分銷渠道策略(市場營銷學(xué)-上海對外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)(編輯修改稿)
2025-06-17 15:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 慣例，特許商在誠征加盟商時(shí)必須要公開成本贏利。一個(gè)成熟的特許商要具備三個(gè)要素： ? 品牌 ? 專有技術(shù) ? 持續(xù)支持能力 ? 按照美國關(guān)于特許加盟的法律，特許企業(yè)至少向加盟商公開前三年的營業(yè)額、納稅情況，持續(xù)培訓(xùn)能力等信息。 特許商的益處： ? 一次性加盟費(fèi)； ? 一定比例從營業(yè)額中提取的特許使用費(fèi)； ? 向被特許商銷售自己產(chǎn)品和設(shè)備的利潤； ? 對特許店進(jìn)行配送、培訓(xùn)費(fèi)。 ? 特點(diǎn)： ? 借錢生錢，迅速擴(kuò)張，強(qiáng)力競爭。 二、加盟商：跟巨人創(chuàng)業(yè) ? 加盟一個(gè)成熟品牌可立即獲得一種成熟的贏利模式，減少投資風(fēng)險(xiǎn) ? 分享管理模式及方法 ? 得到總部的指導(dǎo)和支持 ? 廣告宣傳上與總部資源共享 ? 加盟好的特許體系，也使自己具備采購、融資等方面談判的籌碼 ? 迅速實(shí)現(xiàn)當(dāng)老板的夢想 ? 對加盟商而言，必須對特許經(jīng)營的品牌有極高的忠誠度，產(chǎn)品必須達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) ? 統(tǒng)一的經(jīng)營模式，不斷的培訓(xùn) 特許經(jīng)營：一把雙刃劍 ? 要志在必得，需要理智和規(guī)范 ? 加盟商要衡量對方承諾的單店贏利水平是否合理、產(chǎn)品性價(jià)比、經(jīng)營歷史。特許商總部至少需要成立三年以上或擁有五家直營店才比較可靠。 投資項(xiàng)目 北京 廣州 上海 快餐 75% 59 % 63% 零售 71% 72% 53% 家庭 服務(wù) 32% 23% 22% 教育培訓(xùn) 23% 19% 16% 商業(yè)服務(wù) 15% 16% 14% 健康美容 13 % 12% 8% 電子商務(wù) 11% 10% 10 % 汽車服務(wù) 9% 10% 9% 最受歡迎的投資項(xiàng)目 三株模式 ? 1997年達(dá)到鼎盛時(shí)期，業(yè)績?yōu)?40億人民幣，其通路起了重要作用。 ? 在中心城市建立省級聯(lián)絡(luò)處，管轄 200個(gè)市級分公司，分公司管轄 1980個(gè)縣級自公司，子公司管轄 6890個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作站。20萬銷售大軍分布全國各個(gè)市場，一直到農(nóng)村。 ? 發(fā)傳單、免費(fèi)戶外廣告 特點(diǎn) ? 自己控制渠道，鋪市率高，覆蓋面廣 ? 管理難度大、人員成本高 ? 符合中國國情 匯仁模式 ? 加強(qiáng)空中的廣告配合，培養(yǎng)需求 ? 加強(qiáng)地上銷售員的管理：控制回款率，每月不到帳回款控制在 20%，銷售員有經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，欠款率不許超過 4% 海爾過去模式 ? 大區(qū)事業(yè)部 省級工貿(mào)公司 ? 地市級辦事處 批發(fā)商 零售商 商務(wù)通模式：小區(qū)獨(dú)家代理 ? 1998年 12月上市， 1999年 12月銷售額 8億元。 ? 廣告 +通路 ? 把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。小區(qū)范圍可以小到一個(gè)城市的區(qū)、一條街道、一家商店，半年時(shí)間全國網(wǎng)點(diǎn)達(dá) 3000多個(gè) ? 嚴(yán)格控制銷售區(qū)域和終端價(jià)格 中國市場終端戰(zhàn) ? 表現(xiàn)在兩各方面： ? 制造商對終端的搶占 ? 零售業(yè)的業(yè)態(tài)競爭和連鎖擴(kuò)展 批發(fā)商的危機(jī) ? 如果一個(gè)產(chǎn)品有足夠的利潤，渠道的階梯就會很多，相反，渠道利潤越來越少，沒人能養(yǎng)得起這繁雜的隊(duì)伍。競爭力像刮刀一樣，把產(chǎn)品的利潤一層一層的刮掉，而渠道就應(yīng)該像衣服一樣必須一件一件地脫掉。目前慘烈的競爭使企業(yè)沒有更多的銀子來維系一級一級的代理鏈條，決定渠道模式的是產(chǎn)品的利潤，如果現(xiàn)有利潤養(yǎng)活不了那么多的渠道，砍掉是必然的趨勢，使批發(fā)商遭到前所未有的壓力與挑戰(zhàn)。 ? 專家預(yù)測， 3— 5年中國將出現(xiàn) 3家至五家世界級零售巨頭，他們將控制中國零售商業(yè) 60%的經(jīng)營領(lǐng)域，中國的經(jīng)銷商和現(xiàn)有的批發(fā)商 610年將消失。 ? 渠道結(jié)構(gòu)扁平化，制造商紛紛取消省級總經(jīng)銷，自己建立省市級辦事處，直接與當(dāng)
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