國際商務(wù)基礎(chǔ)之5進入國際市場前的準備(編輯修改稿)
2025-06-18 20:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 通在開學初各高校營業(yè)網(wǎng)點推出的“新一代天驕卡”套餐，為何以高校為主打 經(jīng)驗之談 佳能 IXUS產(chǎn)品 在延遲兩年投放中國市場前，佳能 (中國 )還是做了大量市場調(diào)查，以此來確認在中國的目標購買群體。 這些調(diào)查包括目標消費者是男性還是女性，他們是喜歡看電視還是看雜志，喜歡閱讀什么樣的書籍，關(guān)心什么新聞等等。調(diào)查一部分被委托給專業(yè)公司，一部分由佳能的市場部員工，特別是第一線的銷售人員自己進行 佳能的做法是針對不同類型的消費者而非不同市場來細分產(chǎn)品，拉長和豐富產(chǎn)品線。由于佳能的數(shù)碼相機產(chǎn)品線如此之長，以至于你不僅可以從中找到專門適合年輕人旅游的方便攜帶的相機，還可以找到專門給剛成為父親的消費者設(shè)計的相機這些正是為了照顧消費者的不同需求。 市場選擇 國際市場營銷中選擇目標市場有兩層含義 一是基于宏觀細分基礎(chǔ)上，在眾多國家選擇某個或某幾個作為目標市場 二是通過微觀細分，在一國眾多的子市場中選擇某個或某些作為目標市場 標準或條件 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿? 某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展目標 ，甚至分散企業(yè)的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應(yīng)考慮放棄。另一方面，還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細分市場經(jīng)營。只有選擇那些企業(yè)有條件進入、能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場作為目標市場，企業(yè)才會立于不敗之地。 細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力 細分市場可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從贏利的觀點來看，它未必有吸引力。 客戶的議價實力 五個主要競爭力 符合企業(yè)目標和能力 “優(yōu)先” (Prioritizing) 第三個步驟：“優(yōu)先” (Prioritizing)。哪些顧客對你最重要 ?哪些顧客應(yīng)成為你推銷產(chǎn)品的目標 ?假定你到美國去推銷絲綢女裝，你必須了解美國市場，必須分出各種不同類型的買主，即各類女顧客，必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客。 目標市場策略選擇 差異性市場營銷策略 集中性市場營銷策略 目標市場策略選擇 選定目標市場策略時應(yīng)考慮的因素 產(chǎn)品條件 客戶的需求 產(chǎn)品的生命周期 市場競爭狀況 企業(yè)資源情況 成功經(jīng)驗 江蘇技術(shù)進出口舒泰克公司 1996年江蘇技術(shù)進出口公司赴美投資考察，發(fā)現(xiàn)國際市場對生產(chǎn)自動化、智能化程度低的割草機的需求很大，并呈現(xiàn)供不應(yīng)求之勢，其中美國的草地機械市場更是高達 70億美元，但制作工藝卻滯后其它產(chǎn)業(yè) 20年，是美國惟一沒有電子技術(shù)的行業(yè)。于是他們聯(lián)合南京理工大學共同研制開發(fā)三代三類割草機，在美國申請了 19項專利，投資建立舒泰克公司。 市場調(diào)研 市場細分 市場定位 市場選擇 Step 4: 第四個步驟是定位 (Positioning)。定位的意思是，你必須在顧客心目中樹立某種形象。 它山之石 神龍富康 蒙牛 做內(nèi)蒙古第二品牌 國際化營銷前的準備 人才準備 硬件準備 軟件準備 資料準備 關(guān)于您的產(chǎn)品 明確出口產(chǎn)品 清楚產(chǎn)品名稱 清楚產(chǎn)品的技術(shù)知識及賣點 清楚自己產(chǎn)品成本構(gòu)成及報 價 清楚相關(guān)產(chǎn)品與行業(yè)名稱 4Ps+1P 根 據(jù) 調(diào) 研 結(jié) 果 制 定 目 標 海 外 市 場 產(chǎn) 品 線 策 略 價 格 策 略 渠 道 策 略 促 銷 策 略 售 后 服 務(wù) 策 略 哪些渠道適合我 價格決策 產(chǎn)品價格 = 產(chǎn)品價值 + 市場影響 + 政府干預(yù) 價格 ≠ 價值
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