【文章內(nèi)容簡介】 競爭分析 ? 、 競爭產(chǎn)品和競爭對手 市場上現(xiàn)有治療痔瘡的藥品從劑型上主要為口服、外用兩大類?？诜┬头譃椋侯w粒劑、片劑、膠囊、丸劑；外用類有：膏劑、栓劑、噴劑、熏洗劑等。對于外痔治療多用膏劑、噴劑，內(nèi)痔、混合痔多用栓劑。所有藥物中栓劑是肛門給藥，直接作用于痔瘡部位，吸收快，效果發(fā)揮較大，因此栓劑痔瘡治療藥物較多，占據(jù)市場份額最大，合計達(dá) 50%，市場容量約為十億，剩余市場由其他劑型占據(jù)。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 治療痔瘡類藥品的市場曾經(jīng)比較冷門，從 83—— 96年間一直也就是化痔栓，馬痔膏等少數(shù)幾個品種比較突出，然后 96—— 98年間，治痔類藥品增加了不少成員，如肛泰，三九九華栓等，發(fā)展到現(xiàn)在，共有 20多個品牌，但基本上形成了以馬應(yīng)龍，榮昌肛泰等名牌為主，眾多雜牌軍跟進(jìn)的局面。其中以馬應(yīng)龍的品牌認(rèn)知度最高，榮昌肛泰，九華次之。這些藥品中大多數(shù)的治療功效僅存于快效，缺乏長效，市場潛力較小。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 2競爭力量分析 據(jù)廣州時普醫(yī)藥信息公司調(diào)研分析，口服痔瘡治療藥物按其成分可分為中藥，西藥兩類，但片劑卻以進(jìn)口藥居多，價格較高?？诜摊徲盟幩嫉氖袌龇蓊~不到 30%，市場銷售品種還是以膏劑和栓劑為主，兩者合計占據(jù)了近63%的比例。其中，追求快效是各個品種的主訴求點。不過，現(xiàn)有市場上的治療藥物，都不同程度的存在問題：口服藥服用方便，但經(jīng)過消化道后，作用效果不高。栓劑效果較好，但作用部位較為特殊，使用不便，缺乏長期療效并且在產(chǎn)品力、品牌力上缺乏明顯不足。如痔瘡用藥老品牌馬應(yīng)龍，一直沒有解決產(chǎn)品含鉛問題，給消費者在使用時帶來不良的心理負(fù)擔(dān)，而且它的品牌整體偏向中低檔，品牌溢價能力弱。因此，具有長效性，高安全性的痔類新藥品在市場中將會具有較大的競爭優(yōu)勢和市場潛力。詳情見附錄二。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 3競爭優(yōu)勢 ? 對因治療，效果明顯并且長效 ? 新劑型，服用方便，便于攜帶 ? 治療費用適中，可以與外用藥配合使用，且療效更佳 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 公司戰(zhàn)略 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 公司概述 ?本公司以一種治療痔瘡的中藥類產(chǎn)品 —— 清寧茶的專有配方為依托 ,進(jìn)行清寧茶的生產(chǎn)與銷售 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 總體戰(zhàn)略 ? 公司在 4—— 6年內(nèi)成為痔瘡制藥領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 公司使命 向社會提供盡善盡美的中藥類產(chǎn)品 ,提高人類健康水平 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 公司宗旨 崇尚綠色 ,回歸自然 ,關(guān)注健康 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 初期 (1—— 3年 ) 綜合各方面情況（特別是建立數(shù)據(jù)庫），初期以北方區(qū)市場為重點 產(chǎn)品為清寧高效藥飲茶（治療內(nèi)痔、肛裂、肛門疼痛等），市場策略為替代部分口服藥和一部分外用藥；擠占現(xiàn)有藥物市場；建立自己的品牌；擴(kuò)大市場需求；積累無形資產(chǎn)；收回初期投資；準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)新產(chǎn)品。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ?以山西市場為重點 ?產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品的知曉率，樹立品牌形象，進(jìn)一步完善原料采購，供貨渠道，初步建立營銷網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)痔瘡用藥市場。累計產(chǎn)量可達(dá)到 40萬盒，銷售收入為 1150萬元，利潤 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ?市場擴(kuò)大到整個華北地區(qū) ?完善山西區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)，建立華北區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)，打開華北區(qū)市場 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ?市場逐漸擴(kuò)大到整個北方地區(qū)（包括東北、西北） ?提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)。 ?建立北方區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，并利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，開拓市場。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 完善北方區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，并將市場擴(kuò)大到全國范圍，在南方相應(yīng)城市（如廣州）設(shè)立一分公司，負(fù)責(zé)南方市場，建立全國銷售網(wǎng)絡(luò)。 采用成熟的 “ 中藥配方顆粒 ” 對清寧茶進(jìn)行改造，推出療效更好的清寧茶，進(jìn)一步占領(lǐng)市場份額，達(dá)到主導(dǎo)地位。 加強(qiáng)與中藥研究機(jī)構(gòu)的合作與交流，建立企業(yè)在學(xué)術(shù)上的形象。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 利用公司在中藥研究與開發(fā)方面的資源，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化與開發(fā)，并鞏固現(xiàn)有全國市場。 縱向延伸：立足現(xiàn)有產(chǎn)品不斷進(jìn)行完善和改進(jìn)，并將中藥配方顆粒技術(shù)與傳統(tǒng)特效方相結(jié)合，開發(fā)新產(chǎn)品；并對公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行定量、定性及作用機(jī)制分析，力爭進(jìn)入國際市場。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 橫向延伸：利用覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的物流配置及數(shù)十年積累下的數(shù)據(jù)庫，開發(fā)中醫(yī)保健項目，涉足醫(yī)療信息咨詢業(yè)務(wù)，時機(jī)成熟時以股份合作形式介入中醫(yī)類療養(yǎng)院、保健院。 公司發(fā)展成熟后進(jìn)入國際市場。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 市場營銷 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 目標(biāo)市場 ? 全國各級綜合醫(yī)院，專科醫(yī)院，中醫(yī)院肛腸科 ? 全國所有痔瘡患者 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 產(chǎn)品 ?由于醫(yī)藥產(chǎn)品本身的特點，又著眼于醫(yī)療信息咨詢業(yè)務(wù)市場的開拓，我們將建立醫(yī)藥信息中心，并在各分銷中心設(shè)點，對顧客使用產(chǎn)品的情況進(jìn)行調(diào)查，回訪，并及時發(fā)現(xiàn)使用中所產(chǎn)生的問題，不斷對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，做到讓顧客滿意。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ?形式： 免費熱線電話 公司網(wǎng)站 上門服務(wù) 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 品牌 實施品牌戰(zhàn)略，從科研、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)每個環(huán)節(jié)都層層把關(guān)，努力提高企業(yè)的品牌，積累無形資產(chǎn)。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 價格 ? 由于市場上缺少同類產(chǎn)品的比較，我們將采用在成本定價基礎(chǔ)上參考典型病人年消費金額，病人支付意愿法調(diào)查等制定價格。使得較常規(guī)藥物有療效優(yōu)勢，同時，由于充分考慮到了顧客的經(jīng)濟(jì)條件故而又能擴(kuò)大目前的規(guī)范化治療的市場份額。 ? 據(jù)調(diào)查，目前一個典型中度痔瘡患者的年消費金額為 400—— 1000元。調(diào)查病人愿意支付最高金額是 700元，綜合以上結(jié)果，我們預(yù)定價格為：普通版 25元 /盒，精裝版 40元 /盒。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 4銷售渠道 ? 擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)：利用現(xiàn)有渠道。 ? 建立以太原為中心的銷售點網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北，華北，華中，華南，華東，西北，西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù) 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾，隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 ? 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推進(jìn)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)，及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)實際情況采取相應(yīng)措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 5 推廣策略 ? 1 向試點醫(yī)院或典型患者贈送產(chǎn)品 由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性：試用期一般較長，病人對醫(yī)生高度依賴，醫(yī)生品牌忠誠度較高。我們決定在每個區(qū)域中心城市找一兩個試點醫(yī)療機(jī)構(gòu)（此類機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)鼐哂袡?quán)威性），并應(yīng)用推銷售貨員直接與醫(yī)生溝通的形式，解除醫(yī)生對新產(chǎn)品的疑慮，建立醫(yī)生對新產(chǎn)品的信心，以便醫(yī)院購買和向病人推薦使用：在產(chǎn)品導(dǎo)入市場前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，可培養(yǎng)新產(chǎn)品與品牌的親和力，也可改變醫(yī)生的用藥習(xí)慣。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 2 人員推銷 人員推銷是最重要的一項策略，不僅能拉近與消費者的距離，及時反饋信息，也能最大規(guī)模的擴(kuò)大市場份額，但對銷售人員有嚴(yán)格要求。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 3