消費(fèi)者購(gòu)買行為(編輯修改稿)
2025-03-22 21:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 意 選擇性 曲解 選擇性 記憶 知覺(jué) 驅(qū)使力 刺激物 誘 因 反應(yīng) 強(qiáng) 化 心理因素 學(xué)習(xí) —— 由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。 心理因素 信念 —— 指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性想法。 態(tài)度 —— 一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長(zhǎng)期持有的好與不好的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。 營(yíng)銷啟示：最好使產(chǎn)品與既有態(tài)度相一致 改變消費(fèi)者的態(tài)度需要時(shí)間 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 購(gòu)買決策過(guò)程的參與者 購(gòu)買決策 影響者 使用者 倡議者 決策者 購(gòu)買者 購(gòu)買決策過(guò)程的主要步驟 確認(rèn)需要 ? 消費(fèi)者在內(nèi)外的刺激因素或外在的刺激下形成需求。 ? 營(yíng)銷者的任務(wù)是識(shí)別引起消費(fèi)者某種需求的環(huán)境變量。 信息收集 ? 收集信息的層次：適度收集狀態(tài) 積極收集狀態(tài) ? 信息來(lái)源：個(gè)人來(lái)源，商業(yè)來(lái)源， 公共來(lái)源，經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。 可供選擇的方案評(píng)價(jià) 各種備選方案 購(gòu)買！ 產(chǎn)品評(píng)價(jià) — 分析產(chǎn)品屬性 — 確定判定標(biāo)準(zhǔn) — 為各種屬性賦予權(quán)數(shù) 計(jì)算各個(gè)方案的綜合分值 購(gòu)買決策 ? 在評(píng)價(jià)階段，消費(fèi)者會(huì)在選擇組的各種品牌之間形成一種偏好。 ? 在購(gòu)買意圖與購(gòu)買決策之間，有兩種因素會(huì)相互作用。 對(duì)可供選擇方案的評(píng)價(jià) 購(gòu)買 意圖 他人態(tài)度 未預(yù)期到的情況因素 購(gòu)買 決策 購(gòu)后行為 降低焦慮的途徑： ?有效的溝通 ?跟蹤服務(wù) ?擔(dān)保 我是否作出了正確的決定？ 我買的產(chǎn)品確實(shí)是合適的嗎 ? 我從中得到很好的利益了嗎？ 不滿意后會(huì)怎么辦？ 課堂小討 論 試想某個(gè)人，欲打算購(gòu)買數(shù)碼相機(jī)，他會(huì)如何做出購(gòu)買決策？作為數(shù)碼相機(jī)的生產(chǎn)商或該怎樣促使其購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品？ ， 將有助于找準(zhǔn)自己的目標(biāo)市場(chǎng) ， 并采取有的放矢的營(yíng)銷策略；
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