消費(fèi)者服務(wù)購(gòu)買行為課程(編輯修改稿)
2025-03-09 13:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 文化、社會(huì)階層 ? 家庭、參照集團(tuán) ? 經(jīng)濟(jì)條件 ? 服務(wù)企業(yè)通過(guò)各種促銷和其他營(yíng)銷手段創(chuàng)造的局面條件 ? 這些因素所起到的作用有大有小，持續(xù)時(shí)間或長(zhǎng)或短 三、六種購(gòu)買者 —— 萊瑟和哈格斯 ? 消極購(gòu)買者 —— 興趣不多，生活方式簡(jiǎn)單，變化不大。 —— 除了工作或管理自己的住宅外就沒(méi)有什么其他活動(dòng)。 —— 對(duì)采購(gòu)沒(méi)有特別的滿足感。對(duì)于在各種服務(wù)中進(jìn)行篩選的可能性不感興趣，不指望銷售人員幫助自己進(jìn)行選擇。 —— 一般是上歲數(shù)的人。喜歡到選擇并不復(fù)雜的零售商店里購(gòu)買。特別注重合算 。 積極購(gòu)買者 ? 生活方式非?；钴S，很多時(shí)間都是在戶外度過(guò)的。 ? 喜歡自己動(dòng)手，樂(lè)于多走一些銷售點(diǎn)，對(duì)各種選擇方案進(jìn)行評(píng)估。價(jià)格是篩選的一個(gè)重要變量。 ? 喜歡購(gòu)買，以表示自己的生活方式，而不只是為了找一個(gè)合適的解決辦法。 ? 屬于中間階層，他們尋找的服務(wù)和產(chǎn)品是價(jià)格合理但同時(shí)又反映出高層社會(huì)身份的東西。 服務(wù)購(gòu)買者 ? 在購(gòu)買時(shí)要求得到銷售人員的良好服務(wù)。 ? 他們尋找的銷售點(diǎn)是人員服務(wù)質(zhì)量好、專業(yè)知識(shí)多，并且態(tài)度親善的。 ? 不愿意用很多時(shí)間和精力去做調(diào)查對(duì)比，寧愿出更高的價(jià)錢。 ? 服務(wù)購(gòu)買者是能夠給企業(yè)帶來(lái)更大收益的購(gòu)買階層。 傳統(tǒng)購(gòu)買者 ? 寧愿在戶外進(jìn)行多種活動(dòng)。通常喜歡自己動(dòng)手。但不喜歡采購(gòu)，不喜歡花錢。 ? 很可能選擇最簡(jiǎn)單的方案。不愿意做復(fù)雜的選擇，只愿意縮短選擇決策時(shí)間。在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，他們不得不優(yōu)先考慮價(jià)格問(wèn)題。 ? 對(duì)現(xiàn)代化不很敏感，對(duì)銷售點(diǎn)的要求是‘讓人感覺(jué)象在自己家里一樣的氛圍。 個(gè)性購(gòu)買者 ? 幾乎不得不覺(jué)得自己與眾不同。 ? 對(duì)新產(chǎn)品和新服務(wù)非常敏感，不十分社會(huì)化。產(chǎn)品目錄就是他們最好的渠道。 ? 在很多選擇方案中進(jìn)行篩選，總要力圖表現(xiàn)自己的個(gè)性。對(duì)于品牌和銷售點(diǎn)不很忠誠(chéng)，是廣播電視等廣告宣傳的有效接受者。 ? 他們喜歡自己親身了解新的產(chǎn)品和服務(wù)。 過(guò)度性購(gòu)買者 ? 是剛剛進(jìn)入家庭購(gòu)買時(shí)期的顧客 ， 還沒(méi)有形成比較固定的風(fēng)格 ， 沒(méi)有確定購(gòu)買中的價(jià)值觀念 ? 興趣廣泛 ， 愿意實(shí)驗(yàn)一切新鮮的事物 。 不愿意用很多時(shí)間去尋找最低價(jià)格 。 一旦對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)生了興趣 ， 就會(huì)努力設(shè)法得到它 ? 還在形成經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中 ， 而這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)他們今后的家庭生活方式會(huì)產(chǎn)生不小的作用 。 第三節(jié) 消費(fèi)者服務(wù)購(gòu)買行為 第一節(jié) 消費(fèi)者服務(wù)購(gòu)買過(guò)程 第二節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素 第三節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買服務(wù)時(shí)的決策模式 產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì) 價(jià)格 技術(shù) 渠道 政治 促銷 文化 一、購(gòu)買者的行為模式 文化特征 確定需求 社會(huì)特征 信息收集 個(gè)人特征 購(gòu)買決策 心理特征 購(gòu)買后行為 購(gòu)買者決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買數(shù)量 刺激 反應(yīng) 其他刺激 市場(chǎng)營(yíng)銷刺激 消費(fèi)者特征 決策過(guò)程
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