消費(fèi)者購買行為及心理分析(編輯修改稿)
2025-03-23 15:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 或者只買兩三塊冰淇淋的人在那里你擁我擠時，哈根達(dá)斯費(fèi)盡心機(jī)在他們心目中建立起來的品牌地位便會消亡殆盡。 ? 人的心理是很奇妙的。 人是需要被尊重的，需要別人來認(rèn)可自己個人的能力。 成功人士與其它人的差異，在于他們所能享受別人所不能擁有的。 ? ?通路部分： 聘請專業(yè)的、熟悉當(dāng)?shù)厣钚螒B(tài)的房產(chǎn)代理來挑選旗艦店地址。 ? 例如：上海 旗艦店選在繁華的南京東路 店內(nèi)不惜重金裝修，費(fèi)用高達(dá)數(shù)百萬元 營造輕松、悠閑、舒適、具有濃厚小資情調(diào) 迎合其目標(biāo)消費(fèi)群體對消費(fèi)場所的心理需求 ? E） 行銷推廣 利用 意見領(lǐng)袖效應(yīng) 和比附 時尚流行潮流來營造消費(fèi)體驗的 口碑 ，不斷地吸引其目標(biāo)消費(fèi)群體的注意。 為什么要借此策略呢？ 從其產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)族群心理層面來看： 喜歡流行、喜歡聽從其它成功人士特別是意見領(lǐng)袖的意見，喜歡走在時尚的前沿 ? ?哈根達(dá)斯 廣告中把自己裝扮成 （線上） “高貴時尚生活方式”代言人，重金禮聘不少明星為其捧場。 希利用明星們對各自的追星族強(qiáng)烈的消費(fèi)示范作用。 ? ?線下： 1） 時尚意見領(lǐng)袖及時尚生活的代言人 是出入高檔辦公場所的公司白領(lǐng)、高級主管和金發(fā)碧眼的老外。 哈根達(dá)斯就邀請這些人士參加特別組織的活動，吸引電視臺做了一個“流行風(fēng)景線”的節(jié)目，一下子就把自已定義成“流行”的同義詞，隨著第一批過完“高貴時尚生活”的人的口碑宣傳，很快有更多的人蜂踴而至。 ? 2） 吸引大家的眼球，制造話題性及興奮點(diǎn) ?行銷人員必須善于發(fā)現(xiàn)顧客究竟會為產(chǎn)品的什么而興奮。 ?市場上有許多本來功能特性不錯的產(chǎn)品，因為沒有找到有利于激勵消費(fèi)者的獨(dú)特興奮點(diǎn) ，而造成在市場上表現(xiàn)不理想。 ? ?舉例： 舒膚佳 抓住的是健康和一個好媽媽好妻子對家底的愛心。 此點(diǎn)就足以令消費(fèi)者對舒膚佳產(chǎn)品產(chǎn)生信賴 ,進(jìn)而產(chǎn)生購買的行為 . 訴求：舒膚佳獨(dú)特的迪保膚成份能夠在24小時內(nèi) ,有效的抑制細(xì)菌的再生 ,使您的皮膚更干凈 ,更健康 ,愛心媽媽呵護(hù)全家 . ? ?哈根達(dá)斯知道 ,如果只有一些表面策略的鋪張 ,產(chǎn)品本身卻缺少足夠感召力的話 ,一切均是“瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟” “ 朋友相聚的友情載體 , 戀人之間甜蜜的載體 ” 哈根達(dá)斯 ?哈根達(dá)斯 ?將自己的產(chǎn)品作為生活永恒主題的情感標(biāo)簽 ,把自己的產(chǎn)品與熱戀的甜蜜連接在一起 ,吸引親密戀人們頻繁光顧自己的旗艦店 . ? ?哈根達(dá)斯品牌運(yùn)作之方式 : 消費(fèi)者購買行為及心理分析 打造極品冰淇淋的品牌 價格形象 塑造售點(diǎn)形象 意見領(lǐng)袖示范 品牌興奮點(diǎn)感召 建立品牌行銷組合 定位 ? 四）小組討論 （時間討論 5分鐘，各組報告 5分鐘） 各小組依四種消費(fèi)習(xí)性，各自報告一個品牌在市場的運(yùn)作的方式。 1小組：信息型 2小組：情感型 3小組：統(tǒng)一大骨面（自我發(fā)揮） 4小組：自我滿足型 5小組：統(tǒng)一多果汁（自我發(fā)揮） ? 綜述： * 消費(fèi)者購買行為及心理分析，是所有品牌上市之前所必須進(jìn)行的研究。 ? 從事市場行銷及業(yè)務(wù)人員，必須具備一定的敏感度，對自己所從事的產(chǎn)品，以信息型、情感型、習(xí)慣型、自我滿足型來分析，進(jìn)行相關(guān)的研究。 ? 最一線的人員，是最能了解消費(fèi)者的。從工作中、從生活中累積自己行銷的敏感度及相關(guān)知識，提升自己的格局。 ? 人生三件大事對你的影響巨大： ?年輕時貧窮不能等，因為一旦時間久了，你將習(xí)慣貧窮，到時不但無法突破自我，甚至?xí)⒘俗约旱南Ｍ?，庸庸碌碌的過一輩子 . 輕松一首，送給大家一個輕松的感動。 ? 人生三件大事對你的影響巨大： ?人生不同階段的夢想不能等 ,人在不同階段會有不同的歷練和想法
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