消費(fèi)者心理與行為(編輯修改稿)
2025-09-11 23:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 度的持久性和強(qiáng)度。 行為傾向 表達(dá)態(tài)度的語言和非語言的行動表現(xiàn)。 行為是態(tài)度的外在表現(xiàn)。 改變消費(fèi)者態(tài)度的方式 方式 使用方法 影響成效的因素 備注 直接說服 以語言、文字、畫面等為載體，利用各種宣傳媒介直接向消費(fèi)者傳遞有關(guān)信息，改變其固有態(tài)度的目的。 信息發(fā)出源的信譽(yù)和效能 消費(fèi)者的信息接收能力 A、信譽(yù)越高，效果越好 B、信息本身具有很強(qiáng)的真實(shí)性，可以增加說服力度。 考慮不同群體的消費(fèi)者接收信息的能力 間接說服 以各種非語言的形式向消費(fèi)者施加影響，又道消費(fèi)者改變態(tài)度。 利用相關(guān)群體的影響 親身體驗(yàn) A、利用群體的共性影響 B、親自體驗(yàn) 消費(fèi)者的逆反心理 消費(fèi)觀念 超前滯后 逆反 消費(fèi)時尚 流行逆反 社會公眾 輿論逆反 名人權(quán)威 示范逆反 說服逆反 政策逆反 價格逆反 廣告逆反 感覺逆反 逆反心理 調(diào)整逆反心理及行為的策略 ? 根據(jù)消費(fèi)者的感受限度，調(diào)節(jié)消費(fèi)刺激量和強(qiáng)度，避免逆反心理的產(chǎn)生 ? 及時采取引導(dǎo)和調(diào)節(jié)措施，力求在萌生階段使逆反心理得到扭轉(zhuǎn) ? 有意設(shè)置刺激誘因，激發(fā)消費(fèi)者好奇的逆反心理，促成預(yù)期的逆反行為 ? 發(fā)揮消費(fèi)帶頭人的作用，促成大規(guī)模逆反行為的轉(zhuǎn)化 七、消費(fèi)者的購買行為與決策過程 有實(shí)意的 購買因素 質(zhì)量 價格 特色 服務(wù) 象征性因素 質(zhì)量 價格 特色 服務(wù) 社會因素 家庭 相關(guān)群體 社會階層 公開尋找 刺激物的 多義性 注意 感覺偏差 確信 態(tài)度 動機(jī) 選擇 標(biāo)準(zhǔn) 理解 品牌 滿意 意向 態(tài)度 意向 購買 理解品牌 態(tài)度 輸入 感覺過程 學(xué)習(xí)過程 輸出 感覺過程 代表反饋效果 消費(fèi)者購買行為程序 識別需要 收集信息 分析選擇 決定購買 購買評價 反饋 消費(fèi)者購買行為類型 分類 類型 特征 購買態(tài)度 習(xí)慣型 依靠消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常回顧某商店，購買果斷，不受時尚影響，購買表現(xiàn)很強(qiáng)的目的性 理智型 鯊魚觀察、分析、比較；購買時理智是中，富有耐心；在購買過程中表現(xiàn)高度自主 經(jīng)濟(jì)型 對價格非常敏感；對同類產(chǎn)品的價格差異非常敏感 沖動型 對外界刺激敏感，以直觀夠受為依據(jù)從速購買，新產(chǎn)品、時尚商品對他們的吸引力最大 感情型 富于情感，想象力豐富，受感情支配，也易受外界環(huán)境的感染誘導(dǎo)，以商品是否符合自己感情需要來確定購買決策 疑慮型 性格內(nèi)向，言行謹(jǐn)慎，多疑；購買前三思而后行，購買后擔(dān)心上當(dāng)受騙 沉著型 感情部外露，抑制性強(qiáng)，交際適度，但不隨和 溫順型 傾向于盡量避免任何過大或過強(qiáng)的神經(jīng)刺激，對商品本身的情況不不過多考慮，而對服務(wù)人員的態(tài)度很敏感 活潑型 健談，活潑，在購買和挑選商品時，愿意與人接近攀談，主動與顧客或營業(yè)員交換意見 反抗型 心理具有
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