商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)(編輯修改稿)
2025-06-17 20:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1） “訴諸于法”的恐嚇于事無(wú)補(bǔ) 2） 把對(duì)手逼進(jìn)死胡同并非贏家 22 ChapterⅡ 談判的兩種類型及戰(zhàn)略 ? 零和談判 —“分配式”談判、以自我為中心 ◆ 控制你拍板定價(jià)的落腳點(diǎn)； ◆ 不要透露你方的重要信息資料； ◆ 盡可能多地了解對(duì)方的情況和意向； ◆ 慎重確定你方的第一次報(bào)價(jià)或要求。 ? 雙贏談判 —“一體化”談判、創(chuàng)造價(jià)值、雙方滿意 ◆ 不存在著根本利益沖突時(shí)，向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你方情況的重要信息資料； ◆ 盡可能多地了解對(duì)方的情況和意向； ◆ 尋找創(chuàng)造性選擇方案； 23 ChapterⅢ 談判風(fēng)格及行為表現(xiàn) ? 動(dòng)機(jī)、 方法 與 情感 基本的動(dòng)機(jī) 如個(gè)人利益或競(jìng)爭(zhēng)影響著談判行為。 談判者采用的方法 即基于利益、權(quán)利還是權(quán)力（比如通過(guò)威脅），將影響 談判的進(jìn)程。 情感的運(yùn)用 （缺乏情感） 也是一種談判風(fēng)格。 你的工作就是 …… 對(duì)自己目前的談判風(fēng)格做出如實(shí)的自我測(cè)評(píng)。 24 評(píng)價(jià)你的動(dòng)機(jī)傾向 ? 三種最常見(jiàn)的動(dòng)機(jī)風(fēng)格： 利己主義型： 希望自己的目標(biāo)最大化，較少或完全不關(guān)心對(duì)方。 競(jìng)爭(zhēng)性的談判者： 更愿意使他自己最大限度盈利或“擊敗”對(duì)方 — 更多地削弱對(duì)手評(píng)估談判實(shí)力的信心。 合作型談判者： 尋求最大化的平等，并使彼此之間的談判結(jié)果差異最小化 — 尋求滿足雙方需求的最好方案，解決責(zé)任和任務(wù)的分配。 25 對(duì)合作傾向強(qiáng)的談判者，有 7個(gè)建議 … ? ，要提高期望 ? BATNA ? ? 4. 代表他人或事來(lái)談判，而不是自己 ? 5. 創(chuàng)造一個(gè)觀眾群，會(huì)更自信 ? 6. 勇于提出要求“你必須做得更好，因?yàn)?… …” ，而不是簡(jiǎn)單的同意 ? 7. 堅(jiān)持承諾而不僅是協(xié)議 26 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)型的談判者， 有 7個(gè)建議 … 1. 考慮擴(kuò)大餡餅而不僅僅是分割餡餅 2. 盡量多提問(wèn)，比你認(rèn)為應(yīng)該的多 3. 依靠標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判 4. 請(qǐng)一位關(guān)系管理人員，管理談判中“人的方面” 5. 要做到絕對(duì)可靠，信守諾言。 6. 不要在還能維持談判時(shí)討價(jià)還價(jià)，想想其它的問(wèn)題和更大的計(jì)劃。 7. 承認(rèn)對(duì)方，維護(hù)他們的自尊心。 27 動(dòng)機(jī)風(fēng)格的相關(guān)策略問(wèn)題 1. 強(qiáng)硬的談判者的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。 2. 不要忽略了自己的利益。 利己主義者無(wú)需為這個(gè)問(wèn)題擔(dān)心，但合作者和競(jìng)爭(zhēng)者則需要。 3. 與他人的對(duì)比會(huì)造成談判破裂。 4. 用強(qiáng)化原則來(lái)影響談判行為。 強(qiáng)化和懲罰原理的使用是很微妙的，對(duì)手甚至都感覺(jué)不到你在使用這樣的策略。想鼓勵(lì)對(duì)手做，就強(qiáng)化這種行為；不想讓對(duì)手做，就不去反應(yīng)。 5. 要認(rèn)識(shí)到互惠的力量。 6. 預(yù)見(jiàn)談判桌上的動(dòng)機(jī)沖突和動(dòng)機(jī)趨同。 利己主義、合作、競(jìng)爭(zhēng)型都只是初始的策略，談判桌上存在著一種動(dòng)機(jī)風(fēng)格趨同的強(qiáng)烈趨勢(shì)。 28 方 法 1. 利益。 以利益為主導(dǎo)的談判者，企圖針對(duì)各方最迫切的需求來(lái)協(xié)調(diào)利益上的分歧。 2. 權(quán)利。 注重權(quán)利的談判者用公平的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析談判。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)包括合同、法律、先例和期望規(guī)定的條款。 3. 權(quán)力。 以權(quán)力為主導(dǎo)的談判者企圖利用地位、頭銜、威脅等去解決問(wèn)題。 29 確定你的情感風(fēng)格 … ? 理性的談判者： 保持不動(dòng)聲色的面容 ? 積極的談判者： 用蜜糖可以捉到更多的蒼蠅 ? 消極的談判者： 大叫大嚷 30 小 結(jié) ? 以坦誠(chéng)的直截了當(dāng)?shù)姆绞搅私庾约旱恼勁蟹绞? ? 了解自己的長(zhǎng)處和不足 ? 更好
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