消費(fèi)者心理研究學(xué)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1種心理 這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買某 一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等 。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比 較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。 有這種心理的顧客，在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu) 買行動(dòng)之前，就希望他的購(gòu)買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況 ， 有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去了，甚 至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店。 這是一種從眾式的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過(guò)他人“，他 們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周 圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購(gòu)買某種商品，往往不是由于急切 的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 二、顧客購(gòu)物的 11種心理 有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)“。他們一旦選中某件商品 ，而周圍無(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交。女青年購(gòu)買衛(wèi)生用品，男青年為異性朋友購(gòu)買女性用品，常有這種情況。國(guó)外一些政府官員或大富商購(gòu)買高檔商品時(shí)，也有類似情況。 這是一種思前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)“、“吃虧“。他們?cè)谫?gòu)買物品的過(guò) 程中，對(duì)商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。因此 反復(fù)向推銷員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢購(gòu)買。 有這種心理的人，他們對(duì)欲購(gòu)的物品，要求在使用過(guò)程中和使用以后，必須保障安全，尤其 像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，非 常重視食品的保鮮期，藥品的無(wú)副作用，洗滌用品有無(wú)化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無(wú)漏電現(xiàn)象等 。在推銷員解說(shuō)后，才能放心地購(gòu)買。 由以上看來(lái)，對(duì)顧客的購(gòu)物心理，必須細(xì)心觀察，認(rèn)真分析，并針對(duì)其特點(diǎn)，恰當(dāng)對(duì) 待，促使?fàn)I銷工作順利進(jìn)行。 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 第三章 察言觀色、心領(lǐng)神會(huì) 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 考考你的觀察力！ 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 顧客的形體語(yǔ)言 買與不買會(huì)有什么樣的區(qū)別？ 會(huì)買的信號(hào) 不買的信號(hào) ? 問(wèn)以后的事，如：“有問(wèn)題？ ? 可不可以換？” ? 再一次拿起目錄很詳細(xì)地看 ? 肩下垂 ? 手放松，表情關(guān)注 ? 剛才已問(wèn)過(guò)價(jià)格，現(xiàn)在再問(wèn) ? 一次價(jià)格 ? 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)，同意業(yè) ? 務(wù)員的看法 ? 心情浮躁，無(wú)心瀏覽 ? 兩手交叉前胸 ? 手握緊，表情平淡 ? 面對(duì)價(jià)格不做評(píng)價(jià)、不做詢 ? 問(wèn) ? 經(jīng)常打斷對(duì)話，反駁業(yè)務(wù)員 ? 的看法 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 教你一個(gè)“看客下碟”的技巧： 觀人看“項(xiàng)” —— 看脖子上的飾物，可以顯示其人生 在購(gòu)買服裝時(shí)對(duì)“品牌”和“款式”的選擇上，各類細(xì)分群以社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同而存在著較大的差異性。 1. 紅項(xiàng)族 —— 項(xiàng)上有寶石飾物者 2. 黃項(xiàng)族 —— 項(xiàng)上有金銀飾物者； 3. 白項(xiàng)族 —— 項(xiàng)上無(wú)飾物者。 8∶ 2開（ 80%首選品牌， 20%首選款式）； 5∶ 5開（ 50%首選品牌， 50%首選款式）； 2∶ 8開（ 20%首選品牌， 80%首選款式）。 女性服裝顧客細(xì)分為三大類： 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 第四章 有效溝通、排除異議 張會(huì)亭培訓(xùn)：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 價(jià)格異議的破解 價(jià)格不是一把刀，就是一把槍！ 談得好，握手言歡！談不好，你死我亡！ 即然有買與賣，就會(huì)有討價(jià)、還價(jià)！對(duì)于客戶
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