【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上、和價(jià)格上完全可以代替魚粉。二、建立市場(chǎng)細(xì)分全國水產(chǎn)行業(yè)對(duì)蠅蛆鮮活餌料的需求很大，但季節(jié)性、地域環(huán)境的制約比較大；飼料蛋白行業(yè)也有很大需求，可往往規(guī)模不夠，供應(yīng)不上。特種養(yǎng)殖的飼料特殊，而且飼料來源以昆蟲鮮活餌料為主，但價(jià)格高。針對(duì)以魚粉為代表的蛋白飼料市場(chǎng)，我們是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。蚯蚓和蠅蛆主要的5個(gè)方面和產(chǎn)品需求情況。蚯蚓和蠅蛆的主要市場(chǎng)：（）蚯蚓、蠅蛆釣餌飼料廠生態(tài)養(yǎng)殖生物制藥出口配料人員首先根據(jù)預(yù)配類型和要求選擇動(dòng)物蛋白種類、規(guī)格，但會(huì)受使用習(xí)慣、產(chǎn)品質(zhì)量、地域差異等因素的影響，對(duì)品牌偏好不高。三、產(chǎn)品定位一是作為動(dòng)物蛋白飼料，80%，其中，70%供應(yīng)飼料廠，30%供應(yīng)養(yǎng)殖場(chǎng)。一是生物制藥原料，20%。（）產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)格國內(nèi)開發(fā)階段蚯蚓特種養(yǎng)殖場(chǎng)速凍品、粉劑開發(fā)初期階段釣餌鮮品開發(fā)成熟階段種苗鮮品開發(fā)成熟階段蚓激酶提取廠速凍品開發(fā)初期階段蠅蛆水禽飼料廠粉劑待開發(fā)階段水禽養(yǎng)殖場(chǎng)速凍品、粉劑待開發(fā)階段特種養(yǎng)殖場(chǎng)速凍品、粉劑開發(fā)初期階段甲殼質(zhì)提取廠烘干品開發(fā)初期階段 （注：就初期的遂寧生產(chǎn)地和現(xiàn)實(shí)產(chǎn)量而言，最大的市場(chǎng)是水禽養(yǎng)殖場(chǎng)和生態(tài)養(yǎng)殖場(chǎng)，規(guī)模大時(shí)才能供應(yīng)飼料廠，都是作為飼料，最后是大規(guī)模供應(yīng)制藥廠。因此，市場(chǎng)在遂寧時(shí)主要為昆蟲蛋白飼料市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為生態(tài)養(yǎng)殖場(chǎng)和飼料廠。營銷活動(dòng)也將圍繞加工昆蟲蛋白飼料的初加工品展開。蚯蚓主要供應(yīng)特種經(jīng)濟(jì)動(dòng)物養(yǎng)殖，其他以蠅蛆為主。）單一的目標(biāo)市場(chǎng)可降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，加快搶占市場(chǎng)。先占領(lǐng)生態(tài)養(yǎng)殖市場(chǎng)會(huì)有一定特點(diǎn)：利潤高、加工簡(jiǎn)單、單位需求小、總體需求大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、但不長(zhǎng)久，要及時(shí)開拓更多市場(chǎng)。四、購買決策過程在購買決策中，養(yǎng)殖場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)、飼料廠和制藥廠的采購部起很重要的作用，長(zhǎng)期的還有研發(fā)部的影響。決策模式主要如下圖所示：（）廠家直銷員采購部 購買 反饋展覽會(huì) 推銷、售后服務(wù) 場(chǎng)長(zhǎng)技術(shù)部試 用決定購買 推銷 贈(zèng)送 推 薦 是交流\參觀\學(xué)習(xí)結(jié)束 否 五、渠道建設(shè)據(jù)調(diào)查，蚯蚓蠅蛆的主要銷售渠道為：廠家直銷，并通過人員上門、網(wǎng)絡(luò)、名片、郵件、電話等實(shí)現(xiàn)直銷。廠家直銷適用于較小的市場(chǎng)。直銷下的客戶采購過程： （圖：）六、市場(chǎng)容量（一） 市場(chǎng)容量魚粉市場(chǎng)容量：近年來，由于過度捕撈，漁業(yè)資源受到破壞，魚粉價(jià)格上漲。動(dòng)物生產(chǎn)的蛋白質(zhì)平均值相當(dāng)于全部精飼料資源總蛋白質(zhì)的32%，按我國人均月攝入25g動(dòng)物蛋白質(zhì)換算成畜禽精飼料蛋白質(zhì)計(jì)算，13億人口一年需要3700萬噸蛋白。目前,我國飼料年產(chǎn)量已達(dá)到7000萬噸,若按蛋白質(zhì)平均含量16%計(jì)算,年需100%的蛋白質(zhì)1100多萬噸,能量飼料中蛋白質(zhì)一般含量8%左右,在全飼料中一般占到65%,就是這樣也只能滿足蛋白質(zhì)400萬噸左右,還短缺700萬噸純蛋白。按蛋白質(zhì)飼料中蛋白質(zhì)含量平均40%計(jì)算,每年在飼料工業(yè)上就約有1750萬噸蛋白質(zhì)飼料缺口。這些缺口只能靠進(jìn)口和開發(fā)國內(nèi)蛋白質(zhì)飼料資源來彌補(bǔ)豬料為魚粉需求量大增立下汗馬功勞；肉禽料對(duì)魚粉的需求量也明顯提升，部分地區(qū)肉雞料中魚粉的添加比例達(dá)到了2%～4%。在水產(chǎn)料中，淡水魚料一直保持穩(wěn)步的增長(zhǎng)勢(shì)頭，主要是受天氣影響因素相對(duì)較小，對(duì)于魚粉消耗起到積極作用。據(jù)中國飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告報(bào)告，全球魚粉產(chǎn)量每年減少10%。昆蟲蛋白市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為4%。據(jù)調(diào)查，目前昆蟲蛋白產(chǎn)品只開發(fā)了市場(chǎng)的1%左右不到，市場(chǎng)潛力巨大。國內(nèi)魚粉行情：國內(nèi)外魚粉行情繼續(xù)飆升，成為目前整個(gè)飼料原料行業(yè)最吸引“眼球”的品種，行情已經(jīng)突破歷史新高。在國內(nèi)魚粉供應(yīng)進(jìn)一步趨緊等因素的提升下，節(jié)后魚粉價(jià)格在貿(mào)易商的提價(jià)惜售心態(tài)下繼續(xù)飆升，并一舉突破萬元關(guān)口，創(chuàng)下了歷史新高；這對(duì)于動(dòng)物性蛋白市場(chǎng)需求而言 無疑存在一定的拉動(dòng)，當(dāng)前國內(nèi)飼料企業(yè)的詢購出現(xiàn)了明顯增加，并推動(dòng)部分價(jià)格也有所上揚(yáng)。（二） 市場(chǎng)趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)我們現(xiàn)在只預(yù)算了四川地區(qū)飼料方面2012年—2014年的市場(chǎng)。在飼料廠方面，四川省為全國第三大飼料生產(chǎn)基地，占全國比重7%，大型的有正大、希望、通威、鐵騎力士、隆升、國鳳、乾坤等，規(guī)模以上84家，配混合飼料總產(chǎn)量近400萬噸。按3%的動(dòng)物蛋白添加量，須動(dòng)物蛋白12萬噸，魚粉仍將滿足絕大部分，占市場(chǎng)總額的80%，其他占15%如果我們能占領(lǐng)10%。第四章 競(jìng)爭(zhēng)性分析一、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：生物學(xué)價(jià)值高：優(yōu)質(zhì)進(jìn)口魚粉蛋白質(zhì)含量在60%以上，有的高達(dá)70%；國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)魚粉蛋白質(zhì)達(dá)55%以上。各種氨基酸含量高且平衡，所以其生物學(xué)價(jià)值也高，是平衡家禽日糧的優(yōu)質(zhì)動(dòng)物性飼料。另外，魚粉能量較高、含鈣磷高、微量元素含量高、B族維生素豐富、消化率高、食鹽含量高、綜合以上所述，魚粉既是平衡蛋白質(zhì)和氨基酸的優(yōu)良動(dòng)物性蛋白飼料，也是平衡礦物質(zhì)特別是微量元素的好飼料。 ：價(jià)格便宜，5元/公斤，目前制備飼料主要采用。使用蠶蛹作飼料必須進(jìn)行加工處理。國內(nèi)各地養(yǎng)蠶地區(qū)有生產(chǎn)廠家。 ：價(jià)格便宜，但量少，應(yīng)用范圍少，主要有肉骨粉、水解羽毛粉機(jī)制血粉和發(fā)酵血粉。遂寧周邊乃至全國無大型蠅蛆場(chǎng)。二、競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析（圖：）潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入客戶關(guān)系供應(yīng)商蚯蚓、蠅蛆同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)三、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)蠅蛆和蚯蚓本身的優(yōu)越性能、對(duì)專有技術(shù)與原料的壟斷；規(guī)模大、成本優(yōu)勢(shì)、資源可獲性強(qiáng)；生態(tài)農(nóng)業(yè)技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向。第五章 產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品品種規(guī)劃（一） 產(chǎn) 品鮮蚯蚓、蚯蚓干、蚯蚓粉、鮮蠅蛆、蠅蛆干、蠅蛆粉、苦瓜、草莓，保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 （二） 包 裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。鮮蠅蛆、鮮蚯蚓（真空包裝5kg/袋） 蠅蛆干、蠅蛆粉、蚯蚓干、蚯蚓粉（編織袋包裝25 kg/袋）二、研究與開發(fā)（二） 生產(chǎn)技術(shù)研究重在降低生產(chǎn)成本，以一線工人和管理人員為先導(dǎo)。（圖：）品種改良工藝流程機(jī)械化新原料新技術(shù)開發(fā)（二） 面向市場(chǎng)需求并服務(wù)市場(chǎng)營銷的新產(chǎn)品開發(fā)在新產(chǎn)品開發(fā)中全力貫徹以下四點(diǎn)：　　1．開發(fā)要面向市場(chǎng)，有市場(chǎng)需求才有新技術(shù)、新產(chǎn)品的存在空間。 　　2．在創(chuàng)建公司之前，調(diào)動(dòng)一切信息渠道了解當(dāng)前市場(chǎng)的需求，并預(yù)測(cè)一定量的市場(chǎng)需求的超前發(fā)展的余量。 　　3．在技術(shù)開發(fā)過程中，跟追市場(chǎng)需求的變化，所有的開發(fā)與研制過程都必須隨市場(chǎng)的變化而作相應(yīng)的調(diào)整。 4．在充分預(yù)測(cè)和論證的基礎(chǔ)上，通過技術(shù)開發(fā)與創(chuàng)新創(chuàng)造市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)者的需求走向。三、生 產(chǎn)（一） 生產(chǎn)革新供應(yīng)鏈管理方法、流水線生產(chǎn)方案（二） 生產(chǎn)要求工人要求：當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、經(jīng)過1個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)，少量為高中以上學(xué)歷或曾飼養(yǎng)過蚯蚓。技術(shù)關(guān)鍵：養(yǎng)殖環(huán)境控制。（三） 項(xiàng)目進(jìn)度（）小規(guī)模生產(chǎn) 籌集資金可行性分析規(guī)模生產(chǎn)購置設(shè)備租賃廠房生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn)市場(chǎng)推廣，包括試投放，贈(zèng)送 是前期公關(guān)宣傳市場(chǎng)銷售申請(qǐng)必要證件 否結(jié)束 1—2個(gè)月 3—6個(gè)月 （四） 生產(chǎn)工藝流程（）養(yǎng)蛆配料精選發(fā)酵調(diào)制混合發(fā)酵牛糞精選消毒蚯蚓糞養(yǎng)蚯蚓烘干速凍制粉（五） 工人配備（）場(chǎng)區(qū)面積(畝)發(fā)酵組養(yǎng)蠅組育蛆組車間蚯蚓組總計(jì)（人）玉豐場(chǎng)307122451058（六） 原材料 豬、牛糞；EM菌為發(fā)酵劑；調(diào)節(jié)劑為生石灰、5046菌、臺(tái)灣多菌種復(fù)合菌液、光合細(xì)菌等。（七） 全面質(zhì)量管理強(qiáng)烈地關(guān)注顧客。建立“以顧客為中心”的管理模式。從市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、倉儲(chǔ)、銷售、到售后服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該牢固樹立“顧客第一”的思想，不但要生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品，而且要為顧客做好服務(wù)工作，最終讓顧客滿意。企業(yè)不斷地改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性，確保企業(yè)獲取對(duì)手難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。改進(jìn)中每項(xiàng)工作的質(zhì)量。