消費者的個性心理與行為(編輯修改稿)
2025-06-16 07:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 信息告知了餐廳。 ? “ 太感謝你們了 !”，這位美國客人幾個月來第一次向酒店表達了發(fā)自內(nèi)心的感謝。 (抑郁質(zhì)） 購買行為表現(xiàn)： 購物興奮度不高，情緒變化慢，容易受促銷環(huán)境影響；觀察商品細致入微，敏感多疑，消費決策猶豫不決。 營銷策略： 第三節(jié) 消費者氣質(zhì) 營業(yè)員要耐心服務(wù)，細致周到；要借助對其他顧客服務(wù)的時機，熱情地詢問或關(guān)照一下他們；在其提出問題后，能準確回答，并給予正確的引導，增強此類消費者的購物信心，從而促進購買行為的實現(xiàn)。 某賓館餐廳，領(lǐng)班小姐引導幾個客人從門口過來。幾個客人簇擁著一位挑剔的老太太。入座后，服務(wù)員為她斟上紅茶，老太太卻生硬地說： “ 還沒有叫你，怎么知道我要紅茶，告訴你，我喜歡喝綠茶。 ” 接過菜單開始點菜老太太斜著眼看著服務(wù)員 “ 喂，水晶蝦仁怎么這么貴 ?” 服務(wù)員愣了一下，馬上客氣而有禮貌地說： “ 這是我們餐廳特意為客人準備的，餐前喝紅茶消食開胃，尤其適合老年人，如果您喜歡綠茶，我馬上單獨為您送來。 ” 服務(wù)員面帶微笑解釋道： “ 我們餐廳對選購的蝦仁有嚴格的規(guī)定，一斤 120粒。水晶蝦仁有 4個特點，亮度高，透明度強，脆度大，彈性足。其實我們這道菜利潤并不高，主要是用來為飯店創(chuàng)牌子的。 四、與氣質(zhì)相對應的行為類型 – 主動型與被動性 – 理智型與沖動型 – 果斷型與猶豫型 – 敏感性與粗放型 第三節(jié) 消費者氣質(zhì) ，試說明不同氣質(zhì)類型的消費者的反應。 ，營銷人員應采取哪些策略促使其堅定購買信心，采取購買行動？ 思考問題 一、性格的含義 性格是一個人對現(xiàn)實的態(tài)度和習慣的行為方式中所表現(xiàn)出來的較為穩(wěn)定的心理特征 – 性格是個體對社會環(huán)境比較穩(wěn)定的態(tài)度和行為方式 – 性格是穩(wěn)定的、獨特的心理特征 – 性格是個體的本質(zhì)屬性，在個體心理特征中起核心作用，決定消費者的活動內(nèi)容和方向。 – 性格有復雜的結(jié)構(gòu)，表現(xiàn)態(tài)度體系、情緒、意志、理智等方面。 第四節(jié) 消費者性格 二、性格與氣質(zhì)的關(guān)系 氣質(zhì)是性格形成的基礎(chǔ)，性格可以掩蓋甚至改變氣質(zhì)的某些特征。 – 不同氣質(zhì)類型的人均可以培養(yǎng)積極的性格特征。 – 氣質(zhì)影響性格的動力功能。 – 氣質(zhì)影響性格特征的形成、發(fā)展的速度。 – 性格比氣質(zhì)更能突出反映個體的心理面貌。 第四節(jié) 消費者性格 – 氣質(zhì)是先天形成的，性格主要是后天形成的。 – 氣質(zhì)表現(xiàn)的范圍較窄，性格表現(xiàn)的范圍十分廣泛。 – 氣質(zhì)無好壞之分，而性格明顯帶有傾向性。 – 氣質(zhì)的可塑性小，變化緩慢；性格可塑性大，易培養(yǎng)和改變。 第四節(jié) 消費者性格 優(yōu)良性格的特征 : 勇敢、剛強、誠實、勤奮、自尊、認真、開朗、獨立性強； 不良性格的特征 : 懦怯、任性、虛偽、懶散、自私、馬虎、粗暴、缺乏主見。 三、消費者性格的類型 – 理智型 – 情緒型 – 意志型 – 內(nèi)向型 – 外向型 – 順從型 – 獨立型 第四節(jié) 消費者性格 四、性格與消費行為 性格內(nèi)、外向測定表 1)你獨斷專行嗎 ? 是 (否 ) 2)你有快樂主義的人生觀嗎 ? 3)喜歡安閑 4)對人十分信任 5)遇到集體活動寧愿待在家里也不參加 是 (否 ) 6)籌思 5年后的事 是 (否 ) 7)能在大庭廣眾中工作 8)常做同樣的工作 是 (否 ) 9)覺得聚會樂趣與個別交際無異 是 (否 ) lO)三思而后決定 是 (否 ) 11)不愿別人提示，而愿自己決定 是 (否 ) 12)喜歡安靜而非熱烈的娛樂 是 (否 ) 13)工作時不愿別人在旁觀看 是 (否 ) 14)厭倦呆板的職業(yè) (是 ) 否 15)寧愿節(jié)省而不愿浪費 是 (否 ) 16)不常分析自己的思想和動機 (是 ) 否 17)好作冥思幻想 是 (否 ) 18)自己擅長的工作愿意人在旁觀看 (是 ) 否 19)怒時不加抑制 是 (否 ) 20)工作因人監(jiān)管而改善 (是 ) 否 21)喜歡興奮緊張的勞動 (是 ) 否 22)常回想自己 是 (否 ) 23)愿做群眾的運動領(lǐng)袖 (是 ) 否 24)能公開講演 (是 ) 否 25)使夢想成為現(xiàn)實 是 (否 ) 26)很講究寫應酬信 是 (否 ) 27)做事毛糙 (是 ) 否 28)深思熟慮 是 (否 ) 29)能將強烈的情緒 (如喜怒哀樂 )表現(xiàn)出來 (是 ) 否 30)不拘小節(jié) (是 ) 否 31)對人十分小心 是 (否 ) 32)與觀點不同的人自由聯(lián)絡(luò) (是 ) 否 33)愛猜疑 是 (否 ) 34)輕信人言，不加思考 (是 ) 否 35)愿意讀書，不愿做實際的工作 是 (否 ) 36)好讀書不求甚解 (是 ) 否 37)常寫日記 是 (否 ) 38)在群眾中肅靜無嘩 是 (否 ) 39)活動受環(huán)境影響
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