消費(fèi)者心理因素個(gè)性心理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 機(jī)能類(lèi)型說(shuō) 理智型 的特點(diǎn)是情緒體驗(yàn)不深刻、不豐富、言語(yǔ)舉止不易受情緒的影響； 情緒型 的特點(diǎn)是情緒體驗(yàn)深刻、豐富、言行舉止易受情緒的影響； 意志型 的特點(diǎn)是行動(dòng)具有明確目標(biāo)，表現(xiàn)主動(dòng)、積極、果斷。 （二）性格理論 向性說(shuō) 瑞士心理學(xué)家 榮格 （ C. G. Jung） 提出來(lái)的分類(lèi)方法 ， 是按個(gè)體心理活動(dòng)傾向于外部或傾向于內(nèi)部來(lái)確定性格類(lèi)型 。 （二）性格理論 向性說(shuō) 外傾型 人的心理活動(dòng)傾向于外部世界 ， 注意和興趣較集中于外界事物 ， 比較開(kāi)朗 、活潑 、 直爽 ， 善于交際； 內(nèi)傾型 人的心理活動(dòng)傾向于內(nèi)部 ， 注意和興趣較集中在內(nèi)心世界 ， 表現(xiàn)沉靜 、富于想象 ， 比較孤僻 。 但在實(shí)際中大多數(shù)人的性格均屬于中間型 。 （二）性格理論 獨(dú)立—順從說(shuō) 奧地利心理學(xué)家阿德勒（ A. Adier）從精神分析觀點(diǎn)出發(fā)，把人的性格分成了優(yōu)越型和自卑型兩種。以后一些心理學(xué)家在此基礎(chǔ)上提出了按照個(gè)體獨(dú)立性程度來(lái)劃分的方法，即把人的性格分為 獨(dú)立型和順從型 兩種。 （二）性格理論 獨(dú)立—順從說(shuō) 獨(dú)立型的人善于獨(dú)立地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，遇事沉著冷靜、有主見(jiàn)，不易受外界環(huán)境影響，能獨(dú)立發(fā)揮自己的力量，喜歡把自己的意志強(qiáng)加于人； 順從型的人獨(dú)立性差，易受暗示，沒(méi)有主見(jiàn)，自己行為易受他人所左右，在緊急困難情況下表現(xiàn)驚慌失措。 （二）性格理論 五分法說(shuō) 這種分類(lèi)把性格分為五種類(lèi)型： A型：情緒不穩(wěn)定，社會(huì)適應(yīng)性差，急 躁； B型：情緒和社會(huì)適應(yīng)性較均衡，主觀 能動(dòng)性稍差，交際能力弱，智力 正常，體力、精力、能力、毅力 中等水平。 C型：情緒穩(wěn)定，社會(huì)適應(yīng)性強(qiáng)，常處 于被動(dòng)狀態(tài)。 D型：情緒穩(wěn)定，社會(huì)適應(yīng)性平均，和 周?chē)岁P(guān)系好，有組織領(lǐng)導(dǎo)能 力，積極主動(dòng)。 E型：有獨(dú)立愛(ài)好興趣，情緒不穩(wěn)定， 社會(huì)適應(yīng)性差或一般化，善于獨(dú) 立思考，鉆研，不善于交際。 （二）性格理論 心理測(cè)試：你屬于 A 型性格嗎？ P5758 （三）性格的特征 ?性格的態(tài)度特征 ： 主要包括：對(duì)社會(huì)、集體、他人的態(tài)度特征，工作、勞動(dòng)、學(xué)習(xí)的態(tài)度特征，對(duì)物品、金錢(qián)的態(tài)度特征，對(duì)自己的態(tài)度特征四方面。 ?性格的意志特征 ：主要包括：對(duì)行為目的性明確程度的特征，對(duì)行為控制水平的特征，對(duì)長(zhǎng)期工作的表現(xiàn)特征，對(duì)緊急和危難情況的表現(xiàn)特征四個(gè)方面。 （三）性格的特征 ?性格的情緒特征 ： 表現(xiàn)個(gè)人受情緒影響或控制情緒程度狀態(tài)的特點(diǎn)。例如個(gè)人受情緒感染和支配的程度，情緒受意志控制的程度，情緒反應(yīng)的強(qiáng)弱、快慢，情緒起伏波動(dòng)的程度，主導(dǎo)心境的性質(zhì)等。 ?性格的理智特征 ：它一般表現(xiàn)在感知、記憶、思維和想象四個(gè)方面。例如在感知方面，是主動(dòng)觀察還是被動(dòng)感知型；在思維方式方面，是具體羅列型還是抽象概括型；在想象力方面，是豐富型還是貧乏型等。 （四）性格與消費(fèi)行為的關(guān)系 節(jié)儉型 保守型 順應(yīng)型 自由型 ① 勤儉、節(jié)約、實(shí)用； ② 重視消費(fèi)計(jì)劃； ③ 受宣傳的影響較?。? ④ 不太注重商品名聲； ⑤ 考慮商品內(nèi)在質(zhì)量 和實(shí)際效用； ① 比較嚴(yán)謹(jǐn)； ② 習(xí)慣傳統(tǒng)消費(fèi)方式； ③ 對(duì)新產(chǎn)品、新觀念接受較慢，而且常帶有懷疑及抵制的態(tài)度； ④ 喜歡選購(gòu)傳統(tǒng)或已有多次使用經(jīng)驗(yàn)的商品 ① 消費(fèi)觀念屬于大眾型； ② 隨時(shí)尚的變化而變化，容易受他人因素的影響； ③ 也較容易接受廣告與其他促銷(xiāo)手段的宣傳； ④ 容易接受售貨員的誘導(dǎo)和推薦 ； ① 消費(fèi)態(tài)度比較隨便； ② 其生活方式自由； ③ 選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)呈多樣化，比較注重商品的外觀； ④ 能接受售貨員的推薦和介紹； ⑤ 有較好的購(gòu)買(mǎi)技巧； （五）性格理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義 營(yíng)業(yè)員應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的不同性格特征，有針對(duì)性地進(jìn)行服務(wù)。盡可能地綜合運(yùn)用情感喚起和理性號(hào)召兩種形式。一般開(kāi)始時(shí)帶有感情色彩，引起消費(fèi)者的注意和興趣，然后通過(guò)簡(jiǎn)明的理論介紹，激發(fā)消費(fèi)者的思考興趣，從而使他們?cè)谛睦砩夏軌蚪蛹{。 鑒別性格的方法 1. 性格與外貌 2. 性格與語(yǔ)言 3. 性格與行為 四、 消費(fèi)者的能力 (Ability ) （一）能力概念
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