客戶行為分析和消費(fèi)者心理(編輯修改稿)
2025-05-26 05:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 掘主要功能 通常，預(yù)言是通過(guò)分類(lèi)或估值起作用的，也就是說(shuō)，通過(guò)分類(lèi)或估值得出模型，該模型用于對(duì)未知變量的預(yù)言。從這種意義上說(shuō)，預(yù)言其實(shí)沒(méi)有必要分為一個(gè)單獨(dú)的類(lèi)。預(yù)言其目的是對(duì)未來(lái)未知變量的預(yù)測(cè)，這種預(yù)測(cè)是需要時(shí)間來(lái)驗(yàn)證的，即必須經(jīng)過(guò)一定時(shí)間后，才知道預(yù)言準(zhǔn)確性是多少。 決定哪些事情將一起發(fā)生。 例子： a. 超市中客戶在購(gòu)買(mǎi) A的同時(shí)，經(jīng)常會(huì)購(gòu)買(mǎi) B，即 A = B(關(guān)聯(lián)規(guī)則 ) b. 客戶在購(gòu)買(mǎi) A后，隔一段時(shí)間，會(huì)購(gòu)買(mǎi) B （序列分析） 關(guān)聯(lián)規(guī)則（ association rules） 數(shù)據(jù)挖掘主要功能 預(yù)言（ Prediction） 聚集是對(duì)記錄分組，把相似的記錄在一個(gè)聚集里。聚集和分類(lèi)的區(qū)別是聚集不依賴(lài)于預(yù)先定義好的類(lèi)，不需要訓(xùn)練集。 例子： a. 一些特定癥狀的聚集可能預(yù)示了一個(gè)特定的疾病 b. 租 VCD類(lèi)型不相似的客戶聚集，可能暗示成員屬于不同的亞文化群 聚集通常作為數(shù)據(jù)挖掘的第一步。例如， 哪一種類(lèi)的促銷(xiāo)對(duì)客戶響應(yīng)最好？ ，對(duì)于這一類(lèi)問(wèn)題，首先對(duì)整個(gè)客戶做聚集，將客戶分組在各自的聚集里，然后對(duì)每個(gè)不同的聚集，回答問(wèn)題，可能效果更好。 聚集（ Clustering） 數(shù)據(jù)挖掘主要功能 – 選取正確的數(shù)據(jù)來(lái)源，同時(shí)不影響正常的生產(chǎn)環(huán)境 – 必須對(duì)現(xiàn)有計(jì)費(fèi)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)有明確的了解 – 在數(shù)據(jù)提取效率和提取深度之間權(quán)衡 – 做出適當(dāng)?shù)募僭O(shè)，并對(duì)各類(lèi)假設(shè)進(jìn)行優(yōu)先排序 – 嘗試所有的分析維度（各種變量之間的排列組合） – 對(duì)數(shù)值進(jìn)行合理的歸類(lèi)或近似處理 – 選取合適的圖表類(lèi)型，一張圖表往往勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ) – 突出重點(diǎn)，能直接為決策提供支撐依據(jù) – 為進(jìn)一步分析留有足夠的空間 數(shù)據(jù)提取和收集 數(shù)據(jù)挖掘和分析 數(shù)據(jù)表達(dá)和說(shuō)明 成功的數(shù)據(jù)分析關(guān)鍵取決于三個(gè)層面的工作 層面三： 數(shù)據(jù)表達(dá) 層面二： 數(shù)據(jù)分析 層面一： 數(shù)據(jù)提取 選取合適的數(shù)據(jù)源 ?實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)系統(tǒng) ?經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng) 選擇原始數(shù)據(jù) ?數(shù)據(jù)庫(kù) /純文本 剔除無(wú)效數(shù)據(jù) ?抽取質(zhì)量檢驗(yàn) ?對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類(lèi)整理 ?劃分客戶 提取關(guān)鍵數(shù)據(jù) ?對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行近似或歸類(lèi)處理 確定分析的類(lèi)型 ?假設(shè)驗(yàn)證型 ?特征探索型 確定數(shù)據(jù)收集需求 ?分解需求為數(shù)據(jù)提取變量 編寫(xiě)分析處理程序 選擇合適的圖表類(lèi)型 對(duì)于圖表所說(shuō)明的問(wèn)題作初步解釋 ?給與進(jìn)一步分析留下足夠空間 確定數(shù)據(jù)抽取方法 ?整體數(shù)據(jù) ?抽樣數(shù)據(jù) ?初步統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 選擇抽取范圍 選擇分析工具 ?Excel宏處理 ?SPSS批處理 ?Access SQL 導(dǎo)入原始數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)挖掘和分析的主要步驟 目 錄 1 2 3 4 認(rèn)知需求 5 利用發(fā)問(wèn)與聆聽(tīng)挖掘潛在需求 動(dòng)態(tài)挖掘 通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘客戶需求 靜態(tài)挖掘 客戶心理分析與異議處理 市場(chǎng)調(diào)研 4 客戶心理分析與異議處理 客戶異議的目的 解除心理上 購(gòu)買(mǎi)的義務(wù) ?反對(duì)推銷(xiāo)員 的態(tài)度和意見(jiàn) 畏懼推銷(xiāo)員所 展開(kāi)的猛烈攻勢(shì) 閃避推銷(xiāo) 員的糾纏 故意掩飾 購(gòu)買(mǎi)的心意 客戶異議的類(lèi)型 價(jià)格異議 貨源異議 寡欲異議 籍故拖延 產(chǎn)品異議 客戶反對(duì)意見(jiàn) 抗拒 變化 利益不 夠顯著 可以解決的反對(duì)意見(jiàn) 習(xí)慣性 的反應(yīng) 逃避 決策 需求未 認(rèn)清 不喜歡業(yè) 務(wù)代表公 司 。躲過(guò)就 好 ,越快越 好 有興趣購(gòu) 買(mǎi)，但未 盡理解， 對(duì)某些重 點(diǎn)需要了 解 變化導(dǎo)致 損失的憂 慮 ,促使采 取抗拒心 理 核對(duì)之下 覺(jué)得劃不 來(lái) ,只要足 夠的利益 就會(huì)同意 期望更 多資料 同類(lèi)品太 多，并無(wú) 特別的感 覺(jué) 防守的本能 ,從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到應(yīng)付的好 辦法。 具有實(shí)際困難的反對(duì)意見(jiàn) 缺乏金 錢(qián)或信用 確實(shí)不 需要產(chǎn)品 缺乏購(gòu)
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