商務談判的準備(4)(編輯修改稿)
2025-06-18 19:04 本頁面
【文章內容簡介】 購有關設備提出意見。在較短時間內，該咨詢公司就提出了咨詢報告，對世界上幾家有名的經營彩色膠卷相紙的生產廠家，如柯達、?？税l(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術市場情況作了分析，還估計了各公司對技術轉讓的可能態(tài)度，估算了引進項目所需要的投資，這些咨詢意見為引進該項技術提供了重要的決策依據(jù)。 思考 ? 大上海購物中心商鋪談判前的背景調查 收集、整理信息與確定談判目標 隨著科學技術的飛速發(fā)展。我們已進人了信息爆炸的時代。了解信息，掌握知識，已成為人們成功地進行各種活動的保證。談判則是人們運用信息獲取所需事物的一種活動，所以，誰掌握了信息，誰就掌握了談判的主動權，掌握了贏得談判成功的基本保證。 國際著名談判大師基辛格說： “ 談判的秘訣在于知道一切、回答一切。 ” 收集、整理信息與確定談判目標 ? 收集、整理信息 ? 1．收集、整理信息的內容 ? 1）談判對方的主體資格 ? 2）談判對方的權限 ? 3）對方是否將你作為惟一的談判對手 ? 4）對方的個人情況和單位現(xiàn)狀 ? 5）了解對方的談判時限 5． 2． 3摸清對方情況 古語曰 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” 。只有了解和掌握談判對手情況，才能有針對性地制定我方的談判策略。 收集談判對手的情況，可以從已收集的市場信息中加以篩選，但這類情報具有較強的目的性、特殊性，還要采用其他的信息收集方法，以掌握更多的信息。 （ 1）案頭調查法 當雙方成為談判對手，準備進行貿易洽商時．為了便于對方了解本企業(yè)或產品的情況，常常相互彼此提供一些資料，如商品目錄、報價單、企業(yè)情況簡介、產品說明書等等。有些企業(yè)為了招攬客戶，還專門把印有企業(yè)生產經營所有產品的一覽表、小冊子贈送給可能成為交易對象的客戶。所以，談判人員應首先把這些資料收集、整理起來，進行分析研究。這種調研方法投資少，見效快，簡便易行，立竿見影 。 （ 2）直接調查法 即由談判人員通過直接、間接地接觸獲取有關情況和資料的方法。例如，談判人員可以向本企業(yè)那些曾和對方有過交往的人員進行了解，也可以通過函電方式直接與對方聯(lián)系，而對較重要的談判，雙方則可能安排非正式的初步洽商。這種預備性接觸好處很多，不僅可以使我們有機會正面觀察對方的意圖以及立場、態(tài)度，而且也可以使對方對我們的誠意、觀點有所了解，以此促進雙方在平等互利、互諒互讓的基礎上通力合作。 （ 3）購買法 當交易規(guī)模、數(shù)量較大時，可考慮采取先小批量購買的方式直接了解對方產品情況。在收集、掌握對方資料的基礎上，要對談判對方進行認真的分析與研究，以便進一步明確談判對手的意圖、目的，從而推測出雙方在哪些方面能夠取得一致意見，在哪些方面可能出現(xiàn)問題、分歧，會談會有怎樣的成果，據(jù)此，制定調整我方的談判方針、策略，使目標制定更加切合實際。 分析的內容還可以拓展到對方的公司或企業(yè)是屬于保守型還是開放型？是處于不斷擴大生產經營規(guī)模的成長中的企業(yè)，還是已占有足夠市場份額的大型企業(yè)？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽？我方與對手的實力對比如何？雙方的優(yōu)劣勢是什么？只有在認真分析研究的基礎上，才能把雜亂眾多的信息歸納為切實可用的情報，使之發(fā)揮出奇制勝的作用。 最后，了解對手還包括了解對方參加談判人員的個人情況，盡可能了解和掌握談判對手的性格、愛好、興趣、專長，了解他們的職業(yè)、經歷以及處理問題的風格、方式等。特別是在一對一的談判中，掌握對手的興趣、愛好，投其所好，會使你取得意想不到的成功。美國著名人際關系學專家戴爾 卡內基舉了一個 “ 推銷員 ” 推銷面包的事例，就是最好的說明。 ? 2．收集、整理信息的方法 ? 1）信息采集渠道 ? （ 1）互聯(lián)網 ? （ 2）印刷媒體 ? （ 3）電波媒介 ? （ 4）統(tǒng)計資料 ? （ 5）各種專門機構 ? （ 6）各種會議 ? （ 7）知情人士 ? 2）信息收集方法 ? （ 1）問卷法 ? （ 2）文獻法 ? （ 3）訪談法 ? （ 4）電子媒體收集法 ? （ 5）觀察法 ? （ 6）實驗法 ? （ 7）使用商業(yè)間諜 ? 3）整理信息資料 ? （ 1）綜合加工法 ? （
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