消費(fèi)者心理因素個(gè)性心理培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 緒不易外露； 注意力穩(wěn)定難于轉(zhuǎn)移；惰性較強(qiáng) 抑郁質(zhì) 孤僻、行動(dòng)遲緩； 情緒體驗(yàn)深刻； 善于細(xì)心覺(jué)察別人 不易覺(jué)察的事物和人際關(guān)系； 敏感多疑 （三）各種氣質(zhì)類(lèi)型的特點(diǎn) 測(cè)測(cè)你的氣質(zhì)類(lèi)型 p5152 （四）氣質(zhì)與消費(fèi)行為的關(guān)系 膽汁質(zhì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為是沖動(dòng)型的 ?喜歡標(biāo)新立異，追求新款奇特、有刺激性的流行商品； ?一旦感到需要，即產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并干脆利落地迅速成交； ?不善比較，缺乏深思熟慮，耐心不夠，遇到怠慢的營(yíng)業(yè)員會(huì)激起煩躁的情緒和激烈的反應(yīng) 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 接待這類(lèi)消費(fèi)者要求營(yíng)銷(xiāo)人員動(dòng)作要快捷、態(tài)度要耐心，應(yīng)答要及時(shí)。四種體液構(gòu)成氣質(zhì)的四種類(lèi)型：膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)。 個(gè)性理論：特質(zhì)論 特質(zhì)論認(rèn)為：人的個(gè)性是由諸多特質(zhì)構(gòu)成的，它使個(gè)體以相對(duì)一貫的方式對(duì)刺激作出反應(yīng)。教學(xué)目標(biāo) 了解個(gè)性的含義 掌握個(gè)性的理論 了解消費(fèi)者的個(gè)性及其特征的意義 掌握消費(fèi)者的氣質(zhì) 、 性別 、 能力 、 興趣與消費(fèi) 行為特點(diǎn) 熟悉針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)策略 本章要點(diǎn) 一 個(gè)性概述 二 消費(fèi)者的氣質(zhì) 三 消費(fèi)者的性格 四 消費(fèi)者的能力 五 消費(fèi)者的興趣 六 自我和自我形象 一、個(gè)性概述 （一）個(gè)性的含義及其形成因素 （二）個(gè)性的理論 （三）個(gè)性的構(gòu)成 （四）消費(fèi)者個(gè)性的基本特征 （一） 個(gè)性的含義及其形成因素 定義： 指一個(gè)人獨(dú)特的心理結(jié)構(gòu)，以及這種結(jié)構(gòu)如何長(zhǎng)期穩(wěn)定影響這個(gè)人對(duì)環(huán)境作出反映的方式。 ?新弗洛伊德個(gè)性理論： 認(rèn)為個(gè)性的形成和發(fā)展與社會(huì)關(guān)系密不可分。 II. 古希臘的體液說(shuō)。 他用條件反射方法發(fā)現(xiàn)高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的兩種基本過(guò)程 —— 興奮和抑制 ，具有三種基本特征 —— 強(qiáng)度、平衡性和靈活性。 性格是個(gè)性心理特征中最重要的方面，它通過(guò)人對(duì)事物的傾向性態(tài)度、意志、活動(dòng)、言語(yǔ)、外貌等方面表現(xiàn)出來(lái)。 但在實(shí)際中大多數(shù)人的性格均屬于中間型 。 （二）性格理論 心理測(cè)試：你屬于 A 型性格嗎？ P5758 （三）性格的特征 ?性格的態(tài)度特征 ： 主要包括：對(duì)社會(huì)、集體、他人的態(tài)度特征，工作、勞動(dòng)、學(xué)習(xí)的態(tài)度特征，對(duì)物品、金錢(qián)的態(tài)度特征，對(duì)自己的態(tài)度特征四方面。一般開(kāi)始時(shí)帶有感情色彩，引起消費(fèi)者的注意和興趣，然后通過(guò)簡(jiǎn)明的理論介紹，激發(fā)消費(fèi)者的思考興趣，從而使他們?cè)谛睦砩夏軌蚪蛹{。 主要反映在能否通過(guò)對(duì)商品的感知覺(jué)，從而做出對(duì)商品的正確判斷的能力。 ?（ 2）熟練型、成熟型 這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)于所購(gòu)買(mǎi)的商品比較了解，具有比較豐富的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。這類(lèi)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決，希望從售貨員處得到更多的知識(shí)或者停留在對(duì)商品的直觀和表現(xiàn)的認(rèn)識(shí)上。 ： 這類(lèi)消費(fèi)者具有多種興趣，購(gòu)買(mǎi)時(shí)不拘一格，購(gòu)買(mǎi)對(duì)象游移不定。 本章小結(jié) 個(gè)性體現(xiàn)個(gè)體的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特心理活動(dòng)以及獨(dú)特的行為表現(xiàn)。 :15:0023:15:00March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :15:0023:15Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 15分 0秒 23:15:007 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 15分 0秒 23:15:007 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 （五）引起消費(fèi)者興趣的方法 1. 現(xiàn)場(chǎng)示范法：“百聞不如一見(jiàn)”只有充分利用消費(fèi)者本身的感覺(jué)，讓他們自己體驗(yàn)到該商品存在的好處，容易產(chǎn)生興趣。 ? 注意需要的本身不是興趣。 ?（ 3）平常型、一般型 這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)于所購(gòu)買(mǎi)的商品不太了解，具有較少的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，掌握少量的商品信息。 主要反映在選擇商品時(shí)能否正確地作出決策，購(gòu)買(mǎi)到自己滿(mǎn)意的商品類(lèi)型的能力。特殊能力是為了完成某些專(zhuān)門(mén)性的活動(dòng)所具備的能力，如繪畫(huà)能力、藝術(shù)鑒賞能力、教學(xué)能力等。 ?性格的理智特征 ：它一般表現(xiàn)在感知、記憶、思維和想象四個(gè)方面。 （二）性格理論 五分法說(shuō) 這種分類(lèi)把性格分為五種類(lèi)型
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