消費者購買行為模式(編輯修改稿)
2025-03-23 15:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 559 606465+Source: Millennium Study Base: All Respondents % Profile Educational/Family Position 010203040506070UNIV/COL/POSTSECSENIOR HIGH JUNIOR HIGH PRIMARY ORBELOWSINGLE/OTHERSMARRIEDWITH ANYUNDER 15WITHOUT ANYUNDER 15SHOPPING DECISIONMAKERHEAD OFHOUSEHOLDSource: Millennium Study Base: All Respondents % Profile Household Ine 0510152025UNDER RMB500RMB500599 RMB600699 RMB700799 RMB800899 RMB900999RMB10001099 RMB11001199 RMB12001299 RMB13001399 RMB14001499 RMB15001699 RMB17001999 RMB20232499 RMB25002999 RMB30003499 RMB35003999 RMB40004999 RMB50005999 RMB60006999 RMB70007999 RMB80008999 RMB90009999RMB10000+Source: Millennium Study Base: All Respondents % Profile 影響購買行為的主要因素 心理因素 ? 動機 馬斯洛的動機理論 ? 每個人都有很多需求 ? 人的需求是層次化的，從最迫切到最不迫切依次排序 ? 人們總是首先尋求對最重要需求的滿足 ? 當滿足了最重要的需求后，它就不再是目前的激勵因素，人們即轉(zhuǎn)向下一個重要的需求 影響購買行為的主要因素 心理因素 生理需要 （饑餓、干渴） 安全需要 （安全、保障） 社會需要 （愛與歸屬感） 尊重需要 （自尊、肯定、地位） 自我實現(xiàn) 需要 （自我發(fā)展與實現(xiàn)） 影響購買行為的主要因素 心理因素 ? 感覺 ? 選擇性注意 ?人們可能比較注意與當前需要有關的刺激 ?人們可能比較注意他們所期盼的刺激 ?人們可能比較注意超出正常刺激規(guī)模的刺激 ?這意味著營銷人員須盡力吸引消費者的注意 ? 選擇性曲解： ?即使是消費者注意到的刺激，也不一定會產(chǎn)生預期的作用 ?人們一般是按照自己先入為主的想法來解釋信息 ? 選擇性記憶 ?人們往往只記住符合自己的態(tài)度與信念的信息 影響購買行為的主要因素 心理因素 ? 學習： ? 人類的學習是趨策力、刺激、誘因、反應及強化等的相互作用的結(jié)果 ? 信念與態(tài)度 ? 信念是指人們對事物所持的描述性的思想 ? 態(tài)度是指人們對某些事物、觀念、所持的正面或反面的認識上的評價、情感上的感受和行動上的傾向 關于信念的個案 根據(jù)“原產(chǎn)國”判斷產(chǎn)品 ? 原產(chǎn)國的影響隨產(chǎn)品的不同而各異 ? 消費者需要了解汽車的出產(chǎn)國，但不會想到制造潤滑油的產(chǎn)地 ? 工業(yè)發(fā)達國家的消費者一般對國產(chǎn)貨評價較高， ? 而發(fā)展中國家的消費者則更喜歡進口貨 ? 某些國家在特定的產(chǎn)品上享有盛譽 ? 日本的汽車與家電 ? 美國的高科技產(chǎn)品、玩具、卷煙、牛仔褲等 ? 法國的葡萄酒、香水、奢侈品等 ? 某個國家的形象越受歡迎，越應該突出“ X國制造”的標志，以利產(chǎn)品的銷售 ? 對“原產(chǎn)國”的態(tài)度會隨時間的推移發(fā)生變化。 關于信念的個案 根據(jù)“原產(chǎn)國”判斷產(chǎn)品 ? 如果產(chǎn)品的競爭力不低或較高，但其原產(chǎn)地確步兵受消費者青睞時，公司應該怎么辦？ ? 美的空調(diào)在出口意大利市場時就遇到了這樣的問題 ? 在南歐，最好的空調(diào)
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