企業(yè)營(yíng)銷思想與定位(編輯修改稿)
2025-06-16 03:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 導(dǎo)思想 ? ——“精明的營(yíng)銷者都會(huì)試圖同顧客、分銷商和供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的、信任的和互利的關(guān)系，而這些關(guān)系是靠不斷承諾和給予對(duì)方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)的，也是靠雙方組織成員之間加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的和社會(huì)的聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn)的。雙方也會(huì)在互相幫助中更加信任、了解和關(guān)心” （菲利普 科特勒） ? ? （１）交易營(yíng)銷關(guān)注的是一次性交易，關(guān)系營(yíng)銷關(guān)注的是如何保持顧客； ? 斯堪的納維亞航空公司的顧客 資產(chǎn) 老顧客與新顧客的成本 ? （２）交易營(yíng)銷較少?gòu)?qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，而關(guān)系營(yíng)銷則高度重視顧客服務(wù)，并藉顧客服務(wù)提高顧客滿意度，培育顧客忠誠(chéng)； ? 日本成田機(jī)場(chǎng)超市 ? （３）交易營(yíng)銷往往只有少量的承諾，關(guān)系營(yíng)銷則有充分的顧客承諾； ? 海爾公司的服務(wù)承諾（ 12小時(shí)） ? （４）交易營(yíng)銷認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)是生產(chǎn)部門所關(guān)心的，關(guān)系營(yíng)銷則認(rèn)為所有部門都應(yīng)關(guān)心質(zhì)量問(wèn)題； ? 海爾公司的市場(chǎng)鏈 二外開電梯的例子 ? （ 5）交易營(yíng)銷不注重與顧客的長(zhǎng)期聯(lián)系，關(guān)系營(yíng)銷的核心就在于發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期、穩(wěn)定關(guān)系。 ? （ 6）關(guān)系營(yíng)銷重視企業(yè)生態(tài)培育 秦池的例子 ? 忠誠(chéng)客戶的內(nèi)涵 ? ——質(zhì)量信任 德國(guó)車奔馳的例子 ? ——品格信任 南開授博士學(xué)位的例子 ? ——能力信任 國(guó)旅的對(duì)外接待能力 ? ——前景信任 ? 忠誠(chéng)顧客的管理 ? ——顧客檔案管理 第二部分：從定位提升到戰(zhàn)略 ? 一、定位 ? 定位的基本內(nèi)涵 ? ——就是企業(yè)通過(guò)識(shí)別目標(biāo)顧客的需要，設(shè)計(jì)并向顧客傳播與競(jìng)爭(zhēng)者不同的特色產(chǎn)品與企業(yè)形象，使顧客對(duì)該產(chǎn)品和企業(yè)有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的認(rèn)知，從而其在 顧客心目中特定地位的過(guò)程。 ? 西南航空公司的定位 ? 定位是企業(yè)產(chǎn)品、形象、品牌在目標(biāo)顧客頭腦中的有利位置 ? ——定位是在細(xì)分的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的 ? ——定位突出的是差
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