【文章內(nèi)容簡介】 類型豐富的理財產(chǎn)品以滿足私人銀行客戶資產(chǎn)保值增值的需求。目前，中國私人財富管理市場還處在產(chǎn)品驅(qū)動階段，針對市場的階段性特征，四年來中資私人銀行在產(chǎn)品研發(fā)方面投注了巨大的精力，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)、多元的理財產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)，中資私人銀行面向私人銀行客戶提供的理財產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、不動產(chǎn)基金、資產(chǎn)基金、信托產(chǎn)品、私募基金、對沖基金、QDII共同基金以及其他指數(shù)掛鉤類投資工具，部分中資私人銀行還可能提供包括藝術(shù)品、紅酒、貴金屬在內(nèi)的另類投資產(chǎn)品。此外，中資私人銀行不僅自身理財產(chǎn)品豐富，而且還可以代銷其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，從而提供一個產(chǎn)品選擇平臺，滿足了客戶一站式購齊不同類型的產(chǎn)品以實現(xiàn)特定的流動性和風(fēng)險收益配置的需求。二是在提供理財產(chǎn)品之外，為客戶提供諸如投資顧問、醫(yī)療保健、海外移民、子女教育留學(xué)、商務(wù)旅行、尊貴生活體驗、奢侈品消費(fèi)等方面的咨詢服務(wù)和支持。我們發(fā)現(xiàn)，雖然大部分中資私人銀行都提供這一類型的增值服務(wù)，但這一服務(wù)模式相對來說仍處在探索成長階段。這一方面是因為增值服務(wù)基于多樣的客戶需求，專屬性和定制化程度較高。另一方面也在于目前中資私人銀行這方面的人才儲備相對匱乏?？偟膩碚f，中資私人銀行的服務(wù)模式過去主要是”賣產(chǎn)品”和維護(hù)客戶關(guān)系，目前是賣產(chǎn)品組合，做好增值服務(wù)、投資顧問，未來可能進(jìn)一步向定制產(chǎn)品、專屬服務(wù)、全權(quán)委托資產(chǎn)管理方向發(fā)展，這也印證著私人財富管理市場由產(chǎn)品驅(qū)動型向客戶需求驅(qū)動型轉(zhuǎn)變的未來趨勢。應(yīng)該說，四年來中資私人銀行服務(wù)模式的日趨成熟實際上是一個客戶與銀行之間相互學(xué)習(xí)，共同成長的過程。未來，中資私人銀行的角色將逐漸由發(fā)售產(chǎn)品吸引客戶向為客戶提供專屬的金融解決方案轉(zhuǎn)變，不僅滿足客戶傳統(tǒng)的保有財富需求，更向著滿足客戶多元化個性化增值服務(wù)需求的方向發(fā)展。三、中資私人銀行業(yè)推動中國財富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富當(dāng)前，中國財富管理機(jī)構(gòu)除中資私人銀行外，還包括外資私人銀行、證券公司、信托公司、基金公司和第三方獨立理財機(jī)構(gòu)。各類機(jī)構(gòu)為高凈值客戶提供財富管理服務(wù)的門檻和方式各不相同。而中資私人銀行經(jīng)過四年的發(fā)展，已在中國財富管理市場中占據(jù)比較明顯的優(yōu)勢地位，成為多元化理財客戶的首選，并帶動了信托、陽光私募、私募股權(quán)投資基金等行業(yè)的快速發(fā)展，有力的推動了中國財富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富。通過研究，我們發(fā)現(xiàn)中資私人銀行在國內(nèi)有政策上的優(yōu)勢，產(chǎn)品限制相對于外資行以及其他機(jī)構(gòu)要少。因此，中資私人銀行各類產(chǎn)品資質(zhì)齊全，從傳統(tǒng)的貨幣市場產(chǎn)品(如央票和債券)、資本市場產(chǎn)品(如股票，基金和私募股權(quán))和信用資產(chǎn)，到與商品(黃金、外匯)掛鉤的指數(shù)相關(guān)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和實現(xiàn)境外投資的QDII產(chǎn)品，再到包括諸如藝術(shù)品、紅酒等另類投資產(chǎn)品。此外，中資私人銀行不僅自身理財產(chǎn)品豐富，而且還可以代銷其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。中資私人銀行代銷及推介信托、證券、PE等機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，為私人銀行客戶提供了一個“一站式”的產(chǎn)品選擇平臺。(參閱圖28)圖28 中資私人銀行“一站式”產(chǎn)品選擇平臺而與中資私人銀行相比，其他財富管理機(jī)構(gòu)均顯示出不同程度的劣勢。證券公司的財富管理以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為主，基金公司以專戶理財業(yè)務(wù)為主，這兩者的高端客戶資金流動性大，其投資決策與股票市場的表現(xiàn)息息相關(guān)。信托公司和陽光私募的產(chǎn)品定制能力較強(qiáng)，但客戶開發(fā)渠道較少，對銀行渠道的依賴性較強(qiáng)，短期內(nèi)更多地定位于私人銀行的產(chǎn)品供應(yīng)商，或與私人銀行合作推出理財新品。第三方理財機(jī)構(gòu)以第三方產(chǎn)品為主，在監(jiān)管方面面臨諸多不確定性，品牌和客戶信任度尚未建立，仍處于客戶開發(fā)階段。因此，在目前的市場格局下，信托公司、證券公司、陽光私募、私募股權(quán)投資基金、第三方理財機(jī)構(gòu)等財富管理機(jī)構(gòu)一方面處于與中資私人銀行相互競爭的態(tài)勢，另一方面也依托中資私人銀行的優(yōu)勢，得到了快速發(fā)展。其中，信托、陽光私募、券商資管等主要作為中資私人銀行產(chǎn)品的供應(yīng)方，通過私人銀行渠道做大其資產(chǎn)規(guī)模。而以諾亞財富為代表的第三方獨立理財機(jī)構(gòu)則傾向于自建銷售通道介入高凈值客戶的財富管理市場，這對中資私人銀行的客戶數(shù)量和理財產(chǎn)品銷售渠道都起到了一定的分流作用。我們發(fā)現(xiàn)，集合信托產(chǎn)品對私人銀行的渠道依賴度極高，中資私人銀行幾乎承擔(dān)了90%的集合信托產(chǎn)品的銷售。而陽光私募和券商資管在最近三年發(fā)展迅速，無論是發(fā)行產(chǎn)品數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模都處在高速增長之中。其中券商資管在2002002008三年間共發(fā)行35只產(chǎn)品，2009年一年就新發(fā)行50只產(chǎn)品，2010年發(fā)行規(guī)模進(jìn)一步達(dá)到99只。在陽光私募市場，2007年至2010年每年新成立的產(chǎn)品分別為1621460和647只，增長態(tài)勢明顯。而二者最新的資產(chǎn)規(guī)模均已突破千億元。(參閱圖29)四年來，整個中國財富管理市場正在多重力量的推動下快速發(fā)展，不僅中資私人銀行業(yè)取得了跨越式的發(fā)展態(tài)勢，也促進(jìn)了其他各類財富管理機(jī)構(gòu)的快速擴(kuò)張，豐富了我國的財富管理業(yè)態(tài)。圖29 近三年陽光私募、券商資管、集合信托的資產(chǎn)規(guī)模 資料來源：相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站及公開資料整理 第三章 中國私人銀行發(fā)展所面臨的問題歷經(jīng)四年多市場競爭的洗禮，中國私人銀行業(yè)尚未形成明顯的行業(yè)競爭格局，但在中資銀行“群雄并起”，外資銀行更多遭受金融危機(jī)沖擊等因素的作用之下，中資銀行已成為中國私人銀行市場的主導(dǎo)者。課題組認(rèn)為，在中資銀行積極探索之下，中國私人銀行業(yè)的從業(yè)者們已初步摸索到行業(yè)的特點，并逐步提煉總結(jié)具有中國特色的服務(wù)和業(yè)務(wù)架構(gòu)模式。但總體上，國內(nèi)的私人銀行市場尚處在客戶、金融機(jī)構(gòu)、監(jiān)管和宏觀金融業(yè)態(tài)之間互動磨合的過程之中，中國私人銀行業(yè)既不會“一路順風(fēng)”，也不會“就此停步”。目前存在的問題與困難可以概括為：體制有羈絆、業(yè)務(wù)多煩惱、產(chǎn)品待創(chuàng)新、監(jiān)管需升級、海外剛起步。一、體制有羈絆目前，中國私人銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)形態(tài)體現(xiàn)出明顯的客戶歸集和渠道集成角色。正如中信銀行[ % 股吧 研報]將私人銀行服務(wù)價值概括為“保有財富、創(chuàng)造財富、尊享生活”，在客戶追求財富增值的目標(biāo)之下，財富管理收益無疑是私人銀行業(yè)務(wù)的核心。受限于國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的格局，中資商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)維度上更多體現(xiàn)出“集成商”的角色，在商業(yè)模式上成為各類金融產(chǎn)品的一站式銷售渠道，即“上游的”信托、證券、基金、保險、陽光私募、PE等提供各自領(lǐng)域的產(chǎn)品集成于“下游”的私人銀行平臺。私人銀行具有充分“自主知識產(chǎn)權(quán)”的產(chǎn)品多局限于商業(yè)銀行傳統(tǒng)的貨幣市場、債券市場和外匯市場相關(guān)領(lǐng)域，而具有顯著私人銀行高收益特色的投資產(chǎn)品多須借助信托、證券和PE等“供應(yīng)商”機(jī)構(gòu)。但這些產(chǎn)品相當(dāng)部分并非銀行自主研發(fā)，銀行體系內(nèi)不具備獨立的資產(chǎn)管理的資格，也欠缺相應(yīng)的人才和技術(shù)準(zhǔn)備。課題組認(rèn)為，由此而導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)的三項羈絆：限制了產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度；特色產(chǎn)品以批量化供應(yīng)+代理推介為主，私人銀行與產(chǎn)品供應(yīng)商之間責(zé)權(quán)利不對等；難以形成對超高凈值客戶的定制服務(wù)能力，私人銀行服務(wù)依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)的色彩。二、業(yè)務(wù)多煩惱課題組認(rèn)為，在中資銀行內(nèi)部私人銀行業(yè)務(wù)目前面臨三項問題：一是曾為外界廣泛關(guān)注的私人銀行業(yè)務(wù)組織模式的問題；二是私人銀行業(yè)務(wù)范疇圉于為客理財，符合私人銀行客戶需求的授信融資服務(wù)尚未出現(xiàn)；三是部門間協(xié)同性差、摩擦成本高，在客戶資源共享﹑交叉產(chǎn)品設(shè)計與銷售﹑資產(chǎn)管理以及其他合作共享不到位。中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)組織模式主要有兩種：“大零售”模式和“(準(zhǔn))事業(yè)部制”模式，其核心問題是解決私人銀行同零售銀行業(yè)務(wù)以及私人銀行相對獨立運(yùn)營與總分行體制的協(xié)同問題。兩種模式既有差異處又有相同點，具體到每家銀行，又有“行情差異”，其抉擇取舍曾一度引發(fā)廣泛討論和爭議。從目前來看，中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)組織模式方面尚沒有成功的、可復(fù)制的私人銀行模式范例。課題組認(rèn)為，“工、農(nóng)、中、建”等大型銀行基于其龐大客戶基礎(chǔ)，采取“大零售”模式有利于維護(hù)、提升其存量潛在客戶；而中等規(guī)模銀行，特別是零售銀行業(yè)務(wù)體系起步較晚的股份制銀行應(yīng)根據(jù)本行實際，積極嘗試事業(yè)部制運(yùn)營私人銀行業(yè)務(wù)。經(jīng)歷四年多的發(fā)展，中國私人銀行服務(wù)模式已從“銷產(chǎn)品”發(fā)展到“賣組合”，再過渡至全面的財富管理解決方案甚至籌劃全權(quán)委托資產(chǎn)管理服務(wù)。但服務(wù)內(nèi)容僅針對客戶的金融資產(chǎn)進(jìn)行配置建議，因銀行內(nèi)部產(chǎn)品、服務(wù)、授信風(fēng)險管理的部門分工及監(jiān)管限制，私人銀行沒有特色性個人客戶授信業(yè)務(wù)及公私結(jié)合的融資服務(wù)。因此課題組認(rèn)為，中國私人銀行業(yè)亟需思考將服務(wù)對象已經(jīng)從個人延伸到家族與家族背后的企業(yè)，關(guān)注自身客戶綜合性、整體性、長期性的金融服務(wù)。唯如此，中國銀行[ % 股吧 研報]業(yè)方能構(gòu)筑完整的私人銀行服務(wù)價值鏈條?；谥袊y行業(yè)的發(fā)展路徑，對公業(yè)務(wù)一直是商業(yè)銀行的主要利潤來源，銀行對公客戶中的各類企業(yè)“董監(jiān)高”(董事會、監(jiān)事會、高管)人員本身即為超高凈值客戶。一方面由于國內(nèi)私人銀行對超高凈值人群的定制服務(wù)能力有限，另一方面因私人銀行與對公業(yè)務(wù)的交叉銷售、資源共享和分潤機(jī)制缺位，私人銀行與對公業(yè)務(wù)的協(xié)同營銷有待破題。三、產(chǎn)品待創(chuàng)新中資銀行目前在私人銀行業(yè)務(wù)方面僅可從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)亦集中于其固有領(lǐng)域——貨幣市場、外匯市場和債券市場。整體上的金融產(chǎn)品和服務(wù)仍然圍繞傳統(tǒng)的儲蓄、信貸和中間業(yè)務(wù)，輔之以代理銷售為實質(zhì)內(nèi)容的公募基金、信托集合理財、陽光私募和PE產(chǎn)品等，產(chǎn)品主動管理能力與創(chuàng)新能力不足。私人銀行平臺“借重”信托、私募、PE等機(jī)構(gòu)也產(chǎn)生了一系列弊端：一是銀行作為直接面對客戶的機(jī)構(gòu)，其固有的嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)險管理文化將與合作方之間產(chǎn)生不同程度的溝通障礙，影響產(chǎn)品管理流程的銜接；二是銀行不能直接參與資產(chǎn)管理，存在操作風(fēng)險下權(quán)利與責(zé)任的不統(tǒng)一；三是許多有生命力的金融產(chǎn)品，特別是大量跨市場、交叉性的金融產(chǎn)品無法推出，影響了業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。毋庸置疑，財富管理是私人銀行的主戰(zhàn)場，但標(biāo)準(zhǔn)化或格式化的產(chǎn)品，無法滿足高凈值客戶日益增長的個性化、綜合化的財富管理需求。四、監(jiān)管需升級目前國內(nèi)監(jiān)管法規(guī)體系尚未就私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行專門的規(guī)定。2009年7月，中國銀監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》首度提及私人銀行，并為私人銀行產(chǎn)品投資二級市場和股權(quán)投資保留了一定空間；2009年6月，上海通過了《上海市推進(jìn)國際金融中心建設(shè)條例》，其中重點提出要“積極推動離岸金融、私人銀行等業(yè)務(wù)的發(fā)展”，鼓勵有序開發(fā)私人銀行等“跨機(jī)構(gòu)、跨市場、跨產(chǎn)品的金融業(yè)務(wù)”。上海銀監(jiān)局和工商管理機(jī)構(gòu)基于此政策先后于2008年、2010年和2011年向工商銀行[ % 股吧 研報]、農(nóng)業(yè)銀行[ % 股吧 研報]和交通銀行[ % 股吧 研報]頒發(fā)了私人銀行專營機(jī)構(gòu)牌照并批準(zhǔn)五大經(jīng)營范圍：資產(chǎn)管理、財務(wù)管理、顧問咨詢、私人增值服務(wù)和跨境經(jīng)營服務(wù)。2011年9月，中國銀監(jiān)會銀行監(jiān)管二部起草了《中資銀行專營機(jī)構(gòu)監(jiān)管指引(征求意見稿)》首度將私人銀行業(yè)務(wù)連同小企業(yè)金融、貴金屬、票據(jù)、資金運(yùn)營、信用卡納入商業(yè)銀行分行級專營機(jī)構(gòu)類型(該指引尚未出臺)。課題組認(rèn)為，目前國內(nèi)私人銀行的監(jiān)管環(huán)境存在著“監(jiān)管真空”和“限制過嚴(yán)”的矛盾。一方面適用的監(jiān)管法規(guī)主要依據(jù)現(xiàn)有的商業(yè)銀行監(jiān)督管理法律體系，在投資方向、風(fēng)險管理等領(lǐng)域并未體現(xiàn)私人銀行的特點。另一方面，私人銀行專營機(jī)構(gòu)牌照的申請方式和準(zhǔn)入要求等均有待明確。鑒于目前國內(nèi)財富管理機(jī)構(gòu)的格局，私人銀行相關(guān)、客戶定位具有相似性的第三方理財、PE等機(jī)構(gòu)卻因非金融機(jī)構(gòu)的身份而面臨相對寬松或模糊的監(jiān)管環(huán)境。第三方理財、PE在行業(yè)監(jiān)管、工商注冊方面較少受限：各類民間資本結(jié)合信托公司等機(jī)構(gòu)紛紛介入第三方理財市場——尤為需要高度關(guān)注的是部分第三方理財機(jī)構(gòu)繞開金融牌照限制開展項目融資設(shè)計的傾向。但金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)仍無準(zhǔn)入、實體資格(分行級專營機(jī)構(gòu)、獨立子公司)等明文規(guī)定。課題組認(rèn)為，對中資銀行私人銀行、第三方理財?shù)蓉敻还芾矸?wù)機(jī)構(gòu)“嚴(yán)格”與“模糊”并存的法規(guī)和監(jiān)管架構(gòu)已經(jīng)導(dǎo)致了一定程度的“監(jiān)管套利”，長此以往則容易導(dǎo)致金融風(fēng)險的系統(tǒng)性失衡，也不利于財富管理市場理性文化的構(gòu)建。 五、海外剛起步鑒于中國私人銀行客戶全球配置資產(chǎn)需求的升級，私人銀行業(yè)務(wù)必然要建立覆蓋海內(nèi)外的業(yè)務(wù)架構(gòu)。對于中國的私人銀行而言，海外華人聚集區(qū)應(yīng)成為構(gòu)建海外網(wǎng)絡(luò)的重點。目前來看，國內(nèi)各銀行在這方面才剛剛起步，相當(dāng)部分銀行還沒有條件(包括海外網(wǎng)點、人才儲備等)來拓展。中信私人銀行由于從第一天起就按照中外合作的模式來組建，并且由于中信銀行[ % 股吧 研報]國際擁有較好的海外網(wǎng)絡(luò)，目前已邁出了第一步，已經(jīng)推出在香港的私人銀行，并且位于瑞士的BBVA Swiss的專門私人銀行機(jī)構(gòu)也已開始為中信銀行的海外私人銀行業(yè)務(wù)提供技術(shù)支持和客戶服務(wù)。課題組經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在部分擁有香港分行和子行的中資銀行，私人銀行服務(wù)中已開展了代理開戶見證(如中行與中銀香港[ %]、中信與信銀國際)服務(wù)、“內(nèi)存外貸”甚至具有投資移民傾向的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移介紹服務(wù)(協(xié)助在港注冊離岸公司等)。但課題組認(rèn)為，隨著國際金融形勢演化特別是人民幣國際化的推進(jìn)，香港必然成為中國私人銀行業(yè)的第一個“出?？凇?，但私人銀行“中港兩地協(xié)同”仍面臨銀行內(nèi)部和兩地合規(guī)監(jiān)管差異的局限?？傮w而言，海外私人銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，對大多數(shù)中資銀行而言將是一個全新的挑戰(zhàn)。(參閱圖30)圖30 中國內(nèi)地私人銀行服務(wù)者與其在香港配套服務(wù)子行第四章 中國私人銀行的未來之路國際范圍內(nèi)，已經(jīng)相對發(fā)達(dá)的私人銀行業(yè)務(wù)主要有以下發(fā)展趨勢：一體化銀行集團(tuán)內(nèi)的協(xié)同效應(yīng)、私人銀行的并購、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新以及私人銀行業(yè)務(wù)重心從離岸轉(zhuǎn)向在岸等。但是，由于我國私人銀行業(yè)務(wù)起步較晚，在發(fā)展迅速的同時又有很多方面有待進(jìn)一步改進(jìn)完善；同時在客戶群、財富理念等方面頗具東方特色，與西方發(fā)達(dá)國家相比存在顯著差異。在這種背景下，未來我國私人銀行發(fā)展之路應(yīng)該怎么走，以及走好發(fā)展之路有什么重要意義，都是需要慎重考慮的問題。一、我國私人銀行未來發(fā)展趨勢中國私人財富市場的巨大潛力意味著私人銀行業(yè)是各家機(jī)構(gòu)的必爭之地，與此同時，目前對外資銀行進(jìn)入中國市場的政策限制為中資銀行提供了一個有利的緩沖期，在這個時期，中資銀行應(yīng)積極占領(lǐng)并穩(wěn)固市場，做好在岸市場開發(fā)，同時拓展海外業(yè)務(wù)。在分業(yè)經(jīng)營的客觀限制下，中國私人銀行在效仿外資模式與探索本土化模式中不斷探索著，獨辟蹊徑。具體來看，中國特色私人銀行未來應(yīng)著重向以下幾個方面發(fā)展轉(zhuǎn)變。(一)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新和多樣化產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新與其說