分銷渠道策略(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)-上海對(duì)外貿(mào)易學(xué)院,郭洪仙)(存儲(chǔ)版)
【正文】 16% 14% 健康美容 13 % 12% 8% 電子商務(wù) 11% 10% 10 % 汽車服務(wù) 9% 10% 9% 最受歡迎的投資項(xiàng)目 三株模式 ? 1997年達(dá)到鼎盛時(shí)期，業(yè)績(jī)?yōu)?40億人民幣，其通路起了重要作用。 ? 專家預(yù)測(cè)， 3— 5年中國(guó)將出現(xiàn) 3家至五家世界級(jí)零售巨頭，他們將控制中國(guó)零售商業(yè) 60%的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，中國(guó)的經(jīng)銷商和現(xiàn)有的批發(fā)商 610年將消失。經(jīng)營(yíng)面積通常在 10000平方米以上，經(jīng)營(yíng)品種在20210種。 ? 零售的本質(zhì)是細(xì)節(jié)管理，不斷對(duì)員工培訓(xùn)，留住顧客 ? 嚴(yán)格的規(guī)章制度和家長(zhǎng)式的建議 ? 三米微笑 ? 管理層迎接顧客 ? 周五邀請(qǐng)老會(huì)員喝茶，聽取意見 ? 借助信息系統(tǒng)，不受歡迎的商品及時(shí)撤 ? 換 ? 較長(zhǎng)時(shí)間未光顧的會(huì)員會(huì)收到商店的促銷單，了解商場(chǎng)最新商品信息 ? 太陽(yáng)下山原則 ? 尊重個(gè)人、無(wú)職務(wù)的胸卡、倒三角的“公仆領(lǐng)導(dǎo)”結(jié)構(gòu) ? 與供應(yīng)商博弈的三大法寶“大棒 +紅籮卜 +大餅” ? 與供應(yīng)商錙銖必較 ? 在與供應(yīng)商關(guān)系方面，沃爾瑪絕對(duì)站在消費(fèi)者采購(gòu)代理的立場(chǎng)上，近乎苛刻地選擇供應(yīng)商，頑強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)，告訴采購(gòu)員，你們不是為公司討價(jià)還價(jià)。使沃爾瑪和供應(yīng)商的庫(kù)存都保持在最低點(diǎn)。 ? 歷年因盜竊而損失的產(chǎn)品金額 20億美元； ? 沃爾瑪是美國(guó)各大知名企業(yè)（寶潔、卡夫、吉利、露華濃等）的最大顧客；也是全美最大的照片沖洗店和眼鏡店； ? 其 CEO李、斯格特認(rèn)為，沃爾瑪已沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱，如果必須說(shuō)，就是世界上所有賣和沃爾瑪相同產(chǎn)品的商店。競(jìng)爭(zhēng)力像刮刀一樣，把產(chǎn)品的利潤(rùn)一層一層的刮掉，而渠道就應(yīng)該像衣服一樣必須一件一件地脫掉。 二、加盟商：跟巨人創(chuàng)業(yè) ? 加盟一個(gè)成熟品牌可立即獲得一種成熟的贏利模式，減少投資風(fēng)險(xiǎn) ? 分享管理模式及方法 ? 得到總部的指導(dǎo)和支持 ? 廣告宣傳上與總部資源共享 ? 加盟好的特許體系，也使自己具備采購(gòu)、融資等方面談判的籌碼 ? 迅速實(shí)現(xiàn)當(dāng)老板的夢(mèng)想 ? 對(duì)加盟商而言，必須對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的品牌有極高的忠誠(chéng)度，產(chǎn)品必須達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) ? 統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式，不斷的培訓(xùn) 特許經(jīng)營(yíng)：一把雙刃劍 ? 要志在必得，需要理智和規(guī)范 ? 加盟商要衡量對(duì)方承諾的單店贏利水平是否合理、產(chǎn)品性價(jià)比、經(jīng)營(yíng)歷史。 搭快車模式 中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 ? 西方發(fā)達(dá)國(guó)家，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的成功率 95%，其他模式創(chuàng)業(yè)成功率僅 25%左右。 ? 給予零售商或其他中間商在一特定地區(qū)和特定時(shí)間段內(nèi)銷售你的產(chǎn)品的獨(dú)占性權(quán)利 排他性分銷的優(yōu)點(diǎn) ? 容易進(jìn)入一個(gè)分銷渠道，增加了制造商所提供的產(chǎn)品包的價(jià)值 ? 提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性，更多的贏利機(jī)會(huì) ? 初創(chuàng)企業(yè)獲得資金的支持 ? 價(jià)格昂貴的產(chǎn)品排他性分銷是一個(gè)賣點(diǎn) ? 雙贏的游戲 排他性分銷的弊端 ? 排他性分銷合同期如果太長(zhǎng)，制造商最終將聽命于渠道 ? （ 1）損害品牌利益 ? （ 2）損失機(jī)會(huì)成本 ? 一般而言，排他性渠道權(quán)利的授予是有條件的：預(yù)付部分定金或保證最低銷量 三得利的深度分銷模式 背景 ? 1996年，三得利進(jìn)入上海，銷量一路上升，市場(chǎng)份額突破 50%，有壟斷趨勢(shì) ? 上海的弄堂文化造就了無(wú)數(shù)弄堂小雜店，約有 5萬(wàn)家，為居民提供親情式服務(wù) 特點(diǎn) ? 片區(qū)分銷制 ? 精選 67家有實(shí)力的批發(fā)商，精心改造成自己專業(yè)分銷商，每人嚴(yán)格劃定勢(shì)力范圍，在保護(hù)區(qū)內(nèi)享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)，嚴(yán)禁跨去銷售。然后計(jì)算該市場(chǎng)的整體銷售增長(zhǎng)率，作為評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。最新統(tǒng)計(jì)，全國(guó)連鎖企業(yè) 2100家，店鋪數(shù) ，銷售總額 2200億
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