【導(dǎo)讀】2020轉(zhuǎn)眼已至深秋，我國私人銀行也已整整走過四個(gè)年頭。從財(cái)富總體規(guī)模來看，我國社會(huì)財(cái)富積累速度不斷加快，高凈值。人群總量迅猛增加，個(gè)人財(cái)富的集中化趨勢日益加劇。分布更趨謹(jǐn)慎，并且?guī)в兄鴱?qiáng)烈時(shí)代烙印的性格特征。平臺(tái)和金融服務(wù)平臺(tái)并重的狀態(tài)轉(zhuǎn)變。從銀行業(yè)來看，各家商業(yè)銀行均馬不。中資商業(yè)銀行已達(dá)到11家。私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)一步加快了商業(yè)銀。行創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)的步伐，收入來源和資產(chǎn)分布多元化趨勢逐步加強(qiáng)，低、中、高端客戶相結(jié)合的零售銀行服務(wù)體系開始初步形成。議，進(jìn)行私人銀行客戶行為特征及經(jīng)營管理專項(xiàng)課題研究。究人員組成聯(lián)合課題組。課題組試圖從全新的角度，以中信銀行私人。狀與趨勢給出獨(dú)立見解。我們預(yù)計(jì)其未來五年年均。結(jié)，對(duì)中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模呈現(xiàn)跨越式發(fā)展態(tài)勢給予了肯定。本報(bào)告認(rèn)為事業(yè)部制及相應(yīng)的專業(yè)化子公。私人銀行業(yè)的創(chuàng)新性發(fā)展提供重要的理論支持與實(shí)踐指導(dǎo)。資資產(chǎn)比例高達(dá)70%以上。素而逐步下降)。

　　

【正文】 務(wù)流程以及強(qiáng)大的中后臺(tái)支持，而事業(yè)部制的前中后臺(tái)業(yè)務(wù)模式可以解放前 臺(tái)業(yè)績壓力，保持私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模的穩(wěn)健和實(shí)現(xiàn)效益最大化 (參見圖 32)。 圖 32 事業(yè)部制中后臺(tái)運(yùn)行示意圖 在這種客觀形勢下，課題組提出了 “ 因行制宜 ” 的觀點(diǎn)，具體說來， “ 工、農(nóng)、中、建、交 ”5 大國有銀行以 及零售銀行基礎(chǔ)較好的招商銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]適宜采取大零售的模式，其余中資股份制銀行可根據(jù)本行實(shí)際，積極嘗試事業(yè)部制運(yùn)營私人銀行業(yè)務(wù)。不論采取何種模式，要堅(jiān)持私人銀行服務(wù)的核心理念與價(jià)值不變，結(jié)合自身情況積極進(jìn)行探索。但長期來看，也許會(huì) “ 殊途同歸 ” ，中國私人銀行會(huì)漸進(jìn)朝著某種運(yùn)作獨(dú)立方式如事業(yè)部制轉(zhuǎn)向。 五 )家庭辦公室 家庭辦公室是一種與私人銀行非常類似的金融服務(wù)提供形式，或者也可以稱之為頂級(jí)的私人銀行服務(wù)。家庭辦公室 起源于歐洲，他們具有貼身、專業(yè)和私密的特點(diǎn)。其中最具代表性的恐怕要算英國著名的私人銀行 Grosvenor Estate 了，它為西敏寺公爵家族服務(wù)了 300多年。 現(xiàn)如今，家庭辦公室在美國大行其道。在私人銀行業(yè)務(wù)的頂端，形成了為富人們提供財(cái)富管理的家庭辦公室，它們正形成一股巨大的財(cái)富力量?，F(xiàn)在所謂的家庭辦公室，是由一組業(yè)內(nèi)頂級(jí)水平的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)專門服務(wù)于一個(gè)或幾個(gè)富人家族，為其提供全面的家族資產(chǎn)管理綜合服務(wù)，包括全球資產(chǎn)的配置、技術(shù)的咨詢、整合的報(bào)表以及家庭的慈善事業(yè)等，他已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)的 理財(cái) 概念。根據(jù)歐美金融服務(wù)的分類，私人銀行大多數(shù)要求客戶交付管理的資產(chǎn)在 100 萬 美元 以上，而要獲得家庭辦公室的頂級(jí)服務(wù)，個(gè)人金融資產(chǎn)最少不能低于 億美元。 從國外狀況來看，面向超高凈值客戶的 “ 家庭辦公室 ” 模式旨在滿足個(gè)人、家族與企業(yè)三合一 的需求的同時(shí)降低了成本；另外，降低家庭辦公室門檻，針對(duì)不同的規(guī)模提供不同的服務(wù)也是一種解決辦法。與此同時(shí)，針對(duì) 3000 萬美元到 億美元的富豪們，一些私人銀行開始搭建 “ 虛擬服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ” ，將原來物理上一起辦公的 “ 家庭辦公室 ” 移植到以 IT系統(tǒng)為基礎(chǔ)的虛擬工作平臺(tái)，這也屬于向下開放家庭辦公室服務(wù)的一種。 根據(jù)課題組測算，在我國，擁有 1 億元以上可投資資產(chǎn)的中高級(jí)富豪目前約有 萬人。針對(duì)這個(gè)龐大的群體，課題組認(rèn)為，雖然目前家庭辦公室在我國還處于啟蒙階段，但這些超級(jí)富豪的存在，作為潛在目標(biāo)客戶，為我國家庭辦公室的出 現(xiàn)創(chuàng)造了條件。私人銀行可效仿國外做法，開設(shè)多客戶 “ 家庭辦公室 ” ，或是直接開設(shè)分層次的家庭辦公室，根據(jù)客戶財(cái)富規(guī)模提供不同層次和內(nèi)容的服務(wù)，抑或是搭建 “ 虛擬服務(wù)平臺(tái) ” ，允許分布在世界各國的會(huì)計(jì)師、律師、遺產(chǎn)顧問、投資顧問等通過此平臺(tái)協(xié)同工作，共同提供服務(wù)。 總而言之，隨著資產(chǎn)的增長和財(cái)富的積累以及私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成熟，家庭辦公室的誕生將會(huì)是水到渠成之事。 (六 )注重離岸業(yè)務(wù)發(fā)展 如果說前面談到的這幾點(diǎn)趨勢在大致方向上是與國際私人銀行保持一致的話，那么關(guān)于離岸業(yè)務(wù)的發(fā)展卻是與國際趨勢有著明顯的區(qū)別。西方私人銀 行離岸業(yè)務(wù)規(guī)模大、發(fā)展成熟，但在近年，由于國家稅收、監(jiān)管壓力、透明度要求以及新興市場國家私人銀行業(yè)務(wù)的迅速崛起等原因，私人銀行業(yè)務(wù)中心存在著從離岸轉(zhuǎn)向在岸的趨勢。 與此不同，中國私人銀行業(yè)務(wù)才剛剛起步。隨著國情和消費(fèi)習(xí)慣的變化，未來五年，私人財(cái)富的分布會(huì)由全國發(fā)展為全球，高凈值人士投資多元化需求在增加，第一代富人子女對(duì)移民和留學(xué)的需求會(huì)不斷增加，離岸投資需求也會(huì)相應(yīng)增加，這為中資銀行發(fā)展離岸業(yè)務(wù)提供了良好的契機(jī)。同時(shí)，受金融風(fēng)暴的影響，中外資銀行的競爭格局正發(fā)生著微妙的變化。中資私人銀行應(yīng)把握好時(shí)機(jī)，注重客 戶需求的滿足，不斷克服自身對(duì)市場不熟悉、管理能力不強(qiáng)、服務(wù)能力偏弱、美譽(yù)度不足的劣勢，發(fā)揮客戶存量的優(yōu)勢，努 力拓 展其海外的分銷渠道、投資渠道、運(yùn)營中心以及資產(chǎn)全球配置的網(wǎng)絡(luò)，為離岸金融業(yè)務(wù)做好充分的準(zhǔn)備。 (參閱表 4) 從路徑選擇上看，香港的金融市場較為發(fā)達(dá)，具備完善的監(jiān)管條件，也是中國境外唯一可以提供 人民幣 服務(wù)的地方。同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)文化差異較小，環(huán)境較為熟悉，可從香港首先試水，選擇香港作為中資銀行海外擴(kuò)張的首要區(qū)域。另外，新加坡相對(duì)成熟的金融環(huán)境以及其開放的市場氛圍，使其成為私人銀行業(yè)務(wù)的 風(fēng)水 寶地，幾乎所有中資銀行都會(huì)考慮在此布局。 表 4 中資銀行近年離岸 業(yè)務(wù)嘗試情況 為順應(yīng)金融業(yè)開放和市場環(huán)境變化，中資銀行在大力發(fā)展在岸業(yè)務(wù)的同時(shí)需注重離岸業(yè)務(wù)的開發(fā)。在未來幾年，中資私人銀行會(huì)加快進(jìn)軍海外，不僅僅要向中國客戶提供國際離岸私人銀行服務(wù)，還要向當(dāng)?shù)鼐用裉峁?國際在岸的私人銀行服務(wù)。 二、私人銀行發(fā)展的重要意義 經(jīng)歷四年探索，中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)已在競爭與考驗(yàn)中發(fā)揮比較優(yōu)勢，占據(jù)境內(nèi)高端財(cái)富管理市場并穩(wěn)固了市場地位，為未來的穩(wěn)步健康發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。展望未來，中國私人銀行業(yè)的發(fā)展、模式的成熟還將對(duì)高端財(cái)富管理市場、銀行業(yè)務(wù)和體制轉(zhuǎn)型、金融業(yè)態(tài)的優(yōu)化發(fā)揮更為廣泛的積極作用。 (一 )加快促進(jìn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 目前國外商業(yè)銀行私人銀行發(fā)展與其業(yè)務(wù)模式 目前，私人銀行收入已經(jīng)成為國際活躍銀行利潤的重要來源。 2020年金融危機(jī)以來，國際大型銀行私人銀行業(yè)務(wù)波動(dòng)較小且 在危機(jī)后快速復(fù)蘇，戰(zhàn)略作用更加突出。從其具體的實(shí)施情況來看，包含以下兩點(diǎn)： 一方面，通過完善服務(wù)功能，組合金融資源，提供高級(jí)金融服務(wù)，滿足當(dāng)今客戶復(fù)雜且標(biāo)準(zhǔn)極高的金融需求。另一方面，通過銀行業(yè)務(wù)表外化，確立非利息收入在銀行盈利中的主導(dǎo)地位，其中資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)可為銀行帶來投資管理、信托、托管、咨詢、組合服務(wù)等多渠道的費(fèi)用收入，已成為利潤率最高，成長最快且最有前途的業(yè)務(wù)。這種演變使銀行從過去那種吸收存款一擴(kuò)張貸款規(guī)模一獲取利差的單一業(yè)務(wù)盈利模式，轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)多元化一服務(wù)功能多元化一收入多元化的盈利模式，進(jìn) 而實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)信用中介向多元化 現(xiàn)代 金融超市和 “ 新概念銀行 ” 的跨越式轉(zhuǎn)變，并以此帶動(dòng)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)的全面優(yōu)化，增強(qiáng)了長期競爭能力。 開展私人銀行業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行優(yōu)化業(yè)務(wù)模式的重要途徑 (1)我國商業(yè)銀行對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的新需求 我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場發(fā)展趨緩，因此從銀行業(yè)改革的角度看，開展私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。隨著 2020 年我國金融市場 的開放，我國的銀行業(yè)正逐步融入國際市場競爭的大環(huán)境。四大國有銀行壟斷市場的格局已經(jīng)打破，行業(yè)內(nèi)的競爭日趨激烈。不論是從我國的收入差距拉大，財(cái)富集中程度提高，還是從不同收入階層金融結(jié)構(gòu)、服務(wù)要求特點(diǎn)，以及銀行業(yè)競爭和客戶關(guān)系管理的需要，都對(duì)我國開展私人銀行產(chǎn)生了極大的需求。 (2)中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新與零售業(yè)務(wù)大力發(fā)展帶來業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化 從盈利來源看，我國傳統(tǒng)銀行業(yè)的利潤主要來源于存貸利差，但隨著資本市場的發(fā)展，銀行在資產(chǎn)、負(fù)債領(lǐng)域均遇到了強(qiáng)有力的競爭者，出現(xiàn)了金融脫媒化現(xiàn)象。資本市場上，直接融資發(fā)展迅速，它以更低的 融資成本吸引了眾多客戶，造成了銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶的流失。負(fù)債業(yè)務(wù)方面，保險(xiǎn)和證券業(yè)的發(fā)展為社會(huì)閑置資金提供了更多保值升值的機(jī)會(huì)，銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)客戶大量減少。種種現(xiàn)象的出現(xiàn)，迫使銀行減少對(duì)利息收入的依賴，轉(zhuǎn)而發(fā)展中間業(yè)務(wù)。由于中間業(yè)務(wù)是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的主要服務(wù)手段，這使得銀行業(yè)迫切希望發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。 由于體制和歷史的原因，長期以來我國商業(yè)銀行大多是重視批發(fā)業(yè)務(wù)而輕視零售業(yè)務(wù)，有些銀行的收益幾乎完全依賴公司客戶。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是改變我國商業(yè)銀行以存貸利差為主要贏利模式的一個(gè)較為理想的選擇，是商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)利率市 場化的一個(gè)戰(zhàn)略選擇，是現(xiàn)代商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和拓展中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和平臺(tái)。對(duì)中資銀行而言，完善私人銀行業(yè)務(wù)體系也有利于推動(dòng)零售銀行戰(zhàn)略實(shí)施，建立和完善低、中、高端客戶相結(jié)合的零售銀行服務(wù)體系。 綜上，課題組認(rèn)為，加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展符合國內(nèi)銀行的總體戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，有利于依托銀行的投融資中介優(yōu)勢、拓展戰(zhàn)略性中間業(yè)務(wù)收入。業(yè)務(wù)收入來源和資產(chǎn)分布的多元化，是商業(yè)銀行長久穩(wěn)健經(jīng)營和利潤持續(xù)增長的關(guān)鍵。 (二 )為銀行經(jīng)營體制創(chuàng)新進(jìn)行積極的探索和實(shí)踐 中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的兩種模式 由于歷史與體制原因， 中國銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]業(yè)仍然沿襲著類行政體制的 “ 總分行制 ” 、表現(xiàn)出明顯的 “ 部門銀行 ” 文化。私人銀行其業(yè)務(wù)范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)的零售銀行范疇，由于其業(yè)務(wù)體系具有特殊性和獨(dú)立性，可以稱之為 “ 銀行中的銀行 ” 。從總體上來看，我國私人銀行業(yè)務(wù)存在以下兩種模式： (1)“ 大零售 ” 模式 即在零售銀行部內(nèi)成立私人銀行部，作為隸屬于零售銀行部門的二級(jí)部門，只負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)劃指導(dǎo)管理，由各分行零售銀行體系負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的經(jīng)營與市場推廣，如招行、建行、交 行在私人銀行業(yè)務(wù)組建初期即采取的模式。 在 “ 大零售 ” 模式下，私人銀行部在總行是零售銀行部的二級(jí)部門，同時(shí)與零售銀行業(yè)務(wù)范疇內(nèi)的貴賓理財(cái)、個(gè)人信貸等屬于同一管理級(jí)別，共享整個(gè)零售銀行業(yè)務(wù)的管理資源，如信息技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、風(fēng)險(xiǎn)管理等。私人銀行業(yè)務(wù)在全國各地通過分行設(shè)立私人銀行分中心 (或分部 )來開展。在開業(yè)初期可以整體劃轉(zhuǎn)、賬戶轉(zhuǎn)移或信息共享等方式，首先將本行的存量客戶 —— 零售銀行業(yè)務(wù)中符合私人銀行業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的客戶 “ 升格 ” 為本行私人銀行客戶。 (參閱圖 33) 圖 33 “ 大零售 ” 模式私人銀行組織架構(gòu) (2)事業(yè)部制或準(zhǔn)事業(yè)部制模式 這種模式是在零售銀行部外獨(dú)立設(shè)置私人銀行部或中心，實(shí)行獨(dú)立事業(yè)部制管理，私人銀行兼有業(yè)務(wù)線經(jīng)營與管理雙重職能。也就是說，私人銀行總部既負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)線的規(guī)劃指導(dǎo)管理，同時(shí)自身又 有直營的分部或分中心。采用這種模式的銀行有 中信銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]、 工商銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]和 農(nóng)業(yè)銀行[ % 股吧 研報(bào) ]。 (參閱圖 34) 最早采用這一模式的中資銀行均有兩方面考慮：一是私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)主要通過市場競爭新增本行之外的客戶，而不是通過簡單劃 轉(zhuǎn)吸收存量客戶 —— 如 民生銀行 [ % 股吧 研報(bào) ]；二是通過事業(yè)部或準(zhǔn)事業(yè)部制的安排可以實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立核算，進(jìn)而可以開展私人銀行業(yè)務(wù)的中外合作或合資 —— 如中行與 RBS、中信與BBVA。 圖 34 事業(yè)部制模式私人銀行業(yè)務(wù)的組織形式 私人銀行組織形式變革帶來我國未來銀行經(jīng)營體制創(chuàng)新 從中國銀行業(yè)的發(fā)展歷史來看，把事業(yè)部制或者子公司制引入到我國商業(yè)銀行再造中來，通過從根本上重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn) “ 集中決策，分散經(jīng)營 ” ，建立 “ 以客戶為中心 ” 的業(yè)務(wù)流程，可以使銀行在成本質(zhì)量、客戶滿意度和銀行應(yīng)變能力方面有質(zhì)的突破，進(jìn)而使其原來 “ 以產(chǎn)品為中心 ” 的銀行文化轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 以客戶為中心 ” 的文化。 銀行組織發(fā)展的總方向必然是建立以客戶為中 心，以市場為導(dǎo)向的高效、順暢的組織管理體制，因此，課題組預(yù)測，事業(yè)部制及相應(yīng)的專業(yè)化子公司是大型銀行或全能型銀行的大勢所趨。隨著中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)體系的完善，分行級(jí)專營機(jī)構(gòu)、事業(yè)部模式、設(shè)立子公司等形式均可能會(huì)應(yīng)用于私人銀行組織形式的實(shí)踐。這一創(chuàng)新必將對(duì)中資銀行經(jīng)營管理體制的改革產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。 (三 )推動(dòng)中國金融業(yè)態(tài)的整體轉(zhuǎn)型 進(jìn)入 21 世紀(jì)以來，金融全球化以強(qiáng)勁的勢頭迅速發(fā)展，極大地改變了并且繼續(xù)改變著國際銀行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和運(yùn)行方式。這種改變促使銀行業(yè)向業(yè)務(wù)綜合化、國際化和高科技化發(fā)展。金融創(chuàng)新和業(yè)務(wù) 整合成為金融機(jī)構(gòu)利潤增長的新源泉，有關(guān)國家的政府和金融監(jiān)管部門紛紛出臺(tái)政策鼓勵(lì)商業(yè)銀行開展金融創(chuàng)新、拓展新業(yè)務(wù)。 隨著金融行業(yè)的發(fā)展，銀行所面臨的競爭也日趨激烈，各家銀行大力開發(fā)多元化、個(gè)性化、具有吸引力的金融產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍涵蓋財(cái)務(wù)咨詢、委托 理財(cái) 、 外匯 、代理稅收、代收工資費(fèi) 用等生活領(lǐng)域。同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢提供衣、食、住、行、游等增值服務(wù)。使得一些銀行也成為了名副其實(shí)的 “ 金融百貨公司 ” 或 “ 金融超市 ” 。具體來看，包括以下幾點(diǎn)：一是根據(jù)客戶金融需求制定綜合性的能體現(xiàn)其個(gè)性化特點(diǎn)的理財(cái)規(guī)劃，包括現(xiàn)金流、債務(wù)、稅收、投資、保險(xiǎn)、退休金、不動(dòng)產(chǎn)以及業(yè)務(wù)延續(xù)性發(fā)展計(jì)劃等。二是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，通過個(gè)性化的投資組合管理，幫助客戶保持和增加財(cái)富。三是信托和不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù)，為客戶的財(cái)產(chǎn)管理提供保障，降低不動(dòng)產(chǎn)稅，并保證按照客戶的期望對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行安排。四是托管業(yè)務(wù)，通過保管、報(bào)告、記錄，交易結(jié)算、收入歸集、 資金分配以及其他特殊托管服務(wù)，來支持客戶的投資行為。五是為客戶量身定制存、貸等金融和銀行產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)杠桿投資收益服務(wù)。這種多元化的私人銀行業(yè)務(wù)在為客戶提供綜合服務(wù)的同時(shí)，也擴(kuò)大了收費(fèi)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)越復(fù)雜，收費(fèi)項(xiàng)目越多，并可以通過貸款獲取利差收入。 因此，一方面，隨著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，其可能會(huì)引領(lǐng)中資銀行的綜合化混業(yè)經(jīng)營。課題組預(yù)測，在不遠(yuǎn)的未來，商業(yè)銀行通過以私人銀行客戶需求為依托，在私人銀行平臺(tái)的基礎(chǔ)之上，必定會(huì)介入信托、證券、基金、保險(xiǎn)、 PE 等領(lǐng)域，綜合客戶與市場需求，進(jìn)而構(gòu)建起自主的資產(chǎn)配置與投資管理 體系。 另一方面，私人銀行可以成為銀行在 “ 脫媒 ” 的同時(shí)，粘合投融資上下游客戶的集成平臺(tái)。我國目前正處在 “ 信用創(chuàng)造 ” 的階段，近年來銀行信貸之外的表外融資、信托貸款、私募基金等獲得快速發(fā)展。商業(yè)銀行一