分銷(xiāo)渠道課設(shè),第12章國(guó)際分銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-06-17 15:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)的委托代理出口業(yè)務(wù)的中間商。與出口商不同的是，出口代理商不以自己的名義向國(guó)外買(mǎi)主出售商品，而只是接受?chē)?guó)內(nèi)賣(mài)主的委托，以委托人的名義，在雙方的協(xié)議所規(guī)定的條件下，代理委托人開(kāi)展出口業(yè)務(wù)，不擁有商品所有權(quán)，而在商品售出后向委托人收取一定的傭金。利用出口代理商可使生產(chǎn)企業(yè)獲得幾種好處：出口代理商可隨時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)提供外國(guó)市場(chǎng)信息和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)；由于同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾種互補(bǔ)產(chǎn)品，出口代理商在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸和海外市場(chǎng)代理方面可以取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)；利用出口代理商可節(jié)省為建立自己的出口部門(mén)所耗費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用；出口代理商也可使生產(chǎn)企業(yè)對(duì)海外購(gòu)買(mǎi)者具有較大的控制權(quán)。從理論上講，中小企業(yè)剛開(kāi)始從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，使用出口代理商是一種理想的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。但在實(shí)踐中，上述有些優(yōu)勢(shì)可能實(shí)現(xiàn)不了。然而中小企業(yè)仍大量地使用出口代理商，在國(guó)際市場(chǎng)上，出口代理 商主要有綜合出口經(jīng)理商、銷(xiāo)售代理商、制造商出口代理商、出口傭金商和國(guó)際經(jīng)紀(jì)人等。 ? a． 綜合出口代理商 (Combination Export Manager)。綜合出口代理商為產(chǎn)品需要出口的生產(chǎn)企業(yè)提供全面的管理服務(wù)，以生產(chǎn)企業(yè)的名義向國(guó)外買(mǎi)主出售產(chǎn)品，實(shí)際上相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)的出口部。它們一般負(fù)責(zé)資金融通和單證的處理，有時(shí)還要承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)。其獲得報(bào)酬的形式一般是收取銷(xiāo)售傭金，此外每 ? b．制造商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。這是一種專(zhuān)業(yè)化程度較高的出口代理商，又稱(chēng)制造商出口代表。它們與綜合出口經(jīng)理商的作用非常相似，不同之處是，制造商出口代理商提供的服務(wù)相對(duì)要狹窄一些，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種也要少一些，一般是經(jīng)營(yíng)非競(jìng)爭(zhēng)的互補(bǔ)的產(chǎn)品。在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中許多中小企業(yè)都使用制造商出口代理商，此外，有些企業(yè)在開(kāi)拓海外新市場(chǎng)、推銷(xiāo)新產(chǎn) 品或市場(chǎng)潛力不大時(shí)，也常使用制造商出口代理商。 ? c． 銷(xiāo)售代理商 (Selling Agent)。銷(xiāo)售代理商常能夠影響甚至決定出口商品的價(jià)格、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)方式，因此它們實(shí)際上相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)，負(fù)責(zé)生產(chǎn)企業(yè)的全部產(chǎn)品的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售 代理商比出口商提供更多的服務(wù)，如國(guó)際市場(chǎng)廣告的企劃、國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的評(píng)價(jià)與優(yōu)化 、開(kāi)展人員推銷(xiāo)、召開(kāi)訂貨會(huì)、 ? d．出口傭金商 (Export Commission House)。出口傭金商也是一種接受生產(chǎn)企業(yè)的委托代理出口業(yè)務(wù)的出口中間商。它們從事的業(yè)務(wù)有兩種：一種是代理國(guó)外買(mǎi)主在國(guó)內(nèi)采購(gòu)其所需的商品后辦理出口；另一種是代理國(guó)內(nèi)企業(yè)向國(guó)外銷(xiāo)售產(chǎn)品。出口傭金商代理國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)展出口業(yè)務(wù)時(shí)，通常又有兩種方法：一種是所謂的寄售，另一種是傭金商先在國(guó)際市場(chǎng)上尋找客戶，取得訂單，然后由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)供貨。在第二種情況下，出口傭金商的職能與作用相當(dāng)于制造商代理商。 ? (International Broker)。國(guó)際經(jīng)紀(jì)人是指從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人。這種代理商只負(fù)責(zé)給買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋，既不擁有商品所有權(quán)，也不實(shí)際持有商品和代辦貨物運(yùn)輸工作，與進(jìn)出口雙方一般也沒(méi)有長(zhǎng)期的、固定的關(guān)系。適用國(guó)際經(jīng)紀(jì)人的情況主要有：①缺乏國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)；②季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品；③無(wú)力設(shè)立國(guó)外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的中小企業(yè)；④不值
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