第三章_影響消費者購買行為的心理因素-文庫吧在線文庫
【正文】 對外觀、顏色、造型、規(guī)格等表層信息作出淺顯的分析評價；而懂得制冷知識的消費者，則可以通過觀察冷凝器、壓縮機等的性能指標和工作狀況來評價冰箱的質(zhì)量和先進性，進而作出深刻、準確的評價與判斷。容 易出現(xiàn)決策失誤而后悔的情況。 。 如個人受情緒感染和支配的程度、情緒受意志控制的程度、情緒反應(yīng)的強弱或快慢、情緒起伏波動的程度、主導(dǎo)心境的程度等。 B獨立型：這類人不易受外來事物的干擾，習(xí)慣于更多地利用內(nèi)在參照即自己的認識，他們具有獨立判斷事物、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，而且應(yīng)激能力強。 他們在選購商品時有主見，不能忍受別人的意見和建議，有時會提出一些令人不解或難以滿足的要求，自尊心強而且過于敏感，消費情緒不穩(wěn)定。 激發(fā) 驅(qū)動 達到 滿足需要 需求 動機 行為 目標 行為結(jié)束 圖 4— 1 需求 、 動機與行為的關(guān)系 消費者的需要 ? 需要的概念 ? 需要的產(chǎn)生 ? 需要的層次 消費者需要的基本特征 ? 需要的多樣性和差異性 ? 需要的層次性和發(fā)展性 ? 需要的伸縮性和周期性 ? 需要的可變性和可誘導(dǎo)性 第四章 : 消費者的需要和動機 ? 需要的含義和特點 ?需要 ?需要的特點 ?需要的基本形態(tài)和基本內(nèi)容 ?消費者需求的激發(fā) ? 消費者購買動機 ?動機 ?消費者動機的特點和類型 第一節(jié) : 需要的含義和特點 一 . 需要 是人們在一定條件下對某種目標的渴求或欲望 . 二 . 需要的特點 多元性 伸縮性 發(fā)展性 可誘導(dǎo)性 第一節(jié) : 需要的含義和特點 三 . 消費者需要的基本形態(tài) 現(xiàn)實需要 退卻需要 否定需要 無需要 無益需要 潛在需要 第一節(jié) : 需要的含義和特點 四 . 消費者需要的基本內(nèi)容 對商品基本功能的需要 1 2 3 4 對商品審美功能的需要 對商品社會象征性的需要 對商品安全性的需要 第一節(jié) : 需要的含義和特點 四 . 消費者需要的基本內(nèi)容 對商品情感功能的需要 5 6 7 對商品消費便利的需要 對享受良好服務(wù)的需要 五 . 消費者需求的激發(fā) 第二節(jié) 消費者購買動機 刺激 需要被意識 滿足需要的目標 動機形成 一 . 動機 是指引發(fā)和維持個體行為并導(dǎo)向一定目標的心理動力 . 第二節(jié) 消費者購買動機 二 . 消費者動機的特點 主導(dǎo)性 內(nèi)隱性 可轉(zhuǎn)移性 沖突性 (利利沖突 . 利害沖突 . 害害沖突 ) 求實用 求便利 求安全 求名 惠顧 好勝 嗜好 求美 求新 求廉 第二節(jié) 消費者購買動機 三 . 消費者購買動機的類型 ? 思考題 : ? 2. 什么是消費者的購買動機 ? 3. 消費者購買動機有哪些作用 ? 動機：是人們某種行為的內(nèi)在驅(qū)動力。 ? 2023年，宜家在全球的銷售額達到 690億瑞典克朗， 2023年的銷售額為 940億克朗， 2023年超過 1044億克朗， 2023年約 1170億克朗。 宜家， 拒絕主動服務(wù) 顧問信息指導(dǎo) ? 拒絕主動服務(wù) ： ? 工作人員不叫 “ 銷售人員 ” ， 而叫 “ 服務(wù)人員 ” ； ? 不得直接向顧客推銷； ? 提供給顧客產(chǎn)品目錄 、 尺 、 鉛筆 、 和便條 ， 幫助做選擇 。 ? 增加人員服務(wù)。 :50:2709:50:27February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :50:2709:50Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 9時 50分 27秒 09:50:274 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 4日星期六 9時 50分 27秒 09:50:274 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 產(chǎn)品目錄 （ DM） ： 采用 39種語言編寫 ， 由宜家全球的 150位專業(yè)家居設(shè)計師和攝影師參與制作 ， 向宜家的顧客群體贈閱 ?！? 到宜家就像是“出外休閑的一次旅行”。購買決策是消費者在可供選擇的若干種購買方案中選定一種最佳方案的過程。 有一定的購買經(jīng)驗和商品知識，換行商品主觀性，不愿和他人商量，并且往往會發(fā)現(xiàn)別人不易觀察到的細微之處，檢查商品小心仔細，對商品的質(zhì)量要求高，有時甚至達到苛刻的程度。他們的聯(lián)想較為豐富，并且不能完全自覺地、有意地控制自己的情緒。 C意志型：這類人行動目標明確，主動、積極、 果敢、堅定，有較強的自制力。因此，如果我們了解一個人的性格，就能預(yù)料他在某種情況下會表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度和行為。 性格 一、概念與特征 ： 性格是個性特征中最重要、最顯著的心理特征，是一個人區(qū)別于他人的主要的心理標志。 有明確的購買目標和具體要求 ,很內(nèi)行地在同類或同種商品 之間進行比較選擇。 喬布斯 Think Different 掌握消費者氣質(zhì)、性格、能力的概念及其 差異；掌握消費者的需要、動機、行為的定 義及其規(guī)律；了解針對消費者的一般心理過 程和消費者之間的個性心理差異，經(jīng)營者所 應(yīng)采取的營銷策略。而且商家也非常愿意這樣做。 病毒營銷 拉式推銷 ? 拉式策略是企業(yè)針對最終消費者展開廣告攻勢，把產(chǎn)品信息介紹給目標市場的消費者，使人產(chǎn)生強烈的購買欲望，形成急切的市場需求，然后 “ 拉引 ” 中間商紛紛要求經(jīng)銷這種產(chǎn)品。沒有哪一個品牌 ﹑ 哪一個型號的電子產(chǎn)品會得到如此高
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