商務(wù)談判與推銷技巧-課件第1章談判概論(編輯修改稿)
2025-06-18 19:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2：求同存異原則 —— 指在談判中發(fā)生分歧時，尋求共同之處或互補之處，對于一時不能彌合的分歧允許保留，逐漸加以消除，以達成一致的協(xié)議。 ? 雙方是朋友關(guān)系、合作伙伴，不能因為利益不同把對手看作是敵人。 ? 把談判的重點放在謀求各自利益上，而不是對立的立場上。（如：鄧的貓論，三個有利于） ? 在雙方利益分歧中尋求相互補充的契合利益。 ? 對于雙方暫時不能求同，不能消除的分歧不強求一律，允許保留，并通過磋商交換意見來逐步消除。 3：妥協(xié)互補原則 妥協(xié)的分類 ? 從性質(zhì)上分為：根本性妥協(xié) 非根本性妥協(xié)（如“錢七條”） ? 從態(tài)度上分為：積極妥協(xié) 消極妥協(xié) ? 從方式上分為：對等式妥協(xié) 互補式妥協(xié) 4：客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 ? 建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。如：慣例、通則、先例、法律、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。 ? 建立公平的分割利益的步驟。（ one cut,one choose） ? 將談判利益的問題局限于尋找客觀依據(jù)。 ? 善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。 ? 不要屈從于對方的壓力。如：人身攻擊、不相任、最后通牒、賄賂等。 5：把人與問題分開的原則 ? 商務(wù)談判不是解決人性問題的過程，而是人們共同解決談判問題的過程。 ? 談判者要避免的是把人的問題與談判的問題放在一起，而不是放棄對人性問題的處理。 —— 每一方都應(yīng)設(shè)身處地去理解對方觀點的動因，并盡量弄清這種動因所包含的感情成分。 —— 談判雙方之間應(yīng)有清晰的溝通。 6：重利益不重立場的原則 ? 利益在許多情況下是內(nèi)隱的；立場是外顯的，反映的是談判者追求利益的態(tài)度和要求，而談判者的利益則是其使其采用某
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