消費者購物心理及產(chǎn)品陳列(編輯修改稿)
2025-03-23 15:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 進(jìn)度 溝通特點 開門見山 直接、不太關(guān)注他人情感 喜歡挑戰(zhàn) 關(guān)注大方向 決策快 紅色象限人的溝通特點 ? 經(jīng)典話語 ? 今天看起來氣色不錯，滿面紅光的，是不是最近有什么好事情發(fā)生??？說出來一起高興一下吧？ ? 是不是我的話說的太重了，希望你別往心里去，我只是針對事情本身。 ? 和你聊天還真的挺開心的，那好，沖著這份兒上，我就買這件吧。 ? 你有沒有看到昨天報紙上的 …… 對了，聽說有 …… ，還有還有，這件事 …… 你有興趣么？ 溝通特點 喜歡寒暄客套 對人情緒變化敏感 感情用事 說不完的話題 藍(lán)色象限人的溝通特點 經(jīng)典話語 ? XX，關(guān)于這次事故處理，無非是三個層面的考慮，第一是責(zé)任認(rèn)定，第二是善后處理，第三是 …… ? 這樣做能行得通么？我們有沒有什么實際的例子？ ? 根據(jù)市場現(xiàn)狀和供求關(guān)系，這個方案成功的概率有90%，所以我認(rèn)為做這個方案應(yīng)該沒有問題 ? 朋友歸朋友，生意歸生意 溝通特點 邏輯性強(qiáng) 尊重標(biāo)準(zhǔn)、事實 數(shù)據(jù)量化 理性 綠色象限人的溝通特點 經(jīng)典話語 ? 你覺得這樣做行嗎？如果大家都同意的話，那我們就按照這樣的方式來做了。 ? 以前沒有這種先例，不好吧 ! ? 既然大家都是這樣做的，我這樣做也不會有太大問題 ? 這次流程上的精簡絕對是符合公司 SOP的，也是經(jīng)過生產(chǎn)研發(fā)部門的多次檢驗的 溝通特點 考慮多方感受 謹(jǐn)慎保守 ,安全第一 注重常規(guī) 注重細(xì)節(jié)與流程 ? 情景演練 ? 判斷彼此類型 專業(yè)銷售誘導(dǎo)術(shù) 銷售心理誘導(dǎo)術(shù) ? 吸引進(jìn)入，建立信任 ? 探尋需求，推薦產(chǎn)品 ? 化解異議，適時成交 吸引進(jìn)入，建立信任 ? 吸引客戶進(jìn)店 ? 最佳接近策略 ? 建立友好信任 探尋需求，推薦產(chǎn)品 ? 探尋客戶的需求 ? 有效介紹產(chǎn)品 ? 引導(dǎo)客戶體驗產(chǎn)品 化解異議，適時成交 ? 化解客戶的異議 ? 抓住成交的機(jī)會 ? 誘導(dǎo)客戶成交 ? 讓客戶下次再來 40 ? 吸引注意 ? 提高興趣 ? 加強(qiáng)欲望 ? 確定行動 AIDA銷售技巧及 CARE促銷方法 陳列與理貨 42 什么是陳列 ? 將 適宜的產(chǎn)品 以 引人注目的方式 陳列于 合適的商店位置 ，更好的滿足客戶需求，同時增加銷售額與利潤。 陳列的目的 ? 建立和提升品牌形象 ? 有效提供消費者信息 ? 吸引客戶和促進(jìn)銷售 44 ? 對于公司產(chǎn)品 – 提高品牌可視度 – 提升顧客購買的興趣 – 增加顧客重復(fù)購買的機(jī)率 – 提高銷量 – 提高產(chǎn)品或公司的知名度 – ?? 優(yōu)秀的陳列與理貨能夠 ? 對于藥店 – 吸引客戶進(jìn)店 – 提高服務(wù)水準(zhǔn) – 增加消費者重復(fù)入店的機(jī)率 ,推動購買 – 增加銷售收入和利潤 – 提高庫存管理效率 – ?? 45 了解藥店環(huán)境 ?藥店的地理位置 ?藥店內(nèi)外的環(huán)境 46 了解消費者行為習(xí)慣 ? 大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們傾向 右 望或向 右 面取貨 ? 避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線 ? 大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時針而行 ? 視線移動的速度通常是每秒 1米 ? 視線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方 47 ? 有吸引力的 ——信息強(qiáng)而統(tǒng)一
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