現(xiàn)出巨大潛力，吸引了境內(nèi)外各類金融機(jī)構(gòu)紛紛搶灘中國私人銀行業(yè) 。 2020 年也成為中資銀行私人銀行業(yè)的行業(yè)肇始。 一、行業(yè)蓬勃發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模增長迅猛 (一 )中資銀行私人銀行業(yè)的開業(yè)概況 2020 年 3 月 28 日，中國銀行私人銀行部在北京、上海兩地開業(yè)，成為國內(nèi)首家設(shè)立私人銀行部的中資銀行，填補(bǔ)了中資銀行在私人銀行領(lǐng)域內(nèi)的空白。僅僅兩天之后的 8 月 8 日，中信銀行私人銀行中心開業(yè)。 (參閱表 1)。 表 1 中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)開業(yè)時(shí)間及專營機(jī)構(gòu)數(shù)量 (截止 2020年年末 ) 資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道 各家中資銀行在推出私人銀行業(yè)務(wù)之后，紛紛在中國主要城市和地區(qū)積極開設(shè)私人銀行服務(wù)中心或分部。中資銀行私人銀行分部 的地域選擇，也大致依據(jù)這一財(cái)富分部情況，主要分部在北京、上海、廣州、深圳、杭州等傳統(tǒng)的財(cái)富集中地區(qū)，并向武漢、成都、天津等財(cái)富新增長區(qū)域延伸。其中，中資私人銀行的總部主要分部在北京上海兩地，八家中資私人銀行在北京、上海、廣州、深圳、杭州的覆蓋率達(dá)到 100%，在主要城市的覆蓋率也普遍高于 50%。 在 2020年，興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行和華夏銀行已于 2020 年先后推出了各自的私人銀行業(yè)務(wù)，使中資銀行開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的家數(shù)增長至 11 家。私人銀行 業(yè)務(wù)正顯示出由國有銀行和股份制銀行向城市商業(yè)銀行擴(kuò)張的趨勢(shì)。中資私人銀行依托各自在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營中積累的龐大客戶基礎(chǔ)，借力中國私人財(cái)富市場(chǎng)和高凈值人群規(guī)模逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，經(jīng)過四年的品牌建設(shè)和業(yè)務(wù)推廣，其私人銀行客戶數(shù)量和管理總資產(chǎn)規(guī)模逐年倍增，絕大多數(shù)中資私人銀行的客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模都保持了年均兩位數(shù)甚至三位數(shù)的增長態(tài)勢(shì)。 (參閱表 表 3) 在數(shù)據(jù)收集整理過程中，我們發(fā)現(xiàn)目前中資私人銀行客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模等資料的可得性較低，數(shù)據(jù)缺失現(xiàn)象較為突出。針對(duì)數(shù)據(jù)缺失的項(xiàng)目，我們通過其他 高度相關(guān)的項(xiàng)目替代；針對(duì)數(shù)據(jù)缺失的年份，我們通過往年增長率或其他相關(guān)增長率進(jìn)行估算，基本保證了相關(guān)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可信度。 從表中數(shù)據(jù)可以看出，目前中資私人銀行的客戶 數(shù)量已由最初成立時(shí)的數(shù)百位增長至萬位以上，管理資產(chǎn)規(guī)模也大都在千億級(jí)別。管理總資產(chǎn)規(guī)模 13177 億元，近三年年化增長率為 %，人均資產(chǎn)達(dá) 1801 萬元。 (參閱圖 2圖 2圖25) 圖 23 中資私人銀行客戶總數(shù)和管理總資產(chǎn)規(guī)模 (2020 年年末 ) 資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道 圖 24 中資私人銀行近三年管理總資產(chǎn)增長情況 資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道 。四年來，中資私人銀行致力于樹立品牌，推廣業(yè)務(wù)，以提高私人銀行在潛在客戶中的認(rèn)知度和影響力。目前，中資私人銀行的品牌認(rèn)知度和可信度快速提升，高凈值客戶對(duì)私人銀行的誤解率較四年前大幅度下降。因此，可以說中資私人銀行品牌得到了市場(chǎng)廣泛認(rèn)可，取得了高凈值人群的普遍信任。這部分是因?yàn)楫?dāng)前國內(nèi)市場(chǎng)上各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)類型眾多， 僅商業(yè)銀行自身系統(tǒng)內(nèi)就衍生出眾多不同層級(jí)的理財(cái)品牌。所以，新興私人銀行客戶往往對(duì)私人銀行停留在一種 “ 升級(jí)服務(wù) ” 的感覺之上。與一般財(cái)富管理體系相比，私人銀行業(yè)務(wù)不僅在產(chǎn)品和服務(wù)方面設(shè)置了較高的門檻，還具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業(yè)化、私人銀行服務(wù)和產(chǎn)品的個(gè)性化、私人銀行客戶管理管理的系統(tǒng)化等特點(diǎn)。 課題組經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn) ，目前中資私人銀行的服務(wù)模式主要涵蓋以下幾種類型。目前，中國私人財(cái)富管理市場(chǎng)還處在產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)階段，針對(duì)市場(chǎng)的階段性特征，四年來中資私人銀行在產(chǎn)品研發(fā)方面投注了巨大的精力，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)、多元的理財(cái)產(chǎn)品。此外，中資私人銀行不僅自身理財(cái)產(chǎn)品豐富，而且還可以代銷其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，從而提供一個(gè)產(chǎn)品選擇平臺(tái)，滿足了客戶一站式購齊不同類型的產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)特定的流動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)收益配置的需求。我們發(fā)現(xiàn)，雖然大部分中資私人銀行都提供這一類型的增值服務(wù)，但這一服務(wù)模式 相對(duì)來說仍處在探索成長階段。另一方面也在于目前中資私人銀行這方面的人才儲(chǔ)備相對(duì)匱乏。應(yīng)該說，四年來中資私人銀行服務(wù)模式的日趨成熟實(shí)際上是一個(gè)客戶與銀行之間相互學(xué)習(xí)，共同成長的過程。 三、中資私人銀行業(yè)推動(dòng)中國財(cái)富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富 當(dāng)前，中國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)除中資私人銀行外，還包括外資私人銀行、證券公司、信托公司、基金公司和第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)。而中資私人銀行經(jīng)過四年的發(fā)展，已在中國財(cái)富管理市場(chǎng)中占據(jù)比較明顯的優(yōu)勢(shì)地位，成為多元化理財(cái)客戶的首選，并帶動(dòng)了信托、陽光私募、私募股權(quán)投資基金等行業(yè) 的快速發(fā)展，有力的推動(dòng)了中國財(cái)富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富。因此，中資私人銀行各類產(chǎn)品資質(zhì)齊全，從傳統(tǒng)的貨幣市場(chǎng)產(chǎn)品 (如央票和債券 )、資本市場(chǎng)產(chǎn)品 (如股票，基金和私募股權(quán) )和信用資產(chǎn)，到與商品 (黃金、 外匯 )掛鉤的指數(shù)相關(guān)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和實(shí)現(xiàn)境外投資的 QDII 產(chǎn)品，再到包括諸如藝術(shù)品、紅酒等另類投資產(chǎn)品。中資私人銀行代銷及推介信托、證券、 PE等機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，為私人銀行客戶提供了一個(gè) “ 一站式 ” 的產(chǎn)品選擇平臺(tái)。證券公司的財(cái)富管理以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為主，基金公司以專戶理財(cái)業(yè)務(wù)為主，這兩者的高端客戶資金流動(dòng)性大，其投資決策與股票市場(chǎng)的表現(xiàn)息息相關(guān)。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以第三方產(chǎn)品為主，在監(jiān)管方面面臨諸多不確定性，品牌和客戶信任度尚未建立，仍處于客戶開發(fā)階段。其中，信托、陽光私募、券商資管等主要作為中資私人銀行產(chǎn)品的供應(yīng)方，通過私人銀行渠道做大其資產(chǎn)規(guī)模。 我們發(fā)現(xiàn)，集合信托產(chǎn)品對(duì)私人銀行的渠道依賴度極高，中資私人銀行幾乎承擔(dān)了 90%的集合信托產(chǎn)品的銷售 。其中券商資管在 20 20 2020 三年間共發(fā)行 35 只產(chǎn)品， 2020年一年就新發(fā)行 50 只產(chǎn)品， 2020 年發(fā)行規(guī)模進(jìn)一步達(dá)到99 只。而二者最新的資產(chǎn)規(guī)模均已突破千億元。 圖 29 近三年陽光私募、券商資管、集合信托的資產(chǎn)規(guī)模 資料來源：相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站及公開資料整理 第三章 中國私人銀行發(fā)展所面臨的問題 歷經(jīng)四年多市場(chǎng)競(jìng)爭的洗禮， 中國私人銀行業(yè)尚未形成明顯的行業(yè)競(jìng)爭格局，但在中資銀行 “ 群雄并起 ” ，外資銀行更多遭受金融危機(jī)沖擊等因素的作用之下，中資銀行已成為中國私人銀行市場(chǎng)的主導(dǎo)者。但總體上，國內(nèi)的私人銀行市場(chǎng)尚處在客戶、金融機(jī)構(gòu)、監(jiān)管和宏觀金融業(yè)態(tài)之間互動(dòng)磨合的過程之中，中國私人銀行業(yè)既不會(huì) “ 一路順風(fēng) ” ，也不會(huì) “ 就此停步 ” 。 一、體制有羈絆 目前，中國私人銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)形態(tài)體現(xiàn)出明顯的客戶歸集和渠道集成角色。受限于國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的格局，中資商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)維度上更多體現(xiàn)出 “ 集成商 ” 的角色，在商業(yè)模式上成為各類金融產(chǎn)品的一站式銷售渠道，即 “ 上游的 ” 信托、證券、基金、保險(xiǎn) 、陽光私募、 PE等提供各自領(lǐng)域的產(chǎn)品集成于 “ 下游 ” 的私人銀行平臺(tái)。但這些產(chǎn)品相當(dāng)部分并非銀行自主研發(fā)，銀行體系內(nèi)不具備獨(dú)立的資產(chǎn)管理的資格，也欠缺相應(yīng)的人才和技術(shù)準(zhǔn)備。 二、業(yè)務(wù)多煩惱 課題組認(rèn)為，在中資銀行內(nèi)部私人銀行業(yè)務(wù)目前面臨三項(xiàng)問題：一是曾為外界廣泛關(guān)注的私人銀行業(yè)務(wù)組織模式的問題；二是私人銀行業(yè)務(wù)范疇圉于為客 理財(cái) ，符合私人銀行客戶需求的授信融資服務(wù)尚未出現(xiàn)；三是部門 間協(xié)同性差、摩擦成本高，在客戶資源共享﹑交叉產(chǎn)品設(shè)計(jì)與銷售﹑資產(chǎn)管理以及其他合作共享不到位。兩種模式既有差異處又有相同點(diǎn)，具體到每家銀行，又有 “ 行情差異 ” ，其抉擇取舍曾一度引發(fā)廣泛討論和爭議。課題組認(rèn)為， “ 工、農(nóng)、中、建 ” 等大型銀行基于其龐大客戶基礎(chǔ)，采取 “ 大零售 ” 模式有利于維護(hù)、提升其存量潛在客戶；而中等規(guī)模銀行，特別是零售銀行業(yè)務(wù)體系起步較晚的股份制銀行應(yīng)根據(jù)本行實(shí)際，積極嘗試事業(yè)部制運(yùn)營私人銀行業(yè)務(wù)。但服務(wù)內(nèi)容僅針對(duì)客戶的金融資產(chǎn)進(jìn)行配置建議，因銀行內(nèi)部產(chǎn)品