【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)在的醫(yī)療理念發(fā)生著革命性的變化。由之前的盲目信奉西醫(yī)，改為現(xiàn)在的中西醫(yī)結(jié)合的治療模式。由于我國的中醫(yī)藥學(xué)有著深厚的底蘊(yùn)，其標(biāo)本兼治、毒副作用小的優(yōu)點(diǎn)為人所熟知， 又加上純 天然植被 — 檉柳 具有極高的藥用價值，是很多中藥處方的重要材料， 所以開發(fā)中醫(yī)藥市場前景廣闊。 現(xiàn)階段，部分中藥材由于受到氣候、土壤、水源等自然條件的影黃河口檉 柳綜合開發(fā)有限責(zé)任公司 8 響產(chǎn)量較低或是對于某些植物的藥用價值估計不足致使部分中藥材遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需求，同時非處方中醫(yī)藥生產(chǎn)廠家也苦于獲得穩(wěn)定的半成品中醫(yī)藥材供應(yīng)商，所以 檉柳 以其優(yōu)秀的藥用價值及較好的市場需求必將受到各大藥品生產(chǎn)廠商的青睞。 綜上分析，一物多用的 檉柳 具 有廣闊的市場前景。 檉柳 綜合開發(fā)項目 進(jìn)度規(guī)劃 注 ：在項目進(jìn)度中，首先進(jìn)行項目可行性分析，通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻椖靠尚行苑治?，若是沒有通過可行性分析，本項目直接結(jié)束，沒有開發(fā)的必要；若是通過了可行性分析，公司則進(jìn)入籌集資金和申請必要證件兩個環(huán)節(jié)，這兩個環(huán)節(jié)可以同時進(jìn)行，在申請必要證件的同時，亦可進(jìn)行籌集資金后的后續(xù)行為，如：購置設(shè)備租賃廠房、進(jìn)行小規(guī)模生產(chǎn)、生產(chǎn)銷售等人員培訓(xùn)、前期公關(guān)宣傳等任務(wù)，在完成證件申請及上述任務(wù)后，我們繼而進(jìn)行市場推廣，當(dāng)市場推廣順利，我們便可以展開規(guī)模生產(chǎn)進(jìn)而進(jìn)行最為重要的市場銷售，直至結(jié)束。 黃河口 檉柳 綜合開發(fā)有限責(zé)任公 司將會嚴(yán)格按照項目進(jìn)度表實施，使得公司在穩(wěn)步中前進(jìn)。 是 否 1— 2 個月 1— 2 個月 3— 6 個月 結(jié)束 小規(guī)模生產(chǎn) 規(guī)模生產(chǎn) 市場銷售 市場推廣，包括試投放，贈送 籌集資金 購置設(shè)備租賃廠房 生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn) 前期公關(guān) 宣傳 申請必要證件 可行性分析 圖 61 項目進(jìn)度圖 第七屆“挑戰(zhàn)杯”山東省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 9 組織管理體系 公司性質(zhì) 有限責(zé)任公司 組織形式 公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示： 部門職責(zé) 董 事 會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選； 總 經(jīng) 理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系； 營銷總監(jiān) ：負(fù)責(zé)公司總體的營銷 活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部； 黃河口運(yùn)銷公司是黃河口檉柳綜合開發(fā)有限責(zé)任 公司旗下的運(yùn)銷公司， 由營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，隸屬于公司營銷部門。該運(yùn)銷公司 是實現(xiàn)“市場 +基地 +農(nóng)戶”公司發(fā)展模式的重要載體，運(yùn)銷公司主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的外運(yùn)與銷售，是公司產(chǎn)品面向市場的重要門戶。 生產(chǎn)總監(jiān) ：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)、 Ramp。D等，控制從生物養(yǎng)殖、植物種植到 產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。領(lǐng)導(dǎo)由圖 21 公司組織結(jié)構(gòu)圖 董事會 總經(jīng)理 營銷總監(jiān) 生產(chǎn)總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 黃河口檉 柳綜合開發(fā)有限責(zé)任公司 10 公司出資設(shè)立的 Ramp。D機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。領(lǐng)導(dǎo)采購部、生產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾； 財務(wù)總監(jiān) ：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。 創(chuàng)新機(jī)制 本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新： 機(jī)制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工 優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機(jī)會； 技術(shù)創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式，設(shè)立虛擬 Ramp。D 部門，進(jìn)行農(nóng)業(yè)種植、養(yǎng)殖以及原材料加工技術(shù)創(chuàng)新； 觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系； 文化創(chuàng)新：以綠色、生態(tài)為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊精神和創(chuàng)新意識。 人力資源規(guī)劃 職務(wù)設(shè)置與人員配置規(guī)劃 根據(jù)公司未來幾年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃 和經(jīng)營目標(biāo)狀況，公司建立之初所設(shè)置的直線制公司組織形式勢必不能滿足公司日常運(yùn)轉(zhuǎn)的需要，所以在公司發(fā)展進(jìn)入正軌后，將會在原有的基礎(chǔ)上劃分公司部門，并由人力資源部協(xié)同各部門通過交流協(xié)商制定公司的職務(wù)設(shè)置與人員配置計劃，以更加完善公司管理，促進(jìn)公司的發(fā)展。 公司 將會 在原有直線制的基礎(chǔ)上 劃分為為 6個部門，其中行政副總負(fù)責(zé)行政和人力資源部，財務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)財務(wù)部，營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)營銷部，生產(chǎn)總監(jiān)負(fù)責(zé)基地生產(chǎn)部，技術(shù)總監(jiān)分擔(dān)原有生產(chǎn)總監(jiān)的部分職能，負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)部。 其規(guī)劃中的組織形式如圖： 第七屆“挑戰(zhàn)杯”山東省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 11 具體職務(wù)設(shè)置與人員配置如下： （ 1） 決策層 總經(jīng)理 1 名，行政副總 1名，財務(wù)總監(jiān) 1名，營銷總監(jiān) 1名，生產(chǎn)總監(jiān) 1 名，技術(shù)總監(jiān) 1 名。 （ 2） 人力資源部 人力資源部經(jīng)理 1名，薪酬專員 2 名，招聘專員 5 名 ，培訓(xùn)專員8 名，下屬 20 名。 （ 3） 行政部 行政經(jīng)理 1 名，行政助理 3 名。 （ 4） 營銷部 銷售經(jīng)理 2名，銷售組長 4 名，銷售助理 2 名，銷售代表 20名，運(yùn)銷公司司機(jī)若干。 （ 5） 財務(wù)部 財務(wù)經(jīng)理 1 名，會計 2名，出納 2 名，財務(wù)文員 1名。 （ 6） 技術(shù)研發(fā)部 技術(shù)研發(fā)經(jīng)理 1名 ，技術(shù)助理 2 名，技術(shù)員 25名。 （ 7） 生產(chǎn)部 股東會 監(jiān)事會 董事會 總經(jīng)理 營銷總監(jiān) 生產(chǎn)總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 技術(shù)總監(jiān) 行政副總 營銷部 生產(chǎn)部 技術(shù)研發(fā)部 財務(wù)部 行政部 人力資源部 圖 22公司未來組織形式 黃河口檉 柳綜合開發(fā)有限責(zé)任公司 12 生產(chǎn)經(jīng)理 1 名，生產(chǎn)助理 2 名，生產(chǎn)員工及農(nóng)業(yè)工人 300名。 人員招聘計劃 （ 1） 招聘需求 根據(jù)職務(wù)設(shè)置與人員配置規(guī)劃，在未來幾年公司人員數(shù)量將會上升為 411，公司成立之初各部門不夠健全，各部門一人多用現(xiàn)象比較普遍，經(jīng)規(guī)劃我們將會在未來的幾年內(nèi)解決這一問題 ，至?xí)r，公司需82人，生產(chǎn)組長 4 名，生產(chǎn)員工及農(nóng)業(yè)工人 38名，銷售組長 1 名，銷售代表 11名，出納 2 名，財務(wù)文員 2名。 （ 2） 招聘方式 社會招聘與校園 招聘 （ 3） 招聘策略 發(fā)布招聘廣告、網(wǎng)上招聘、入校招聘、 參加人才交流會、優(yōu)先照顧婦女和下崗人員。 績效考核政策調(diào)整規(guī)劃 公司將對員工進(jìn)行績效考核，使得每位員工都有考評記錄，具體如下： （ 1）建立考評溝通制度，由直接上級在每月考評結(jié)束時進(jìn)行考評溝通。 （ 2）建立總經(jīng)理季度考評制度，讓員工感受關(guān)心，了解公司對他的評價。 （ 3）加強(qiáng)考評培訓(xùn)，獎勵先進(jìn)。 培訓(xùn)政策調(diào)整規(guī)劃 第七屆“挑戰(zhàn)杯”山東省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 13 （ 1）加強(qiáng)崗前培訓(xùn)。 （ 2）采取公司內(nèi)部培訓(xùn)。 （ 3）貫徹政府政策，注重對下崗職工和婦女的培訓(xùn)。 黃河口檉 柳綜合開發(fā)有限責(zé)任公司 14 市場特征 概述 我公司的產(chǎn)品（包括 檉柳 園藝 品、 檉柳 工藝品和 檉柳 中 藥材）像如 檉柳 工藝品、 檉柳 中 藥材 屬 于居家裝飾、中醫(yī)藥治療的日常消費(fèi)品，則 檉柳 園藝產(chǎn)品 也 屬于環(huán)境綠化的 大宗 綠化樹種 。同時 國內(nèi)又很少企業(yè)專門開發(fā) 檉柳 ，所以我公司在一定程度具有更多的市場機(jī)會。 我公司產(chǎn)品 是日常消費(fèi)品 或是大宗貨物， 所面對的消費(fèi)群體是廣泛的。面對廣泛的銷售群體我公司 擬采取自建銷售網(wǎng)絡(luò)與利用現(xiàn)有渠道相結(jié)合的銷售模式 公司產(chǎn)品生產(chǎn)銷售決策過程 在生產(chǎn)決策過程中，一部分包括原材料的收購，我們采取市場 +基地 +農(nóng)戶的模式，以基地為主導(dǎo)， 農(nóng)戶為輔實現(xiàn)原材料 和半成品 的收購，將收購的原材料經(jīng)過 公司的統(tǒng)一加工后再進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。 我公司以 檉柳 為開發(fā)對象，公司業(yè)務(wù)涉及 檉柳 培育、工藝品開發(fā)、藥品制造及產(chǎn)品運(yùn)銷。其生產(chǎn)決策過程中公司總經(jīng)理和 生產(chǎn)總監(jiān) 將起到關(guān)鍵性的作用， 與此 同時通過銷售渠道反饋回來的市場信息也在很大程度上左右著管理高層的生產(chǎn)決策。 具體決策模式如下圖： 農(nóng)戶 基地 總經(jīng)理 生產(chǎn)總監(jiān) 市場 收購原材料和半成品 產(chǎn)品進(jìn)入市場 市場銷售信息反饋 基地下達(dá)生產(chǎn) 指標(biāo) 副經(jīng)理根據(jù)反饋的市場信息 擬定生產(chǎn)計劃交由總經(jīng)理審批 圖 31 生產(chǎn)決策流程圖 第七屆“挑戰(zhàn)杯”山東省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 15 而在銷售決策過程中，普通消費(fèi)者和代理商起到重要作用。對于產(chǎn)品進(jìn)軍各大型超市、批發(fā)市場過程中，代理商起決定性作用；對于綠化工程單位、中醫(yī)藥材非處方藥生產(chǎn)廠家等公司可直接以銷 售者身份進(jìn)入。具體 銷售 決策模式如下圖： 銷售渠道分析 我公司 擬采取自建銷售網(wǎng)絡(luò)與利用現(xiàn)有渠道相結(jié)合的銷售模式 。 檉柳 每一種產(chǎn)品的主打銷售區(qū)域每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有能 力的網(wǎng)絡(luò)代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 圖 32 銷售決策流程圖 基地（加工） 中醫(yī)藥材批發(fā)市場 綠化工程單位 中醫(yī)藥材非處方藥生產(chǎn)廠家 運(yùn)銷公司 區(qū)域分銷中心及代理商 工藝品批發(fā)市場 各大超市工藝品銷售部 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集散地 黃河口檉 柳綜合開發(fā)有限責(zé)任公司 16 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。 下面以 檉柳 苗木、 檉柳 工藝品中的盆景及 檉柳 中醫(yī)藥材的銷售渠道為例展開分析，其分析結(jié)果符合整個 檉柳 產(chǎn)業(yè)。注意在下面的分析過程中不具體出現(xiàn)產(chǎn)品名 稱，但是會具體表明產(chǎn)品的進(jìn)入市場名稱，以此顯示單項產(chǎn)品的銷售 模式 。 現(xiàn)將其銷售模式 展示如下： 廠家直銷 （自建銷售網(wǎng)絡(luò)） 由廠家直接往綠化工程單位、中醫(yī)藥材非處方藥生產(chǎn)廠家、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集散地（ 檉柳 苗木）供應(yīng) 貨物 ，并及時收集信息反饋，我們對收集的信息進(jìn)行整 理分類，并根據(jù)收集到的信息進(jìn)行產(chǎn)品和銷售模式的調(diào)整。其模式如圖： 代理商銷售 （利用代理商原有銷售渠道） 每一區(qū)域設(shè)置一分銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和反饋信息的收集整理并及時上報。代理商銷售是公司銷售產(chǎn)品的最主要方 式之一，其銷售量大， 銷 售范圍廣。公司 不允許代理商跨區(qū)域代 理，同時優(yōu)先選擇具有當(dāng)?shù)貞艏拇砩?， 這樣可以在很大程度上 減少 當(dāng)?shù)厥袌?進(jìn)入壁壘。其模式如圖： 運(yùn)銷公司 中醫(yī)藥材非處方藥生產(chǎn)廠家 綠 化工程單位 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集散地 片、農(nóng)戶、基地 代表產(chǎn)品價格質(zhì)量等信息 代表產(chǎn)品銷售、質(zhì)量情況及意見反饋 圖 33 廠家直銷模式圖 第七屆“挑戰(zhàn)杯”山東省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 17 市場競爭分析 檉柳 園藝產(chǎn)品 競爭分析 我公司 檉柳 園藝 產(chǎn)品 以 檉柳 綠化苗木、 檉柳 景觀樹為例： （ 1） 優(yōu)勢分析： ○ 1 檉柳 綠化苗木市場競爭優(yōu) 勢分析：我公司集 檉柳 育苗和 檉柳成樹銷售為一體，不僅提供苗木 ，并且提供 成材樹。我公司培育的 檉柳 ，數(shù)量充足，品種優(yōu)異，成活率高，環(huán)境適應(yīng)性 強(qiáng)，耐鹽堿防風(fēng)固沙效果好，價格低廉 。 ○ 2 檉柳 景觀樹市場競爭優(yōu)勢分析： 我公司 培育的 檉柳 有各種形態(tài)可供選擇。 作為景觀植物，不僅美觀，而且還具有成活率高，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)的特點(diǎn)。我公司提供的 檉柳 景觀 樹