【正文】 與家 族背后的企業(yè)，關(guān)注自身客戶綜合性、整體性、長期性的金融服務(wù)。 經(jīng)歷四年多的發(fā)展，中國私人銀行服務(wù)模式已從 “ 銷產(chǎn)品 ” 發(fā)展到 “ 賣組合 ” ，再過渡至全面的財(cái)富管理解決方案甚至籌劃全權(quán)委托資產(chǎn)管理服務(wù)。從目前來看，中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)組織模式方面尚沒有成功的、可復(fù)制的私人銀行模式范例。 中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)組織模式主要有兩種： “ 大零售 ” 模式和“( 準(zhǔn) )事業(yè)部制 ” 模式，其核心問題是解決私人銀行同零售銀行業(yè)務(wù)以及私人銀行相對獨(dú)立運(yùn)營與總分行體制的協(xié)同問題。課題組認(rèn)為，由此而導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)的三項(xiàng)羈絆：限 制了產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度；特色產(chǎn)品以批量化供應(yīng) +代理推介為主，私人銀行與產(chǎn)品供應(yīng)商之間責(zé)權(quán)利不對等；難以形成對超高凈值客戶的定制服務(wù)能力，私人銀行服務(wù)依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)的色彩。私人銀行具有充分 “ 自主知識產(chǎn)權(quán) ” 的產(chǎn)品多局限于商業(yè)銀行傳統(tǒng)的貨幣市場、債券市場和 外匯 市場相關(guān)領(lǐng)域，而具有顯著私人銀行高收益特色的投資產(chǎn)品多須借助信托、證券和 PE等 “ 供應(yīng)商 ” 機(jī)構(gòu)。正如 中信銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]將私人銀行服務(wù)價(jià)值概括為 “ 保有財(cái)富、創(chuàng)造財(cái)富、尊享生活 ” ，在客戶追求財(cái)富增值的目標(biāo)之下，財(cái)富管理收益無疑是私人銀行業(yè)務(wù)的核心。目前存在的問題與困難可以概括為：體制有羈絆、業(yè)務(wù)多煩惱、產(chǎn)品待創(chuàng)新、監(jiān)管需升級、海外剛起步。課題組認(rèn)為，在中資銀行積極探索之下，中國私人銀行業(yè)的從業(yè)者們已初步摸索到行業(yè)的特點(diǎn)，并逐步提煉總結(jié)具有中國特色的服務(wù)和業(yè)務(wù)架構(gòu)模式。 (參閱圖 29) 四年來，整個(gè)中國財(cái)富管理市場正在多重力量的推動下快速發(fā)展，不僅中資私人銀行業(yè)取得了跨越式的發(fā)展態(tài)勢，也促進(jìn)了其他各類財(cái)富管理機(jī) 構(gòu)的快速擴(kuò)張，豐富了我國的財(cái)富管理業(yè)態(tài)。在陽光私募市場， 2020 年至 2020 年每年新成立的產(chǎn)品分別為16 21 460 和 647 只，增長態(tài)勢明顯。而陽光私募和券商資管在最近三年發(fā)展迅速，無論是發(fā)行產(chǎn)品數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模都處在高速增長之中。而以諾亞財(cái)富為代表的第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)則傾向于自建銷售通道介入高凈值客戶的財(cái)富管理市場，這對中資私人銀行的客戶數(shù)量和理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道都起到了一定的分流作用。 因此，在目前的市場格局下，信托公司 、證券公司、陽光私募、私募股權(quán)投資基金、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)等財(cái)富管理機(jī)構(gòu)一方面處于與中資私人銀行相互競爭的態(tài)勢，另一方面也依托中資私人銀行的優(yōu)勢，得到了快速發(fā)展。信托公司和陽光私募的產(chǎn)品定制能力較強(qiáng)，但客戶開發(fā)渠道較少，對銀行渠道的依賴性較強(qiáng)，短期內(nèi)更多地定位于私人銀行的產(chǎn)品供應(yīng)商，或與私人銀行合作推出理財(cái)新品。 (參閱圖 28) 圖 28 中資私人銀行 “ 一站式 ” 產(chǎn)品選擇平臺 而與中資私人銀行相比，其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)均顯示出不同程度的劣勢。此外，中 資私人銀行不僅自身理財(cái)產(chǎn)品豐富，而且還可以代銷其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。 通過研究，我們發(fā)現(xiàn)中資私人銀行在國內(nèi)有政策上的優(yōu)勢，產(chǎn)品限制相對于外資行以及其他機(jī)構(gòu)要少。各類機(jī)構(gòu)為高凈值客戶提供財(cái)富管理服務(wù)的門檻和方式各不相同。未來，中資私人銀行的角 色將逐漸由發(fā)售產(chǎn)品吸引客戶向?yàn)榭蛻籼峁俚慕鹑诮鉀Q方案轉(zhuǎn)變，不僅滿足客戶傳統(tǒng)的保有財(cái)富需求，更向著滿足客戶多元化個(gè)性化增值服務(wù)需求的方向發(fā)展。 總的來說，中資私人銀行的服務(wù)模式過去主要是 ” 賣產(chǎn)品 ” 和維護(hù)客戶關(guān)系，目前是賣產(chǎn)品組合，做好增值服務(wù)、投資顧問，未來可能進(jìn)一步向定制產(chǎn)品、專屬服務(wù)、全權(quán)委托資產(chǎn)管理方向發(fā)展，這也印證著私人財(cái)富管理市場由產(chǎn)品驅(qū)動型向客戶需求驅(qū)動型轉(zhuǎn)變的未來趨勢。這一方面是因?yàn)樵鲋捣?wù)基于多樣的客戶需求，專屬性和定制化程度較高。 二是在提供理財(cái)產(chǎn)品之外，為客戶提供諸如投資顧問、醫(yī)療保健、海外移民、子女教育留學(xué)、商務(wù)旅行、尊貴生活體驗(yàn)、奢侈品消費(fèi)等方面的咨詢服務(wù)和支持。我們發(fā)現(xiàn)，中資私人銀行面向私人銀行客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、不動產(chǎn)基金、資產(chǎn)基金、信托產(chǎn)品、私募基金、對沖基金、 QDII共同基金以及其他指數(shù)掛鉤類投資工具，部分中資私人銀行還可能提供包括藝術(shù)品、紅酒、 貴金屬 在內(nèi)的另類投資產(chǎn)品。一是為客戶提供類型豐富的理財(cái)產(chǎn)品以滿足私人銀行客戶資產(chǎn)保值增值的需求。標(biāo)準(zhǔn)的私人銀行服務(wù)不僅要為客戶提供財(cái)富管理和財(cái)富增值服務(wù)，還要能在醫(yī)療教育、稅收法律、遺產(chǎn)繼承等增值服務(wù)方面為客戶提供支持。 (參閱圖 27) 圖 27 當(dāng)前國內(nèi)市場理財(cái)、財(cái)富管理和私人銀行的品牌與服務(wù)層級 而從國際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)踐來看，私人銀行業(yè)務(wù)并不是一般財(cái)富管理體系的簡單升級。很多客戶是在原有的理財(cái)平臺上逐漸培育起來的，在資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到一定門檻之后才成為最頂級的私人銀行客戶。 (參閱圖 26) 圖 26 高凈值人士對財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的接觸度 (二 )服務(wù)模式日趨成熟 中資私人銀行業(yè)務(wù)開展之初，很多私人銀行客戶僅僅把私人銀行服務(wù)看作是傳統(tǒng)銀行服務(wù)的升級。本課題組研究發(fā)現(xiàn)，在使用財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行 理財(cái) 的高凈值人士中，約90%正在使用中資私人銀行的服務(wù)，中資私人銀行的接觸度在各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中位居首位，中資私人銀行吸引的高凈值客戶資金占比也呈現(xiàn)增加的趨勢。中資私人銀行普遍通過服務(wù)中心建設(shè)、廣告投入、組織高端聚會和活動等多種方式進(jìn)行品牌宣傳和業(yè)務(wù)推廣 。 圖 25 中資私人銀行近三年客戶數(shù)量增長情況 資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道 二、品牌初步樹立，服務(wù)理念日趨成熟 (一 )私人銀行品牌初步樹立，客戶認(rèn)知度大幅提升 在中資私人銀行成立之初，大量潛在客戶對于私人銀行的存在缺乏了解，對私人銀行的定位，所提供的服務(wù)和產(chǎn)品，與自身的關(guān)系等存在認(rèn)識誤區(qū)?？梢哉f，經(jīng)過四年的探索和發(fā)展，中資私人銀行初步完成了私人銀行客戶的積累，實(shí)現(xiàn)了私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模的跨越式發(fā)展。截止 2020年年末， 6 家中資私人銀行擁有的私人銀行客戶數(shù)量總數(shù)達(dá)73164 位，近三年年化增長率為 %。 (具體估算方法見注釋 ) 表 2 中資私人銀行近三年客戶數(shù)量增長情況 (單位：位 ) 資料 來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道 表 3 中資私人銀行近三年管理總資產(chǎn)增長情況 (單位：億元 ) 資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道。目前只有中國銀行和招商銀行在年報(bào)中明確給出了私人銀行客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模的具體數(shù)值或增長率， 建設(shè)銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]、中信銀行、 工商銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]、 民生銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]只有部分?jǐn)?shù)據(jù)可得，而 交通銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]和 農(nóng)業(yè)銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]相關(guān)數(shù)據(jù)缺失嚴(yán)重，無法統(tǒng)計(jì)。 課題組通過對八家中資私人銀行年報(bào) (八 家銀行均為上市公司 )、行業(yè)公開數(shù)據(jù)和歷年來相關(guān)媒體報(bào)道等資料的收集整理，大致統(tǒng)計(jì)出六家中資私人銀行近三年的客戶數(shù)量增長和管理資產(chǎn)規(guī)模增長情況 。 (二 )中資私人銀行業(yè)的客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模概況 2020 年，在中資銀行推出私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)月之初，各家銀行的私人銀行客戶數(shù)量大致在幾百人左右。另據(jù)課題組獲悉， 北京銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]等城商行也在積極籌劃推出私人銀行業(yè)務(wù)。(參閱表 圖 2圖 22) 圖 21 中資銀行私人銀行服務(wù)中心數(shù)量 資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道 圖 22 中資私人銀行城市選擇情況 資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道。目前，中資私人銀行分部數(shù)量以 10— 20家居多，各家中資銀行基本構(gòu)建起了覆蓋中國境內(nèi)富裕人群的私人銀行服務(wù)體系。課題組通過研究發(fā)現(xiàn)，我國高凈值人群數(shù)量較為集中的地區(qū)主要為廣東、上海、北京、浙江、江蘇、山東、遼寧、四川、福建、河南、河北、天津、湖南、湖北和安徽。此外，浦發(fā)銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]、 興業(yè)銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]、 華夏銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]等也紛紛設(shè)立私人銀行部門，籌劃發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。截止 2020 年年底，我國主要中資商業(yè)銀行中有 8 家開設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)，提供私人銀行服務(wù)。此舉引發(fā)了中資銀行的連鎖反應(yīng)，同年 8 月 6 日，招商銀行總行私人銀行中心開業(yè)。四年來，中資銀行借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國本土高凈值客戶的投資態(tài)度和行為特點(diǎn)，在客戶積累、品牌推廣、服務(wù)模式探索等方面取得了一系列的積極成果，這一階段的成果主要體現(xiàn)在以下幾個(gè) 方面。 2020 年， 中國銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]推出了私人 銀行業(yè)務(wù)，招商銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]與 中信銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]在同年均設(shè)立私人銀行服務(wù)部門。經(jīng)過三四百年的發(fā)展，私人銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為世界各國高端富裕客戶提供包括財(cái)富管理、投資 咨詢等綜合金融服務(wù)的 現(xiàn)代 私人銀行。如果私人銀行服務(wù)者能融合本土產(chǎn)品線、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢與外資行先進(jìn)理念及國際平臺的優(yōu)勢，將會更易獲得客戶的信賴。 “ 自我經(jīng)驗(yàn)、判斷 ” 和 “ 專家、業(yè)內(nèi)的評價(jià) ” 在整體上占比也較大，這些均來自日常的公開信息，這說明有必要在品牌的曝光度和提升業(yè)內(nèi)地位上付出一定努力。因此提升現(xiàn)有客戶的滿意度對擴(kuò)大客戶規(guī)模有重要意義，在此基礎(chǔ)上，為客戶創(chuàng)造更多與其朋友相處的機(jī)會，將有助于擴(kuò)大客戶規(guī)模，實(shí)現(xiàn) “ 滾雪球 ” 式的發(fā)展。這說明高端客戶對私人銀行的資產(chǎn)保值、增值能力需求遠(yuǎn)高于尊榮需求。 (參閱圖 18) 圖 18 希望私人銀行組織的專題活動 (教育類 ) 私人銀行的 “ 績效、專業(yè)性 ” 是客戶選擇品牌的重要指標(biāo)。除此之外，高凈值人群對海外留學(xué)專題的關(guān)注逐年提高，他們希望創(chuàng)造良好的環(huán)境，使子女能夠接受國際化的精英教育，在激烈的競爭中處于優(yōu)勢地位。守業(yè)的難度不遜于創(chuàng)業(yè)的艱辛，第二代財(cái)富繼承人肩負(fù)著家業(yè)的傳繼和社會的責(zé)任，面臨著更大的挑戰(zhàn)。高凈值人群致力于不斷提升修養(yǎng)和品位，在關(guān)注自身的同時(shí)不斷謀求更多的社會歸屬和認(rèn)同?；蚵眯?，回歸自然，開闊眼界；或閱讀，豐富閱歷，品味人生；熱愛 藝術(shù)，富有生活情趣；喜好收藏，鐘情貴族運(yùn)動，體驗(yàn)高品質(zhì)生活。 (參閱圖15) 圖 15 未來一年客戶及家人感興趣的服務(wù) 當(dāng)高凈值人群的財(cái)富積累達(dá)到一定規(guī)模，更高層次的消費(fèi)需求就體現(xiàn)在對高品質(zhì)生活的不懈追求上。調(diào)查顯示，未來一年，高凈值人群感興趣的增值服務(wù)集中在健康、投融資、子女教育、藝術(shù)鑒賞、 高爾夫 與運(yùn)動等方面。我們認(rèn)為資本市場特別是境內(nèi)外同時(shí)出現(xiàn)的股市長期低迷將直接導(dǎo)致PE 退出風(fēng)險(xiǎn)，侵蝕高凈值人群的財(cái)富。 PE 管理人風(fēng)險(xiǎn)。廣泛的資金需求和緊縮的銀行信貸之間的不匹配，激發(fā)了民間借貸市場的異?；钴S，高利誘惑吸引了眾多風(fēng)險(xiǎn)收益觀尚未成熟的盲從者。而當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)，最先沖擊的就是高凈值人群的財(cái)富。以房地產(chǎn)信托為例，隨著國家調(diào)控的力度加大，銀行嚴(yán)控信貸融資，信托成為其融資的重要渠道，在當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈整體趨緊的情況下，部分房地產(chǎn)信托顯現(xiàn)出不能如期兌付的跡象。具體而言： 信托兌付風(fēng)險(xiǎn)。 (參閱圖 14) 圖 14 高凈值人群資產(chǎn)配置涉獵情況 (按受訪者提及頻率統(tǒng)計(jì) ) 但在高凈值人群涉獵的新型投資領(lǐng)域，繁榮之下暗涌的風(fēng)險(xiǎn)卻在逐步顯現(xiàn)。目前，現(xiàn)金及存款 的比重在負(fù)利率的市場環(huán)境下逐步縮水；而投資性房地產(chǎn)在房地產(chǎn)調(diào)控政策背景下投資風(fēng)險(xiǎn)日趨增大；同時(shí)，股票市場持續(xù)低迷，市場信心有待重振，高凈值人群迫切需要尋找新的投資渠道。八成客戶能夠正確認(rèn)識并利用私人銀行的價(jià)值 ,激進(jìn)型的客戶約占兩成，這就需要專業(yè)人士對其財(cái)富觀念的不斷引導(dǎo)。中國私人銀行客戶對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和財(cái) 富的追求在逐步成熟、理性、深刻。且由于其專于主業(yè)、精力有限等原因，越來越多的高凈值人群愿意以開放的心態(tài)接受來自專業(yè)人員的 理財(cái) 分析和規(guī)劃。其中， %的高凈值人群屬于活躍的有經(jīng)驗(yàn)的投資者， %具有一定投資經(jīng)驗(yàn)。 (參閱圖 10) 圖 10 不同資產(chǎn)規(guī)模下的風(fēng)險(xiǎn)偏好 獲得資產(chǎn)的保值、增值是高凈值人群在 金融方面最大的需求。整體來看，高凈值人群以中等風(fēng)險(xiǎn)投資為主，追求收益和風(fēng)險(xiǎn)的平衡。而可投資資產(chǎn)超過 1 億元以上的超高凈值人群對商業(yè)銀行私人銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)缺乏依賴度。值得一提的是，本課題組調(diào)查發(fā)現(xiàn)，政府官員并未以 “ 顯性身份 ” 出現(xiàn)在高凈值人群的范疇，這與其政治身份相關(guān)，也間接證明以往高凈值人群規(guī)模存在被低估的狀況。一方面，其創(chuàng)富路徑高度個(gè)性化，需求特征不甚具體，有待進(jìn)一步發(fā)掘；另一方面，財(cái)產(chǎn)的繼 承和發(fā)展成為第一代富裕階層亟待解決的問題。年輕的心態(tài)，良好的專業(yè)素質(zhì)，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的歷史機(jī)遇，使其成為勇于探索的創(chuàng)業(yè)者和優(yōu)秀的職業(yè) 經(jīng)理人 ，也成為中國私人財(cái)富市場的中堅(jiān)力量。 (一 )客戶特征與資產(chǎn)狀況 我國高凈值人群的主體集中在上世紀(jì)六七十年代出生的 3049 歲人群，平均年齡遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，且年輕化趨勢愈發(fā)明顯。 根據(jù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 中國銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]業(yè)研 究中心與 中信銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]私人銀行中心的聯(lián)合調(diào)查，現(xiàn)對我國高凈值人群的規(guī)模及發(fā)展態(tài)勢進(jìn)行如下概述，旨在了解其需求變化，掌握其消費(fèi)心理，研究其行為特征，以期對中國私人財(cái)富市場的管理與營運(yùn)提供借鑒意義。國內(nèi)資本市場成為中國富人的創(chuàng)富主場，財(cái)富積累愈加陽光、透明。 2020 年上半年，中國 A 股融資總額達(dá) 3930 億元，境外 IPO 融資總額 億美元。 (參閱圖 6) 圖 6 高凈值人群占全國比例 三、高凈值人群金融行為