商務(wù)談判與推銷技巧-課件第1章談判概論(更新版)
【正文】 解 ? 世界是張談判桌 ， 人人都是談判者 。 ? 按老師的要求，課前預(yù)習(xí)案例。 ? 《管理溝通 —— 理念與技能》，魏江，科學(xué)出版社 2021。（ 赫伯 ． 柯漢 ） ? 談判就是一場真真假假、虛虛實實的人性游戲。 2：談判的效率高低 —— 談判的成本包括三項： ? 談判桌上的成本（談判預(yù)期收益與實際收益的差額） ? 談判過程的成本（談判耗費的各種資源） ? 談判的機會成本 3：互惠合作關(guān)系的維護程度 ? 標準：談判是促進和加強雙方的互惠合作關(guān)系，還是削弱甚至瓦解了雙方的互惠合作關(guān)系。 2：求同存異原則 —— 指在談判中發(fā)生分歧時，尋求共同之處或互補之處，對于一時不能彌合的分歧允許保留，逐漸加以消除，以達成一致的協(xié)議。（ one cut,one choose） ? 將談判利益的問題局限于尋找客觀依據(jù)。 6：重利益不重立場的原則 ? 利益在許多情況下是內(nèi)隱的；立場是外顯的，反映的是談判者追求利益的態(tài)度和要求，而談判者的利益則是其使其采用某種立場的原因。 原則談判法（哈佛談判術(shù)） —— 談判者既注重維護合作關(guān)系，又重視爭取合理利益。 六、商務(wù)談判的類型 ? 個體談判與集體談判 ? 雙邊談判與多邊談判 ? 口頭談判與書面談判 ? 主場談判、客場談判與中立地談判 ? 貨物買賣談判、投資型談判與技術(shù)貿(mào)易談判 ? 縱向談判與橫向談判 七、商務(wù)談判過程 ?談判準備階段 ?正式談判階段 ?談判結(jié)束階段 談判準備階段 1：談判信息準備 自身情況分析： ? 談判項目的可行性分析； ? 有關(guān)談判的資料收集、整理、分析； ? 我方談判人員的信心、知識、能力配備； ? 我方談判小組的人員結(jié)構(gòu)與分工情況。 締約階段 形成談判的最直接成果 —— 協(xié)議或合同（法律文件）
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