消費者服務(wù)購買行為分析(編輯修改稿)
2025-03-09 13:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 文化、社會階層 ? 家庭、參照集團 ? 經(jīng)濟條件 ? 服務(wù)企業(yè)通過各種促銷和其他營銷手段創(chuàng)造的局面條件 ? 這些因素所起到的作用有大有小，持續(xù)時間或長或短 ? 三、六種購買者 —— 萊瑟和哈格斯 ? 消極購買者 —— 興趣不多，生活方式簡單，變化不大。 —— 除了工作或管理自己的住宅外就沒有什么其他活動。 —— 對采購沒有特別的滿足感。對于在各種服務(wù)中進行篩選的可能性不感興趣，不指望銷售人員幫助自己進行選擇。 —— 一般是上歲數(shù)的人。喜歡到選擇并不復(fù)雜的零售商店里購買。特別注重合算 。 ? 積極購買者 ? 生活方式非?；钴S，很多時間都是在戶外度過的。 ? 喜歡自己動手，樂于多走一些銷售點，對各種選擇方案進行評估。價格是篩選的一個重要變量。 ? 喜歡購買，以表示自己的生活方式，而不只是為了找一個合適的解決辦法。 ? 屬于中間階層，他們尋找的服務(wù)和產(chǎn)品是價格合理但同時又反映出高層社會身份的東西。 ? 服務(wù)購買者 ? 在購買時要求得到銷售人員的良好服務(wù)。 ? 他們尋找的銷售點是人員服務(wù)質(zhì)量好、專業(yè)知識多，并且態(tài)度親善的。 ? 不愿意用很多時間和精力去做調(diào)查對比，寧愿出更高的價錢。 ? 服務(wù)購買者是能夠給企業(yè)帶來更大收益的購買階層。 ? 傳統(tǒng)購買者 ? 寧愿在戶外進行多種活動。通常喜歡自己動手。但不喜歡采購，不喜歡花錢。 ? 很可能選擇最簡單的方案。不愿意做復(fù)雜的選擇，只愿意縮短選擇決策時間。在經(jīng)濟蕭條時期，他們不得不優(yōu)先考慮價格問題。 ? 對現(xiàn)代化不很敏感，對銷售點的要求是‘讓人感覺象在自己家里一樣的氛圍。 ? 個性購買者 ? 幾乎不得不覺得自己與眾不同。 ? 對新產(chǎn)品和新服務(wù)非常敏感，不十分社會化。產(chǎn)品目錄就是他們最好的渠道。 ? 在很多選擇方案中進行篩選，總要力圖表現(xiàn)自己的個性。對于品牌和銷售點不很忠誠，是廣播電視等廣告宣傳的有效接受者。 ? 他們喜歡自己親身了解新的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 過度性購買者 ? 是剛剛進入家庭購買時期的顧客 ， 還沒有形成比較固定的風(fēng)格 ， 沒有確定購買中的價值觀念 ? 興趣廣泛 ， 愿意實驗一切新鮮的事物 。 不愿意用很多時間去尋找最低價格 。 一旦對一種產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)生了興趣 ， 就會努力設(shè)法得到它 ? 還在形成經(jīng)驗的過程中 ， 而這些經(jīng)驗對他們今后的家庭生活方式會產(chǎn)生不小的作用 。 ? 第三節(jié) 消費者服務(wù)購買行為 第一節(jié) 消費者服務(wù)購買過程 第二節(jié) 影響消費者購買決策的主要因素 第三節(jié) 消費者購買服務(wù)時的決策模式 ? 產(chǎn)品 經(jīng)濟 價格 技術(shù) 渠道 政治 促銷 文化 一、購買者的行為模式 文化特征 確定需求 社會特征 信息收集 個人特征 購買決策 心理特征 購買后行為 購買者決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機 購買數(shù)量 刺激 反應(yīng) 其他刺激 市場營銷刺激 消費者特征 決策
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