目標與定位營銷(1)(編輯修改稿)
2025-02-01 14:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)該怎樣做？ 市場營銷樹 確立營銷目標 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機會 制定營銷計劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價營銷效果 消費者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊伍 計劃 /行動 / 制度 /政策 競爭分析 市場調(diào)研 需求 /技術(shù)生命周期 ?出現(xiàn)期 ?加速成長期 ?緩慢成長期 ?成熟期 ?衰退期 技術(shù) 1 技術(shù) 2 社會需求 需求量及銷售額 時間 E G1 G2 M D 生命周期 生命周期對經(jīng)營戰(zhàn)略的影響 萌芽期 加速成長期 減速成長期 成熟期 衰退期 國內(nèi)市場 國際市場 重創(chuàng)新 重差異 重細分 重價格 重效率 生命周期 引入階段的營銷戰(zhàn)略 1. 快速撇脂戰(zhàn)略 2. 緩慢撇脂戰(zhàn)略 3. 快速滲透戰(zhàn)略 4. 緩慢滲透戰(zhàn)略 生命周期 1 3 4 2 高促銷 低促銷 低價格 高價格 市場開拓者 ?選擇進入的次序 ?市場定位及進入順序 生命周期 成長階段的戰(zhàn)略 ?改進質(zhì)量、增加特色和式樣 ?增加新式樣和側(cè)翼產(chǎn)品 ?進入新的細分市場 ?進入新的分銷渠道 ?廣告目標的變化 ?適當降價 生命周期 成熟階段 ?大部分產(chǎn)品的狀況 ?成長中的成熟 ?穩(wěn)定中的成熟 ?衰退中的成熟 生命周期 成熟階段的營銷戰(zhàn)略－市場改進 ?轉(zhuǎn)變非使用人 ?進入新的細分市場 ?爭取對手的顧客 ?增加使用次數(shù) ?增加每個場合的使用量 ?新用途 生命周期 成熟階段的營銷戰(zhàn)略－產(chǎn)品改進 ?質(zhì)量改進 ?特點改進 ?式樣改進 ?營銷組合改進 生命周期 衰退階段的營銷戰(zhàn)略 ?保持投資、觀望 ?增加投資 ?收縮客戶群 ?快速收回現(xiàn)金 ?處理資產(chǎn) 生命周期 目標營銷 如何才能使消費者購買我們的產(chǎn)品？ 我們算老幾？ 市場營銷樹 確立營銷目標 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機會 制定營銷計劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價營銷效果 消費者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊伍 計劃 /行動 / 制度 /政策 競爭分析 市場調(diào)研 實戰(zhàn)模擬： 競爭 ? 1和 2， 3和 4， 5和 6， 7和 8， 9和 10為一對 ? 每次你可以選擇出 紅 或 黑 ? 得分： – 紅：紅 ＝＋ 3：＋ 3； – 黑：黑 ＝－ 3：－ 3 – 紅 ：黑＝－ 5：＋ 5 ? 比賽進行六輪，第 3局得分 2；第六局得分 4。 ? 比賽以自己得分多為目的 競爭角色 ?領(lǐng)先者 ?挑戰(zhàn)者 ?追隨者 ?補缺者 競爭角色 市場領(lǐng)先者 ?行業(yè)老大 ?尊敬與否 競爭角色 領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴大總市場 ?新用戶 ?新用途 ?多使用 競爭角色 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－保護市場份額 ?陣地防御 ?側(cè)翼防御 ?進攻防御 ?反擊防御 ?運動防御 ?收縮防御 競爭角色 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鯊魚驅(qū)逐法 目的：使侵入者發(fā)現(xiàn)要進入此市場需付出高昂代價。 ? 填滿產(chǎn)品系列中的空隙 ? 封鎖通往分銷渠道的必經(jīng)之道 ? 提高規(guī)模經(jīng)濟效益 ? 增加用于競爭的資本 ? 獨占其他技術(shù) ? 保持技術(shù)上的領(lǐng)先地位 ? 限制競爭者獲得資源 ? 提高生產(chǎn)成本 ? 與可能的挑戰(zhàn)者組成聯(lián)盟 競爭角色 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鳴槍警告 目的：是你對市場的關(guān)注讓人一目了然，這樣入侵者就因擔(dān)心進入你所在的市場將十分耗時、費錢而避開這個市場。 ? 確定一個有效的計劃并讓它廣為人知 ? 透露關(guān)于某個未來障礙的信息 ? 承諾你賣的是最低價 競爭角色 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－做好被圍剿的準備 ? 提高退出市場或失去市場份額的代價 ? 囤積武器并使你的競爭對手注意到它們 ? 加劇現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭 競爭角色 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴大市場份額 ?低成本 ?多品牌 ?提高質(zhì)量 ?客戶服務(wù) ?廣告 競爭角色 市場挑戰(zhàn)者 ?目標 ?對手 競爭角色 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ?正面進攻 ?側(cè)翼進攻 ?包圍進攻 ?繞道進攻 ?游擊進攻 競爭角色 選擇特定的進攻戰(zhàn)略 ?價格折扣 ?廉價品 ?聲望商品 ?產(chǎn)品擴散 ?產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 改進服務(wù) ? 分銷創(chuàng)新 ? 降低制造成本 ? 密集廣告促銷 競爭角色 市場追隨者戰(zhàn)略 ?仿制者 ?緊跟者
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