消費者購物行為及心理分析(編輯修改稿)
2025-05-28 05:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 550元。但是在第二個星期里，顧客們不管他們想要那一種臺球桌，總是先被帶去看 3000元的一張的那種，然后再去看價格金額質(zhì)量都越來越低的其他型號的臺球桌。結(jié)果平均銷售額超過了 1000元。 案例 3 導購員： “ 這款機器采用進口的機芯，顯像管用的是原裝日本東芝管，外觀上采用的轎車鏡面烤漆工藝，這款機器我絕對敢保證是目前性價比最高的機器。 ” 顧客： “ 2980元，價格有點貴？ ” 導購員： “ 如果您覺得價格高的話，這樣吧您看看這款 2480元，外觀采用的亞光漆技術(shù)，機芯是我們自行開發(fā)的，功能和 2980元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點也不比 2980元差。 ” 分析： 如果先介紹高價位的，顧客說 “ 貴了點 ” 的時候，導購員只需退而其次介紹一款價格便宜一點的機型， 給差價一個在非關(guān)鍵賣點上便宜的理由。 更多消費者在心理上更愿意接受同一檔次但價位稍低的產(chǎn)品。 生活案例 4： 如果我想向你借 5塊錢，這時開口向你借 10塊錢是很聰明的做法： 如果你同意了，我便借到了兩倍的錢；而如果你拒絕了也沒有關(guān)系，我還可以退一步向你借五塊錢，畢竟這才是我真正想要的。而這一次我成功的機率會大大增加。 凡事都會有失 敗 的 時 候，但如果我 們 巧用方法，一定會增加成功的機率 ! 如何避免互惠原理和拒 絕 －退 讓 策略引起的不公平交 換 ? 恩惠必須用恩惠來報答 ，詭計就不必用恩惠來回報！ 如果要公平的話， 盤剝的行為也應該用盤剝的行為來回報！ 第四 節(jié) ：承 諾 一致原理 一旦我們作出一個決定或選擇了一種立場，就會有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使我們與此保持一致。 活 動 ：估 計線 條的 長 度 要求： 人員分三組 第一組： 將估計長度公之于眾，并寫下自己的估計和名字交給主持人； 第二組： 初步估計，私下把估計的長度寫在一個寫字板上，在別人看見 之前抹掉； 第三組： 不用任何承諾，只要把估計藏在腦子里 案例： ? 解決顧客訂位卻不露面的問題；
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