消費者心理因素個性心理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 機能類型說 理智型 的特點是情緒體驗不深刻、不豐富、言語舉止不易受情緒的影響； 情緒型 的特點是情緒體驗深刻、豐富、言行舉止易受情緒的影響； 意志型 的特點是行動具有明確目標，表現(xiàn)主動、積極、果斷。 （二）性格理論 向性說 瑞士心理學(xué)家 榮格 （ C. G. Jung） 提出來的分類方法 ， 是按個體心理活動傾向于外部或傾向于內(nèi)部來確定性格類型 。 （二）性格理論 向性說 外傾型 人的心理活動傾向于外部世界 ， 注意和興趣較集中于外界事物 ， 比較開朗 、活潑 、 直爽 ， 善于交際； 內(nèi)傾型 人的心理活動傾向于內(nèi)部 ， 注意和興趣較集中在內(nèi)心世界 ， 表現(xiàn)沉靜 、富于想象 ， 比較孤僻 。 但在實際中大多數(shù)人的性格均屬于中間型 。 （二）性格理論 獨立—順從說 奧地利心理學(xué)家阿德勒（ A. Adier）從精神分析觀點出發(fā)，把人的性格分成了優(yōu)越型和自卑型兩種。以后一些心理學(xué)家在此基礎(chǔ)上提出了按照個體獨立性程度來劃分的方法，即把人的性格分為 獨立型和順從型 兩種。 （二）性格理論 獨立—順從說 獨立型的人善于獨立地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，遇事沉著冷靜、有主見，不易受外界環(huán)境影響，能獨立發(fā)揮自己的力量，喜歡把自己的意志強加于人； 順從型的人獨立性差，易受暗示，沒有主見，自己行為易受他人所左右，在緊急困難情況下表現(xiàn)驚慌失措。 （二）性格理論 五分法說 這種分類把性格分為五種類型： A型：情緒不穩(wěn)定，社會適應(yīng)性差，急 躁； B型：情緒和社會適應(yīng)性較均衡，主觀 能動性稍差，交際能力弱，智力 正常，體力、精力、能力、毅力 中等水平。 C型：情緒穩(wěn)定，社會適應(yīng)性強，常處 于被動狀態(tài)。 D型：情緒穩(wěn)定，社會適應(yīng)性平均，和 周圍人關(guān)系好，有組織領(lǐng)導(dǎo)能 力，積極主動。 E型：有獨立愛好興趣，情緒不穩(wěn)定， 社會適應(yīng)性差或一般化，善于獨 立思考，鉆研，不善于交際。 （二）性格理論 心理測試：你屬于 A 型性格嗎？ P5758 （三）性格的特征 ?性格的態(tài)度特征 ： 主要包括：對社會、集體、他人的態(tài)度特征，工作、勞動、學(xué)習(xí)的態(tài)度特征，對物品、金錢的態(tài)度特征，對自己的態(tài)度特征四方面。 ?性格的意志特征 ：主要包括：對行為目的性明確程度的特征，對行為控制水平的特征，對長期工作的表現(xiàn)特征，對緊急和危難情況的表現(xiàn)特征四個方面。 （三）性格的特征 ?性格的情緒特征 ： 表現(xiàn)個人受情緒影響或控制情緒程度狀態(tài)的特點。例如個人受情緒感染和支配的程度，情緒受意志控制的程度，情緒反應(yīng)的強弱、快慢，情緒起伏波動的程度，主導(dǎo)心境的性質(zhì)等。 ?性格的理智特征 ：它一般表現(xiàn)在感知、記憶、思維和想象四個方面。例如在感知方面，是主動觀察還是被動感知型；在思維方式方面，是具體羅列型還是抽象概括型；在想象力方面，是豐富型還是貧乏型等。 （四）性格與消費行為的關(guān)系 節(jié)儉型 保守型 順應(yīng)型 自由型 ① 勤儉、節(jié)約、實用； ② 重視消費計劃； ③ 受宣傳的影響較??； ④ 不太注重商品名聲； ⑤ 考慮商品內(nèi)在質(zhì)量 和實際效用； ① 比較嚴謹； ② 習(xí)慣傳統(tǒng)消費方式； ③ 對新產(chǎn)品、新觀念接受較慢，而且常帶有懷疑及抵制的態(tài)度； ④ 喜歡選購傳統(tǒng)或已有多次使用經(jīng)驗的商品 ① 消費觀念屬于大眾型； ② 隨時尚的變化而變化，容易受他人因素的影響； ③ 也較容易接受廣告與其他促銷手段的宣傳； ④ 容易接受售貨員的誘導(dǎo)和推薦 ； ① 消費態(tài)度比較隨便； ② 其生活方式自由； ③ 選購標準呈多樣化，比較注重商品的外觀； ④ 能接受售貨員的推薦和介紹； ⑤ 有較好的購買技巧； （五）性格理論對營銷活動的意義 營業(yè)員應(yīng)該根據(jù)消費者的不同性格特征，有針對性地進行服務(wù)。盡可能地綜合運用情感喚起和理性號召兩種形式。一般開始時帶有感情色彩，引起消費者的注意和興趣，然后通過簡明的理論介紹，激發(fā)消費者的思考興趣，從而使他們在心理上能夠接納。 鑒別性格的方法 1. 性格與外貌 2. 性格與語言 3. 性格與行為 四、 消費者的能力 (Ability ) （一）能力概念
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