目標(biāo)與定位營(yíng)銷(xiāo)(1)(編輯修改稿)
2025-02-01 14:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)該怎樣做？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù) 確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案 分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷(xiāo)售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 需求 /技術(shù)生命周期 ?出現(xiàn)期 ?加速成長(zhǎng)期 ?緩慢成長(zhǎng)期 ?成熟期 ?衰退期 技術(shù) 1 技術(shù) 2 社會(huì)需求 需求量及銷(xiāo)售額 時(shí)間 E G1 G2 M D 生命周期 生命周期對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的影響 萌芽期 加速成長(zhǎng)期 減速成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)際市場(chǎng) 重創(chuàng)新 重差異 重細(xì)分 重價(jià)格 重效率 生命周期 引入階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1. 快速撇脂戰(zhàn)略 2. 緩慢撇脂戰(zhàn)略 3. 快速滲透戰(zhàn)略 4. 緩慢滲透戰(zhàn)略 生命周期 1 3 4 2 高促銷(xiāo) 低促銷(xiāo) 低價(jià)格 高價(jià)格 市場(chǎng)開(kāi)拓者 ?選擇進(jìn)入的次序 ?市場(chǎng)定位及進(jìn)入順序 生命周期 成長(zhǎng)階段的戰(zhàn)略 ?改進(jìn)質(zhì)量、增加特色和式樣 ?增加新式樣和側(cè)翼產(chǎn)品 ?進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) ?進(jìn)入新的分銷(xiāo)渠道 ?廣告目標(biāo)的變化 ?適當(dāng)降價(jià) 生命周期 成熟階段 ?大部分產(chǎn)品的狀況 ?成長(zhǎng)中的成熟 ?穩(wěn)定中的成熟 ?衰退中的成熟 生命周期 成熟階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－市場(chǎng)改進(jìn) ?轉(zhuǎn)變非使用人 ?進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) ?爭(zhēng)取對(duì)手的顧客 ?增加使用次數(shù) ?增加每個(gè)場(chǎng)合的使用量 ?新用途 生命周期 成熟階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－產(chǎn)品改進(jìn) ?質(zhì)量改進(jìn) ?特點(diǎn)改進(jìn) ?式樣改進(jìn) ?營(yíng)銷(xiāo)組合改進(jìn) 生命周期 衰退階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ?保持投資、觀望 ?增加投資 ?收縮客戶群 ?快速收回現(xiàn)金 ?處理資產(chǎn) 生命周期 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) 如何才能使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？ 我們算老幾？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù) 確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案 分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷(xiāo)售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 實(shí)戰(zhàn)模擬： 競(jìng)爭(zhēng) ? 1和 2， 3和 4， 5和 6， 7和 8， 9和 10為一對(duì) ? 每次你可以選擇出 紅 或 黑 ? 得分： – 紅：紅 ＝＋ 3：＋ 3； – 黑：黑 ＝－ 3：－ 3 – 紅 ：黑＝－ 5：＋ 5 ? 比賽進(jìn)行六輪，第 3局得分 2；第六局得分 4。 ? 比賽以自己得分多為目的 競(jìng)爭(zhēng)角色 ?領(lǐng)先者 ?挑戰(zhàn)者 ?追隨者 ?補(bǔ)缺者 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者 ?行業(yè)老大 ?尊敬與否 競(jìng)爭(zhēng)角色 領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴(kuò)大總市場(chǎng) ?新用戶 ?新用途 ?多使用 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－保護(hù)市場(chǎng)份額 ?陣地防御 ?側(cè)翼防御 ?進(jìn)攻防御 ?反擊防御 ?運(yùn)動(dòng)防御 ?收縮防御 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鯊魚(yú)驅(qū)逐法 目的：使侵入者發(fā)現(xiàn)要進(jìn)入此市場(chǎng)需付出高昂代價(jià)。 ? 填滿產(chǎn)品系列中的空隙 ? 封鎖通往分銷(xiāo)渠道的必經(jīng)之道 ? 提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 ? 增加用于競(jìng)爭(zhēng)的資本 ? 獨(dú)占其他技術(shù) ? 保持技術(shù)上的領(lǐng)先地位 ? 限制競(jìng)爭(zhēng)者獲得資源 ? 提高生產(chǎn)成本 ? 與可能的挑戰(zhàn)者組成聯(lián)盟 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鳴槍警告 目的：是你對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注讓人一目了然，這樣入侵者就因擔(dān)心進(jìn)入你所在的市場(chǎng)將十分耗時(shí)、費(fèi)錢(qián)而避開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)。 ? 確定一個(gè)有效的計(jì)劃并讓它廣為人知 ? 透露關(guān)于某個(gè)未來(lái)障礙的信息 ? 承諾你賣(mài)的是最低價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－做好被圍剿的準(zhǔn)備 ? 提高退出市場(chǎng)或失去市場(chǎng)份額的代價(jià) ? 囤積武器并使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注意到它們 ? 加劇現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ?低成本 ?多品牌 ?提高質(zhì)量 ?客戶服務(wù) ?廣告 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 ?目標(biāo) ?對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ?正面進(jìn)攻 ?側(cè)翼進(jìn)攻 ?包圍進(jìn)攻 ?繞道進(jìn)攻 ?游擊進(jìn)攻 競(jìng)爭(zhēng)角色 選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 ?價(jià)格折扣 ?廉價(jià)品 ?聲望商品 ?產(chǎn)品擴(kuò)散 ?產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 改進(jìn)服務(wù) ? 分銷(xiāo)創(chuàng)新 ? 降低制造成本 ? 密集廣告促銷(xiāo) 競(jìng)爭(zhēng)角色 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 ?仿制者 ?緊跟者
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