商務(wù)談判前的準(zhǔn)備--談判目標(biāo),談判議程,模擬談判-文庫(kù)吧
2025-04-18 23:58 本頁(yè)面
【正文】 的應(yīng)用。 ? 談判的可接受目標(biāo)并不是目標(biāo)制定方的最后防線，也是可更改，變動(dòng)的。與最優(yōu)期望目標(biāo)相比，它更具有可實(shí)現(xiàn)性，是談判制定方力圖要實(shí)現(xiàn)的。 ? 具有一定的彈性和伸縮性：它應(yīng)根據(jù)交易過(guò)程中的各種支付價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)因素做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和修改。一旦談判的形勢(shì)發(fā)生變化，應(yīng)當(dāng)及時(shí)調(diào)整談判目標(biāo)。 ? 三 最低談判目標(biāo)。是目標(biāo)制定方所要撤退的最后防線。 Case1設(shè)計(jì)一次熱氣球橫跨臺(tái)灣海的活動(dòng) 理想目標(biāo)，即目標(biāo)上限 ：熱氣球從福建廈門出發(fā)，橫跨臺(tái)灣海峽，到達(dá)臺(tái)北。如果達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，也就是達(dá)到了目標(biāo)上限，就是最理想的情況。 終極目標(biāo)，即目標(biāo)下限 ：熱氣球沒有掉到海里。這也算是橫跨臺(tái)灣海峽活動(dòng)取得了成功。但是目標(biāo)下限不能使自己的組織受到任何損失，這是談判目標(biāo)的一個(gè)基本原則。 Case2 勞資糾紛 ? 一家位于蘇格蘭的小輪船公司原來(lái)一星期只開工4天，管理者為加強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，希望能將工作時(shí)間改為一周開工 5天，但是工會(huì)拒絕接受，工會(huì)的理想目標(biāo)是周 5不開工。 在漫長(zhǎng)的談判過(guò)程中，公司一再聲明，如果工會(huì)不肯合作的話，公司將可能被迫關(guān)閉，看來(lái)資方的決心挺大，但是工會(huì)也堅(jiān)決不讓步，最后談判結(jié)果宣告破裂，公司亦宣布關(guān)閉，工人們?nèi)渴I(yè)。 ? 工會(huì)就是因?yàn)橐罄硐氲哪繕?biāo)而犧牲了終極目標(biāo)—— 保住飯碗。 三 談判某階段的具體目標(biāo) ? 具體目標(biāo)是對(duì)談判目標(biāo)的分解，有些談判，特別是交易復(fù)雜，規(guī)模較大的談判，制定階段目標(biāo)十分重要，它可以是談判人員隨時(shí)檢查和調(diào)整談判進(jìn)程以及談判成果。 第二節(jié) 談判議程（方案）的制定 ? 所謂談判議程（方案），是指談判者在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、談判過(guò)程、談判對(duì)策等預(yù)先所作的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過(guò)程中起著重要的作用。 一 談判方案的基本要求 ? 談判方案的基本要求： ：以便談判人員記住其主要內(nèi)容與基本原則，使他們能根據(jù)方案的要求與對(duì)方周旋 ：否則會(huì)使談判方案顯得空洞和含 糊。 ：使談判人員能在談判過(guò)程中根據(jù)具體情況采取靈活措施。 二 談判方案的主要內(nèi)容 ? 一
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