【導讀】2020轉眼已至深秋，我國私人銀行也已整整走過四個年頭。從財富總體規(guī)模來看，我國社會財富積累速度不斷加快，高凈值。人群總量迅猛增加，個人財富的集中化趨勢日益加劇。分布更趨謹慎，并且?guī)в兄鴱娏視r代烙印的性格特征。平臺和金融服務平臺并重的狀態(tài)轉變。從銀行業(yè)來看，各家商業(yè)銀行均馬不。中資商業(yè)銀行已達到11家。私人銀行業(yè)務發(fā)展進一步加快了商業(yè)銀。行創(chuàng)新中間業(yè)務的步伐，收入來源和資產分布多元化趨勢逐步加強，低、中、高端客戶相結合的零售銀行服務體系開始初步形成。議，進行私人銀行客戶行為特征及經營管理專項課題研究。究人員組成聯(lián)合課題組。課題組試圖從全新的角度，以中信銀行私人。狀與趨勢給出獨立見解。我們預計其未來五年年均。結，對中資銀行私人銀行業(yè)務規(guī)模呈現(xiàn)跨越式發(fā)展態(tài)勢給予了肯定。本報告認為事業(yè)部制及相應的專業(yè)化子公。私人銀行業(yè)的創(chuàng)新性發(fā)展提供重要的理論支持與實踐指導。資資產比例高達70%以上。素而逐步下降)。

　　

【正文】 務流程以及強大的中后臺支持，而事業(yè)部制的前中后臺業(yè)務模式可以解放前 臺業(yè)績壓力，保持私人銀行業(yè)務規(guī)模的穩(wěn)健和實現(xiàn)效益最大化 (參見圖 32)。 圖 32 事業(yè)部制中后臺運行示意圖 在這種客觀形勢下，課題組提出了 “ 因行制宜 ” 的觀點，具體說來， “ 工、農、中、建、交 ”5 大國有銀行以 及零售銀行基礎較好的招商銀行 [ % 股吧 研報 ]適宜采取大零售的模式，其余中資股份制銀行可根據本行實際，積極嘗試事業(yè)部制運營私人銀行業(yè)務。不論采取何種模式，要堅持私人銀行服務的核心理念與價值不變，結合自身情況積極進行探索。但長期來看，也許會 “ 殊途同歸 ” ，中國私人銀行會漸進朝著某種運作獨立方式如事業(yè)部制轉向。 五 )家庭辦公室 家庭辦公室是一種與私人銀行非常類似的金融服務提供形式，或者也可以稱之為頂級的私人銀行服務。家庭辦公室 起源于歐洲，他們具有貼身、專業(yè)和私密的特點。其中最具代表性的恐怕要算英國著名的私人銀行 Grosvenor Estate 了，它為西敏寺公爵家族服務了 300多年。 現(xiàn)如今，家庭辦公室在美國大行其道。在私人銀行業(yè)務的頂端，形成了為富人們提供財富管理的家庭辦公室，它們正形成一股巨大的財富力量。現(xiàn)在所謂的家庭辦公室，是由一組業(yè)內頂級水平的財富管理團隊專門服務于一個或幾個富人家族，為其提供全面的家族資產管理綜合服務，包括全球資產的配置、技術的咨詢、整合的報表以及家庭的慈善事業(yè)等，他已遠遠超出了傳統(tǒng)的 理財 概念。根據歐美金融服務的分類，私人銀行大多數要求客戶交付管理的資產在 100 萬 美元 以上，而要獲得家庭辦公室的頂級服務，個人金融資產最少不能低于 億美元。 從國外狀況來看，面向超高凈值客戶的 “ 家庭辦公室 ” 模式旨在滿足個人、家族與企業(yè)三合一 的需求的同時降低了成本；另外，降低家庭辦公室門檻，針對不同的規(guī)模提供不同的服務也是一種解決辦法。與此同時，針對 3000 萬美元到 億美元的富豪們，一些私人銀行開始搭建 “ 虛擬服務網絡 ” ，將原來物理上一起辦公的 “ 家庭辦公室 ” 移植到以 IT系統(tǒng)為基礎的虛擬工作平臺，這也屬于向下開放家庭辦公室服務的一種。 根據課題組測算，在我國，擁有 1 億元以上可投資資產的中高級富豪目前約有 萬人。針對這個龐大的群體，課題組認為，雖然目前家庭辦公室在我國還處于啟蒙階段，但這些超級富豪的存在，作為潛在目標客戶，為我國家庭辦公室的出 現(xiàn)創(chuàng)造了條件。私人銀行可效仿國外做法，開設多客戶 “ 家庭辦公室 ” ，或是直接開設分層次的家庭辦公室，根據客戶財富規(guī)模提供不同層次和內容的服務，抑或是搭建 “ 虛擬服務平臺 ” ，允許分布在世界各國的會計師、律師、遺產顧問、投資顧問等通過此平臺協(xié)同工作，共同提供服務。 總而言之，隨著資產的增長和財富的積累以及私人銀行業(yè)務的發(fā)展成熟，家庭辦公室的誕生將會是水到渠成之事。 (六 )注重離岸業(yè)務發(fā)展 如果說前面談到的這幾點趨勢在大致方向上是與國際私人銀行保持一致的話，那么關于離岸業(yè)務的發(fā)展卻是與國際趨勢有著明顯的區(qū)別。西方私人銀 行離岸業(yè)務規(guī)模大、發(fā)展成熟，但在近年，由于國家稅收、監(jiān)管壓力、透明度要求以及新興市場國家私人銀行業(yè)務的迅速崛起等原因，私人銀行業(yè)務中心存在著從離岸轉向在岸的趨勢。 與此不同，中國私人銀行業(yè)務才剛剛起步。隨著國情和消費習慣的變化，未來五年，私人財富的分布會由全國發(fā)展為全球，高凈值人士投資多元化需求在增加，第一代富人子女對移民和留學的需求會不斷增加，離岸投資需求也會相應增加，這為中資銀行發(fā)展離岸業(yè)務提供了良好的契機。同時，受金融風暴的影響，中外資銀行的競爭格局正發(fā)生著微妙的變化。中資私人銀行應把握好時機，注重客 戶需求的滿足，不斷克服自身對市場不熟悉、管理能力不強、服務能力偏弱、美譽度不足的劣勢，發(fā)揮客戶存量的優(yōu)勢，努 力拓 展其海外的分銷渠道、投資渠道、運營中心以及資產全球配置的網絡，為離岸金融業(yè)務做好充分的準備。 (參閱表 4) 從路徑選擇上看，香港的金融市場較為發(fā)達，具備完善的監(jiān)管條件，也是中國境外唯一可以提供 人民幣 服務的地方。同時，由于經濟文化差異較小，環(huán)境較為熟悉，可從香港首先試水，選擇香港作為中資銀行海外擴張的首要區(qū)域。另外，新加坡相對成熟的金融環(huán)境以及其開放的市場氛圍，使其成為私人銀行業(yè)務的 風水 寶地，幾乎所有中資銀行都會考慮在此布局。 表 4 中資銀行近年離岸 業(yè)務嘗試情況 為順應金融業(yè)開放和市場環(huán)境變化，中資銀行在大力發(fā)展在岸業(yè)務的同時需注重離岸業(yè)務的開發(fā)。在未來幾年，中資私人銀行會加快進軍海外，不僅僅要向中國客戶提供國際離岸私人銀行服務，還要向當地居民提供 國際在岸的私人銀行服務。 二、私人銀行發(fā)展的重要意義 經歷四年探索，中資銀行私人銀行業(yè)務已在競爭與考驗中發(fā)揮比較優(yōu)勢，占據境內高端財富管理市場并穩(wěn)固了市場地位，為未來的穩(wěn)步健康發(fā)展奠定良好基礎。展望未來，中國私人銀行業(yè)的發(fā)展、模式的成熟還將對高端財富管理市場、銀行業(yè)務和體制轉型、金融業(yè)態(tài)的優(yōu)化發(fā)揮更為廣泛的積極作用。 (一 )加快促進商業(yè)銀行業(yè)務轉型 目前國外商業(yè)銀行私人銀行發(fā)展與其業(yè)務模式 目前，私人銀行收入已經成為國際活躍銀行利潤的重要來源。 2020年金融危機以來，國際大型銀行私人銀行業(yè)務波動較小且 在危機后快速復蘇，戰(zhàn)略作用更加突出。從其具體的實施情況來看，包含以下兩點： 一方面，通過完善服務功能，組合金融資源，提供高級金融服務，滿足當今客戶復雜且標準極高的金融需求。另一方面，通過銀行業(yè)務表外化，確立非利息收入在銀行盈利中的主導地位，其中資產管理和私人銀行業(yè)務可為銀行帶來投資管理、信托、托管、咨詢、組合服務等多渠道的費用收入，已成為利潤率最高，成長最快且最有前途的業(yè)務。這種演變使銀行從過去那種吸收存款一擴張貸款規(guī)模一獲取利差的單一業(yè)務盈利模式，轉變?yōu)闃I(yè)務多元化一服務功能多元化一收入多元化的盈利模式，進 而實現(xiàn)了由傳統(tǒng)信用中介向多元化 現(xiàn)代 金融超市和 “ 新概念銀行 ” 的跨越式轉變，并以此帶動銀行產品結構、市場結構、客戶結構的全面優(yōu)化，增強了長期競爭能力。 開展私人銀行業(yè)務是我國商業(yè)銀行優(yōu)化業(yè)務模式的重要途徑 (1)我國商業(yè)銀行對私人銀行業(yè)務的新需求 我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務的市場發(fā)展趨緩，因此從銀行業(yè)改革的角度看，開展私人銀行業(yè)務是商業(yè)銀行新的利潤增長點。隨著 2020 年我國金融市場 的開放，我國的銀行業(yè)正逐步融入國際市場競爭的大環(huán)境。四大國有銀行壟斷市場的格局已經打破，行業(yè)內的競爭日趨激烈。不論是從我國的收入差距拉大，財富集中程度提高，還是從不同收入階層金融結構、服務要求特點，以及銀行業(yè)競爭和客戶關系管理的需要，都對我國開展私人銀行產生了極大的需求。 (2)中間業(yè)務創(chuàng)新與零售業(yè)務大力發(fā)展帶來業(yè)務模式的優(yōu)化 從盈利來源看，我國傳統(tǒng)銀行業(yè)的利潤主要來源于存貸利差，但隨著資本市場的發(fā)展，銀行在資產、負債領域均遇到了強有力的競爭者，出現(xiàn)了金融脫媒化現(xiàn)象。資本市場上，直接融資發(fā)展迅速，它以更低的 融資成本吸引了眾多客戶，造成了銀行資產業(yè)務客戶的流失。負債業(yè)務方面，保險和證券業(yè)的發(fā)展為社會閑置資金提供了更多保值升值的機會，銀行的負債業(yè)務客戶大量減少。種種現(xiàn)象的出現(xiàn)，迫使銀行減少對利息收入的依賴，轉而發(fā)展中間業(yè)務。由于中間業(yè)務是個人銀行業(yè)務的主要服務手段，這使得銀行業(yè)迫切希望發(fā)展個人銀行業(yè)務。 由于體制和歷史的原因，長期以來我國商業(yè)銀行大多是重視批發(fā)業(yè)務而輕視零售業(yè)務，有些銀行的收益幾乎完全依賴公司客戶。發(fā)展私人銀行業(yè)務是改變我國商業(yè)銀行以存貸利差為主要贏利模式的一個較為理想的選擇，是商業(yè)銀行應對利率市 場化的一個戰(zhàn)略選擇，是現(xiàn)代商業(yè)銀行進行產品創(chuàng)新和拓展中間業(yè)務的基礎和平臺。對中資銀行而言，完善私人銀行業(yè)務體系也有利于推動零售銀行戰(zhàn)略實施，建立和完善低、中、高端客戶相結合的零售銀行服務體系。 綜上，課題組認為，加快私人銀行業(yè)務發(fā)展符合國內銀行的總體戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，有利于依托銀行的投融資中介優(yōu)勢、拓展戰(zhàn)略性中間業(yè)務收入。業(yè)務收入來源和資產分布的多元化，是商業(yè)銀行長久穩(wěn)健經營和利潤持續(xù)增長的關鍵。 (二 )為銀行經營體制創(chuàng)新進行積極的探索和實踐 中資銀行私人銀行業(yè)務的兩種模式 由于歷史與體制原因， 中國銀行 [ % 股吧 研報 ]業(yè)仍然沿襲著類行政體制的 “ 總分行制 ” 、表現(xiàn)出明顯的 “ 部門銀行 ” 文化。私人銀行其業(yè)務范圍遠遠超出傳統(tǒng)的零售銀行范疇，由于其業(yè)務體系具有特殊性和獨立性，可以稱之為 “ 銀行中的銀行 ” 。從總體上來看，我國私人銀行業(yè)務存在以下兩種模式： (1)“ 大零售 ” 模式 即在零售銀行部內成立私人銀行部，作為隸屬于零售銀行部門的二級部門，只負責私人銀行業(yè)務的規(guī)劃指導管理，由各分行零售銀行體系負責業(yè)務的經營與市場推廣，如招行、建行、交 行在私人銀行業(yè)務組建初期即采取的模式。 在 “ 大零售 ” 模式下，私人銀行部在總行是零售銀行部的二級部門，同時與零售銀行業(yè)務范疇內的貴賓理財、個人信貸等屬于同一管理級別，共享整個零售銀行業(yè)務的管理資源，如信息技術、產品研發(fā)、市場營銷、風險管理等。私人銀行業(yè)務在全國各地通過分行設立私人銀行分中心 (或分部 )來開展。在開業(yè)初期可以整體劃轉、賬戶轉移或信息共享等方式，首先將本行的存量客戶 —— 零售銀行業(yè)務中符合私人銀行業(yè)務標準的客戶 “ 升格 ” 為本行私人銀行客戶。 (參閱圖 33) 圖 33 “ 大零售 ” 模式私人銀行組織架構 (2)事業(yè)部制或準事業(yè)部制模式 這種模式是在零售銀行部外獨立設置私人銀行部或中心，實行獨立事業(yè)部制管理，私人銀行兼有業(yè)務線經營與管理雙重職能。也就是說，私人銀行總部既負責私人銀行業(yè)務線的規(guī)劃指導管理，同時自身又 有直營的分部或分中心。采用這種模式的銀行有 中信銀行 [ % 股吧 研報 ]、 工商銀行 [ % 股吧 研報 ]和 農業(yè)銀行[ % 股吧 研報 ]。 (參閱圖 34) 最早采用這一模式的中資銀行均有兩方面考慮：一是私人銀行業(yè)務應主要通過市場競爭新增本行之外的客戶，而不是通過簡單劃 轉吸收存量客戶 —— 如 民生銀行 [ % 股吧 研報 ]；二是通過事業(yè)部或準事業(yè)部制的安排可以實現(xiàn)私人銀行業(yè)務的獨立核算，進而可以開展私人銀行業(yè)務的中外合作或合資 —— 如中行與 RBS、中信與BBVA。 圖 34 事業(yè)部制模式私人銀行業(yè)務的組織形式 私人銀行組織形式變革帶來我國未來銀行經營體制創(chuàng)新 從中國銀行業(yè)的發(fā)展歷史來看，把事業(yè)部制或者子公司制引入到我國商業(yè)銀行再造中來，通過從根本上重新設計業(yè)務流程，實現(xiàn) “ 集中決策，分散經營 ” ，建立 “ 以客戶為中心 ” 的業(yè)務流程，可以使銀行在成本質量、客戶滿意度和銀行應變能力方面有質的突破，進而使其原來 “ 以產品為中心 ” 的銀行文化轉變?yōu)?“ 以客戶為中心 ” 的文化。 銀行組織發(fā)展的總方向必然是建立以客戶為中 心，以市場為導向的高效、順暢的組織管理體制，因此，課題組預測，事業(yè)部制及相應的專業(yè)化子公司是大型銀行或全能型銀行的大勢所趨。隨著中資銀行私人銀行業(yè)務體系的完善，分行級專營機構、事業(yè)部模式、設立子公司等形式均可能會應用于私人銀行組織形式的實踐。這一創(chuàng)新必將對中資銀行經營管理體制的改革產生深遠影響。 (三 )推動中國金融業(yè)態(tài)的整體轉型 進入 21 世紀以來，金融全球化以強勁的勢頭迅速發(fā)展，極大地改變了并且繼續(xù)改變著國際銀行業(yè)的經營環(huán)境和運行方式。這種改變促使銀行業(yè)向業(yè)務綜合化、國際化和高科技化發(fā)展。金融創(chuàng)新和業(yè)務 整合成為金融機構利潤增長的新源泉，有關國家的政府和金融監(jiān)管部門紛紛出臺政策鼓勵商業(yè)銀行開展金融創(chuàng)新、拓展新業(yè)務。 隨著金融行業(yè)的發(fā)展，銀行所面臨的競爭也日趨激烈，各家銀行大力開發(fā)多元化、個性化、具有吸引力的金融產品，業(yè)務范圍涵蓋財務咨詢、委托 理財 、 外匯 、代理稅收、代收工資費 用等生活領域。同時利用網絡的優(yōu)勢提供衣、食、住、行、游等增值服務。使得一些銀行也成為了名副其實的 “ 金融百貨公司 ” 或 “ 金融超市 ” 。具體來看，包括以下幾點：一是根據客戶金融需求制定綜合性的能體現(xiàn)其個性化特點的理財規(guī)劃，包括現(xiàn)金流、債務、稅收、投資、保險、退休金、不動產以及業(yè)務延續(xù)性發(fā)展計劃等。二是資產管理業(yè)務，通過個性化的投資組合管理，幫助客戶保持和增加財富。三是信托和不動產業(yè)務，為客戶的財產管理提供保障，降低不動產稅，并保證按照客戶的期望對資產進行安排。四是托管業(yè)務，通過保管、報告、記錄，交易結算、收入歸集、 資金分配以及其他特殊托管服務，來支持客戶的投資行為。五是為客戶量身定制存、貸等金融和銀行產品，實現(xiàn)杠桿投資收益服務。這種多元化的私人銀行業(yè)務在為客戶提供綜合服務的同時，也擴大了收費業(yè)務基礎，業(yè)務越復雜，收費項目越多，并可以通過貸款獲取利差收入。 因此，一方面，隨著私人銀行業(yè)務的發(fā)展，其可能會引領中資銀行的綜合化混業(yè)經營。課題組預測，在不遠的未來，商業(yè)銀行通過以私人銀行客戶需求為依托，在私人銀行平臺的基礎之上，必定會介入信托、證券、基金、保險、 PE 等領域，綜合客戶與市場需求，進而構建起自主的資產配置與投資管理 體系。 另一方面，私人銀行可以成為銀行在 “ 脫媒 ” 的同時，粘合投融資上下游客戶的集成平臺。我國目前正處在 “ 信用創(chuàng)造 ” 的階段，近年來銀行信貸之外的表外融資、信托貸款、私募基金等獲得快速發(fā)展。商業(yè)銀行一