解讀消費(fèi)者心理(編輯修改稿)
2025-01-28 05:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客人，覺(jué)得和 可惜。嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢？ ? 仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過(guò)是拿這個(gè)當(dāng)理由來(lái)拒絕你的推銷(xiāo)。 ? 經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對(duì)技巧 ? 也有一種情況是，他們對(duì)于錢(qián)的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利與他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買(mǎi)的。 ? 對(duì)于這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來(lái)如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。 ? 如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買(mǎi)了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買(mǎi)了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會(huì)覺(jué)得非常值得！利用此種方式來(lái)吸引他，一定能夠引起他的注意。 ? 還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。 ? 每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對(duì)是值得顧客利用的購(gòu)買(mǎi)方式。 ? 對(duì)於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r(shí)充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理 ? 期許自己成為一個(gè)市場(chǎng)專(zhuān)家。 ? 能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有助益的資訊。 ? 善于制訂各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以協(xié)助產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 ? 善于經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售管道，并且有能力掌控公司之間的產(chǎn)品情報(bào)交流。 ? 對(duì)自己的產(chǎn)品具有全盤(pán)知悉、掌握的能力及知識(shí)。 ? 對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。 ? 良好的人際開(kāi)系是營(yíng)銷(xiāo)員提高營(yíng)業(yè)額的最大資源。 ? 一流的營(yíng)銷(xiāo)人員絕對(duì)有耐心傾聽(tīng)客戶的滿腹牢騷。 ? 具有敏銳的觀察力去發(fā)掘客戶真正的需求。 ? 時(shí)時(shí)保持謙虛的態(tài)度。彬彬有禮的營(yíng)銷(xiāo)員，永遠(yuǎn)受客戶肯定。 ? 一流推銷(xiāo)員必備的能力 ? 一個(gè)一流營(yíng)銷(xiāo)員的必備條件： ? 受客戶歡迎的人。 ? 誠(chéng)心誠(chéng)意地銷(xiāo)售。 ? 有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人。 ? 能盡基所能為客戶服務(wù)。 ? 肯定營(yíng)銷(xiāo)工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大功臣便是營(yíng)銷(xiāo)人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)勁的營(yíng)銷(xiāo)尖兵。 要立誓成為一個(gè)有魅力的營(yíng)銷(xiāo)員 ? 開(kāi)朗的笑容、積極樂(lè)觀的態(tài)度，讓客戶也隨之感染到他的快樂(lè)。 ? 從不強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，從不帶給客戶壓力。 ? 尊重客戶。 ? 時(shí)時(shí)站在客戶的立場(chǎng)照顧客戶的一切需要。 ? 永遠(yuǎn)以客戶至上為第一原則。 ? 解決客戶營(yíng)銷(xiāo)上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。 ? 滿足客戶的需要，解決客戶的要求。 ? 擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，且能掌握市場(chǎng)動(dòng)向，為客戶提供精確的市場(chǎng)分析及產(chǎn)品分析。 ? 不懂爭(zhēng)取契約的成交，更須真誠(chéng)關(guān)心客戶的生活。和客戶不只限于生意上的往來(lái)，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。 ? 能為客戶提供長(zhǎng)期優(yōu)良的服務(wù)。 ? 讓客戶感受到你是真誠(chéng)的地喜歡他們。 ? 一流的營(yíng)銷(xiāo)員擁有積極的行動(dòng)力，能讓客戶感染到他的朝氣與活力。 ? 絕大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)員，都不是天生的營(yíng)銷(xiāo)員。但成熟的營(yíng)銷(xiāo)技巧、誠(chéng)懇耐心態(tài)度，只要客戶喜歡你，你便可以成功。 最受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)員 ? 態(tài)度傲慢，解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)口氣自大而無(wú)視于他的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。 ? 只顧著自己的銷(xiāo)售工作，不斷陳述自己個(gè)人的意見(jiàn)，而當(dāng)客戶陳述他的想法時(shí)，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽(tīng)，最容易招至客戶不滿。 ? 客戶都希望有憑自己的喜好、意愿，自由地決定購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利。 ? 如果你毫不在意他們的想法，甚至無(wú)理地強(qiáng)迫銷(xiāo)售，反易招致對(duì)方的反感。 ? 有遲到的營(yíng)銷(xiāo)員，最易讓客戶感到無(wú)法信賴。 ? 不遵守契約約定的人，絕對(duì)很難再接到第二筆生意。 ? 只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會(huì)引起客戶反感。 ? 客戶不喜愛(ài)的推銷(xiāo)員 ? 報(bào)喜不報(bào)優(yōu)，只不過(guò)為達(dá)以交易成功而一再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好，卻不愿提醒客戶產(chǎn)品有的劣勢(shì)，日后一旦發(fā)生，會(huì)遭到客戶更大的抱怨和反彈。 ? 儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半不愿與之談生意。 ? 只知一味地推銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)知識(shí)卻十分貧乏，一無(wú)所知，這樣的 ? 銷(xiāo)售員只會(huì)使得顧客輕視他。 ? 無(wú)法承受拒絕的打擊，很容易暴露個(gè)性上躁急的缺點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，很快地便會(huì)被市場(chǎng)淘汰。 ? 每個(gè)顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無(wú)二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的銷(xiāo)售伎倆，很難維護(hù)顧客的心！ 磨練精確的判斷力 ? 在國(guó)美的一天中午，一對(duì)夫妻在 HE燃?xì)鉄崴髂沁吪腔擦擞惺昼?，?HE的導(dǎo)購(gòu)員出去吃飯了。我的專(zhuān)柜就在他們旁邊，他們正在四處張望的時(shí)候，正好和我的目光對(duì)接，我馬上笑著對(duì)他們說(shuō)：“ HE的導(dǎo)購(gòu)員出去吃飯了，要不你們?cè)谶@坐一會(huì)?！蔽翼樖掷艘幌碌首樱?HE那邊沒(méi)凳子）。他們就很自然的走了過(guò)來(lái)坐下，還沖我笑了笑。 ? 那個(gè)男顧客掃了一圈我們展廳，小聲說(shuō)了句：“ SK？也生產(chǎn)熱水器？” 案例 ? 我裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，很隨意的問(wèn)他們： “買(mǎi)燃?xì)鉄崴鬟€是電熱水器？ ”。 ? 男顧客說(shuō)： “買(mǎi)燃?xì)獾摹?” ? “ HE的燃?xì)鉄崴鞑诲e(cuò)”我說(shuō) ? 男顧客笑了笑。 ? “新房子裝修吧？” ? 嗯”女顧客接腔了。 ? “您二位一看就是成功人士，新房子一定很大?！? ? “ 180多平方”女顧客說(shuō)。 ? “哇，這么大。我們要奮斗多少年才能買(mǎi)的起這樣的房子??！” ? “呵呵 …”女顧客和男顧客相視一笑。 ? “那至少有兩、三個(gè)衛(wèi)生間了？你們要買(mǎi)兩個(gè)燃?xì)鉄崴靼桑贿^(guò)也是你們有錢(qián)，不在乎。”我小聲嘀咕。 “為什么要買(mǎi)兩個(gè)？一個(gè)不行？”女顧客驚奇的問(wèn)。 “普通的燃?xì)鉄崴髦荒軆牲c(diǎn)供水，多點(diǎn)供水的話水量就不足。而且燃?xì)鉄崴髦荒馨惭b在廚房，你們這么大的房子，
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