消費者心理研究學(編輯修改稿)
2025-03-09 13:36 本頁面
【文章內容簡介】 1種心理 這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某 一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等 。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比 較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經常性和持續(xù)性的特點。 有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購 買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這樣的情況 ， 有的顧客滿懷希望地進商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去了，甚 至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店。 這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落后或“勝過他人“，他 們對社會風氣和周 圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切 的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產生心靈的碰撞！ 二、顧客購物的 11種心理 有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動“。他們一旦選中某件商品 ，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。女青年購買衛(wèi)生用品，男青年為異性朋友購買女性用品，常有這種情況。國外一些政府官員或大富商購買高檔商品時，也有類似情況。 這是一種思前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當“、“吃虧“。他們在購買物品的過 程中，對商品質量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙，滿腦子疑慮。因此 反復向推銷員詢問，仔細地檢查商品，并非常關心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢購買。 有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全，尤其 像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非 常重視食品的保鮮期，藥品的無副作用，洗滌用品有無化學反應，電器用具有無漏電現(xiàn)象等 。在推銷員解說后，才能放心地購買。 由以上看來，對顧客的購物心理，必須細心觀察，認真分析，并針對其特點，恰當對 待，促使營銷工作順利進行。 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產生心靈的碰撞！ 第三章 察言觀色、心領神會 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產生心靈的碰撞！ 考考你的觀察力！ 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產生心靈的碰撞！ 顧客的形體語言 買與不買會有什么樣的區(qū)別？ 會買的信號 不買的信號 ? 問以后的事，如：“有問題？ ? 可不可以換？” ? 再一次拿起目錄很詳細地看 ? 肩下垂 ? 手放松，表情關注 ? 剛才已問過價格，現(xiàn)在再問 ? 一次價格 ? 就產品的某一優(yōu)點，同意業(yè) ? 務員的看法 ? 心情浮躁，無心瀏覽 ? 兩手交叉前胸 ? 手握緊，表情平淡 ? 面對價格不做評價、不做詢 ? 問 ? 經常打斷對話，反駁業(yè)務員 ? 的看法 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產生心靈的碰撞！ 教你一個“看客下碟”的技巧： 觀人看“項” —— 看脖子上的飾物，可以顯示其人生 在購買服裝時對“品牌”和“款式”的選擇上，各類細分群以社會地位、經濟實力不同而存在著較大的差異性。 1. 紅項族 —— 項上有寶石飾物者 2. 黃項族 —— 項上有金銀飾物者； 3. 白項族 —— 項上無飾物者。 8∶ 2開（ 80%首選品牌， 20%首選款式）； 5∶ 5開（ 50%首選品牌， 50%首選款式）； 2∶ 8開（ 20%首選品牌， 80%首選款式）。 女性服裝顧客細分為三大類： 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產生心靈的碰撞！ 第四章 有效溝通、排除異議 張會亭培訓：理性、實戰(zhàn)、幽默、獨到 在理性的思維下產生心靈的碰撞！ 價格異議的破解 價格不是一把刀，就是一把槍！ 談得好，握手言歡！談不好，你死我亡！ 即然有買與賣，就會有討價、還價！對于客戶
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