商務談判與推銷技巧-課件第1章談判概論(文件)
【正文】 ?導入階段 （開局階段）：決定第一印象，形成談判氣氛的關鍵。 ?檢查總結：檢查目標與行為的偏差。 ?明示階段 （報價階段）：明確表達各自的不同立場、意見，提出分歧點，并初步討論。 談判對手情況分析： ? 對方公司的實力（法人地位、注冊資本、歷史、影響、信譽、技術水平、經濟狀況等）； ? 對方的需求與誠意； ? 對方談判人員狀況（身份、分工、權限、個性、經驗、態(tài)度等）； ? 對方相關的環(huán)境因素（政治、法律、宗教、商業(yè)慣例、社會習俗等） 。 ?交易的重要性。 —— 是一種既理性而又富于人情味的談判。 請問假若你是總經理 ， 你如何說服雙方達成一致 ？ 7：科學性與藝術性相結合的原則 五、商務談判的方法 ?軟式談判法（讓步型談判） —— 談判者偏重于維護雙方的合作關系，以爭取達成協(xié)議為其行為準則。 ? 每一種利益通常都存在著幾個可能使這一利益得到維護的立場。 ? 談判者要避免的是把人的問題與談判的問題放在一起，而不是放棄對人性問題的處理。 ? 善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當?shù)目陀^依據。 3：妥協(xié)互補原則 妥協(xié)的分類 ? 從性質上分為：根本性妥協(xié) 非根本性妥協(xié)（如“錢七條”） ? 從態(tài)度上分為：積極妥協(xié) 消極妥協(xié) ? 從方式上分為：對等式妥協(xié) 互補式妥協(xié) 4：客觀標準原則 ? 建立公平的標準。 ? 雙方是朋友關系、合作伙伴，不能因為利益不同把對手看作是敵人。 ? 是“施”與“受”兼而有之的互動過程。 ? 強調“雙贏 ”理念。 如：中國入世談判 3. 談判是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一 ?
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