商務談判前的準備--談判目標,談判議程,模擬談判(編輯修改稿)
2025-06-13 23:58 本頁面
【文章內容簡介】 、談判目標的確定 ? 二、談判議程的安排 （一）談判時間的安排 一般來說，談判者在安排或選擇談判時間時，要考慮下面幾個方面的因素： 1．談判的準備狀況；2，談判人員身體和情緒狀況 ； 3．談判的時機（出口商在庫存積壓情況下，進口商在停工待物情況下） （二）確定談判議題 （三）談判議題的順序安排 （四）擬定通則議程和細則議程。 ? 三 確定談判期限 ? 四 安排談判人員 ? 五 安排談判地點 第三節(jié) 模擬談判 ? 所謂 模擬談判 ，也就是正式談判前的 “ 彩排 ” 。它是 商務談判 準備工作中的最后一項內容。它是從己方人員中選出某些人扮演談判對手的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發(fā)，和己方主談人員進行談判的想像練習和實際表演。 一 模擬談判的必要性 ? 在談判準備工作的最后階段，企業(yè)有必要為即將開始的談判舉行一次 模擬談判 ，以檢驗自己的談判方案，而且也能使談判人員提早進入實戰(zhàn)狀態(tài) 模擬談判的必要性表現在以下幾個方面： ? 1．提高應對困難的能力 模擬談判可以使談判者獲得實際性的經驗，提高應對各種困難的能力。很多成功談判的實例和心理學研究成果都表明，正確的想像練習不僅能夠提高談判者的獨立分析能力，而且在心理準備、心理承受、臨場發(fā)揮等方面都是很有益處的。在模擬談判中，談判者可以一次又一次地扮演自己，甚至扮演對手，從而熟悉實際談判中的各個環(huán)節(jié)。這對初次參加談判的人來說尤為重要。 ? 2．檢驗談判方案是否周密可行 談判方案本身不可能完全反映出正式談判中出現的一些意外事情。同時，談判人員受到知識、經驗、思維方式、考慮問題的立場、角度等因素的局限，談判方案的制定就難免會有不足之處和漏洞。事實上，談判方案是否完善，只有在正式談判中方能得到真正檢驗，但這畢竟是一種事后檢驗，往往發(fā)現問題為時已晚。模擬談判是對實際正式談判的模擬，與正式談判比較接近。因此，能夠較為全面嚴格地檢驗談判方案是否切實可行，檢查談判方案存在的問題和不足，及時修正和調整談判方案。 ? 3．訓練和提高談判能力 模擬談判的對手是自己的人員，對自己的情況十分了解，這時站在對手的
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